Podcast Oswajam Online – odcinek 64

Dziś na tapet biorę niewygodny temat, który dotyczy bezpośrednio każdego, kto zarabia na swojej wiedzy w internecie albo planuje zacząć. I dotyczy też każdego, kto kiedykolwiek kupił kurs, e-booka, szkolenie albo skorzystał z konsultacji czy mentoringu online.

Przyjrzyjmy się co się stało z zaufaniem do branży edukacyjno – rozwojowej w ostatnim czasie.

Pamiętasz jeszcze jak parę lat temu wystarczyło wrzucić na Facebooka post z zaproszeniem na webinar, żeby ludzie zapisywali się jak szaleni, a licznik odliczający czas do końca promocji powodował, że padały serwery ze sklepami kursów? Kiedy e-book za zapis na newsletter był czymś ekscytującym, a fraza zostały ostatnie miejsca naprawdę działała?

Ja pamiętam. I te mechanizmy naprawdę były skuteczne. Rynek był młody, ludzie byli ciekawi, a kursy online i cyfrowe produkty edukacyjne były nowością, która dobrze trafiała w potrzeby. A pandemia i przymusowe lockdowny zadziałały jak turbo przyspieszenie i wiele osób przeniosło swoje działania do sieci, bo nie miało innego wyboru. 

Ale te czasy już nie wrócą. O tym co się zmieniło na rynku opowiadałam w 54 odcinku, a dziś chcę się skupić na jednej, bardzo bolesnej konsekwencji tego szybkiego rozwoju rynku edukacji online – o spadku zaufania. I o tym, jak w tej nowej rzeczywistości prowadzić uczciwy biznes edukacyjny.

Zanim przejdziemy do rozwiązań, dokopmy się do przyczyn. Bo to nie jest tak, że ludzie nagle, z dnia na dzień, przestali ufać. To się budowało latami i w mojej ocenie ma trzy konkretne źródła.

Powód pierwszy: Zalew byle jakich produktów, bo próg wejścia był niski

Kiedy rynek kursów online się rozkręcał, to przyciągnął mnóstwo ludzi. I wśród nich była cała masa fantastycznych ekspertów – ludzi, którzy mają ogromną wiedzę, doświadczenie i naprawdę potrafią pomóc innym. Takich osób jest w tej branży mnóstwo i chcę to powiedzieć na samym początku.

Ale niski próg wejścia przyciągnął też osoby, które mają blade pojęcie o dziedzinie, której rzekomo uczą. Udało im się zrzucić 15kg i stawiają się w roli dietetyków i trenerów, choć nigdy nie prowadzili żadnego podopiecznego. Udało im się rozkręcić konto na Instagramie, gdy konkurencja była znacznie mniejsza, a teraz uczą tego innych, chociaż od 3 lat jadą na tych obserwatorach zdobytych dawno temu. Trudno traktować ich jak doświadczonych specjalistów, ale pomogło im coś innego – szybkie załapanie skutecznych mechanizmów sprzedażowych okraszonych brakiem skrupułów i brakiem zażenowania, tym, że produkt jest marniutki. Zobaczyły, że w Stanach ktoś zarabia miliony na kursach, i postanowiły skopiować schemat – agresywna presja czasu, wielkie obietnice, pasywny dochód, zarobisz 50 tysięcy w 3 miesiące, zdjęcia na tle pożyczonego Lambo. Tylko że za tym schematem nie stała żadna realna wartość.

Bo kupowanie produktów edukacyjnych jest trochę jak kupowanie kota w worku. Dopóki nie zapłacisz i nie zajrzysz do środka nie wiesz dokładnie, co dostajesz. Możesz przeczytać agendę kursu, obejrzeć screeny ze szkolenia, poczytać opinie i opisy napisane przez autora. Ale sam produkt poznajesz w momencie, kiedy już za niego zapłacisz. 

I ci popeksperci z zostawili po sobie spalone pola. Klienci się sparzyli. Ktoś kupił kurs za dwa tysiące, który okazał się zlepkiem oczywistości. Ktoś był w mentoringu za dwadzieścia tysięcy, gdzie jedynym kontaktem z mentorem było jedno spotkanie miesięcznie. Ktoś napalił się na obietnice pasywnych dochodów, zainwestował i został z niczym.

I to wrażenie, jakie zostawili po sobie ci cwaniacy, rzutuje na całą resztę, w tym na tych, którzy podchodzą do tego uczciwie i rzetelnie. Każdy kolejny twórca płaci dziś za grzechy poprzedników.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak głęboko to sięga, to wystarczy rzucić okiem na kulturowy fanpage Zdelegalizować coaching i rozwój osobisty na Facebooku. Ponad 167 tysięcy osób, które obserwują tę stronę. I choć to strona satyryczna, to sam fakt jej istnienia i popularności jest diagnostyczny. Kiedy Twoja branża ma fanpage z ponad 150 tysiącami ludzi, którzy chcą ją zdelegalizować, nawet jeśli robią to z przymrużeniem oka, to jest sygnał, że coś poszło nie tak.

A to nie jest tylko polski fenomen. Federalna Komisja Handlu w Stanach (FTC) aktywnie ściga fałszywe programy coachingowe i zarobkowe. Niedawno odesłała ponad 2 miliony dolarów zwrotów osobom, które zostały oszukane przez takie programy. Także to nie jest kwestia marudzenia kilku niezadowolonych klientów. To jest systemowy problem. Takie doświadczenia ma masa naszych klientów, nie możemy się dziwić, że projektują je na nas. 

Powód drugi: Nawet dobrzy eksperci nie zawsze potrafią edukować

Drugim powodem tego spadku zaufania jest fakt, że bycie świetnym specjalistą nie zawsze oznacza bycie skutecznym edukatorem.  To są dwie różne umiejętności.

Nawet pośród osób, które naprawdę mają dużą wiedzę i doświadczenie w swojej dziedzinie, nie każdy potrafi tę wiedzę przekazać tak, żeby klient z niej skorzystał, wdrożył ją i zobaczył efekty.

I to jest źródło wielu rozczarowań po stronie klientów, którzy kupili produkt od kogoś, kto rzeczywiście wie, o czym mówi, ale nie potrafi tego dobrze przekazać.

Stąd te słynne kursy-kobyły do samodzielnej pracy. Czterdzieści lekcji po czterdzieści minut. Klient nie ma czasu ani cierpliwości na taki materiał, nie kończy go, nie wdraża i czuje się oszukany, bo zapłacił, a efektów nie ma. Ale ekspert chciał przekazać wszystko co wie na dany temat, zamiast wydestylować sedno i zaserwować to co niezbędne. 

Ale oprócz samego formatu jest jeszcze kwestia jakości wykonania, w myśl zasady, że ważne jest to co się mówi, a nie jak. I później mamy beznadziejnie udźwiękowione materiały, gdzie ledwo słyszysz, co autor mówi. Dwugodzinne nagrania zamiast pocięcia tego na mniejsze, strawne kawałki. Brak struktury, brak ćwiczeń, brak jakiegokolwiek wsparcia we wdrożeniu. I to wszystko za niemałe pieniądze.

Efekt? Klient wychodzi z poczuciem: Kolejny raz dałem się nabrać. I nawet jeśli autorem jest ktoś z prawdziwą wiedzą, to doświadczenie klienta jest takie samo jak po produkcie cwaniaczka z punktu pierwszego. Zaufanie topnieje, bo nie było efektu. 

Powód trzeci: Sztuczna inteligencja i cienka granica etyki

I trzeci element układanki, który jeszcze kilka lat temu nie istniał – sztuczna inteligencja.

I żeby było jasne – nie mówię tutaj, że AI jest zła. Sama korzystam z AI w swojej pracy i uważam, że to fantastyczne narzędzie. Problem nie leży w samej technologii, tylko w tym, jak niektórzy ją wykorzystują.

Granica etyczna jest bardzo cienka i warto ją sobie wyraźnie zaznaczyć.

Dwie sytuacja do analizy. Ktoś nagrywa podcast, po polsku. To jego autorska treść, oparta na wiedzy i doświadczeniu, własnych przemyśleniach i refleksjach. Później korzysta z narzędzia AI typu elevenlabs, żeby wygenerować wersję angielską i hiszpańską. Tłumaczenie na język obcy, nagrane wygenerowanym głosem autora. Dla mnie sytuacja jest czysta – autor wspomaga się AI w dystrybucji, żeby dotrzeć na inne rynki. 

