Podcast Oswajam Online – odcinek 12
Tworzenie i sprzedaż produktów online może być naprawdę przytłaczające – zwłaszcza na początku. Dlatego dzisiaj przygotowałam coś, co pomoże Ci przejść przez ten proces ze spokojniejszą głową – przedstawiam Ci 7 najczęstszych błędów popełnianych w przygotowaniu kampanii sprzedażowej.
Kliknij w odtwarzacz poniżej, żeby posłuchać dwunastego odcinka podcastu Oswajam Online dla twórców cyfrowych, edukatorów i soloprzedsiębiorców, którzy przedzierają się przez tą internetową dżunglę chcąc zarabiać w sieci na swojej wiedzy i pasji.
Podcast znajdziesz też w popularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
Błąd 1 - chcesz mieć produkt dla wszystkich i boisz się zawężać grupę odbiorców
Jak coś jest do wszystkiego to jest do niczego. Wielu twórców, czy ogółem przedsiębiorców, wychodzi z błędnego założenia, że ich produkt jest dla wszystkich. Boją się zawężać grupę docelową w obawie przed utratą potencjalnego klienta. Tok myślenia wygląda tak – skoro produkt jest uniwersalny to na pewno znajdzie się ktoś kto go kupi. Ale czy to naprawdę tak działa?
Nie. To działa wręcz odwrotnie.
Chętniej kupujemy to, co sprawia wrażenie przygotowanego właśnie dla nas i osób nam podobnych, a nie takiego dla wszystkich.
Dobry produkt to taki, który pozwala odbiorcy przejść przez pewną transformację z punktu A do punktu B. Rolą twórcy jest zaprojektować taki proces edukacyjny, który go przez tę transformację przeprowadzi.
Żeby tak się stało musisz wiedzieć gdzie teraz jest Twój odbiorca, dokąd dąży, czego już próbował, żeby tam dotrzeć i jakimi zasobami dysponuje.
Pokażę Ci to na konkretnym przykładzie. Załóżmy, że uczysz języka niemieckiego i chcesz wydawać produkty edukacyjne z tego obszaru. Możesz próbować zrobić jakiś kurs kobyłę, kolejne repetytorium gramatyczne rodem ze szkoły, tak żeby każdy mógł z niego skorzystać.
Problem w tym, że takich materiałów jest mnóstwo, a ich wadą jest to, że nie rozwiązują konkretnego problemu i nie przyciągają żadnego konkretnego odbiorcy.
Dorośli nie uczą się języka, bo chcą znać wszystkie zawiłości niemieckiej gramatyki. Zwykle mają swoje bardzo konkretne powody i jeśli je znasz to dzięki swojej wiedzy i doświadczeniu jesteś w stanie dostarczyć im działające rozwiązanie.
Jakie to mogą być powody? Np. ktoś dostał nową pracę w zagranicznym korpo i płonie ze wstydu na myśl, że miałby się na zoomie odezwać po niemiecku, choć w testach wychodzi, że jego poziom to B2. Przygotuj proces dzięki, któremu się rozgada. Tu wcale nie ma potrzeby przechodzenia przez powtórki z czasów czy warunków i robienie ćwiczeń z gramatyki.
Ktoś inny planuje emigrację do Austrii i chce komunikować się w życiu codziennym, ale także być w stanie ogarnąć różne kwestie urzędowe, które go czekają. Zaprojektuj proces, który nie tylko pomoże mu opanować podstawowe słownictwo, ale też przybliży trochę to, jak działają austriackie urzędy, czego się spodziewać albo co przygotować.
Zamiast wydawać setne repetytorium z gramatyki niemieckiej zaprojektuj proces dla obecnych i przyszłych mam, które wyemigrowały do Niemiec. Przed nimi wizyta u ginekologa, poród, a później wizyty położnej, co wiąże się z dużą ilością specyficznych terminów medycznych. Te kobiety chcą czuć się swobodnie u lekarza z dzieckiem i na placu zabaw. Nie potrzebują teraz powtórki z rodzajników.
Błąd 2 – brak badania potrzeb odbiorców i sprawdzenia pomysłu na produkt
Może wydaje Ci się to oklepane, ale to jest notorycznie powtarzający się błąd, który sabotuje sprzedaż jeszcze zanim nawet powstanie produkt.
