Biznes zaczyna się w głowie
|

Podcast Oswajam Online – odcinek 40

To, co o sobie myślisz, ma ogromny wpływ na to jak działasz! I właśnie o mindsecie w biznesie online pogadamy w dzisiejszym odcinku. Inspiracją do tematu dzisiejszego odcinka były warsztaty mindsetowe, które prowadziłam w tym tygodniu dla uczestników Programu mentoringowego Projekt Kampania. Uderzyła mnie myśl o tym, ile świetnych projektów nigdy nie powstało, bo pomysłodawca zwyczajnie bał się ruszyć temat i zamiast zaczął działać, latami prowadził biznes we własnej głowie. Mamy ogromną skłonność do autosabotażu. 

Kliknij w odtwarzacz poniżej, żeby posłuchać 40 odcinka podcastu Oswajam Online dla twórców cyfrowych, edukatorów i soloprzedsiębiorców, którzy przedzierają się przez tą internetową dżunglę, chcąc zarabiać w sieci na swojej wiedzy i pasji.

Podcast znajdziesz też w popularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.

Na wstępie zaznaczam, że nie jestem coachem, trenerką mentalną ani tym bardziej terapeutką, nie spodziewaj się tu więc głębokiej pracy niczym na sesji u specjalisty. Chciałabym, żeby ten odcinek stanowił taki #realitycheck i był zderzeniem Twoich przekonań z logiką i rzeczywistością. Może będzie to pierwszy kamyczek, który uruchomi w Tobie potrzebę przepracowania jakiegoś tematu i przyjrzenia się różnym kawałkom, które w sobie nosisz?

Pogadajmy o kilku częstych blokadach mentalnych, które sabotują nasze działania. 

Sprzedaż bez sprzedaży

Zacznijmy od takiego ostatnio bardzo popularnego hasła, czyli osławionej „sprzedaży bez sprzedaży”. Uwaga zrzucam bombę. Nie istnieje sprzedaż bez sprzedaży. Jeśli klient dokonuje transakcji, to mamy sprzedaż. Jeśli nie to sprzedaży nie ma. Tu nie ma nic pośrodku. To takie hasło, które żeruje na osobach, które z własnym podejściem do zarabiania mają problem. 

Żeby to hasło nie mijało się z prawdą należałoby je trochę rozbudować – „sprzedaż bez aktywnych działań sprzedażowych” albo „empatyczna sprzedaż bez nachalnych działań sprzedażowych” i tu jesteśmy już w domu, bo żeby sprzedawać skutecznie swoje produkty wiedzowe nie trzeba się zmieniać nagle w call center fotowoltaiki ani w domokrążcę sprzedającego garnki. 

Jak sobie z tą niechęcią do sprzedaży poradzić? Zwykle stoi za tym właśnie przekonanie o tym, że sprzedaż jest w jakiś sposób nieetyczna. Spróbujmy to rozbroić.

Wyobraź sobie, że masz chęć złowić pysznego pstrąga na obiad. Możesz wybrać przynętę, którą kochają właśnie pstrągi i zarzucać wędkę w miejscu, w którym wiadomo, że się pojawiają i zjawić się tam w odpowiedniej porze. To wymaga trochę czasu i cierpliwości, a także przygotowania.

Ale możesz też cisnąć granat wrzucić do wody i patrzeć co wypłynie do góry brzuchem, może trafi się i pstrąg.

I tak właśnie jest z działaniami marketingowymi i sprzedażowymi.

Granat to w tej mojej rybnej metaforze symbol marketingu wychodzącego. To firma zaczepia ludzi pytając czy nie chcą zostać ich klientem. To są właśnie te działania, które w większości z nas budzą opór i rzutują na negatywne postrzeganie całości działań marketingowo-sprzedażowych. Bo utożsamiamy je (często słusznie) z nachalnością, przeszkadzaniem i przerywaniem. W tym worku mamy:

– wyskakujące kilkukrotnie w trakcie czytania artykułu pop-upy;

– reklamy przerywające oglądanie wideo;

– „cold calling”, czyli telefony od nieznanych numerów z ofertą fotowoltaiki, które dzwonią również do ludzi mieszkających w bloku;

– „cold mailing” czyli wysyłka niezamówionych przed odbiorcę maili (nie zliczę, ile dostaję takich ofert, które mi proponują zarządzaniem magazynem i wysyłką, gdy ja nie mam nawet produktów fizycznych i jak czytam coś takiego to wiem, że autor nawet nie zadał sobie trudu przejrzenia mojej strony)

Specyfiką tych działań jest to, że idą szeroko i trafiają nie tylko do grupy docelowaj. To taka tuba, która usiłuje być jak najgłośniejsza i choć dotarcie ma spore, to przez brak precyzji i nachalny charakter często irytuje, zwłaszcza te osoby, które nie są potencjalnymi klientami.

Czy takie działania są nieskuteczne? 

