Podcast Oswajam Online – odcinek 18
Naprawdę budowanie listy mailowej, która będzie pełna niekonwertujących adresów to nie jest wielka sztuka. Sztuką jest trafić do odpowiednich osób i tak je prowadzić, by finalnie złożyły u Ciebie zamówienie, a później powtórzyły ten proces wielokrotnie, najlepiej jeszcze po drodze polecając Cię innym. Dlatego w dzisiejszym odcinku pogadamy o wykorzystaniu sprzedażowej mocy newslettera.
Kliknij w odtwarzacz poniżej, żeby posłuchać osiemnastego odcinka podcastu Oswajam Online dla twórców cyfrowych, edukatorów i soloprzedsiębiorców, którzy przedzierają się przez tą internetową dżunglę chcąc zarabiać w sieci na swojej wiedzy i pasji.
Podcast znajdziesz też w popularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
W poprzednim odcinku mówiłam o tym, dlaczego warto postawić na newsletter.
Dziś będę kontynuować newsletterowy wątek, ale skupię się na konkretnych sposobach budowania bazy mailowej jako narzędzia sprzedażowego produktów edukacyjnych.
Sposób 1 – wydarzenia na żywo
Jedną z najpopularniejszych metod budowania bazy mailowej jest organizacja bezpłatnych wydarzeń na żywo – webinarów, masterclassów, szkoleń, treningów, wyzwań. Wariacji jest sporo, ale wszystko sprowadza się do tego, że zapraszasz ludzi do spotkania się z Tobą online w pokoju webinarowym lub na platformie typu zoom. Za udział nie płacą monetami, a swoimi danymi kontaktowymi.
Dzięki dobraniu tematu wydarzenia jesteś w stanie precyzyjnie przyciągnąć swoją grupę docelową. Jaki temat będzie najlepszy? Oczywiście nie ma tu gotowej recepty, ale są pewne zasady, których należy się trzymać. Po pierwsze to musi być ważna kwestia dla Twoich odbiorców, omów taki problem, który spędza im sen z powiek lub blokuje rozwój w jakimś obszarze. Po drugie temat wydarzenia musi być ściśle powiązany w Twoją ofertą, inaczej zgromadzisz na liście przypadkowe osoby, zamiast potencjalnych klientów.
Wideo na żywo to format, który pozwala odbiorcom szybko Cię poznać i ocenić czy odpowiada im Twój sposób przekazywania wiedzy. Ta “nieidalność” w spotkaniach na żywo pozwala na budowanie bliskiej relacji z odbiorcą, mimo tego, że jest to format jeden do wielu. Zależnie od przyjętej formuły wydarzenia uczestnicy mogą korzystać z czatu i zadawać pytania albo w odpowiednim czasie włączyć mikrofon i kamerę i porozmawiać z Tobą. To buduje zaangażowanie.
Wydarzenia na żywo to bardzo dobry pomysł jeśli sprzedajesz materiały wideo (np. kursy i szkolenia) czy konsultacje. Czyli takie produkty i usługi, w których klient patrzy na Ciebie i słucha tego o czym mu opowiadasz. Jako ludzie jesteśmy różni i uczymy się w różny sposób. Jedni lubią wiedzę przekazywaną szybko i konkretnie, inni wolą bardziej opisowo, z miejscem na refleksję i powoli.
Może być też tak, że wkurza Cię np. czyjś ton głosu czy sposób gestykulacji i mimo całej rzetelności i wiedzy merytorycznej te elementy będą Ci utrudniały odbiór. I to jest OK! Pamiętaj – nie jesteśmy zupą pomidorową, nie każdy musi nas lubić. Zdecydowanie lepiej gdy ktoś na etapie bezpłatnego webinaru czy szkolenia uzna, że nie nadajecie na tych samych falach, niż miałby być rozczarowany na etapie płatnego produktu.
Twoim zadaniem jako twórcy, eksperta, edukatora nie jest podobanie się wszystkim i trafianie do wszystkich, tylko wyodrębnienie spośród całej masy ludzi zainteresowanych tematem tych, którym odpowiada Twój sposób. Bezpłatne wydarzenia na żywo są świetnym sposobem!
