Podcast Oswajam Online – odcinek 38
Dobry produkt sprzeda się sam? Mam nadzieję, że w 2024 roku już każdy przedsiębiorca ma świadomość, że to ściema. Reklama nie jest magiczną pigułką na rozwój biznesu, ale jej umiejętne wykorzystanie potrafi w spektakularny sposób podkręcić wyniki sprzedażowe produktów edukacyjnych. Moją gościnią jest Ada Promis, właścicielka agencji reklamowej GetBold i edukatorka, która panel reklamowy Meta ma w małym paluszku. Rozmawiamy sobie o wykorzystaniu płatnej reklamy w biznesie edukacyjnym.
Kliknij w odtwarzacz poniżej, żeby posłuchać 38 odcinka podcastu Oswajam Online dla twórców cyfrowych, edukatorów i soloprzedsiębiorców, którzy przedzierają się przez tą internetową dżunglę, chcąc zarabiać w sieci na swojej wiedzy i pasji.
Podcast znajdziesz też w popularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
Marta: Cześć, Ada, dzięki za przyjęcie zaproszenia. Powiedz proszę tym osobom, które może jeszcze cię nie znają, czym się zajmujesz i jak to się stało, że trafiłaś do reklamowego światka.
Ada: Cześć wszystkim, dziękuję bardzo za zaproszenie. Nazywam się Ada Promis i zajmuję się reklamami w mediach społecznościowych. Głównie na Facebooku i na Instagramie, ale także na TikToku i na LinkedInie. Specjalizuję się w reklamach dla kobiecych biznesów. Lubię uczyć reklam od zera, dlatego że jestem osobą, która zawsze myślała, że jest tą nietechniczną, która nie potrafi ustawiać reklam i w ogóle cyfry, liczby, tabelki, różnego tego typu rzeczy to nie dla mnie, a koniec końców wylądowałam w menadżerze reklam i działam tam codziennie. Ale uwielbiam łączyć taką kreatywną część marketingu, czyli fajne teksty, kreacje, które przyciągają, lubię testować i sprawdzać, i to po prostu łączę z liczbami, które dają mi odpowiedź, czy coś działa.
Marta: No dobrze, to zacznijmy z grubej rury. Czy są w 2024 roku biznesy online, które nie potrzebują płatnej reklamy?
Ada: Myślę, że nie zaskoczę, czyli jako człowiek od reklam po prostu powiem, że z mojej perspektywy nie znam takiego biznesu, który by tych reklam nie potrzebował. Ale jeżeli wiemy, że naszych odbiorców nie ma na Facebooku, na Instagramie, na LinkedInie czy na TikToku, to wtedy rzeczywiście tych reklam raczej nie potrzebujemy, natomiast myślę, że to jest mała garstka branż i szczerze mówiąc na ten moment przyznam, że nie przychodzi mi jakaś konkretna do głowy.
Marta: Mnie też trudno wskazać taką branżę, która w ogóle nie miałaby odbiorców w żadnym medium społecznościowym. Tutaj się zgadzam z tobą.
Jak wynika z twojego doświadczenia? Jak to jest z reklamą? Zwłaszcza taką ustawianą przez amatora – bo mówiłaś, że też uczysz reklam, a nie tylko działasz wykonawczo i agencyjnie ustawiając je dla klientów. Czy ta reklama działa i czy naprawdę warto? Czy to jest tak, że to się udaje tylko nielicznym, a większość po prostu przepala budżet, bo reklama i tak nie zadziała. Warto w to inwestować czy nie warto?
Ada: Reklama ma to do siebie, że w pewnym sensie uwypukli nasze mocne i słabe strony. Czyli jeżeli dostarczymy z pomocą reklam dużej ilości odbiorców na naszą stronę internetową i coś nam nie będzie tam działało, czyli na przykład sprzedaż, na której najczęściej nam zależy nie będzie się odbywała, to najprawdopodobniej po prostu będzie oznaczało, że mamy kilka rzeczy po drodze do naprawienia.
To jest rzecz, którą ja akurat w reklamach bardzo, bardzo lubię – w szybkim czasie są w stanie nam dać odpowiedź, czy jakiś pomysł jest fajny, czy jakiś produkt ma potencjał, czy może warto byłoby nieco poprawić ścieżkę naszego użytkownika (czyli drogę od kiedy się poznajemy do momentu, do którego decyduje się na zakup lub dodanie produktu u koszyka albo nawiązanie z nami jakiejkolwiek ścieżki), zależnie od celu reklamowego.
Z pewnością jest wiele osób, które też pojawiają się u mnie na przykład na mentoringu, na konsultacjach, które z reklamami próbowały i nie otrzymały takich wyników, jakie chciałyby uzyskać. Dlatego też w pierwszej kolejności powiedziałabym, że najważniejsze jest przygotowanie się pod kątem tego, czego my w ogóle od reklamy oczekujemy.
Obliczanie chociażby podstawowego procenta konwersji, jeśli chodzi o przejścia na stronę, ile osób dokonuje zakupu albo zapisuje się na newsletter. To nam pozwala na oswojenie się z liczbami, pozwala nam też na stworzenie realnych oczekiwań względem reklamy i powiedziałabym, że kiedy mamy niezbyt pozytywne doświadczenia z reklamą, to często dlatego, że nie wiemy, czego od tej reklamy możemy w ogóle oczekiwać. Więc wracając do pytania, to raczej nie jest kwestia nielicznych osób, którym się udaje, ale osób, które mogą być otwarte na to, żeby coś poprawić, żeby coś zmienić, bo właśnie reklama nam to bardzo, bardzo szybko uwypukli i pokaże.
Marta: Ja się tutaj z tobą zgadzam. Często słyszę takie hasła, że reklama nie działa. No ja już próbowałam, coś tam ustawiałam, kasa mi tylko zżarło, ale to nie działa. Ale jak później dopytuję co to znaczy, że nie działa, jakie efekty miała przynieść ta reklama, jak była ustawiona? No to się okazuje, że najczęściej miałam więcej sprzedawać, a to była reklama promująca konto na Instagramie. Więc jak realistycznie patrzeć na efektywność reklamy? Jak ocenić to, czy reklama jest skuteczna? Na jakie wskaźniki zwracać uwagę?
Ada: Tutaj powiedziałabym, że moimi ulubionymi wskaźnikami, na które patrzę w momencie, kiedy stwierdzam, czy reklama działa, czy nie działa – poza tym, że rozmawiam z osobą, która te reklamy tworzy na przykład dla siebie – czego w ogóle od tej reklamy może oczekiwać, czyli na przykład: jeżeli mamy 100 wejść na stronę internetową, to raczej mało prawdopodobne jest to, że pojawi się 50 sprzedaży. W pierwszej kolejności odbijam się od tego, co w ogóle jest możliwe pod kątem wyników i statystyk, które się pojawiają.