Druga sytuacja – ktoś chce mieć podcast, bo nie mogę powiedzieć, że chce go tworzyć, gdy wszystko – od skryptu, przez głos, po wszystkie wersje językowe jest generowane przez sztuczną inteligencję. I podpisane czyimś nazwiskiem. bez zająknięcia się, że to nie jest autorska treść, a efekt kilku promptów. 

A ludzie robią się coraz bardziej wyczuleni na tą wygenerowaną idealność. Może nie zawsze potrafią to nazwać, ale czują, że coś nie gra. To jest kolejna warstwa erodująca zaufanie. Bo teraz oprócz pytania czy ta osoba naprawdę zna się na temacie? pojawia się jeszcze pytanie: czy ta osoba w ogóle jest autorem tego, co mi sprzedaje?

Więc mamy trzy siły, które jednocześnie podgryzają zaufanie w branży:

• Pierwsza – pseudoeksperci, którzy zalali rynek badziewiem.
• Druga – dobrzy eksperci, którzy nie potrafią edukować i tworzą produkty, po których klient czuje się oszukany, mimo że autor miał dobre intencje.
• Trzecia – nieetyczne wykorzystanie AI, gdzie za czyimś nazwiskiem kryje się wygenerowana treść, nie realne doświadczenie.

Mamy więc diagnozę skąd ten spadek zaufania. 

A do tego dochodzi jeszcze coś, co działa od drugiej strony – od strony Twojego potencjalnego klienta. Bo sztuczna inteligencja nie tylko umożliwia generowanie treści, ale też zmieniła to, jak ludzie postrzegają wartość wiedzy, którą kupują.

Ktoś, kto się sparzył na kiepskim e-booku albo kursie, który okazał się zlepkiem podstawowych informacji, teraz patrzy na kolejną ofertę i myśli: Zaraz, a czy ja tego nie mogę sobie po prostu wygenerować z ChatGPT? I w wielu przypadkach, szczególnie jeśli chodzi o podstawy jakiegoś tematu, odpowiedź brzmi: tak, możesz. Dostęp do wiedzy przestał być przewagą rynkową, bo ma go dosłownie każdy z telefonem w kieszeni.

I to nakłada się na ten spadek zaufania. Bo teraz klient nie tylko się boi, że dostanie badziewie od pseudoeksperta. On się boi, że zapłaci za coś, co mógłby mieć za darmo. Że otworzy kurs i zobaczy treści, które wyglądają, jakby ktoś je wygenerował promptem i wkleił do platformy kursowej. I nawet jeśli tak nie jest to ta obawa siedzi z tyłu głowy.

To co nadal ma ogromną wartość i czego żaden ChatGPT nie zastąpi to Twoje doświadczenie przełożone na proces. Towarzyszenie. Feedback. Spojrzenie na czyjąś konkretną sytuację i powiedzenie: „to co planujesz brzmi dobrze, ale widzę trzy rzeczy, które mogą nie zadziałać w Twoim przypadku”. Tego nie wygeneruje żaden model językowy. Więc paradoksalnie, AI może zadziałać na Twoją korzyść, pod warunkiem, że postawisz na to, czego nie da się wygenerować.

A teraz porozmawiajmy o tym, jak ten spadek zaufania odczuwasz na co dzień, jeśli prowadzisz biznes edukacyjny. Bo to nie jest abstrakcyjny problem, tylko coś, co widzisz pewnie w swoich statystykach, w rozmowach z potencjalnymi klientami i w swoim portfelu.

I teraz chcę się na chwilę zatrzymać i powiedzieć coś wprost: jeśli jesteś osobą, która uczciwie robi swoją robotę, realnie pomaga klientom i podchodzi do tego z szacunkiem to ta sytuacja jest po prostu niesprawiedliwa. Płacisz za grzechy ludzi, z którymi nie masz nic wspólnego. Musisz udowadniać, że nie jesteś kolejnym scamem, mimo że nigdy scamem nie byłaś. I to jest trudne.

Ale nie cofniemy tego, co się stało. To jest nowa rzeczywistość i jedyne sensowne pytanie brzmi: jak w niej żyć?

I tu mam dobrą wiadomość. Bo ta zmiana, chociaż bolesna, robi też coś pozytywnego – naturalnie odsiewa cwaniaków i ekspertów – wydmuszki. Tych, którym chodziło tylko o szybki hajs i zawijkę. Bo teraz samo nakręcenie agresywnej kampanii z presją czasu nie wystarczy. Trzeba mieć coś za sobą. I ci, którzy mają przetrwają i będą mieli mniej konkurencji. Więc z perspektywy uczciwego twórcy ta zmiana jest na lepsze. Po prostu wymaga od nas więcej.

Ludzie kupują wolniej, mniej impulsywnie. Ścieżki decyzyjne się wydłużyły. Kiedyś ktoś wpadał na webinar, słuchał godzinę i kupował. Dziś ta sama osoba obserwuje Cię trzy miesiące, czyta Twoje posty, ogląda rolki, przegląda opinie, porównuje z innymi, pyta znajomych i dopiero wtedy rozważa zakup zastanawiające się czy będzie miał kiedy przerobić materiał i czy faktycznie jego wdrożenie w czymś mu pomoże. Większe znaczenie ma zbudowanie zaufania niż triggery oparte na presji czasu.  Ludzie drążą. Chcą case studies. Chcą konkretnych liczb. Chcą widzieć realne efekty u realnych osób

Sprzedaje się mniej kursów do samodzielnej pracy. Twórcy, którzy w latach 2020-2022, w tym pandemicznym boomie na edukację online, generowali naprawdę duże przychody, w 2024 zobaczyli spadki. I to nie są przypadki pojedynczych osób, tylko trend widoczny w całej branży. Wielu amerykańskich ekspertów, jak choćby Amy Porterfield, zamknęło swoje flagowe kursy zmieniając charakter ofert na takie z bliższą współpracą.

Czas na rozwiązania – jak działać, żeby nie paść ofiarą spadku zaufania odbiorców?

Najważniejsze – nie przejmuj się głupimi komentarzami, które nie mają nic wspólnego z prawdą. Nie bierz tego do siebie. Pamiętaj, że najpewniej autor miał jakieś kiepskie doświadczenia z przeszłości. Nie wdawaj się w dyskusje; nie zadręczaj się takimi komentarzami. Możesz go ukryć i dalej robić swoje.

Postaw na transparentność. Mów jasno co klient dostaje, ale mów też, czego NIE dostaje. Jeśli Twój kurs nie obejmuje indywidualnego wsparcia powiedz to wprost. Jeśli Twój program wymaga od uczestnika pięciu godzin pracy tygodniowo napisz to na stronie oferty. Ludzie są zmęczeni odkrywaniem po fakcie, że coś wygląda inaczej niż oczekiwali. 

Nie obiecuj gruszek na wierzbie, choćby były nie wiadomo jak atrakcyjne. Koniec z „zarobisz 50k w 7 dni” albo „schudniesz 15 kg w miesiąc bez diety”. To nie jest kwestia tego, czy to możliwe dla kogokolwiek, bo może faktycznie istnieje jakiś promil osób, którym się to uda. Ale obiecywanie tego jako typowego, gwarantowanego rezultatu jest zwyczajnie nieuczciwe. I ludzie już to wiedzą. Mów o realnych efektach, które widzisz u swoich klientów, z całym kontekstem: ile to trwało, ile wymagało pracy, co było najtrudniejsze. To jest dużo bardziej przekonujące niż pusta obietnica.

Dowody skuteczności to Twój najcenniejszy materiał sprzedażowy. Case studies, opinie, konkretne liczby, przykłady z życia. Niesfabrykowane – realne, różnorodne, pokazujące zarówno sukcesy, jak i proces dochodzenia do nich. Jeśli nie masz jeszcze wielu case studies to zbieraj je. Systematycznie. Od każdego klienta. Rób follow-upy. Pytaj o efekty po miesiącu, po trzech, po pół roku.

To także czas na przechylenie szali z presji czasu na dawanie większej liczby okazji do wejścia we współpracę. I to na różnym poziomie.

Nie mówię, że masz zrezygnować z kampanii i okienek sprzedażowych. Ale niech to nie będzie jedyna możliwość wejścia we współpracę z Tobą w trybie „teraz albo nigdy”. Bo ludzie są na różnych etapach. Ktoś obserwuje Cię od tygodnia i potrzebuje lekkiego wejścia czegoś niedrogiego, żeby sprawdzić, czy Twoje podejście mu pasuje. Ktoś inny śledzi Cię od roku, zna Twój sposób myślenia i jest gotowy od razu na intensywną współpracę. A jeszcze ktoś przeszedł już przez Twój program i szuka sposobu, żeby utrzymać kontakt i nie zostać sam po zakończeniu procesu.

Każda z tych osób potrzebuje innej formy dostępu do Ciebie. I jeśli jedyne co oferujesz to kurs za dwa tysiące, który rusza raz na kwartał – to odprawiasz z kwitkiem dwie z trzech tych osób. Pomyśl o tym nie jak o drabinie, po której klient musi się wspinać stopień po stopniu, ale jak o różnych drzwiach do tego samego budynku. Klient wybiera te, które są otwarte w danym momencie, bez konieczności czekania na otwarcie głównego wejścia.

Autentyczność – również w znaczeniu odróżniania się od treści wygenerowanych przez AI będzie zyskiwała na znaczeniu. Ludzie nie szukają już wypolerowanych postaci z Instagrama, które zawsze wiedzą najlepiej. Szukają realnych osób, które pokazują swój proces – z błędami, wątpliwościami, lekcjami wyciągniętymi z porażek. Pokaż kulisy. Powiedz, co Ci nie wyszło. To buduje więcej zaufania niż kolejny post o sukcesie.

Długoterminowe relacje działają lepiej niż szybka sprzedaż. Zamiast optymalizować kampanię pod jednorazową konwersję, pomyśl o tym, jak zbudować relację z osobą, która będzie wracać do Ciebie przez lata. Ludzie chcą gdzieś przynależeć. Chcą mieć kontakt nie tylko z mentorem, ale też z innymi osobami, które są na podobnej drodze. Mniejsze grupy, wyższa jakość kontaktu – to jest kierunek, który zyskuje na znaczeniu. 

Podsumowując – zaufanie w branży eksperckiej spadło i to nie jest czyjaś opinia, to jest fakt poparty tym, co widzimy w zachowaniach kupujących, w spadkach konwersji, w wydłużających się ścieżkach decyzyjnych i w komentarzach jak ten, od którego zaczęłam ten odcinek.

Kolejny kurs o niczym. Ktoś się jeszcze na to nabiera?

Osoba, która to napisała najprawdopodobniej ma za sobą jakieś kiepskie doświadczenie. Może kupiła kurs, który okazał się pustką. Może trafiła na pseudomentora, który obiecał złote góry. Może po prostu widziała wokół siebie tyle razy ten sam schemat, że straciła wiarę, że w tej branży jest cokolwiek wartościowego.

I ja tę osobę rozumiem. Naprawdę.

Ale Ty możesz być powodem, dla którego ktoś następnym razem pomyśli inaczej. Nie dlatego, że nakręcisz lepszą kampanię czy wymyślisz sprytniejszy haczyk. Tylko dlatego, że dostarczysz coś, co realnie pomoże. Że będziesz transparentna. Że obiecasz mniej i dowieziesz więcej. Że klient po współpracy z Tobą powie znajomemu: Wiesz co, warto było.

I to jest jedyny sposób na odbudowanie zaufania w tej branży. Uczciwa, solidna, konsekwentna robota, klient po kliencie.

Ta zmiana na rynku jest trudna i wymaga od nas więcej. Ale odsiewa tych, którzy nie powinni byli w tej branży nigdy się znaleźć. I daje szansę tym, którzy naprawdę mają coś wartościowego do zaoferowania.

Jestem ciekawa, czy odczuwasz ten spadek zaufania na własnej skórze. I jak sobie z tym radzisz. Daj znać, chętnie poznam Twoją perspektywę.