Takie wydarzenia mogą, ale oczywiście nie muszą, mieć charakter sprzedażowy. Najczęściej wygląda to tak, że w pierwszej części spotkania dość obszernie omawiany jest jakiś wybrany temat, a pod koniec prowadzący proponuje zakup produktu, który pogłębia temat webinaru. Np. mogłabym zaprosić Cię na webinar “6 czynności, które możesz zautomatyzować w małej firmie, żeby zarabiać więcej i pracować mniej” i w części sprzedażowej zaprosić do zakupu mojego kursu “Sprzedawaj wiedzę na autopilocie”. Swoją drogą to naprawdę bardzo fajny kurs, który czeka w oswojonym sklepie 😉 Ale dziś nie o nim.
O co zadbać, żeby sprzedaż na webinarze okazała się sukcesem?
- Zadbaj o odbiorców po zapisie, nie może być tak, że ktoś pierwszego dnia miesiąca zapisuje się na jakiś event, który ma się odbyć na koniec miesiąca i przez kilka tygodni nie otrzymuje żadnej wiadomości, bo zwyczajnie zdąży zapomnieć że gdzieś się zapisał.
- Temat szkolenia musi być powiązany z produktem, który planujesz sprzedać i oba te elementy muszą być skierowane do dokładnie tej samej grupy odbiorców. Czyli np. na bezpłatnym szkoleniu omawiasz co warto robić i dlaczego coś jest ważne (np. dlaczego warto prowadzić newsletter, jakie niesie to korzyści dla biznesu), a w płatnym produkcie pokazujesz krok po kroku jak coś wykonać (trzymając się już tego newslettera np. jak wyklikać stronę do zapisów, jak skonfigurować konto, jak zrobić automatyzację itd).
- Pamiętaj, że poza sprzedażą obiecujesz odbiorcom konkretną porcję wiedzy i to trzeba dowieźć, nikt nie przychodzi na zakupy Telemango. Jest to podwójnie ważne w świetle nowych zmian w prawie i dyrektywy Omnibus, która daje użytkownikom możliwość składania reklamacji nawet w zakresie bezpłatnych treści.
- No i przede wszystkim musisz wierzyć w swój produkt! Jeśli Ty nie jesteś autentycznie zajarany tym produktem, nie masz przekonania, że pomoże określonej grupie osób to również odbiorcy w to nie uwierzą.
- Dopiero na końcu kwestie techniczne – szkolenia online nie są już nowością, odbiorcy znają tą formę i oczekują jakości, nagranie udźwiękowione jak ze studni czy nagrywanie z suszarką pełną prania w tle. Nie chodzi o budowanie studia telewizyjnego, ale zapewnienie odbiorcom komfortu oglądania i słuchania. Można to osiągnąć bez wielkich nakładów finansowych – mikrofon krawatowy to koszt 50 zł a jakość będzie znacznie lepsza niż z laptopa, ceny mikrofonów, które dają jeszcze lepszą jakość dźwięku, odpowiednią np. do podcastów zaczynają się od 200-300 zł. Nie musisz inwestować w oświetlenie, wystarczy, że zadbasz o odpowiednie wykorzystanie światła dziennego. Jeśli Twój komputer ma słabą kamerę wykorzystując tylną kamerę swojego smartfona, która da o niebo lepszą jakość. Zwróć uwagę na jakim tle nagrywasz, ono buduje w oczach odbiorców pewien wizerunek Twojej marki, warto świadomie wykreować tą przestrzeń w miarę możliwości.
Jakie formaty wydarzeń na żywo można wykorzystać do budowania bazy mailowej?
Mamy tu do wyboru różne opcje:
Od najprostszych czyli webinarów, szkoleń, masterclassów prowadzonych przez jedną osobę na z góry określony temat, przez różne warianty wyzwań, gdzie element spotkania na żywo połączony jest z zadaniami dla uczestników, którzy razem jako grupa, pod wodzą prowadzącego pracują nad pewnym zagadnieniem (synchronicznie, ale każdy na własnym przykładzie – np. uczestnicy nagrywają reelsy wg wskazówek otrzymanych na szkoleniu lub projektują swój lead magnet), całość takiego wyzwania zwykle trwa kilka dni. Oprócz tego są jeszcze konferencje i summity, których organizacja wymaga już większego zaangażowania. Zwykle w konferencji bierze udział kilku ekspertów, trzeba więc ich skoordynować, czuwać nad materiałem, który tworzą, dogadać szczegóły prawne, przygotować dla nich materiały graficzne itd.
Jak widzisz jest sporo możliwości i wybór zależy od celu jaki chcesz osiągnąć poprzez organizację takiego wydarzenia.
No dobrze. A co jeśli paraliżuje Cię myśl o występach na żywo nawet w formie online?
Jest sporo osób, które z różnych względów nie chcą występować na żywo, ale chcą budować swoją bazę e-mail i wykorzystywać ją sprzedażowo. Przejdźmy zatem do drugiego sposobu.
Sposób 2 – lead magnet
Myślę, że sposób drugi nikogo nie zaskoczy, mam tu na myśli lead magnet, czyli prezent za zapis prezentujący próbkę Twojej wiedzy. To wydaje się oklepane i banalne, ale nie jest tak, że każdy lead magnet będzie zamieniał subskrybentów w klientów. I tutaj też czyha kilka pułapek.
Po pierwsze lead magnet nie musi być e-bookiem. Serio to nie jest ani jedyna opcja, ani ulubiona przez odbiorców, ani najlepsza. Oczywiście niektóre ebooki sprawdzą się świetnie w roli lead magnetu i nie próbuję Wam tu wmówić, że ebook jako prezent za zapis jest bee, ale zależy mi na tym, żeby wyraźnie wybrzmiało, że to nie jedyne wyjście. I jeśli nie lubisz pisać, albo Twoi odbiorcy niekoniecznie lubią czytać albo nie mają na to przestrzeni w życiu to masz całe morze innych możliwości.
Lead magnet równie dobrze może być narzędziem, szablonem, może mieć formę wideo lub audio. To wszystko zależy od twoich predyspozycji, potrzeb twojej grupy docelowej a także płatnych produktów.
Tworzenie skutecznych lead magnetów to temat rzeka i mogłabym Ci o tym opowiadać przez następne 2 godziny, skupmy się więc na kluczowych kwestiach.
Po pierwsze skuteczny prezent za zapis to taki, który sprzedaje, czyli przyciąga odpowiednich ludzi do Twojego newslettera.
1. Jeśli jesteś na etapie projektowania swojego lead magnetu to zawsze, ale to zawsze zaczynaj od produktu, który finalnie chcesz sprzedać subskrybentom zachęconym do zapisu przez ten prezent.
2. Nie przesadzaj! Tu bardzo ważny jest balans (żeby nie przytłoczyć ilością materiału, ale też nie dać za mało) oraz łatwość użycia. Dobre freebie to coś takiego co pobieram, od razu przerabiam (nie zajmuje mi to dużo czasu ani nie wymaga ode mnie wielkich przygotowań czy inwestycji) i wdrażam, a w mojej głowie zostaje informacja, że materiał od danej osoby w czymś mi pomógł.
Nie próbuj w lead magnecie dać całej swojej wiedzy na dany temat, z resztą w płatnym produkcie też nie, tylko to co jest konieczne odbiorcy do uporania się z daną trudnością, z którą się mierzy.
Może na konkretnym przykładzie:
Jeśli jesteś dietetykiem i masz kurs z psychodietetyki, w którym pomagasz uzdrowić relację z jedzeniem to skutecznym lead magnetem będzie kilkustronicowy PDF lub krótkie wideo np. 5 sprawdzonych strategii na wieczorne podjadanie niż 50 stron ebooka, w którym tłumaczysz co powoduje, że podjadamy wieczorami. Ludzie szukają rozwiązań (najlepiej łatwych i tanich), a nie wiedzy. Chociaż oczywiście wiedza zwykle jest potrzebna do rozwiązania, ale chodzi mi tu o warstwę komunikacyjną.
Zamykając drugi punkt podsumujmy najczęstsze błędy w tworzeniu lead magnetu:
- lead magnet skierowany do złej grupy odbiorców, która nie jest potencjalnym odbiorcą końcowego produktu (np. Twój prezent za zapis kierujesz do osób początkujących w temacie i próbujesz im sprzedawać produkt dla specjalistów, albo odwrotnie),
- prezent za zapis oderwany od Twojej oferty, zrobiony na zasadzie “wszyscy robią to i ja zrobię” bez odpowiedniego umiejscowienia go na ścieżce klienta i na drabinie Twoich ofert,
- zbyt obszerny lead magnet – np. 50 stron ebooka,
- byle jaki prezent za zapis, pamiętaj, że on jest bezpłatny tylko z nazwy, bo tak naprawdę subskrybent płaci Ci swoimi danymi, więc jeśli na tym początkowym etapie Waszej znajomości dasz mu kupę, to on nigdy w życiu nie zdecyduje się zapłacić Ci za kolejny produkt,
- lead magnet nie jest atrakcyjny dla odbiorców i nie widzą korzyści z pobrania go.
Sposób 3 – próbka produktu
Przechodzimy do trzeciego z obiecanych pięciu sposobów na budowanie dochodowej bazy mailowej czyli próbek płatnego produktu, tzw. sampli albo triali.
O co chodzi?
Możesz zachęcić ludzi do zapisu na Twoją listę oferując im np. bezpłatny fragment swojego płatnego e-booka albo dostęp do wybranej lekcji z kursu, który chcesz im sprzedać. Takie rozwiązanie jest świetnie jeśli Twój produkt jest już gotowy. Nie musisz kombinować ze stworzeniem nowego lead magnetu czy przygotowywać webinaru, zamiast tego korzystasz z tego, co już masz. Po prostu wybierz soczysty fragment płatnego produktu, który zachęci odbiorcę do zapoznania się z całością. To działa trochę jak degustacja w hipermarkecie. Odbiorca szybko może sprawdzić czy pasuje mu Twój sposób przekazywania wiedzy, a także ocenić czy sam produkt jest dla niego odpowiedni, czy prezentowana wiedza nie jest zbyt zaawansowana albo odwrotnie – zbyt podstawowa dla danej osoby. Dodatkowo taki proces można w dużej części zautomatyzować, podobnie jak budowanie bazy w oparciu o lead magnet, więc pozyskiwanie subskrybentów robi się niemal bezobsługowe, a przy odpowiednim ustawieniu kroków i ofert w lejku nawet bezkosztowe mimo korzystania z płatnej reklamy.
Inną wariacja niż udostępnianie fragmentu jest bezpłatny okres próbny, w trakcie którego użytkownik np. przez 3 dni może sobie do woli hasać po Twoim panelu kursowym. Taka forma sprawdzi się dobrze w przypadku obszernych kursów (nie do przerobienia w jeden dzień), produktów hybrydowych gdzie poza bazą wiedzy są też spotkania na żywo, które stanowią główną wartość produktu oraz przy produktach subskrypcyjnych, które z założenia są regularnie uzupełniane i rozszerzane.
Sposób 4 – sprzedaż
Przechodzimy do czwartego z pięciu sposobów na budowanie dochodowej bazy mailowej i tu może Cię wreszcie trochę zaskoczę. Listę można budować również poprzez sprzedaż płatnych produktów. Czyli żadnych bezpłatnych webinarów, żadnych prezentów za zapis, żadnych długich lejków marketingowych, tylko mikro produkt oferowany osobom, które jeszcze Cię nie znają (tzw. zimny ruch).
To jest patent bardzo popularny w Stanach, ale oni mają łatwiej, ponieważ prawo nie zobowiązuje ich do double opt in, co oznacza, że legalnie mogą do swojej bazy newsletterowej dodać każdą osobę, która dokona zakupu. W Polsce, ogólnie w Europie ze względu na RODO nie mamy tak łatwo i klient musi wyrazić dodatkową zgodę na przesyłanie informacji handlowych. Bez tego możemy mu wysyłać jedynie informacje związane bezpośrednio z obsługą jego zamówienia (czyli np. aktualizację zakupionego ebooka tak, ale już dodatkową ofertę, o którą nie prosił, nie). Dlatego trzeba zadbać tu o aspekty prawne i klient musi zaznaczyć checkbox oznaczający wyrażenie zgody na otrzymywanie newslettera.
Dodatkowo warto zachęcić kupujących do dołączenia do newslettera oferując im w sekwencji mailowej np. treści powiązane z zakupionym produktem czy rozszerzające jego zakres.
Testuję w ostatnich miesiącach ten sposób i w mojej ocenie jest on rewelacyjny, pod warunkiem odpowiedniego dobrania mikroproduktu.
Budowanie bazy mailowej poprzez sprzedaż ma szereg zalet. Po pierwsze pokrywa całkowicie koszty reklam, po drugie generuje pewien pasywny dochód – jego wysokość zależy oczywiście od różnych czynników, ale spokojnie jeden dobry mikro produkt może generować kilka tysięcy przychodu miesięcznie. Po drugie odsiewasz tzw. łowców freebisów, którzy nigdy nie zdecydują się na zakup, ale masowo zapisują się na wszelkie darmowe treści. Oczywiście nie ma nic złego w korzystaniu z bezpłatnych materiałów, sama z nich korzystam, żeby poznać daną osobę, po to zresztą są, ale dziś patrzymy na to pod kątem przedsiębiorcy, który chce generować zyski, zatem przyciągać potencjalnych klientów. Po trzecie łatwiej i taniej sprzedać kolejny produkt komuś, kto już otworzył portfel, niż pozyskiwać nowego klienta.
Ile może kosztować taki produkt?
Myślę, że ceny między 20 a 70 zł to dobry przedział. Pamiętaj, że naszym celem tu nie jest zarobek (to tylko miły dodatek) a docieranie do odpowiednich odbiorców i budowanie listy mailowej z osób, które już coś od Ciebie kupiły. Żeby to tak zadziałało, a klient wrócił do Ciebie po kolejny zapis mikro produkt musi być dopracowany, a jego użycie powinno wnieść jakąś namacalną zmianę (na lepsze) w życiu Twojego klienta. Dodatkowo ten mały produkt powinien wpisywać się w Twoją ofertę i naturalnie prowadzić do zakupu droższych produktów albo usług.
Czas na sposób 5, który stanowi swojego rodzaju parasol spinający cztery poprzednie. Co mam na myśli? Płatną reklamę!
Czy musisz korzystać z płatnej reklamy? Nie musisz. W ogóle nie musisz budować bazy mailowej.
Czy to się opłaca? Tak!
Trzy główne zalety wykorzystania płatnej promocji wspierającej budowę newslettera to:
- Szybki efekt. Płatna reklama pozwala dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców w krótkim czasie. Może to być szczególnie przydatne, gdy chcesz szybko zbudować bazę email lub promować nowy produkt lub usługę.
- Możliwość dokładnego targetowania. Płatna reklama pozwala dotrzeć do konkretnych grup odbiorców, które są najbardziej zainteresowane Twoją ofertą. Możesz wyszukać osoby najbardziej podobne do Twoich dotychczasowych klientów lub subskrybentów. To Ty decydujesz kto zobaczy zaproszenie do zapisu na listę.
- Automatyzacja – kampanię ustawiasz raz i reszta dzieje się sama, bez Twojego udziału. Oczywiście trzeba co jakiś czas sprawdzać wyniki i optymalizować reklamy, ale żeby osiągnąć porównywalny efekt organicznie trzeba by poświęcić setki godzin na publikację informacji o newsletterze w przeróżnych miejscach.
Jak już pompować kasę w Facebooka, TikToka czy inne serwisy, to w taki sposób, żeby budować swój własny kanał komunikacji. Za pozyskanie subskrybenta płacisz raz, ale później możesz bez dodatkowych kosztów komunikować się z nim mailowo bez ograniczeń. Przynajmniej do czasu wypisania się z Twojej listy.
Chcesz rozwijać swój newsletter?
W Strefie Twórców Online znajdziesz wszystko czego potrzebnujesz, żeby wykorzystać potencjał e-mail marketingu:
🟡 tutorial techniczny: Opanuj MailerLite;
🟡 instrukcje MetaAds: Jak ustawić reklamę webinaru/lead magnetu?
🟡 kurs: Newsletter w kampanii sprzedażowej,
🟡 kurs: Strategiczna budowa bazy mailowej
W każdym miesiącu Strefowicze mają okazję do udziału w spotkaniach na żywo w dwóch formatach:
🟢 burzy mózgów – grupowej sesji mentoringowej
🟢 sesji pytań i odpowiedzi z ekspertem w obszarze tematu miesiąca
A wszystko to w ramach niskiej miesięcznej opłaty! Ty decydujesz jak długo trwa Twój dostęp – możesz zrezygnować w dowolnym momencie.
Bardzo podobał mi się ten odcimek. w krótki i prosty sposób otrzymałem sporo cennych informacji dotyczących budowania newslettera.
Zapraszam po więcej 🙂 Wysyłasz newsletter czy dopiero się do tego przymierzasz?