A jeśli chodzi o wskaźniki, to w pierwszej kolejności uważam, że bardzo ważny jest CTR, który mówi nam, jak bardzo nasza reklama jest cool, czyli jak bardzo nasza reklama przyciąga odbiorcę i sprawia, że on rzeczywiście podejmuje jakąś następną akcję. To jest wskaźnik, na który ja często zwracam uwagę zarówno jak uczę reklam, jak i w momencie, kiedy sama patrzę na moje adsy. Natomiast po drodze mamy też to, co często pomijamy, bo kiedy patrzymy, czy reklama działa czy nie działa bez względu na cel ustawiamy jako wskaźnik decydujący o działalności po prostu liczbę zakupów. Więc to zazwyczaj jest coś co nas do tego próbuje doprowadzić, a właśnie tak jak słusznie zauważyłaś mamy ustawioną reklamę na obserwujących na Instagramie, więc nie ma to zazwyczaj ze sprzedażą wiele wspólnego.
Tutaj też mamy po drodze tak zwane mikro konwersje, mini konwersje, czyli na przykład takie działania typu dodanie do koszyka, zapoznanie się z 75 % zawartości strony internetowej itd. I to są rzeczy, które często mi mówią, czy reklama jest skuteczna, czy też nie. I dodam od siebie też taką perspektywę z ostatnich miesięcy. Uważam, że częstotliwość jest coraz bardziej ważnym wskaźnikiem. Często okazuje się, że reklama tak naprawdę nie miała szansy zadziałać. Czyli na przykład wyświetliła się każdej osobie z naszych subskrybujących newsletter jeden raz, a w gąszczu tego wszystkiego, co się aktualnie dzieje ta częstotliwość jest bardzo, bardzo mała.
To są wskaźniki, na które w pierwszej kolejności bym spojrzała, możliwie jak najbardziej uogólniając temat i dając naszym słuchaczom już miejsce, gdzie mogą spoglądać na swoje reklamy.
Marta: To są takie bazowe rzeczy. Ja jeszcze tutaj wam wyjaśnię dla tych osób, które może nie rozumieją, co dokładnie pokazują te wskaźniki. Częstotliwość to jest to, ile razy jedna osoba, czyli jeden ten użytkownik Facebooka czy Instagrama, widział daną reklamę. I masz tutaj jakąś rekomendację? Wiadomo, że to się różni w zależności od branży, ale zostańmy na tym naszym poletku produktów cyfrowych – e-booki, kursy, programy. Jeśli chodzi o reklamy sprzedażowe, to jaki przedział częstotliwości byś wskazywała albo jaki jest górny limit, do którego jak już dojdziemy, to możemy powiedzieć OK, oni to już widzieli tyle razy, więc już najwidoczniej trzeba coś zmienić, no bo skoro nie ma efektów, to nie ma sensu ich bombardować tym samym komunikatem.
Ada: Na pewno najpierw wskażę minimum. Uważam, że minimum 5 to jest częstotliwość reklamy. Wiem, że dla wielu osób to jest pewnie bardzo często. Natomiast zwróćmy uwagę na to, że to są też nasze filtry percepcji. My często swoją reklamę widzimy. Nawet miałam takie sytuacje, że ktoś mi mówił, czy możemy już wyłączyć tę reklamę? Ona się już wyświetla tyle razy… Ja mówię, jasne, bo jesteś codziennie na swojej stronie internetowej, więc ona za tobą chodzi. I do tego jeszcze spoglądasz po prostu na swoje reklamy i masz uwagę skupioną na tym co promujesz, więc jasne jest to, że zwracasz uwagę. Ale z perspektywy osoby, która nie jest Tobą, to zaczęła zauważać Twoją reklamę po trzecim albo czwartym razie, więc zwróćmy na to uwagę. Natomiast powiedziałabym, że 7, 8 to już jest taki element irytacji, który może się pojawić. Więc gdzieś tam, jeżeli jest powyżej, to wtedy rekomendowałabym taką reklamę wyłączyć, wstrzymać albo na przykład zmniejszyć budżet, żeby ona troszkę wolniej się pojawiała.
Natomiast warto jest tutaj zahaczyć troszkę o temat tej styczności w ogóle tych punktów styku z marką. Mówi się teoretycznie o takich mitycznych chyba najpierw pięciu, potem siedmiu punktach styku, które musimy mieć z marką. Teraz już nawet słyszałam o dziesięciu
Marta: Ja o jedenastu.
Ada: O jedenastu, OK, dobra. Pojawia się tego coraz więcej też dlatego, że nasza uwaga jest coraz bardziej rozproszona, i to jest totalnie normalne w dzisiejszym świecie.
Natomiast warto jest pamiętać, że to nie jest tak, że jeżeli natrzaskamy te wszystkie punkty styku reklamami, to to zadziała! To musi być kilka miejsc, więc przestrzegałabym, żeby cisnąć na te 11 miejsc, bo 11 częstotliwość… wtedy będzie wystarczająco razy, żeby ktoś kupił. Tylko warto jest pamiętać, że wtedy możemy już wejść na poziom irytacji.
I z pewnością to, co mogę polecić, to żeby podmieniać kilka różnych form, żeby nie wyświetlała się wyłącznie jedna grafika, jeden film te 7-8 razy, bo to może być naprawdę sporo.
Marta: Jeszcze wracając do tych wskaźników, wspomniałaś o CTR. To jest wskaźnik, który nam pokazuje, ile procent osób, które widziało reklamę, kliknęło w nią. I jakie byś tutaj wartości dla tego CTR wskazała? Czy różnicujesz to ze względu na rodzaj reklamy, na jej cel?
Ada: Tak, na pewno tak. Na pewno reklama sprzedażowa będzie miała niższy CTR niż reklama, która pozyskuje nam odbiorców na przykład na Instagram. W przypadku Instagrama to może być 10 -20%. Wtedy zazwyczaj dochodzimy do wniosku, że reklama działa fajnie, ale to, co na pewno warto sprawdzić, jest to jaki jest twój unikatowy CTR. Czyli nie sugerować się danymi branżowymi. To jest temat, który bardzo często omawiamy, gdy uczymy się reklam w mentoringu czy na konsultacjach, bo ciężko jest tutaj wskazać jakieś normy, które pojawiają się w raportach. Natomiast nie jest to z mojej perspektywy dobre odniesienie, bo na przykład jeżeli mamy branżę e-commerce, która jest określona jako e-commerce, to mogą być zarówno produkty ubranka dla dzieci i gry planszowe albo jedzenie lub też jakieś zupełnie inne rzeczy. Więc tutaj nie odnosiłabym się do takich wskaźników, które pojawiają się branżowo, tylko z pewnością ustawiłabym w pierwszej kolejności reklamy i na podstawie takich wskaźników, które się nam pojawiają, porównywała siebie tylko do swoich wyników.
Marta: Tak, to zdecydowanie jest rozsądna rada. Na podsumowanie tematu skuteczności dorzuciłabym wskaźniki wynikające z określonego celu. Czyli jeżeli ustawiamy reklamę, bo chcemy mieć jak najwięcej zapisów na webinar, czy tam pobrań lead magnetu, to to będzie nasz najważniejszy, ten ostateczny wskaźnik, po którym ocenimy skuteczność tej reklamy, czyli ile osób zapisało nam się do newslettera.
Jeżeli reklamy mają być sprzedażowe, to tym głównym wskaźnikiem finalnym będzie poziom sprzedaży, a jeżeli pompujemy konto na Instagramie, no to owi obserwujący, którzy przychodzą. Z reklamą nie jest tak, że się ją ustawia za pierwszym razem, odpala i ona już sobie po prostu działa i wszystko jest super. Czasami pewnie się zdarza, że ktoś trafi w dziesiątkę od razu, ale zazwyczaj jest też ten etap testów, szukania, testowania różnych grup, kreacji. Więc trzeba patrzeć na różne wskaźniki, żeby dojść do tego, jak ten nasz najważniejszy sobie podkręcić.
Dobra, wiemy już co to znaczy, że reklama jest skuteczna albo nieskuteczna. A kiedy twoim zdaniem warto zacząć w ogóle inwestować w płatną reklamę? Załóżmy, że ja sobie niedawno dopiero odpaliłam biznes, przygotowałam pierwszy kurs online i właśnie się przygotowuję do sprzedaży tego kursu. Planuję zrobić webinar. Nie wiem jeszcze jak mi pójdzie, bo robię to pierwszy raz, więc nie wiem czego się w ogóle mogę spodziewać. Czy warto na tym etapie ryzykować w pewien sposób i inwestować w reklamę, czy na to przyjdzie czas później.
Ada: Z mojej perspektywy to jest najlepszy moment, żeby inwestować w reklamę. Czyli mam pierwszy produkt i mam już jakiś wstępny plan, co chcę zrobić w najbliższym czasie. Mogę po prostu odpalić reklamę na przykład na webinar i zobaczyć w jaki sposób ta reklama przyniesie mi osoby, które rzeczywiście się zapiszą. Oczywiście wtedy jak najbardziej możemy działać.
Na pewno dobrze jest mieć swoją stronę internetową, chociaż jest masa miejsc, gdzie możemy przygotować chociażby prosty landing page, jak na przykład MailerLite. I z takimi stronami też spokojnie możemy sobie pracować. Więc w pierwszej kolejności, jeżeli mam produkt, usługę, którą chcemy sprzedać.
No i w drugiej kolejności dodałabym tutaj, że jeżeli mamy chociażby początkowo uzupełniony profil na Instagramie i coś tam planujemy publikować i będzie się pojawiało. Bo tutaj widzę bardzo dużą zależność, między tym, jeżeli ustawiamy reklamę na pozyskanie osób, które przyjdą na nasz webinar, jakieś nasze szkolenie, to one po drodze będą szukały potwierdzenia swojej decyzji, że dobrze robią. Będą przeglądały nasz profil na Instagramie, będą patrzyły na to, co publikujemy, będą nas po prostu sprawdzały. Więc jeżeli reklamujemy się w mediach społecznościowych, no to uważam, że jest to nieodzowna rzecz, planowanie aktywności w tym miejscu. Nawet po prostu niekoniecznie dotyczącej tego produktu, czy też tych rzeczy, które promujemy, ale po prostu działalności samej w sobie.
Więc na pewno przygotowany profil na Facebooku lub na Instagramie. Tutaj kwestia tego, gdzie są nasi odbiorcy, co nam bardziej leży, gdzie chcemy być po prostu. I przygotowany produkt albo usługa do sprzedaży.
Marta: Ja też mam taką obserwację – sensowne uruchomienie, nie jakieś tam strzelanie na oślep, ale sensowne uruchomienie reklam wcale niekoniecznie o jakimś megapowalającym budżecie, to jest bardzo skuteczny sposób na uniknięcie frustracji, zwłaszcza na początku, bo później jak już mamy rozhulane socjale, mamy większą listę mailową, to mamy do kogo gadać. Nawet jeżeli tam jest dwa tysiące osób czy trzy tysiące osób, to już ktoś jest. A jak zaczynamy, no to gdzieś tam ciułamy i 200 osób nas obserwuje na Instagramie i w newsletterze mamy 50 osób, to na webinar z tego się zapisze pewnie może 20, a na żywo przyjdą trzy osoby. Nie uciekniemy od tych danych.
Musimy mieć pewną pulę osób potencjalnie zainteresowanych tym, co robimy, naszym produktem, którym będziemy mogli na końcu przedstawić swoją ofertę, bo inaczej kończy się bardzo gorzkim rozczarowaniem.
To jest historia naprawdę bardzo wielu moich klientów, którzy przychodzą po nieudanej kampanii i analizujemy co się stało. No i jest ból, bo kurczę tyle się narobiłam, tyle pracowałam nad tym kursem, tyle o tym gadałam, tyle postów było i kupiły dwie osoby albo nie kupił nikt. A jak później spojrzymy w dane, ile osób tak naprawdę widziało tą ofertę, ile osób w nią kliknęło, ile osób było na webinarze i mogło wysłuchać tego wszystkiego… to się po prostu okazuje, że to się nie mogło udać.
Ada: Tak, niestety tak jest. Dokładnie się tobą zgadzam, że kiedy zaczynamy, kiedy pojawiamy się na Instagramie i mamy w sobie taki zapał do działania – ja to po prostu uwielbiam, kiedy pracuję z kimś, kto ma po prostu taką pasję w sobie i robi coś zupełnie innego i mówi dla mnie te reklamy to jest… ja w ogóle tego nie ogarniam i tak dalej, ale ja robię swoje rzeczy i uwielbiam to robić, uczyć, szydełkowania. To jest moja pasja. Wyszydełkowałam swetry, moje obrusy leżą na stołach u całej mojej rodziny. Dzięki temu, że ustawimy pierwsze reklamy, z budżetem, takim, powiedziałabym kilkaset złotych miesięcznie, to dostajemy dawkę nowych osób, które mówią WOW, ja też szydełkuję, jestem z zupełnie innej części Polski albo Całe życie myślałam o tym, żeby zacząć w końcu szydełkować, fajnie, że jesteś!
Naprawdę to jest bardzo potrzebne, żeby nie zagubić się też w gąszczu wielkich liczb, które widzimy w reklamach na Instagramie. Na zasadzie mam teraz tyle i tyle obserwujących. Szczególnie, że nasza frustracja rośnie. Nie sprzedałam jakiegoś produktu, nie przybywają mi obserwujący. Wstawiłam stories sprzedażowe z linkiem i 10 osób na 200 zobaczyło to stories, bo mi Instagram po prostu uciachał zasięgi, bo wstawiłam link albo coś tam opowiadałam o sprzedaży. To właśnie tutaj muszą wkroczyć reklamy, żeby podtrzymać ten nasz entuzjazm do działania i żeby po prostu te nasze pomysły się nie spaliły. Żebyśmy po prostu nie zrezygnowały z tego, co robimy. A niestety potem też często trochę nasze postrzeganie nam płata figla i oglądamy wszędzie te wielkie właśnie liczby. Ktoś ma 50 tysięcy obserwujących, a my patrzymy na te nasze 200 i to wszystko nam się wydaje takie po prostu żałosne i zupełnie bezsensowne.
To prawda, że reklamy potrafią fajnie podtrzymać entuzjazm i chęć dotarcia, tego, że pojawiają się nowe osoby, nawet jeszcze nie kupujące, ale po prostu, które fascynują się tym, co robimy. Więc sama też sobie, kiedy mam kampanie ustawione, dokładam do tego na przykład kampanie na pozyskanie obserwujących, żeby cały czas był przypływ nowych osób i wcale nie muszą to być jakieś nie wiadomo jakie kilkutysięczne budżety.
Marta: A jakie reklamy rekomendowałabyś uruchomić na początku tej przygody z płatną promocją? Ktoś jest edukatorem, ma albo planuje wydawać swoje produkty wiedzowe. Od czego zacząć? Bo wiadomo, że opcji jest mnóstwo i tutaj naprawdę w oparciu o reklamy można sobie przeróżne układać zależnie od tego jakie mamy zasoby. Ale taki must have na starcie przy tym założeniu, że budżet mamy ograniczony i oglądamy tą złotówkę z obu stron bardzo dokładnie. Jakie reklamy warto na starcie uzupełnić, uruchomić?
Ada: Jeśli jesteśmy aktywni, aktywne na przykład na Instagramie, to w pierwszej kolejności sprowadziłabym ruch na profil, dlatego że uważam, że stories są świetnym wsparciem sprzedaży. Szczególnie też, niestety tu będzie odpowiedź zależy, ale zależy czy nasz produkt, to co sprzedajemy, to jest „lek”, „suplement” czy „cukierek”. Czy pomagamy komuś rozwiązać jakiś problem, wtedy zazwyczaj ścieżka jest troszeczkę prostsza. Akurat dzisiaj rano słuchałam takiego wywiadu i jako na przykład rozwiązania problemu było pokazane szkolenie, które oduczało psiaki bałaganienia w mieszkaniu. Czyli taki problem, który nam spędza sen z powiek. Wtedy zazwyczaj jest łatwiej. Wtedy możemy w pierwszej kolejności ustawić na przykład reklamy nawet powiedziałabym, że sprzedażowe, jeżeli mamy jakiś produkt. Jeżeli ten poziom zaufania musi się w pewnym sensie też zbudować, czyli dotykamy tematów często emocjonalnych, jesteśmy bardziej właśnie tym „suplementem”, który poprawi jakość życia, ale nie jest odpowiedzią na jakiś bardzo konkretny problem, to tutaj to pokazanie siebie na Instastories jest super, superważne, więc na pewno kampania na obserwujących na Insta może być mega pomocna.
A każdemu biznesowi, praktycznie nie znam tutaj też wyjątków, rekomendowałabym budowanie newslettera. I znalezienie swojego sposobu na newsletter. Więc kampania czy na lead magnet, czy na freebie, czy w ogóle na zapis na newsletter.
Marta: Tak, to jest też jedna z moich ulubionych kampanii. Chyba najczęściej wykorzystuję reklamę właśnie do budowania listy mailingowej, dlatego że tutaj za pozyskanie subskrybenta płacimy raz, a potem możemy już kolejne maile do niego wysyłać tak długo, dopóki jest on w naszej bazie. Nie wiem, czy spotkałaś się z takim przekonaniem, że odbiorcy pozyskani z reklamy, czy ci obserwujący, czy subskrybenci są w jakiś sposób gorsi niż ci, których pozyskujemy dzięki działaniom organicznym. Gorsi w sensie mniej dopasowani, mniej wartościowi jako potencjalni klienci dla naszego biznesu. Jak to jest?
Ada: Jeżeli ktoś przyjdzie na nasz profil dlatego, że zostaliśmy poleceni przez kogoś, no to rzeczywiście tutaj można powiedzieć, że siła rekomendacji jest czasem nieco silniejsza niż osoba, która przyjdzie po prostu typowo z reklamy, ponieważ zaciekawi się materiałem. Wtedy rzeczywiście stawiamy sobie jako odbiorcy więcej znaków zapytania, czy to jest osoba, której chcemy zaufać.
Zazwyczaj rzeczywiście potrzebna jest jakaś reakcja na story, zapisanie się na newsletter, przejrzenie strony internetowej, zapoznanie się z produktem, z pozytywnymi opiniami. Więc powiedziałabym, że ta siła rekomendacji z pewnością jest dość mocna. Natomiast nie widzę żadnego innego argumentu. Zadaje sobie czasem to pytanie i też sobie troszkę nad tym rozmyślam – w jaki sposób ci odbiorcy mogliby być gorsi, którzy przychodzą z reklamy?
Bo jeżeli ktoś organicznie trafia na naszą rolkę, która gdzieś tam sobie leci w momencie, kiedy przeglądamy po prostu Instagrama, to nie ma tutaj jakoś specjalnie wielkiej różnicy między tym, czy ta rolka nam się pojawiła organicznie, bo po prostu docierają do nas rolki twórców, których nie obserwujemy. A jeśli rolka nam się po prostu pojawiła z reklamy? Tutaj jakoś specjalnie różnicy nie widzę. Wręcz powiedziałabym, że reklama ma tutaj przewagę, bo ona potrafi dotrzeć do bardziej dopasowanych odbiorców. Czyli rzeczywiście tutaj my decydujemy komu się ta reklama wyświetla. No i oczywiście płacimy za to kasę, wkładamy w to budżet.
Poza tym nie przychodzi mi inny pomysł, dlaczego odbiorcy z reklamy mogliby być w pewien sposób gorsi, aniżeli odbiorcy, którzy przyjdą do nas organicznie. Poza właśnie tą taką siłą rekomendacji, czyli czyjś autorytet mówi, że my jesteśmy super i żeby do nas zajrzeć, to być może tutaj to zaufanie będzie nieco większe.
Marta: No to ja się tobą w pełni zgadzam, bo tutaj kluczowa po prostu będzie jakość tej treści, a to czy ją podrzucił akurat łaskawie algorytm bezpłatnie, czy ona się komuś wyświetliła z tą plakietką sponsorowane, nie ma najmniejszego znaczenia i też podpisuje się pod tym, że właściwie wykorzystując płatną promocję, możemy lepiej ukierunkować odbiorców. Bo co z tego, że rolka wpadnie nam w viral, jak ona pójdzie nie do tych ludzi i OK, niech tam nawet będą milionowe wyświetlenia, niech duża część tych osób przyjdzie, zaobserwuje profil, skoro to nie jest nasza grupa docelowa i ona nie pójdzie z nami dalej. Jej się spodobała ta jedna treść, która akurat była fajna, zażarła, siadła, ale są to osoby spoza naszej grupy odbiorców, to nie są nasi potencjalni klienci, więc właśnie reklama nam wręcz to ryzyko trochę eliminuje.
Ada: Tak, tak. Właściciel sklepu DAAG, to jest sklep z torebkami, Oscar, teraz dość aktywnie działa w mediach społecznościowych, powiedział, że gdyby pojawił mu się viral na jego profilu na Instagramie, czyli na profilu marki, to po prostu by usunął tę rolkę. Bo tak bardzo dba o kaloryczność obserwujących, którzy są, którzy zasilają jego profil i tak bardzo inwestuje w społeczność, którą tworzy, że nie mógłby sobie po prostu na to pozwolić.
Ja jestem przeciwniczką tworzenia viralowych treści. Spotkałam się z profilami, które bardzo szybko zbudowały duże liczby, a w momencie, kiedy ustawialiśmy reklamę remarketingową na powrót do obserwujących, aby coś od nas kupili, bo wspierałyśmy sprzedaż reklamami albo przychodziły na przykład takie osoby do mnie potem na konsultacje, no to nie było po prostu sprzedaży, bo jak przejrzałyśmy grupy wiekowe, płeć, kraj i tak dalej, to to zupełnie gdzieś tam to poleciało w innym kierunku. Więc ja jestem dość sceptyczna, jeśli chodzi o takie treści.
Chyba, że tworzymy jakieś virale, takie można powiedzieć branżowe. No to wtedy ewentualnie jest to fajne rozwiązanie, natomiast jest to pewnie też dość wyższa matematyka strategiczna.
Marta: Tak, zdecydowanie. To jest też kwestia świadomości, że to nie chodzi o to, żeby nabijać te puste obserwacje, żeby licznik nam rósł, bo to się nie przekłada na sprzedaż. Myślę, że wiele osób nadal niestety myli to, w jaki sposób buduje się swoją obecność w mediach społecznościowych. Kiedy jestem influencerką, która porusza się w szeroko rozumianym lifestyle ‘u i po prostu pokazuję swoje życie, pokazuję różne produkty, mam współpracę z markami, to tutaj faktycznie strategia virali może się sprawdzić. Tutaj nabijanie tego licznika obserwacji może się sprawdzić, bo ja potem pokazuję screeny w agencji, z którą dogaduję współpracę z klientem i mówię, patrzcie tutaj tyle osób mnie obserwuje, tyle osób wyświetliło tą rolkę i wtedy OK.
Natomiast jeżeli my jesteśmy biznesem, już niezależnie tak naprawdę jakim biznesem, to naszym celem nie jest popularność w mediach społecznościowych, czy też wielka lista mailingowa sama w sobie. My chcemy trafiać nie do wszystkich jak najszerzej, tylko do tych osób, które potencjalnie mogą zostać naszym klientem i myślę, że uświadomienie sobie tej różnicy dla wielu osób będzie odkrywcze i kluczowe i też trochę zmieni to podejście i pogoń za cyferkami, żeby mieć te 10, 20, 50 tysięcy, bo to wcale nie jest bezpośrednio związane ze sprzedażą.
Są duże konta, które wcale nie robią świetnych wyników sprzedażowych na swoich produktach. Są małe konta, które potrafią bardzo fajne wyniki wykręcić. Więc to nie jest taka zależność jeden do jednego. Powiedz mi, jak sądzisz, czy w ogóle są takie sytuacje, że reklama może przynieść więcej szkody niż pożytku? Nawet jeżeli jest dobrze ustawiona od strony technicznej panelu.
Ada: Totalnie tak. To znaczy jestem raczej zwolenniczką myślenia, że z pomocą reklamy można też tworzyć jakiegoś swojego rodzaju relacje. Czyli możemy zarówno pokazywać możliwość zapisania się czy do tego już tutaj kilka razy wspomnianego newslettera czy pokazać siebie od strony jakiegoś darmowego materiału, czy na przykład nawet ustawić treści, które publikujemy na grupę naszych obserwujących, dlatego że organicznie dotrzemy do 10%, a po prostu jesteśmy przed kampanią sprzedażową i chcemy się przypomnieć tym odbiorcom, którzy nas obserwują. Bardzo szkodzi wykorzystywanie reklamy tylko i wyłącznie do celów sprzedażowych. Czyli po prostu w momencie, kiedy ustawiamy tylko informacje o tym, że jest cena i ta cena jest do daty XY i mamy tyle i tyle czasu i wyłącznie na tym opieramy naszą strategię reklamową. Tym możemy sobie zrobić trochę więcej szkody niż pożytku, bo szersza grupa obserwujących, czy też osób, które nas znają, kojarzą nas z tego. Jeżeli to jest niespójne z naszą strategią, czyli nie bazujemy strategicznie, marketingowo, tylko na promocjach i na zniżkach – bo są takie biznesy i to jest często OK – ale jeżeli chcemy dawać jakąś wartość, chcemy coś budować, chcemy, żeby ktoś nam zaufał i nie kupił jednorazowo, ale na przykład zdecydował się kilka razy na głębszą współpracę z nami, no to często wtedy możemy sobie zrobić krzywdę tym postrzeganiem naszego obrazu, bo jednak stracone zaufanie to jest coś, czego już nie odbudujemy. Nasz odbiorca po prostu przejdzie do innej osoby, która zajmuje się podobnymi tematami.
Powiedziałabym też, że drugą taką rzeczą jest niedotrzymywanie złożonych obietnic. Czyli jeżeli obiecujemy, że jakiś produkt będzie najtańszy, i to się niestety nadal często zdarza, widzę to w bibliotekach reklam i w rozmowach na temat reklam gdzieś w kuluarach. Zdarzają się takie sytuacje. Ktoś obiecuje, że produkt do końca tygodnia w przedsprzedaży będzie dostępny w najniższej możliwej cenie i potem osoba, która zakupiła ten produkt widzi w reklamie, że sprzedający chce się wycwanić i ustawia na przykład niższą cenę, to to jest naprawdę duży błąd. Pojawia się zarówno u małych, jak i u dużych twórców i może skutkować niefajnymi reklamacjami i też takim postrzeganiem, że ja już tutaj nic nie kupię, bo kupiłam, zaufałam, nie kupiłam innej rzeczy, dlatego, że tam było ograniczenie czasowe, a teraz nagle widzę, że jest taniej albo że jest ta sama cena. Więc to na pewno bym powiedziała.
Jeśli chodzi o techniczne rzeczy, to bardzo długo ładujące się strony, przeładowane np. wieloma informacjami i budowanie lejka na one time offer, które szwankuje, bo to też się czasem zdarza. Warto kilka razy sprawdzić tę ścieżkę, bo to nam może czasem wyrządzić trochę krzywdy i stwierdzimy, że strategia nie działa, a tak naprawdę jakiś mały głupi błąd ma wpływ na to, jak postrzegamy w ogóle strategię budowania lejka.
Marta: Zahaczyłaś o kwestie uczciwości, transparentności, jeśli chodzi o komunikowanie cen, czy też wykorzystanie mechaniki one time offer, czyli oferty jednorazowej. To są te oferty, które najczęściej widzicie na przykład po zapisaniu się na newsletter albo już po zakupie jakiegoś produktu, gdzie jest licznik, który najczęściej odlicza 15 minut, no i tam faktycznie jest jakaś specjalna oferta cenowa. No i jeśli się okazuje, że 15 minut minęło, a produkt nadal można kupić w tej samej cenie, no to już jest taki zgrzyt wizerunkowy. No i ktoś może całkiem słusznie poczuć się oszukany.
A z elementów zewnętrznych, które się składają na nasz ekosystem biznesowy, poza reklamą, czego nie można zaniedbać, żeby ta reklama przynosiła efekty? Bo mówiłaś na początku, że reklama uwypukla i jeżeli coś jest super, to ona wyniki podkręci, ale jeżeli coś jest kiepskie, to tych efektów nie będzie. Reklamą możemy sobie nakręcić ruch na landing zapisu na webinar, ale jeżeli sam landing będzie kiepski z jakiegoś powodu albo webinar będzie nudny, no to to się zwyczajnie nie uda. Czy widzisz jeszcze jakieś inne elementy, które najpierw trzeba dopracować, a dopiero później ustawiać reklamę?
Ada: Reklama nie załatwi za Ciebie całej sprzedaży, czyli na pewno musisz zadbać o to, aby maile, newsletter, czy też maile sprzedażowe były wysyłane. Kwestia związana z aktywnością na Instagramie – jeżeli właśnie prowadzimy jakąś kampanię, tutaj skłaniam się ku okienkom sprzedażowym, też jest megaważna, więc na pewno spójność przekazu. Czyli fajnie jest rozpisać reklamy i analogicznie rozpisać sobie podobne komunikaty w mailach, które wysyłamy, w treściach, które się pojawiają, tak żeby budować punkty z styku bez względu na to, czy ma ich być słynne 7, 10 czy 11.
Reklamy na pewno same w sobie fajnie jak są wspierane przez inne kanały i budują też spójność przekazu. Czyli nie może być na przykład tak, że w newsletterze uderzamy w bardzo emocjonalne nuty, a wskakujemy z reklamą tylko do końca tygodnia, przekreślona cena, taki super, ogromny, bardzo krzyczący banner. To wszystko musi zachować pewnego rodzaju spójność.
I też kwestia podziału. Czy ta reklama trafia do odbiorców, którzy nas już znają, czy do odbiorców, którzy widzą nas po raz pierwszy. I rozróżnienie tego w komunikacie reklamowym. Czyli jeżeli ktoś nas już zna, był na webinarze, zna naszą stronę internetową i jest zapoznany z całą naszą działalnością, no to tutaj zdecydowanie nie ma potrzeby wprowadzać cześć nazywam się Ada i zajmuję się ADS-ami, ale z kolei nie może tego czynnika zabraknąć, kiedy kierujemy komunikat do osób, które nas nie znają. A zachęcam do tego, żeby testować nie tylko dla ciepłego ruchu, ale też dla nowych odbiorców te reklamy. Wtedy musimy zrobić jakieś wprowadzenie.
Marta: A z jakimi błędami już tak typowo w kampaniach reklamowych, wracając do tego obszaru, spotykasz się najczęściej w przypadku wspierania sprzedaży produktów elektronicznych. Takie popularne błędy, które ludzie popełniają już na etapie konfiguracji reklamy. Co byś wskazała? Na co uważać?
Ada: Na pewno nad ustawieniem tylko jednej grafiki i tekstu. Na pewno dawałabym kilka opcji, minimum dwie, trzy, żeby sobie to przetestować i żeby sprawdzić, co działa w reklamie.
Zadałabym sobie szczere pytanie, właśnie a propos tego, że reklama wiele rzeczy uwypukla, to ona też uwypukla to, czy tworzymy te reklamy dla siebie, to znaczy wrzucamy to, co wyłącznie nam się podoba, a niekoniecznie to, co się podoba naszym odbiorcom. W pierwszej kolejności warto zajrzeć do organicznego kontentu – tego co wrzucamy na Instagrama, czy treści, które pojawiają się w mailach – co się sprawdza, co się po prostu niesie.
Jest post, który fajnie zadziałał i dzieliłam się tam jakimś swoim szczerym spostrzeżeniem na przykład na temat reklam w moim przypadku. Czy jestem w stanie jakoś tę perspektywę przenieść do reklamy, tak aby zaciekawić odbiorcę, skoro to zadziałało, kiedy tworzyłam tego posta na Instagramie?
Jeśli chodzi o samą konfigurację, to opierałabym się maksymalnie na zdarzeniach w Pixelu na tyle, na ile mogę. Czyli mam zainstalowany Pixel, który działa i oczywiście przetestowanie przed każdą ważną kampanią sprzedażową to jest podstawa. Czyli robię próbny zakup, sprawdzam czy wszystko się spina, czy nie wyświetla mi się 5 zakupów zamiast jednego albo odwrotnie – czy nie wyświetla się żaden zakup. To na pewno jest bardzo ważne, kiedy zaczynamy kampanię.
Jeżeli Pixel działa, przeszliśmy przez tę całą techniczną ścieżkę, to opierajmy się właśnie na koszykach, opierajmy się na sprzedaży, na zakupie na tyle na ile możemy i analogicznie, jeżeli zachęcamy do zapisu na webinar, do subskrypcji, to opierajmy się na tych zdarzeniach, które rzeczywiście dają nam ten zapis, a nie na przykład na wejściu na samą stronę internetową.
Marta: Myślę, że poza błędami w samej strukturze kampanii, czyli właśnie to, że na przykład w jednej kampanii mamy jeden zestaw reklam, jedną grupę docelową i jedną reklamę. Zamiast ustawić kilka reklam w zestawie reklam, to ustawiamy, kopiujemy, powielamy tą samą grupę odbiorców i w każdej mamy po jednej reklamie. Ludzie! To się nie bez powodu nazywa zestaw reklam, tam ma być kilka reklam, bo to zestaw.
Ada: Dokładnie.
Marta: Mnie przychodzi jeszcze jeden taki popularny błąd do głowy. Myślę, że on może trochę wynikać z obawy może przed Pixelem albo żeby czegoś nie popsuć, a mianowicie zły wybór celu kampanii. Czyli na przykład chcemy sprzedawać produkt – wybieramy cel ruch, chcemy generować zapisy do bazy mailowej na webinar – wybieramy cel ruch, bo on jest łatwiejszy. Tam nie ma tych dziwnych brzydkich słów, jakiejś konwersji, jakichś zdarzeń. Nie muszę tam patrzeć na Pixel więc ja wybieram sobie ruch.
No i potem się okazuje, że to nie do końca przynosi dobre efekty.
Ada: Tak, tutaj zdecydowanie nie ma co się obawiać. Jeżeli chcemy sprzedawać, to rzeczywiście musimy oprzeć swoje statystyki, dane, na kampaniach, które rzeczywiście mają za cel działania sprzedażowe, czyli konkretnie skupiamy się na tym, do czego chcemy dążyć. Więc to na pewno jest ważna rzecz, żeby się nie bać celów sprzedażowych.
To nie jest tak, że musisz ustawić konkretną liczbę kampanii na zasięg zanim przejdziesz do kampanii na subskrypcje chociażby. Z drugiej strony wiem, że dla wielu osób ustawianie wyłącznie kampanii sprzedażowych, to jest w pewnym sensie problem. No bo wiadomo, jeśli nie zasilamy lejka z góry, to to po prostu nie zadziała.
Ale na pewno to o czym powiedziałaś, czyli taka odwaga w ustawianiu kampanii, czyli kampania się nie sprzedała, ja ustawiłam kampanię na kliknięcie linku, reklamę na kliknięcie linku, no to rzeczywiście tutaj nie ma co porównywać tych wyników i w ogóle opierać swojego działa – nie działa.
Marta: Ja myślę, że to wynika trochę z takiego braku świadomości tego, w jaki sposób działają te cele. Bo cel jaki wybieramy, to jest sposób optymalizacji naszej reklamy. Jak wybieramy sobie cel kontakty, to my mówimy do Facebooka, Mety właściwie już: Hej, weźcie mi tutaj, znajdźcie osoby, które będą skłonne zapisać się do mojego newslettera. A jak wybierzemy sobie cel sprzedaż to Znajdźmy tutaj jak najwięcej osób z mojej wybranej grupy, które będą skłonne kliknąć i dodać do koszyka. I jeżeli my mówimy algorytmie znajdźmy osoby, które chętnie klikają w linki i przechodzą na strony zewnętrzne, to nie będą te same osoby, które również chętnie się zapisują na newslettery. To może wynikać po prostu z niewiedzy.
A przychodzi ci coś do głowy z obszaru grup odbiorców, tego do kogo my tą reklamę kierujemy i jak ustawiamy najczęściej te swoje pierwsze grupy?
Ada: No na pewno ta kwestia braku podziału na grupę ciepłą i na grupę zimną, czyli cały czas ustawiamy reklamę do obu grup i nie wykluczamy jednej grupy, ani drugiej. Czyli nie wykluczamy na przykład naszych obserwujących, a ustawiamy kampanię na pozyskanie obserwujących. Albo już przechodząc nawet trochę dalej, to przedstawiamy się osobom, które już nas znają, więc to jest myślę, że najważniejszy błąd, jeśli chodzi o grupy docelowe.
Ustawianie pięciu tysięcy różnych zainteresowań też na pewno nam nie pomoże, bo wtedy tak naprawdę nie jesteśmy w stanie ocenić do końca, co działa. Chociaż powiem szczerze, że widzę, że system reklamowy bardzo idzie w stronę takiego szerokiego działania i jednak stawia na to, aby kreacja sama w sobie, mam na myśli grafikę plus tekst albo film plus tekst, animacje, karuzelę, jakąkolwiek formę sobie wybierzemy, to tutaj na pewno widzę takie dążenie Mety do tego, aby zasilić algorytm dużą ilością, dużym wolumenem danych i na podstawie tego, co dana osoba czyta, widzi, dopiero wtedy decyduje, czy to jest dla niej, czy też nie, bo w momencie, kiedy bardzo zawężamy tę grupę, to rzeczywiście ciężko jest nam uzyskać wyniki.
Trochę też w taką stronę ustawień automatycznych idzie sam system, że pod kątem grupy nie jest to do końca ważne, żebyśmy to bardzo jakoś wyśrubowali, więc nie ma co tutaj spędzać jakoś nie wiadomo ile czasu.
Spędźmy więcej czasu nad tym, co napiszemy i nad tym, co pokażemy.
Natomiast jeżeli mamy w grupie docelowej naszych odbiorców, powiedzmy rodziców, dzieci, nauczycieli, osoby, które interesują się na przykład motoryzacją – jakieś trzy po prostu grupy, które niekoniecznie mają ze sobą wiele wspólnego, no to jeżeli wrzucimy je wszystkie w jedno miejsce, no to ciężko jest nam rzeczywiście potem stwierdzić, która z nich działa najskuteczniej.
A zdarza się tak, że reklamy działają do zawężonego obrębu naszej jakiejś grupy, czyli na przykład jeżeli nasi odbiorcy to jest grupa teoretycznie między 25 a 45 rokiem życia, może się okazać, że na Facebooku, na reklamy najchętniej reagują i z reklam kupują odbiorcy w wiek 35 -45. Więc to na pewno warto sprawdzić i sobie to dobrze można posegmentować. Dzięki temu wiemy, w co inwestować w przyszłości.
Marta: Mogłabyś ze swojego doświadczenia podpowiedzieć, jakie grupy najlepiej się sprawdzają, no może właśnie na takich dwóch etapach. Czyli budujemy listę mailingową – do kogo warto ustawiać takie reklamy i drugi etap, czyli mamy okno sprzedażowe naszego kursu e-booka, programu, takie klasyczne okienko ograniczone w czasie, które trwa około tygodnia. W jakie grupy celowałabyś na obu tych etapach, które zazwyczaj u Ciebie i u klientów, których prowadzisz, okazują się najbardziej skuteczne?
Ada: Zacznę od drugiej grupy. Jeśli mamy okienko sprzedażowe, no to w pierwszej kolejności na pewno ustawiamy grupę osób, które są zapisane do newslettera, obserwują nas na Instagramie, były na stronie internetowej w ostatnim czasie, zareagowały aktywnie na przykład na nasze posty, czyli po prostu typowa, tak zwana ciepła grupa. Im wyższa jest wartość produktu i zaangażowania potencjalnego klienta, tym ważniejsze jest, żeby ta grupa ciepła widziała reklamy.
Tutaj na równi stawiam też zaangażowanie czasowe. Na przykład kiedy sprzedajemy mentoring, indywidualną współpracę, no to najlepiej w pierwszym momencie jest sięgnąć po osoby, które już nam ufają, które będą w stanie się po prostu zaangażować w taką współpracę.
Bo wiedzą, co robimy, miały okazję zapoznać się z naszymi story, z naszymi mailami, ze stroną internetową i tak dalej. Im tańszy produkt – e-book, mini kurs albo kurs właśnie, który nie wymaga naszego czasu i nie wymaga bardzo dużego nakładu finansowego, tym łatwiej można sięgnąć po „zimne” grupy, całkowicie nowych odbiorców, ja bym ich nie wykluczała. Bardzo często to się dobrze sprawdza, również w oknach sprzedażowych. Bardzo możliwe, że akurat trafimy na kogoś, kto po prostu tego będzie potrzebował w tym momencie.
Jeśli o budowanie bazy mailowej, zainteresowania, czyli po prostu konkretnie nasza branża. Możemy to zawęzić na przykład do masterclassu, żeby sprawdzić, szukać w kierunku grup, które są oswojone z takimi cyfrowymi działaniami.
No i grupa lookalike na podstawie listy mailowej. Jeżeli mamy minimum 100-200 osób na tej liście, ona nam się załaduje i będzie działała, no to powiedziałabym, że bazowanie na lookalike ‘ach to jest super sprawa. No i analogicznie, jeżeli mamy produkt poniżej 500 zł i chcemy skierować go do nowej grupy odbiorców, no to lookalike na podstawie zakupu też jest fajną grupą.
Marta: Ja zdecydowanie jestem fanką lookalike. To są grupy podobnych odbiorców, czyli wskazujemy grupę źródłową i mówimy Meta znajdź mi ćwierć miliona osób najbardziej podobnych do moich obserwujących na Instagramie albo do wgranej przeze mnie listy adresów, którą sobie wyeksportowałam z newslettera. To faktycznie są skuteczne grupy.
A jeżeli chodzi o budżet? Jaki jest minimalny, sensowny budżet, przy którym w ogóle warto myśleć o reklamach? I to też możemy sobie zrobić w ujęciu dziennym albo miesięcznym, jeżeli nie ma akurat kampanii. No bo trochę inaczej ustalamy budżet na konkretną kampanię sprzedażową z prekampanią, gdzie mamy zaproszenie na webinar, potem sprzedaż, a inaczej działanie bieżące.
Ada: Wiem, że lubimy liczby, więc postaram się możliwie najdokładniej określić taki budżet. Minimum 500 złotych na jedną kampanię. Na jedną formę kampanii. Powiedziałabym, że to jest taki budżet, gdzie możemy wyciągnąć jakieś wymierne efekty i też wyniki, które nam coś powiedzą. Ale to jest bardzo uogólnione.
W pierwszej kolejności warto pomyśleć, ile jest się w stanie przeznaczyć. Jeżeli jestem w stanie przeznaczyć dwie, trzy stówy miesięcznie i chcę zobaczyć, ile obserwujących mi z tego przyjdzie na Insta, to spoko. Spróbuj to zrobić i zobacz sobie, ile osób do ciebie w ogóle przyjdzie. I na przykład na przyszłość będziesz wiedzieć, że jeżeli chcesz, aby 100 nowych obserwujących się pojawiało co miesiąc na twoim profilu, no to musisz wydać tyle i tyle.
Zazwyczaj te 500 złotych na jedną kampanię to jest taka optymalna kwota. Nawet można powiedzieć, że jeżeli już chcemy poszaleć i zrobić jakieś tam powiedzmy dwie kampanie, to możemy podzielić budżet 30-70%. Mamy 1000 złotych miesięcznie, 30 % idzie na remarketing, czyli na powrót do ciepłych odbiorców na przykład sprzedażowo, a 70% – 700 zł idzie na pozyskiwanie nowych odbiorców, czyli na przykład na kampanie na obserwujących lub na zapis do newslettera.
Marta: A w ujęciu dziennym, jak mamy kampanię, no niech będą to dwie, zapisy do newslettera i sprzedaż. To taki minimalny dzienny budżet, żeby to w ogóle miało sens. Jak zazwyczaj rekomendujesz.
Ada: Sprzedażowo uważam, że 15, 20 zł dziennie to jest takie minimum i około 10-15 zł jeśli chodzi o zapisy np. do newslettera. Natomiast jeżeli odpalimy kampanię i zobaczymy, np. zapis do newslettera kosztuje nas powiedzmy 2 zł za jedną osobę, która subskrybuje newsletter i ten przyrost 5 osób dziennie, czyli 10 zł jest dla nas OK, mówimy fajnie, przybywa mi tyle i tyle obserwujących, dzieje się, jestem z tego zadowolona, no to wtedy jak najbardziej możemy tak sobie kontynuować. Powiedziałabym, że 10-15 zł na newsletter i 15-20 zł na sprzedaż.
Marta: Tutaj warto mieć taką świadomość, że jak damy za mały budżet np. 5 zł dziennie, to te algorytmy nie mają szansy sprawdzić kto klika. Nie wyświetlą reklamy odpowiedniej liczbie użytkowników. Zbyt niski budżet może też być powodem tego, że reklama nie działa.
Te rekomendacje dla wielu osób mogą być przydatne.
Mam do ciebie ostatnie pytanie na zakończenie naszej rozmowy. Jestem bardzo ciekawa, bo jesteś w sumie po obu stronach barykady. Czy warto się uczyć ustawiania reklam samodzielnie, czy jednak lepiej po prostu zlecić to agencji lub freelancerowi. Po prostu zdjąć sobie to z głowy i sobie tym nie zaprzątać już czaszki?
Ada: Tak, jestem rzeczywiście po obu stronach, bo nie wyobrażam sobie uczenia reklam w momencie, gdy nie mam działalności, która zajmuje się obsługiwaniem reklam. Muszę po prostu mieć dostęp do kilkunastu kampanii miesięcznie, żeby wiedzieć, co się dzieje i mieć tutaj rękę na pulsie.
Jeśli chodzi o to, czy warto się uczyć reklam albo zlecić, oczywiście jest kwestia budżetu na te reklamy. Jeżeli dla kogoś miałaby to być ostatnia deska ratunku albo ostatni wydany budżet, to lepiej spróbować to zrobić samodzielnie, aniżeli podejmować się zatrudnienia agencji, która też będzie potrzebowała pewnej puli budżetu na to, żeby po pierwsze przygotować kreacje, przygotować strategię działania, ustawić reklamy, oglądać, obserwować, optymalizować je, czyli poprawiać wyniki, przygotować dla nas raport. Plus do tego dochodzi budżet, więc zazwyczaj jest to większy wydatek.
Natomiast duży taki plus, który widzę, to jest to, że właścicielki biznesów, z którymi pracuję, które już swoje reklamy odpalały, lepiej działanie reklam rozumieją i obserwowanie swoich wyników trochę nam ustawia te liczby do pionu. W przyszłości to ma wpływ na całe planowanie kampanii. Ja już wiem, ile osób musi przyjść na moją stronę. Ja wiem jaki mam zwrot z reklam. Wiem, ile osób mniej więcej dodaje produkty do koszyka. To nas uczy takiego trochę bardziej analitycznego myślenia.
Jeżeli chcemy prowadzić swoją firmę i trzymać rękę na pulsie i na tych liczbach, które nam mówią bardzo wiele, no to wtedy rzeczywiście nauka reklam jest bardzo przydatna. Dlatego ja zawsze rekomendowałabym, pierwsze Adsy ustawić samodzielnie. Bardzo dobrze się z takimi osobami też potem pracuje.
Marta: Ja się z tobą zgadzam, bo uważam, że nawet jeżeli ktoś docelowo będzie chciał zlecić, po prostu oddelegować tą część swojego biznesu gdzieś na zewnątrz, to rozumienie reklam na poziomie strategicznym jest bardzo ważne. Chociaż sama świadomość tego jakie mamy możliwości – właśnie ten ciepły ruch, zimny ruch, cele reklamowe, jak to wszystko działa, jakie mamy te klocki do poukładania. Dzięki temu możemy też weryfikować skuteczność tego naszego podwykonawcy. A dowodzenie pozostaje w naszych rękach, czyli ta warstwa strategiczna. Myślę, że każdy właściciel biznesu powinien ją opanować we własnym zakresie.
Nawet jeżeli technicznie nie wie w jaki sposób to wyklikać, ale już samo to, że on wie, że można coś takiego wyklikać i chce tego u siebie spróbować jest bardzo ważne.
Dzięki Ada za przyjęcie zaproszenia i za rozmowę. No i co zostawimy chyba słuchaczy z takim przesłaniem, że nie ma się co bać reklamy. Warto spróbować i podkręcić te swoje działania.
Ada: Tak, dokładnie. Dodam od siebie, że obecnie wbrew pozorom Facebook i Instagram to jest najtańsze miejsce, jeśli chodzi o reklamy. To mogę spokojnie porównać, jeśli chodzi o budżety, więc jeżeli już próbować to na pewno tutaj. Nie ma się co bać, to nie jest tylko dla osób, które są bardzo techniczne i analityczne. No i może nam to dać naprawdę taki fajny boost do działania i dodać po prostu entuzjazmu w momencie, kiedy jesteśmy np. zniechęceni. Więc zachęcam do tego i dziękuję bardzo za zaproszenie.
O jakie elementy musisz zadbać planując kampanię sprzedażową kursu lub e-booka?
Poznaj 4 filary udanej kampanii:
1️⃣ Stworzenie strony sprzedażowej
2️⃣ Ułożenie harmonogramu działań dzień po dniu
3️⃣ Przygotowanie maili i postów sprzedażowych
4️⃣ Wykorzystanie płatnej promocji
To są absolutne „must have”, a braki w którymś z tych obszarów położą sprzedaż nawet najlepszego kursu czy programu. Potrzebujesz wsparcia przy pracy nad ofertą?
Zamiast błądzić po omacku i wymyślać koło na nowo, skorzystaj ze sprawdzonego procesu zamkniętego w Projekcie Kampania! Dołącz na pokład i odbierz natychmiastowy dostęp do wszystkich materiałów. Kliknij w poniższy banner, by sprawdzić szczegóły.