Twórca projektuje produkt od siebie dla siebie. Wydaje mu się, że ludzie tego właśnie potrzebują.
Jeśli tak działasz, to strzelasz sobie w kolano już na starcie, bo wszystkie Twoje następne działania planujesz bazując na złych założeniach. To nie może się udać.
Dlatego zawsze warto dopytywać odbiorców o ich potrzeby i słuchać tego co mówią, zamiast wychodzić z założenia, że to ja tu jestem ekspertem i wiem lepiej.
Możesz przygotować krótką ankietę albo zaprosić kilka osób na rozmowę indywidualną. Twoim celem jest dowiedzieć się jakie ludzie mają:
- problemy w danym obszarze – co ich blokuje
- wyzwania – co sprawia im trudność i jakich rozwiązań już próbowali
- cele i motywacje (dlaczego chcesz zdobyć umiejętność X?)
- preferencje względem produktu (np. w jaki sposób lubisz się uczyć o..)
Badanie potrzeb pozwoli Ci dopasować zakres tematyczny (określisz jak bardzo zaawansowani są Twoi odbiorcy) oraz dopracować formę produktu.
Jeśli np. robisz kurs o zaawansowanych technikach sprzedaży dedykowany przedstawicielom handlowym i zafiksujesz się na wideo (przecież wszyscy robią kursy wideo), może się okazać, że nie wykorzystasz potencjału sprzedażowego własnego produktu. Dlaczego? Przedstawiciele pół życia spędzają w aucie i pewnie gdy ich zapytasz dowiesz się, że chętnie spożytkują ten czas i przesłuchają kurs w formie audio uzupełniony o np. PDF z krótkim podsumowaniem i ćwiczeniami, które mogą wykonać po przesłuchaniu danego modułu.
Badanie potrzeb pomoże Ci także poznać język jakim posługuje się Twoja grupa docelowa i dopasować do niego swoją komunikację. Może się okazać, że oni zupełnie inaczej nazywają swój problem i totalnie nie będą reagować na hasło “napraw swoją relację z jedzeniem”, bo nie mają świadomości tego, że mają jakąkolwiek relację z jedzeniem, a co dopiero mówić o naprawianiu jej, za to sami swój problem opisują np. jako napady jedzenia wieczorem. Ty jako specjalista wiesz, że wynikają one z tej niezdrowej relacji, ale żeby złapać uwagę potencjalnego klienta musisz mówić jego językiem.
Nigdy nie zakładaj, że wiesz wszystko o potrzebach potencjalnych klientów, bo siedzisz w branży od wielu lat. Po prostu ich zapytaj.
Badanie potrzeb to jedna składowa tego. Druga to walidacja pomysłu, czyli sprawdzenie czy ktoś faktycznie jest gotowy zapłacić za to, co Ci siedzi w głowie, zanim rzucisz się w wir tworzenia materiałów, nagrywania wideo, opłacanie podywkonawców itd To pochłania czas, energię i pieniądze, a są sposoby żeby już wcześniej sprawdzić czy ludzie potrzebują Twojego produktu.
Wcześniej wspominałam o ankietach, które są jedną z najprostszych form badania potrzeb odbiorców i można z nich wyciągnąć naprawdę fantastyczne wnioski, ale to, co ktoś deklaruje, a to, co faktycznie robi to dwie różne sprawy. To, że ktoś powie na etapie ankiety czy wywiadu, że potrzebuje takiego produktu i jak powstanie to go kupi nie jest w 100% tożsame z tym, że faktycznie otworzy portfel kiedy przyjdzie co do czego. O ile w przypadku małego produktu, który tworzysz samodzielnie i który nie wymaga dużych nakładów czasu i pieniędzy ankiety będą wystarczające, o tyle, gdy planujesz coś większego – np. kurs wideo lub program mentoringowy, którego produkcja generuje zdecydowanie większe koszty i też cena finalna jest wyższa, warto zrobić próbę generalną przed skokiem na główkę.
Istnieją różne sposoby, by sprawdzić czy ktoś kupi produkt, dziś wspomnę o dwóch – MVP i przedsprzedaży.
