Jak sprawdzić czy Twój kurs lub e-book się sprzeda?
|

Jak sprawdzić czy Twój kurs lub e-book się sprzeda?

Nie ma sensu tworzyć produktów wiedzowych, bo w internecie można wszystko znaleźć za darmo!

A skoro wszystko jest w sieci za friko to nikt przecież nie będzie za to płacił.

To jedno z najczęstszych niewspierających przekonań, które pojawiają się w głowie, chwilę po tym jak wpadniesz na pomysł wydania własnego e-booka lub kursu online.

Dynamiczny rozwój rynku e-learningowego przeczy tej tezie, ale pogrzebmy w temacie, bo przesłanki racjonalne i twarde dane to jedno, a nasze przekonania to zupełnie inna sprawa.

Czemu ludzie kupują e-booki i kursy skoro wszystko dziś można znaleźć w internecie?

Dlaczego decydują się płacić za produkty wiedzowe?

Owszem, prawie wszystko znajdziesz w odmętach sieci, ale nie ma tam żadnej selekcji – jeśli nie jesteś ekspertem w danym temacie (a skoro dopiero zaczynasz go zgłębiać, to logiczne, że nie jesteś) to trudno Ci będzie odsiać to, co wartościowe od bzdur. Będziesz mieć też problem z odróżnieniem tego, co aktualne, od przestarzałych informacji, które już nie mają zastosowania (ale w sieci nic nie ginie i żaden internetowy sanepid nie pilnuje daty przydatności do spożycia).

Wiedza jest tania i ogólnie dostępna, to fakt. Ale gdyby wystarczył sam dostęp do wiedzy to przeczytanie słownika polsko-norweskiego i repetytorium z gramatyki byłoby tożsame ze znajomością języka. A wcale tak nie jest.

Dlaczego?

Bo opanowanie (i wdrożenie!) nowej umiejętności nie polega na pochłanianiu wszystkich informacji na dany temat. Nie musisz wykuć na blachę słownika, żeby kupić bułki i mleko w Oslo.

Nawet jeśli go wykujesz, to nie dostaniesz w pakiecie językowej pewności siebie, wglądu w codzienne zwyczaje, ani odwagi do mówienia w obcym języku, ale od edukatora, który opracował na podstawie swojego wykształcenia i wieloletniego doświadczenia program „Zacznij mówić po norwesku”, już tak. Taka osoba wie z czym możesz mieć trudności oraz jakie bazowe umiejętności musisz opanować, żeby zacząć komunikować się swobodnie w nowym języku.

W procesie nauki ogromne znaczenie ma sposób przekazywania wiedzy i selekcja informacji, tak by przekazać to, co naprawdę ma znaczenie i ułożyć elementy w logiczną całość.

Za to właśnie warto płacić – za zaprojektowanie skutecznego procesu, który przeprowadzi Cię z punktu A (w którym jesteś teraz) do punktu B (w którym chcesz się znaleźć).

Dodatkowo korzystanie z czyjegoś know how lub wypracowanego procesu pozwala oszczędzić wiele czasu, a często i pieniędzy na samodzielnych nietrafionych próbach (bo w ostatecznym rozrachunku, dzięki tej inwestycji osiągamy cele szybciej).

Zapytałam moich obserwatorów na Instagramie, co powoduje, że są gotowi zapłacić za produkt edukacyjny. Wiesz jaka odpowiedź powtarzała się najczęściej?

Decydującym czynnikiem jest osoba edukatora – autora produktu! Ludzie kupują kursy, bo ich autor jest dla nich wiarygodny i czują nić porozumienia.

Jednym będzie pasował dynamiczny i konkretny sposób przekazywania wiedzy pani X, inni nie będą mogli znieść tonu jej głosu i wybiorą pana Y, który mówi spokojnie i sypie z rękawa statystykami. Nawet jeśli zakres merytoryczny jest podobny w obu przypadkach, to każdy twórca może przyciągać do siebie nieco inny typ klienta.

Twój styl jest unikalny, bo wynika z Twojej osobowości i zgromadzonego doświadczenia –  jest nie do podrobienia! Nie ma na świecie drugiej takiej osoby jak Ty, więc Twój produkt będzie wyjątkowy!

Ale sam fakt tego, że Twój produkt będzie unikalny nie jest jeszcze równoznaczny z tym, że jest na niego zapotrzebowanie.

Jak upewnić się, że pomysł na produkt jest trafiony?

Stworzenie jakiegoś produktu cyfrowego to nie jest wielka sztuka. Sztuką jest stworzenie takiego procesu opakowanego w produkt wiedzowy, który jest potrzebny Twoim odbiorcom i za który gotowi będą zapłacić.

Tworzenie produktów bez sprawdzenia realnych potrzeb grupy docelowej, na podstawie “wydaje mi się” to niestety bardzo częsty błąd wśród początkujących autorów kursów i e-booków.

Te “wydajemisie” 🧸 są szczególnie podstępne, gdy mocno siedzisz w swoim temacie i masz głębokie przekonanie, że o klientach i branży wiesz już wszystko, więc nie ma sensu pytać ludzi czego im trzeba.

A to pułapka! Dlatego zawsze warto dopytywać odbiorców o ich potrzeby i słuchać tego co mówią (bo to się zmienia!), zamiast wychodzić z założenia, że to ja tu jestem ekspertem i wiem lepiej.

Badanie potrzeb odbiorców

Jeśli już masz jakąś społeczność zgromadzoną wokół Twoich działań czy to w social mediach czy w newsletterze to zapytaj ich. Przygotuj prostą ankietę w Google forms czy podobnym narzędziu, postaraj się, żeby była ona krótka i przyjazna dla odbiorcy. Dobrze przemyśl pytania – zastanów się jakie są kluczowe informacje, które Ci się przydadzą podczas tworzenia i sprzedaży produktu.

Jeśli nie masz jeszcze społeczności popatrz co się dzieje na grupach tematycznych czy forach – jakie problemy się tam przewijają, w niektórych na pewno pozwolą Ci na publikację ankiety.

Możesz również po prostu poprosić o krótką rozmowę kilka osób, które należą do Twojej grupy docelowej i zadać im pytania związane z problemem, który ma rozwiązać Twój produkt. To tak zwany wywiad pogłębiony.

Możesz zapytać o:

❓ problemy w danym obszarze – co blokuje ich w osiągnięciu celu

❓ aktualne wyzwania z którymi się mierzą

❓ cele i motywacje (dlaczego chcesz zdobyć umiejętność X?)

❓ formę produktu (np. w jaki sposób lubisz się uczyć o..)

Wyniki badania potrzeb odbiorców możesz wykorzystać na dwa sposoby – po pierwsze dopasowując formę i zawartość produktu do tego czego potrzebują odbiorcy, a po drugie w warstwie komunikacyjnej. Możesz posługiwać się dosłownie ich słowami opisującymi wyzwanie z którym się mierzą. Dzięki temu odbiorca ma wrażenie, że niemal siedzisz w jego głowie, a skoro tak to prawdopodobnie znasz rozwiązanie, którego on szuka.

Nigdy nie zakładaj, że wiesz wszystko o potrzebach potencjalnych klientów, bo siedzisz w branży od wielu lat. Po prostu ich zapytaj!

Walidacja pomysłu

Jak sprawdzić czy ktoś faktycznie jest gotowy zapłacić za to, co siedzi Ci w głowie, zanim rzucisz się w wir tworzenia materiałów, nagrywania wideo, opłacanie podywkonawców itd.?

To pochłania czas, energię i pieniądze, a są sposoby żeby już wcześniej sprawdzić czy ludzie potrzebują naszego produktu. Wspominałam o ankietach, które są jedną z najprostszych form badania potrzeb odbiorców i można z nich wyciągnąć naprawdę fantastyczne wnioski, ale to co ktoś deklaruje, a to, co faktycznie robi to dwie różne sprawy.

W przypadku małego produktu, który tworzysz samodzielnie i który nie wymaga dużych nakładów czasu i pieniędzy, ankiety będą wystarczające. Natomiast jeśli planujesz coś większego, np. kurs wideo lub program mentoringowy, którego produkcja generuje zdecydowanie większe koszty, warto zrobić próbę generalną przed skokiem na główkę.

Dwa skuteczne sposoby na sprawdzenie tego czy odbiorcy faktycznie są gotowi nam zapłacić to przedsprzedaż i MVP (Minimum Viable Product).

Przedsprzedaż to nic innego jak wyjście do odbiorców i uczciwe postawienie sprawy: mam świetny pomysł na produkt, gotowa jest koncepcja, ale zanim rzucę się w realizację muszę mieć pewność, że to jest to czego potrzebujecie. Proponuję Wam kupno produktu w najniższej możliwej cenie, ale na dostęp będziecie musieli poczekać np. 4 czy 6 tygodni.

Dzięki temu masz pewność, że tworzenie tego produktu ma sens. Skoro w przedsprzedaży kupiło go 20 osób, to z dużą dozą prawdopodobieństwa znajdzie się kolejnych 40 zainteresowanych rozwiązaniem, które oferujesz.

Dodatkowo masz już pewną część środków, które możesz przeznaczyć na tworzenie produktu, opłacenie podwykonawców i tak dalej, dzięki temu zachowujesz płynność finansową i zyskujesz pewność, że nie pracujesz za darmo.

MVP to trochę inne podejście, ale nadal opierające się na założeniu testowania pomysłu w sprzedaży. Zamiast startować od razu z półrocznym programem mentroingowym dla 50 osób, na wypasionej platformie, zacznij od czegoś mniejszego, czyli właśnie od MVP (Minimum Viable Product) – czyli pierwszej działającej wersji produktu.

Zamiast 50 osób zaproś do udziału 4 albo 6. Zamiast inwestować na starcie w platformę kursową i naukę montażu wideo (albo zlecanie tego) zacznij od serii spotkań warsztatowych na żywo np. na Zoomie, Teamsach lub w zamkniętej grupie na FB.

Zamiast e-booka na 200 stron zaproponuj użytkownikom udział w kursie mailowym. Dzięki temu odpada Ci duża część kosztów – jak choćby skład e-booka oraz możesz pracować nad produktem w trakcie, bo dzielisz go na odcinki wysyłane w kolejnych mailach.

Cena MVP będzie niższa niż ostatecznej wersji produktu, ale takie działanie pozwoli Ci zebrać opinie od uczestników i poprawić swój produkt przed wypuszczeniem go w docelowym kształcie. Uwagi uczestników po przejściu takiego procesu, choćby uproszczonego, to jest kopalnia złota! Dodatkowo zyskujesz też pierwsze opinie, które możesz wykorzystać później w sprzedaży umieszczając je np. na landingu z ofertą.

A co jeśli okaże się, że Twój pomysł nie został dobrze przyjęty?

To super, że wiesz o tym wcześniej, zanim utopisz czas i pieniądze w realizacji! Nie odbieraj tego osobiście, to, że ten konkretny pomysł nie chwycił nie oznacza, że Ty jesteś kiepskim człowiekiem, beznadziejnym edukatorem czy słabym przedsiębiorcą. Po prostu akurat ten pomysł, w tej formie, dla tych ludzi, w tym konkretnym czasie to nie jest to. W żaden sposób nie mówi to niczego o Tobie jako człowieku. A o Tobie jako przedsiębiorcy mówi to, że jesteś racjonalnie myślącym człowiekiem i realnie podchodzisz do biznesu!

Co zrobić jeśli się okazało, że Twój pomysł nie chwycił? W kolejnym kroku warto dopytać osoby, którym prezentowana była oferta dlaczego się nie zdecydowały. Te odpowiedzi to prawdziwy skarb, bo dzięki temu zrozumiesz, co warto poprawić i dopracować, czy problem był na poziomie komunikacji, zawartości produktu czy w jeszcze innym miejscu.

Czasem okazuje się, że sam produkt jest świetny i spełniałby wymagania odbiorców, ale historia, którą wokół niego tworzysz nie trafiła do serc odbiorców, bo nie mogli się z nią utożsamić, albo po prostu sama nazwa nie była dla nich odpowiednia, co spowodowało, że nie zapoznawali się nawet ze szczegółami oferty. Ale dopóki nie zapytasz to się nie dowiesz. Polecam Ci danie odbiorcom opcji udzielania anonimowego feedbacku dlaczego nie kupili – niektóre z tych osób darzą Cię sympatią i mogą poczuć się nieco zblokowane przed udzieleniem negatywnego feedbacku, żeby nie sprawić Ci przykrości. Furtka anonimowej opinii plus dobre uzasadnienie dlaczego o nią prosisz powinny sprawić, że chociaż część osób, które wstępnie deklarowały zainteresowanie, a finalnie nie kupiły opowie Ci o swoich powodach.

Przestrzegam Cię przed samodzielnym wymyślaniem powodów i dopisywaniem historii tam gdzie ich nie ma – a bo za drogo, a bo inflacja, a bo pomysł beznadziejny. Dopóki nie zapytasz zainteresowanych przyjmij, że nie znasz powodów i nie rób żadnych założeń, bo może się okazać, że nie mają nic wspólnego z rzeczywistością. Postaraj się podejść do tego tematu z otwartością.

Podsumowanie

Wiesz już, że warto tworzyć produkty cyfrowe i że mogą być one świetnym źródłem przychodów. Bardzo gorąco zachęcam Cię do badania realnych potrzeb odbiorców i testowania swoich pomysłów! To sprawi, że Twój finalny produkt będzie po prostu lepszy, bardziej dopracowany oraz uchroni Cię przed stratą czasu i pieniędzy utopionych w nietrafionym pomyśle, który nie chwycił za serce nikogo poza Tobą.

Podobne wpisy

Jeden komentarz

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *