Prekampania w sprzedaży produktów cyfrowych

W jednym z poprzednich artykułów pisałam o tym jak przygotować kampanię sprzedażową produktu cyfrowego i wspominałam w nim o prekampanii, która stanowi etap przygotowawczy poprzedzający właściwą sprzedaż. Jej głównym celem jest zbudowanie zainteresowania i zaangażowania wśród potencjalnych klientów jeszcze przed oficjalnym startem sprzedaży produktu cyfrowego. Dziś przyjrzymy się temu etapowi i jego roli bliżej. 

Czym jest prekampania i dlaczego powinno Cię to zainteresować jeśli chcesz zarabiać na sprzedaży swoich kursów lub e-booków?

Kampania sprzedażowa, może przebiegać według różnych schematów, ale zawsze składa się z minimum dwóch faz:

1. prekampanii, której celem jest dotarcie do nowych osób, potencjalnie zainteresowanych tematem produktu i przygotowanie ich do skorzystania z naszego rozwiązania. 
2. okna sprzedażowego, w którym skupiamy się domykaniu sprzedaży i kierujemy się do odbiorców już wyedukowanych i świadomych swojego problemu. 

To jak pójdzie sprzedaż zależy przede wszystkim od tego, co będziesz robić w tych ostatnich tygodniach przed dniem premiery. Zupełnie jak w przypadku sportowców – ten najważniejszy start na zawodach to ostatni element układanki. A o tym czy zakończy się na podium decydują przede wszystkim pot, łzy, a czasem i krew, wylane podczas treningów i przygotowań. 

Im bardziej się przyłożysz do komunikacji w trakcie prekampanii, tym większa szansa na sukces sprzedażowy. Nie wystarczy wyskoczyć, w dniu premiery, jak królik z kapelusza krzycząc „kupujcie kupujcie”, jeśli wcześniej nie przygotujesz odpowiednio odbiorców do kupowania.

Prekampania to nie tylko działania marketingowe, ale także okazja do budowania i wzmacniania relacji z odbiorcami, poznawanie ich potrzeb i obaw.

Niedocenianie roli tych przygotowań jest jednym z najczęściej powtarzających się błędów, który przyczynia się do słabego wyniku sprzedażowego (o pozostałych 6 błędach posłuchasz w TYM ODCINKU podcastu). 

Okienko sprzedażowe to finał Twojej kampanii! 

Tu nie ma już miejsca na szukanie osób potencjalnie zainteresowanych tematem ani edukowanie tych nieświadomych problemu. Jeśli nie zrobisz tego odpowiednio wcześnie czeka Cię jeden z dwóch scenariuszy – albo stworzysz chaos komunikacyjny próbując jednocześnie mówić do klientów na różnych etapach świadomości problemu albo będziesz usiłować sprzedawać osobom totalnie na to niegotowym. W obu przypadkach efektem będzie klapa sprzedażowa i frustracja, że cała praca włożona w stworzenie produktu poszła jak krew w piach. 

W trakcie okna sprzedażowego masz tylko kilka dni, żeby przekonać do zakupu osoby, które Twoja komunikacja przyciągnęła wcześniej i które dobrze wiedzą z czym się zmagają, a Ciebie widzą jako jedną z możliwości rozwiązania swojego problemu. 

Rozpoczynanie sprzedaży bez etapu prekampanii to jak oświadczanie się obcej kobiecie na pierwszej randce. Raz na milion może komuś się udało i żyli długo i szczęśliwie, ale jakoś nie traktujemy tego jak normy społecznej. 

Tak jak przyszła żona, zanim powie „tak”, potrzebuje poznać kandydata na męża, poczuć, że nadają na tych samych falach i może mu zaufać, tak klient potrzebuje czasu, żeby przekonać się, że to właśnie z Tobą chce rozwiązać swój problem. Prekampania to Wasz okres randkowania i chodzenia ze sobą. 

Ile powinna trwać prekampania?

Czas trwania prekampanii może się różnić w zależności od rodzaju produktu, jego tematu, przyjętej strategii marketingowej, a także samej marki. 

Jeśli startujesz od zera i pracujesz nad swoim pierwszym produktem, dopiero zaczynasz gromadzić odbiorców na swojej liście mailingowej czy w mediach społecznościowych będziesz potrzebować więcej czasu w prekampanii, niż marka, która działa od dłuższego czasu, jest rozpoznawalna i ma już grono odbiorców.  

Jeśli Twój produkt wymaga od klienta dużego zaangażowania czasowego (np. opiera się na spotkaniach na żywo w określonym terminie i dużo pracy własnej) i finansowego, to Twoja prekampania powinna być dłuższa niż w przypadku e-booka z przepisami za kilkadziesiąt złotych, żeby udało Ci się rozwiać wszelkie wątpliwości i obawy.  

Uśredniając prekampania zwykle trwa od 2 tygodni do 2 miesięcy. 

O czym mówić na etapie prekampanii?

Są cztery główne cele komunikacji na tym etapie i żadnym z nich nie jest jeszcze sprzedaż:

1. Zbudowanie świadomości – aby potencjalni klienci dowiedzieli się o Twoim istnieniu i nadchodzącym produkcie.
2. Generowanie zainteresowania – aby wzbudzić ciekawość i zaangażowanie osób zainteresowanych tematem produktu.
3. Pokazanie się jako ekspert w temacie – aby dać się poznać i polubić, dając próbkę swojej wiedzy i sposobu działania. 
4. Pozyskanie opinii i sugestii – aby dopasować komunikację sprzedażową i ostateczny kształt produktu do potrzeb rynku. Więcej o badaniu potrzeb odbiorców przeczytasz w TYM WPISIE.

To jest czas na przyciąganie odbiorców, zdobywanie ich zaufania, budowanie napięcia, atmosfery oczekiwania, pokazywania procesu tworzenia. Ludzie uwielbiają podglądać kulisy! To co Tobie może wydawać się oczywiste i rutynowe, dla kogoś innego może być odkrywcze. 

Świetnie sprawdza się również zaangażowanie odbiorców w proces tworzenia produktu – możesz zapytać ich w ankiecie na stories czy w newsletterze który tytuł bardziej do nich przemawia albo który projekt okładki wybrać. Możesz pokazywać jak wygląda proces pracy nad produktem, dlaczego umieszczasz w nim te, a nie inne elementy.

Oprócz pokazywania kulis powstawania produktu warto przyłożyć się do zaplanowania treści, którymi będziesz się dzielić w czasie prekampanii. Powinny one krążyć wokół problemu, który rozwiązuje Twój produkt. 

Im więcej osób przed rozpoczęciem sprzedaży będzie widziało w Tobie eksperta, który rozumie ich problem, tym więcej osób później zdecyduje się na zakup rozwiązania od Ciebie

Przykładowe działania w prekampanii

Wyobraźmy sobie, że planujesz wypuścić kurs online zatytułowany „Zdrowa relacja ze słodyczami”, który ma pomóc ludziom zmniejszyć spożycie słodyczy i nauczyć ich zdrowych nawyków żywieniowych. 

Jak mogłaby wyglądać prekampania dla takiego kursu?

Kilka tygodni przed premierą wypuszczasz lead magnet (w TYM WPISIE przeczytasz jak stworzyć skuteczny prezent za zapis), na przykład e-booka zawierającego 5 strategii radzenia sobie z wieczornymi napadami głodu. Po pobraniu pliku nowy subskrybent otrzymuje sekwencję automatycznych maili z wartościowymi wskazówkami, w których może poznać Twoje podejście oraz zapisać się na listę zainteresowanych nadchodzącym kursem.

W tym samym czasie rozpoczynasz publikacje serii wpisów blogowych lub filmów na YouTubie dotyczących skutków nadmiernego spożycia cukru i zajadania emocji słodyczami. Wykorzystujesz je, żeby przekierować odbiorców do pobrania lead magnetu i zapisu na listę zainteresowanych.

Na podstawie tych obszernych treści tworzysz posty, które publikujesz w social mediach zachęcając do zapoznania się z główną treścią i pobrania lead magnetu. W komentarzach możesz prowadzić dyskusję z odbiorcami i dowiedzieć się w jaki sposób nazywają swój problem i czego już próbowali, żeby się go pozbyć. 

Organizujesz serię transmisji na żywo, w których dzielisz się poradami dotyczącymi zdrowego odżywiania lub rozmawiasz ze swoimi klientami, którzy już przeszli Twój proces i rozwiązali problem.

Na 2 tygodnie przed premierą zaczynasz zapraszać ludzi na webinar, który rozpocznie Twoją sprzedaż. 

Dzięki temu w dniu premiery, będzie Cię otaczać grono potencjalnych klientów, nawet jeśli działasz od niedawna. 

Prekampania jest nieodłącznym elementem skutecznej strategii sprzedaży produktów cyfrowych. Dzięki niej wzbudzisz zainteresowanie, zaangażowanie i zaufanie wśród potencjalnych klientów. Nie pomijaj tego etapu planując swoją kampanię sprzedażową!