Przedsprzedaż to nic innego jak wyjście do odbiorców i uczciwe postawienie sprawy. “Słuchajcie mam mega pomysł na produkt, koncepcja jest gotowa, ale zanim rzucę się w jej realizację muszę mieć pewność, że to jest to, czego potrzebujecie. Proponuję Wam kupno produktu w najniższej możliwej cenie, ale na dostęp będziecie musieli poczekać np. 4 czy 6 tygodni.”
MVP z kolei to trochę inne podejście, ale nadal opierające się na założeniu testowania produktu w sprzedaży. Zamiast startować od razu z półrocznym programem mentroingowym dla 50 osób na wypasionej platformie, zacznij od czegoś mniejszego, czyli właśnie od MVP (Minimum Viable Product) – czyli pierwszej działającej wersji produktu. Zamiast 50 osób zaproś do udziału 4 albo 6, zamiast inwestować na starcie w platformę kursową i naukę montażu wideo (albo zlecanie tego), zacznij od serii spotkań warsztatowych na żywo np. na zoomie, teamsach lub w zamkniętej grupie na FB. Oczywiście tutaj cena będzie znacznie niższa, ale takie działanie pozwoli Ci zebrać feedback od uczestników i poprawić swój produkt przed wypuszczeniem go w docelowym kształcie. Uwagi uczestników po przejściu takiego procesu, choćby uproszczonego, to jest kopalnia złota! Dodatkowo zyskujesz też pierwsze opinie, które możesz wykorzystać później w sprzedaży, a każdą kolejna edycję ulepszasz.
Błąd 3 – wydaje Ci się, że dobry produkt sprzeda się sam
Żeby sprzedać trzeba sprzedawać. Niby oczywiste, ale czy na pewno?
Łatwo pomyśleć, że to taki prosty dochód te produkty elektroniczne – wręcz pasywny. Przecież co to za filozofia napisać kilkadziesiąt stron w obrębie swojej specjalizacji, złożyć to w e-booka, a później nic tylko odcinać kupony i patrzeć jak słupki sprzedaży rosną.
Hasło “dobry produkt sprzeda się sam” to bullshit jakich mało.
Choćby Twój kurs był zbawieniem dla ludzkości, to jeśli klient się o nim nie dowie, to go nie kupi. Proste.
Jesteśmy dziś bombardowani ilością treści w sieci i trzeba strategicznie podejść do tematu, żeby nie zginąć w tym zalewie komunikatów. Konkurujesz o uwagę odbiorcy nie tylko ze swoją konkurencją, ale też z Netflixem, TikTokiem i wideo z kotami jeżdżącymi na roombie.
Daj się zauważyć i zapamiętać! Nie bój się tego, że będziesz wyskakiwać z przysłowiowej lodówki.
Jeśli komunikujesz na Facebooku, Instagramie i w newsletterze to sporadycznie trafi się osoba, do której docierają wszystkie Twoje treści w każdym z tych kanałów! Najczęściej będzie to Twoja mama lub partner jako najwierniejsi fani. Twoje posty czy stories docierają do 10% Twoich odbiorców (to są różni ludzie w ramach tej grupy). Maile przy dobrych wiatrach mają otwieralność do 50%. Badania pokazują, że przed zakupem klient powinien mieć 7 do 11 punktów styku z marką i produktem zanim zdecyduje się na zakup! Daj mu szansę na siebie trafić! On nadal ma swój problem. Niezależnie od tego czy znajdzie Cię na swojej drodze, będzie szukał rozwiązania. I jeśli Ty siedzisz pod kamieniem w przekonaniu, że już na pewno wszyscy znają Twoją ofertę, bo przecież była informacja w jednym newsletterze i dwóch postach, to ten potencjalny klient po prostu zapłaci za rozwiązanie komuś innemu.
Krótko mówiąc, jeśli odbiorcy nie wiedzą o istnieniu Twoim i Twojego rozwiązania, to nie dajesz im szansy, by rozwiązali swój problem z Twoją pomocą. Naprawdę stworzenie dobrego produktu jest tylko jednym z elementów układanki. Bez dobrej strategii marketingowo-sprzedażowej Twój produkt będzie kurzył się na wirtualnej półce sklepu, a Ty będziesz zachodzić w głowę czemu ludzie nie chcą takiego cuda.
Błąd 4 – nie doceniasz roli prekampanii
Okienko sprzedażowe to tak naprawdę finał Twojej kampanii. To jak pójdzie sprzedaż zależy przede wszystkim od tego, co będziesz robić w tych ostatnich tygodniach przed startem sprzedaży.
To jest czas na przyciąganie odbiorców, zdobywanie ich zaufania, budowanie napięcia, atmosfery oczekiwania, pokazywania procesu tworzenia. Ludzie uwielbiają podglądać kulisy! To co dla Ciebie może wydawać się oczywiste i rutynowe, dla kogoś innego może być odkrywcze. Świetnie działa również zaangażowanie odbiorców w proces tworzenia produktu – możesz zapytać ich w ankiecie na stories czy w newsletterze jaki tytuł bardziej do nich przemawia albo który projekt okładki wybrać. Komunikacja w trakcie tworzenia produktu powinna być strategicznie ujęta jako część pre kampanii.
Oprócz pokazywania kulis powstawania produktu warto przyłożyć się do zaplanowania treści, którymi będziesz się dzielić w czasie prekampanii. Powinny one wszystkie (a na pewno zdecydowana większość) krążyć wokół problemu, który rozwiązuje Twój produkt. To dobra komunikacja w pre kampanii (czyli przed startem sprzedaży) ma decydujący wpływ na to, jaki będzie wynik finansowy kampanii sprzedażowej. Im więcej osób przed rozpoczęciem sprzedaży będzie widziało w Tobie eksperta, który rozumie ich problem, tym więcej osób później zdecyduje się na zakup rozwiązania od Ciebie
Nie wystarczy wyskoczyć, w dniu startu sprzedaży, jak Filip z konopii z okrzykiem “kupujcie kupujcie”, jeśli wcześniej nie przygotujesz odpowiednio odbiorców do kupowania.
Błąd 5 – nie wyznaczasz celu sprzedażowego
Brutalna prawda jest taka, że jeśli nie zarabiasz to nie masz biznesu tylko kosztowne hobby. Określenie polityki cenowej a także planowanej wysokości sprzedaży powinno być jednym z pierwszych działań w biznesie i to nie tylko tym w wydaniu online.
Gdy zaczynam współpracę z nowym klientem przy kampanii sprzedażowej e-booka czy kursu zawsze pytam o planowaną sprzedaż i oczekiwany przychód z kampanii. I zazwyczaj słyszę:. “Eee no ile się sprzeda to się sprzeda” albo “Jak najwięcej!”, a najczęściej “Nie wiem”. No to kto ma wiedzieć jak nie autor produktu? Ty wiesz ile kosztowało Cię (zarówno czasu i pieniędzy) stworzenie produktu, więc Ty musisz wiedzieć jaki przychód chcesz z niego wygenerować.
Jeśli nie masz jasno określonego celu to skąd wiesz czy go osiągnęłaś/-ąłeś, ile zabrakło do realizacji albo o ile więcej się sprzedało? Jasno określone oczekiwania finansowe będą też dla Ciebie wskaźnikiem podczas trwania kampanii – jeśli ocenisz, że sprzedaż idzie słabo, to zintensyfikujesz swoje działania promocyjne.
Sprecyzowanie oczekiwanej sprzedaży pomoże Ci też w ustaleniu właściwej ceny produktu. Błędnie myślimy, że im tańszy produkt tym więcej osób go kupi, ale czy łatwiej znaleźć 100 osób, które kupią produkt za 30 zł czy 10 osób, które kupią za 300 zł?
Żeby to policzyć naprawdę nie musisz być orłem z ekonomii (ja nie jestem nawet wróblem ze zwichniętym skrzydełkiem w tej dziedzinie), wystarczy, że zrozumiesz co i po co liczyć.
Błąd 6 – działasz bez planu, robisz wszystko na ostatnią chwilę
Kampania zaczyna się tak naprawdę wiele tygodni przed rozpoczęciem sprzedaży. Im więcej rzeczy przygotujesz z wyprzedzeniem tym lepiej pójdzie kampania – masz miejsce na spontan, na reagowanie na bieżąco na pojawiające się sytuacje, nie stresujesz się “a co by tu dziś wstawić”. To tak jak ze sportowcami – sukces kryje się w przygotowaniach do zawodów, ta finałowa walka to zwieńczenie miesięcy przygotowań.
Stworzenie produktu i przygotowanie się do jego sprzedaży to naprawdę duży projekt. Najpierw trzeba zaplanować wszystkie działania, skoordynować w czasie i wszystko dobrze policzyć. Jeszcze wcześniej zbadać potrzeby odbiorców i dopasować do nich tworzony produkt.
Samo jego stworzenie to tylko jeden z wielu kroków. I to wcale nie najtrudniejszy! Zostaje przygotowanie strategii sprzedażowej, napisanie oferty, zaprojektowanie lejka i wszystkich jego etapów, stworzenie całego zaplecza technicznego, stron sprzedażowych, treści i grafik do postów, reklam i maili, koordynacja pracy podwykonawców i uczenie się wielu nowych rzeczy, których nie ma możliwości zlecić. To wszystko kosztuje i to niemało – zarówno pieniędzy jak i czasu. A jako wisienka na torcie ukrytych kosztów ląduje spory wydatek energetyczny i emocjonalny, który wiąże się z intensywną obecnością we wszystkich kanałach komunikacji w czasie sprzedaży.
Stworzenie, wydanie i skuteczna sprzedaż produktu cyfrowego to jest naprawdę duży projekt i tak trzeba do niego podchodzić. Jako do całości na którą składają się dziesiątki, jak nie setki, działań, które trzeba wykonać lub zlecić i skoordynować. Do tego przygotować plan B i najlepiej C, bo nie ma takiej kampanii, w której coś by się po drodze nie wywaliło. A to serwer padnie, a to błąd operatora płatności, zbanowane konto reklamowe, dziecko się rozchoruje w dniu webinaru sprzedażowego itp. Jest wiele wąskich gardeł – warto je zidentyfikować zawczasu.
Nie musisz wymyślać koła na nowo, jeśli nie wiesz, jak zabrać się za planowanie swojej kampanii sprzedażowej! W warsztatach “Stwórz harmonogram swojej kampanii” przeprowadzę Cię przez cały proces krok po kroku. Dodatkowo podając w koszyku kod: BLOG-60 obniżysz cenę warsztatów do 107 zł! Dostęp do nagrania oraz materiałów bonusowych otrzymasz natychmiast po zakupie.
Błąd 7 – mindset
To ta sytuacja, gdy Twoje działania sabotuje własna głowa. Biznes zaczyna się w głowie! To jest element na którym wykłada się bardzo wielu twórców! Nawet jeśli masz świetny produkt i dobrze zaplanujesz swoje działania, ale boisz się sprzedawać, mam wrażenie, że musisz komuś coś wciskać i wyskakiwać z przysłowiowej lodówki, to nic z tego nie będzie. Nie raz widziałam świetny merytoryczny webinar, a gdy doszło do części sprzedażowej to gdzieś znikała pewność siebie prowadzącego, który niemal przepraszał, że prezentuje ofertę. Przecież Twój produkt rozwiązuje czyjś problem!
Ktoś potrzebuje Twojego rozwiązania i chętnie za nie zapłaci - Tobie albo komuś innemu.
Często bywa tak, że twórca już na starcie kampanii jest zmęczony przygotowaniami, a gdy okazuje się, że początek sprzedaży jest słabszy od oczekiwanego, poddaje się i odpuszcza. Sprzedaż ledwo kapie, więc na pewno nie ma sensu tego ciągnąć. Tymczasem to zupełnie normalne! Najwyższa sprzedaż zawsze, ale to zawsze jest ostatniego dnia kampanii. I dlatego jest tak ważne, żeby działać na pełnej energii, z wiarą we własny produkt i możliwości do ostatniej godziny sprzedaży. Uwierz mi – to Ci się opłaci.
Błędów w kreowaniu i sprzedaży produktów online jest pewnie i więcej, ale potraktujmy to jako ściągę z tych, które przydarzają się najczęściej.
Pamiętaj, że błędy i porażki są częścią biznesu, a nie myli się jedynie ten, kto nic nie robi!
