Skuteczne techniki sprzedaży e-booków i kursów online
||

Skuteczne techniki sprzedaży e-booków i kursów online

Sprzedaż to umiejętność jak każda inna. Można się jej nauczyć tak samo jak montażu reelsów, tworzenia grafik w Canvie czy planowania kampanii sprzedażowych.

W tym wpisie przybliżę Ci kilka technik sprzedażowych, które najlepiej sprawdzają się w przypadku sprzedaży produktów elektronicznych. To tzw. triggery sprzedażowe, wyzwalacze sprzedaży. Ich zadaniem jest sprawienie, że klient decyduje się na zakup tu i teraz, zamiast odkładać tę decyzję na kiedyś tam”, które zwykle nigdy nie nadchodzi. 

 Oczywiście nie chodzi o to, żeby takimi wyzwalaczami rzucać w twarz osobie, która nie ma nawet pojęcia kim jesteś i liczyć na cud w postaci zakupu. To są działania przeznaczone już na koniec lejka, mają one na celu przekonać klienta do finalizacji zakupu, po tym jak już Cię poznał i polubił.

Co kupuje klient?

Żeby skutecznie sprzedawać w pierwszej kolejności musisz zrozumieć co ludzie od Ciebie kupują. Klienci nie kupują kursu z automatyzacji sprzedaży, oni kupują patent na odzyskanie czasu czy zarabianie bez ciągłej swojej aktywności w mediach społecznościowych. Nie kupują webinaru o dobrym śnie niemowlęcia, tylko płacą za przespane noce. Nie kupują regulaminu sklepu internetowego tylko spokój, że UOKIK czy Urząd Skarbowy nie będą ich ścigać za braki proceduralne. 

Zawsze tworząc ofertę myśl o tym czego tak naprawdę szuka klient. Co nim kieruje na różnych poziomach i jaki problem realnie chce rozwiązać zakupem Twojego e-booka czy kursu. 

Jako autor produktu jesteś doradcą klienta. Twoim zadaniem, na moment przed podjęciem przez niego decyzji zakupowej, jest pokazanie korzyści z tego kroku i utwierdzenie go w tym, że dobrze robi. I podkreślenie dlaczego tak ważne jest to, żeby zrobił to właśnie teraz. Alternatywnie możesz pokazać też co straci jeśli nie podejmie decyzji w tym momencie. 

Ograniczony czas na podjęcie decyzji

To presja czasu jest triggerem sprzedażowym w tym przypadku. Ta technika bazuje na wzmaganiu poczucia pilności. Najlepszym przykładem jej wykorzystania są kursy i różne programy online sprzedawane w oknach czasowych. Możesz dołączyć na pokład w trakcie kilku dni, a później ta możliwość znika na następne miesiące, aż do kolejnej kampanii.

W przypadku programu mentoringowego czy kursu hybrydowego, który zawiera elementy pracy na żywo z prowadzącym, wprowadzenie ograniczenia czasowego jest koniecznością podyktowaną przez formę produktu. Skoro cała grupa spotyka się w określone dni to logiczne, że sprzedaż musi się zakończyć przed pierwszym spotkaniem, żeby wszyscy startowali z tego samego poziomu.

W przypadku kursów online VOD, czyli takich nagranych z wyprzedzeniem, gdzie nie ma żadnego elementu spotkań na żywo, okno sprzedażowe pełni rolę wyłącznie wyzwalacza, który ma przekonać klienta do tego, żeby podjął tą decyzję teraz.

I to działa! Pewnie znane Ci są przykłady spektakularnych kampanii, które w tydzień zarobiły kilkaset tysięcy złotych, bazując właśnie na pilności i budowaniu poczucia, że „teraz albo nigdy”.

Ale nie musisz robić hucznej kampanii, żeby wykorzystać tą presję czasu. Możesz stosować indywidualne liczniki dla klientów, które uruchamiają się w chwili otwarcia maila lub przejścia na stronę z ofertą. Taki licznik dla każdej osoby odlicza czas niezależnie i można go stosować także w sprzedaży ciągłej.

Dzięki takim indywidualnym licznikom możesz wykorzystać wyzwalacz w postaci ograniczonego czasu nawet w automatycznych lejkach sprzedażowych. Ktoś zapisuje się na Twój lead magnet i później w sekwencji mailowej dostaje informację o specjalnej ofercie ograniczonej czasowo i promocji, która będzie ważna tylko przez kilka dni.

Pod kategorię ograniczenia czasowego podpadają też wszystkie tzw. „uciekające bonusy”. Czyli np. dodatkowa zniżka tylko dla osób, które kupują na żywo podczas webinaru. Albo jakiś dodatkowy mały produkt dla osób, które zdecydują się na zakup w ciągu pierwszych 48h kampanii.

Ograniczona liczba produktów

Kolejnym triggerem bazującym na ograniczeniach jest limit ilościowy. Mówiąc wprost – kto pierwszy ten lepszy, bo w programie jest tylko 30 miejsc. To świetny sposób, żeby przekonać klienta do podjęcia decyzji tu i teraz, bo za chwilę może być już za późno. Informowanie na bieżąco ile miejsc jeszcze zostało lub ile osób już kupiło bardzo mocno podkręca sprzedaż.

Na pewno kojarzysz też z bookingu i innych podobnych portali, te wiadomości kontekstowe: razem z Tobą tą ofertę przegląda 20 osób. To ma wywołać w głowie klienta myśl kurcze, fajnie to wygląda, nie chcę żeby mi ktoś ofertę sprzed nosa sprzątnął! Biorę!

Tym ograniczeniem ilościowym możesz grać na różne sposoby. Jeśli sprzedajesz ebooka czy kurs VOD bez elementów pracy na żywo, to pewnie nie ma sensu ograniczać liczby miejsc. Ale możesz np. zaproponować pierwszym 10 czy 30 osobom jakiś dodatkowy bonus, w postaci mniejszego produktu czy sesji Q&A, albo np. dłuższego dostępu do materiałów niż dla osób, które później zdecydują się na zakup.

To taki onlajnowy odpowiednik limitowanej serii produktów fizycznych wypuszczonej tylko w określonej liczbie sztuk.

Ograniczona widoczność

Tu z kolei gramy ekskluzywnością i ofertą prezentowaną tylko wąskiej grupie. Najpopularniejszym przykładem są listy zainteresowanych. Osoby zapisane na taką listę jako pierwsze otrzymują możliwość zakupu Twojego produktu czy skorzystania z usługi.

Często podbijane jest to też specjalna ofertą – np. z okazji udziału w przedsprzedaży. Jeśli masz jakąś zamkniętą społeczność – np. w grupie na FB albo w jakimś produkcie subskrypcyjnym również możesz przygotowywać specjalne oferty tylko dla nich i mocno podkreślać w komunikacji, że to jest wyłącznie dla ich oczu i nikt spoza tego grona nie będzie miał takiej okazji. Ten trigger bazuje na wzmacnianiu poczucia wyjątkowości.

Kotwiczenie cen

Inną skuteczną techniką sprzedażową dla produktów cyfrowych są pakiety. Ta technika opiera się na pokazaniu drogiego produktu i jego tańszej alternatywy.

Załóżmy, że Twoim głównym produktem jest kurs online. Możesz zaproponować klientowi zakup w 3 różnych wariantach:

  • opcja najtańsza – sam kurs na pół roku za 500 zł 
  • opcja pośrednia (ta, na której sprzedaży najbardziej Ci zależy); kurs na rok, dwie sesje pytań i odpowiedzi na żywo oraz bonusowy produkt w postaci e-booka uzupełniającego temat kursu – 650 zł 
  • opcja VIP, najdroższa zawierająca 3 konsultacje 1:1 – 1500 zł

Chodzi o to, żeby oferta środkowa była niewiele droższa od najtańszej, ale jednocześnie dawała znacznie więcej korzyści niż ta pierwsza. Tak, żeby różnica w cenie wydawała się niewielka w zestawieniu z wartością dodatkowych bonusów. Z kolei ostatnia oferta powinna być znacząco droższa od środkowej. 

Takie rozłożenie cen sprawi, że najwięcej osób zainwestuje w opcje B, a tym samym Ty możesz o 150 zł podnieść wartość koszyka takiego klienta, bez konieczności inwestowania dużych nakładów czasu lub energii. 

Społeczny dowód słuszności

Inną piekielnie skuteczną techniką sprzedażową jest tzw. społeczny dowód słuszności, czyli social proof. To nic innego jak rekomendacje od zadowolonych klientów. Na pewno kojarzysz specjalne sekcje z opiniami na stronach sprzedażowych. 

Tutaj bazujemy na budowaniu poczucia bezpieczeństwa. Opinie mają wywołać u rozważającego zakup myśli skoro u innych działa to u mnie też albo to musi być skuteczny produkt, a nie jakaś ściema. Skuteczność tej techniki wzrasta jeśli opinie pochodzą od osób kojarzonych w danej branży czy środowisku.

Wersją bardziej rozbudowaną są success story Twoich klientów, w których Ty albo oni sami opisują w jaki dokładnie sposób wykorzystali Twój produkt czy usługę i co im to dało. 

Bardzo dobrze sprawdzają się opinie w formie wideo, bo są one bardziej wiarygodne. Łatwiej sfałszować tekst niż nagranie. Chociaż oczywiście uczulam Cię na stosowanie takich nieuczciwych praktyk. Nie rób tego. Nie idź tą drogą, bo prędzej czy później to co Ciebie wróci i odbije Ci się czkawką. Uczciwość i transparentność w komunikacji przynoszą w ujęciu długofalowym zdecydowanie lepsze rezultaty niż próba naginania rzeczywistości.

Wszystkie te wyzwalacze możesz łączyć ze sobą lub używać ich wymiennie. Warto przed kampanią dobrze sobie rozpisać działania i zdecydować, na którym etapie kampanii sprzedażowej swojego kursu czy e-booka wykorzystasz dany trigger.

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *