okładka kursoksiążki
| | |

Podsumowanie kampanii sprzedażowej kursoksiążki.

Kurz po kampanii premierowej kursoksiążki “Reklama na Facebooku z małym budżetem” już opadł, emocje również, przyszedł zatem czas na podsumowanie

Będzie dość długo, ale zależy mi na pokazaniu całego procesu. Zbyt często spotykam się z opinią, że produkty elektroniczne to taki łatwy dochód. Niemal pasywny. Bo w sumie co to za problem nagrać kilka filmów wideo czy napisać trochę tekstu i złożyć to do kupy w kurs czy e-booka. Panuje przekonanie, że samo stworzenie produktu jest największym wysiłkiem, a sprzedaż to już właściwie robi się sama. A rzeczywistość pokazuje, że jest zupełnie inaczej. Zwłaszcza dla osób, które mają stosunkowo małą społeczność i dopiero zaczynają swoją przygodę w biznesie online. Prawda jest taka, że stworzenie produktu, którego nie ma komu sprzedawać to żadna sztuka. Albo właśnie sztuka dla sztuki, ale na pewno nie biznes.

Co działo się przed kampanią?

Tak naprawdę o tej kampanii myślałam już w kwietniu tworząc biznesplan i strategię firmy (założonej w lipcu). Od pierwszych dni działalności budowałam bazę mailowa wokół lead magnetu związanego z tematem kursoksiążki. Przygotowałam sekwencję mailową i od pierwszego dnia istnienia newslettera nie było tygodnia bez maila. Od razu zakładałam, że newsletter będzie jednym z moich najważniejszych kanałów komunikacji i bardzo przyłożyłam się do dawania w nim jakości. Dodatkowo lubię się posługiwać słowem pisanym, więc ten kanał był dla mnie dość naturalnym wyborem.

Podobnie jak blog, na którym zaczęłam publikować w kwietniu. Bardzo ważne było dla mnie posiadanie własnych, niezależnych od kaprysów serwisów społecznościowych, kanałów komunikacji.

Trzecim ważnym kanałem komunikacji był Instagram, który budowałam systematycznie i strategicznie od marca, od lipca wspierając go też płatną promocją w niewielkich kwotach.

Od początku pracy nad produktem komunikowałam to na Instagramie i pokazywałam kulisy pisania i nagrywania materiałów wideo. Starałam się angażować obserwujących w cały proces. Na Instagramie pokazywałam okładki do wyboru, zrobiłam też mini konkurs na tytuł, który w ostatecznym kształcie sformułowała jedna z obserwatorek (pozdrawiam!). Również spośród obserwujących mnie osób wyłoniłam grupę testerów, którzy jako pierwsi mieli okazję zapoznać się z gotowym materiałem. To pozwoliło mi pozyskać prawdziwe opinie użytkowników jeszcze przed premierą i wykorzystać je w komunikacji sprzedażowej. Jednocześnie regularnie publikowałam treści edukacyjne związane z biznesem online, ze szczególnym uwzględnieniem reklamy na Facebooku i Instagramie. 

ankieta - trzy okładki
backstage z nagrań
ankieta do minikursu

Od subskrybentów i obserwujących zebrałam odpowiedzi do około 180 ankiet, na których bazowałam przy tworzeniu produktu (m.in. dzięki odpowiedziom z ankiety zdecydowałam się na hybrydową formułę kursoksiążki zamiast samego e-booka lub kursu wideo).

ankieta

Również sama oferta sprzedażowa opierała się w dużej mierze o dane z ankiet, bo to były prawdziwe bolączki realnych ludzi, które mogłam zaadresować, a nie moje “wydaje mi się”.

To w ramach tła kampanii. Jak widzisz sporo rzeczy się zadziało zanim w połowie lipca zabrałam się za faktyczne tworzenie produktu.

Jakie cele założyłam?

Chciałam do startu kampanii mieć 1000 subskrybentów (w tym 500 z mini kursu) i 1000 obserwujących na Insta.

Zakładałam trzy warianty sprzedaży:

– minimum 5000 zł,

– średnio 7000 zł,

– super 10 000 zł.

Jak wyglądała sama kampania?

Kampania sprzedażowa związana z ceną premierową (pakiet z bonusami 99 zł zamiast 189 zł) zaplanowana była na 25.10. – 5.11. Choć kursoksiążka jest w stałej sprzedaży, duża obniżka ceny i fakt, że w żadnej kolejnej akcji promocyjnej nie zejdzie ona już do tego progu, stworzyły okno zakupowe. Było to argumentem wykorzystywanym podczas sprzedaży. Po zakupie kursoksiążki przygotowałam ofertę specjalną w postaci mega promocji na e-booka “Reklama na Instagramie w pigułce”, który dostępny był tylko przez 15 minut w cenie 29 zł. Po upływie tego czasu oferta przepadała bezpowrotnie.

Zrezygnowałam z popularnej opcji rozpoczynania kampanii webinarem i budowaniem listy mailingowej w oparciu o zapisy na niego. Postawiłam na inny format – bezpłatny mini kurs mailowy ,,Oswajamy grupy odbiorców w reklamach na Facebooku i Instagramie”, który odbył się w dniach 18-22.10., a zapisy otworzyłam na koniec września. Temat mini kursu wybrali spośród 4 propozycji czytelnicy mojego newslettera. Dla osób zapisanych stworzyłam sekwencję mailową i jeszcze przed startem kursu co tydzień wysyłałam treści edukacyjne związane z tematem mini kursu. Nie chciałam dopuścić do sytuacji, gdy ktoś zapisze się na początku i przez miesiąc zdąży zapomnieć, że gdzieś się zapisywał, a później będzie zaskoczony codziennymi mailami kursowymi.

W dniach 18-22.10. codziennie wysyłałam kursantom maile z krótkimi lekcjami wideo + PDF (otwieralność tych maili oscylowała wokół 50%). W ostatnim nagraniu zrobiłam otwarcie sprzedaży informując o zawartości kursoksiążki i promocyjnej cenie. Kurs spotkał się z bardzo pozytywnym feedbackiem i później wiele osób pisało, że po obejrzeniu lekcji z niego zdecydowało się na zakup kursoksiążki, bo spodobał im się sposób, w jaki wyjaśniam.

Nagrania z kursu były dostępne bezpłatnie do 31.10., docelowo zostały też częścią pakietu kursoksiążki, a za chwilę pojawią się jako płatny produkt w sklepie. Trzy dni przed wygaśnięciem dostępu wysłałam też linki do chętnych osób spośród moich obserwujących na Instagramie, którzy nie zapisali się na kurs. W oknie sprzedażowym oczywiście szła regularna komunikacja mailowa + Instagram + reklamy FB/IG. Większość rzeczy robiłam sama, poza postawieniem strony firmowej i sklepu. Przygotowałam strategię komunikacji, stworzyłam dwa produkty, zaplanowałam i zrealizowałam całą kampanię sprzedażową, nagrałam i zmontowałam 11 lekcji wideo (był to mój debiut zarówno w nagraniach jak i montażu), przygotowałam i odpaliłam kampanię na Facebooku i Instagramie, napisałam ofertę sprzedażową, stworzyłam wszystkie treści publikowane w mediach społecznościowych (łącznie z grafikami), na blogu i w newsletterze. Wsparciem technicznym była moja nieoceniona wirtualna asystentka (Ewa pozdrawiam!), która przekładała moje landingi z docsów na www, ogarniała całą techniczną stronę newslettera i składała PDFy do kursu, a także ogarniała dziesiątki innych drobnych spraw, które złożyły się na spójną całość. Równolegle odpalany był sklep, więc nieustannie było co robić i pole do fakapów większe. To był naprawdę czas intensywnej pracy, a także nieustannej nauki. To jednak dwie różne sprawy – wspomaganie klientów w ich kampaniach, a samodzielne przeprowadzenie własnej z całą częścią wykonawczą 😉

Co nie wyszło?

Niestety, o ironio – reklamy (piksel zwariował i mimo rejestrowania odpowiedniej ilości zdarzeń reklamy na konwersje nie zaskoczyły w żadnej konfiguracji). Mój plan reklamowy szybko trzeba było zrewidować i łatać na bieżąco, tu na szczęście wiedziałam co robić i mimo trudności udało się zażegnać problem. Integracja z MailerLite też chwilami szwankowała – kilka osób nie zostało wypisanych automatycznie z sekwencji sprzedażowej po zakupie, nikt mnie na szczęście nie zlinczował. 😉 Najprawdopodobniej spowodowane było to konfliktem dwóch wtyczek WordPressa.

Dodatkowo dopadła mnie rzeczywistość matki małych dzieci (na stanie mam zestaw 2 + 4 lata), które akurat na czas trwania kampanii musiały zostać w domu pod moja opieką (najpierw z powodu choroby własnej, a później zamknięcia placówki) co dla mnie oznaczało pracę przy kampanii po nocach i w innych niezbyt przyjaznych porach i okrojonym czasie. Chciałam zrobić więcej (rozważałam live, choć przezornie go publicznie nie zapowiadałam, również komunikacja na Facebooku była okrojona do minimum), zrobiłam ile mogłam. Na szczęście wyrobiłam się na spokojnie z zamknięciem nagrań wideo, bo z tym w nocy albo z dziećmi na plecach byłoby ciężko. Tematy wszystkich publikacji miałam zaplanowane z góry, niestety ze względu na życie, które mi się wydarzyło, nie zdążyłam ich przygotować wcześniej, więc to zabierało czas w kampanii.

Był też mały techniczny fakap z tPayem, ale udało się go zażegnać raniutko w dzień startu kampanii, więc nikt się nie zorientował.

Co poszło super?

One time offer! Ależ mnie zaskoczyła ta konwersja! Po zakupie kursoksiażki proponowałam mniejszego e-booka o reklamie na Instagramie za 29 zł (cena regularna 79 zł). Prawie 37% osób skusiło się na one time offer. 🙂 To naprawdę świetny wynik i zrobimy z tego case study również na blog BeTimes (narzędzia, które oferuje liczniki do ofert jednorazowych).

Nic się nie wywaliło w sklepie – wszystko wszystkim działało, płatności i faktury zautomatyzowane, prawie totalnie bezobsługowo. Tu ukłon w stronę Agi, która stawiała sklep i dopinała ze mną różne kwestie w najdzikszych porach.

Bardzo fajnie wypadł mini kurs, zebrał dobre opinie, dużo osób po nim się przekonało do zakupu (bo częścią kursoksiążki są również nagrania wideo). Cieszę się, że postawiłam na tę opcję zamiast webinaru, bo miałabym mega stres, że z dziećmi na głowie nie uda mi się go ogarnąć jak należy 🙂

Mimo różnych trudności i prywatnych zawirowań udało się dowieźć najlepszy z zakładanych wariantów sprzedaży.

Cyferki:

Reklamy kierujące na landing sprzedażowy: 1637,39 zł
Reklamy total w trakcie kampanii: 1939,75 zł
Ilość osób zapisanych na mini kurs: 529
Ilość subskrybentów na starcie kampanii: 1001
Ilość followersów na starcie kampanii: około 1100
Ilość zamówień: 136
W tym kursoksiążki: 95 szt.
Ilość OTO: 35
Konwersja OTO: prawie 37%
Przychód: 11374 zł 🙂

sprzedaż - cyfry
wydatki na reklamy

Wnioski:

Mam specyficzną sytuację i większość kosztów pokrywam z dotacji, o którą (z sukcesem) starałam się w pierwszej połowie roku, więc dla mnie po odjęciu podatku dochodowego prawie całość tej kwoty jest przychodem.

Warto wspomnieć o tym, że poza kosztami samej kampanii (opłacenie podwykonawców, subskrypcji programów lub narzędzi, płatnych wtyczek, kosztów reklam, itd.) i obsługi sprzedaży (sklep, płatności, fakturowanie, wszystkie automatyzacje, itd.) zawsze trzeba mieć na uwadze koszty stworzenia produktu (u mnie to głównie korekta i skład e-booków, bo nagraniami i montażem wideo zajęłam się sama). Ponieważ cały proces planowałam z dużym wyprzedzeniem udało mi się rozłożyć wszystkie koszty tak, że niemal w całości pokryłam je z dotacji, którą otrzymałam.

Jak widzisz to nie jest takie hop siup, a samo stworzenie to tylko jeden z wielu kroków. Oczywiście na tle kampanii generujących setki tysięcy przychodów u internetowych wyjadaczy moja sprzedaż nie robi wielkiego wrażenia, jednak biorąc pod uwagę fakt, że był to pierwszy produkt, a społeczność dość mała uważam wynik za bardziej niż satysfakcjonujący 🙂 Mimo tego, że skrupulatnie się przygotowałam do tej kampanii – mam całą listę rzeczy do poprawy w kolejnych podejściach i jeszcze więcej pomysłów do przetestowania 🙂 Bo prawda jest taka, że sam pomysł (choćby najlepszy) nie gwarantuje sukcesu dopóki nie wdrożysz go w czyn i nie zderzysz z rzeczywistością.

Similar Posts

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.