Skądże! Gdyby nie działały nie byłyby stosowane masowo. Ale na pewno nie jest to sposób dla wszystkich. Jeśli prowadzimy markę osobistą lub po prostu mikrofirmę, to zwyczajnie nie po drodze jest nam z takimi inwazyjnymi taktykami, bo nie lubimy ich jako klient i nie chcemy się pod tym podpisać jako autorzy. 

Zdecydowanie bardziej komfortowe dla sprzedawcy będą działania z drugiego końca tej skali, czyli marketingu przychodzącego – wędki z przynętą przygotowaną dla określonej ryby. Tutaj nie stajemy na rynku z megafonem drąc się kup pan kup pan, a staramy się zadbać o to, żeby klient sam mógł nas znaleźć i skorzystać z oferty, gdy będzie miał taką potrzebę. 

I to już jest ta skrzynka z narzędziami, którą my jako autorzy produktów wiedzowych, lubimy zdecydowanie bardziej. Bo w niej jest content marketing, w niej jest SEO, w niej jest newsletter i w niej jest stawianie potrzeb klienta w centrum i przygotowywanie oferty pod te potrzeby.

Te działania nie dość, że są tańsze to bardzo precyzyjnie trafiają do konkretnej grupy i nie pozostawiają u przedsiębiorcy poczucia żenady. 

Skoro nie jesteśmy tubą, a magnesem to musimy ten nasz magnes odpowiednio skalibrować.

Co mam na myśli?

Precyzyjne wybranie grupy odbiorców i niszy. Tu nie idziemy na ilość, a na jakość rozumianą jako stopień dopasowania. Laserowa precyzja. Czyli nie mamy, a np. mamy przedszkolaków, mamy licealistów, eko mamy, mamy dzieci w edukacji domowej, mamy dzieci. Nie zajęcia z angielskiego, a konkret – przygotujemy Cię do rozmowy o pracę po angielsku albo po skorzystaniu z naszej usługi czy produktu bez stresu i ze swobodą będziesz się wypowiadać w czasie zoomowych spotkań w pracy w międzynarodowym zespole itd.

Skupiamy się na przyciąganiu tych osób, którym faktycznie potrafimy pomóc. To pozwala przekalibrować w naszej głowie przekonanie „sprzedaż to manipulacja” czy „skuteczny sprzedawca żeruje na strachu i musi być nachalny” na „sprzedawanie to pomaganie”.

Bo działamy etycznie – zapraszamy osoby z konkretnym problemem do poznania naszego rozwiązania.

Bo to nie jest tak, że sprzedający i kupujący są na nierównych pozycjach i ten biedny sprzedawca powinien się płaszczyć i błagać o zakup, bo tylko jemu w tej relacji zależy na transakcji. Nie. To jest wymiana równorzędnych partnerów. Ty dajesz komuś rozwiązanie jego problemu (coś mu ułatwiasz, przyspieszasz, zaspokajasz jakąś potrzebę, otwierasz jakieś nowe możliwości), a on w zamian płaci pieniędzmi, bo zależy mu na rozwiązaniu tego problemu.

Więc jeśli wiesz, że możesz pomóc jakiejś określonej grupie osób, to wręcz Twoim 

obowiązkiem jest wychodzenie z informacją o tej ofercie jak najszerzej (w określonej grupie). 

Obawa przed oceną

To co często paraliżuje nas i sprawia, że wiele osób nigdy nawet nie spróbuje wejść w online jest lęk przed oceną, przed hejtem. Nie działamy, bo „co ludzie powiedzą”. I to mają nawet doświadczeni eksperci, którzy są wykładowcami, mają szereg publikacji w branżowej prasie, a nagle przed wrzuceniem posta na Instagramie zaczynają się wahać. 

Skąd w nas lęk przed oceną? Tak naprawdę to jest obawa przed wykluczeniem. Kiedyś dawno temu jak ktoś został wywalony przez radę plemienia i usunięty z wioski stanowiło to bezpośrednie zagrożenie życia. Taki wyrzutek nie był w stanie pojedynkę upolować obiadu ani obronić się przed drapieżnikiem. Świat rozwija się szybko, ale w naszych mózgach jest wiele takich wdrukowanych setki tysięcy lat temu mechanizmów. Dodatkowo wspierają je konstrukty społeczne, w których tkwimy – oceny w szkole, kary za niegrzeczne zachowanie. To wszystko utwierdza nas w tym, że musimy wpasować się w pewien kanon, a inni mają prawo ocenić na ile nam się to udało i od tej oceny będzie zależał nasz dalszy los.

Tylko gdy się głębiej zastanowimy nad tym to dojdziemy do wniosku, że dziś wiosek jest wiele, mają różne zasady i wartości, łatwo je znaleźć i dołączyć. Można je zmieniać wielokrotnie w czasie życia, opuszczenie jednej wnioski nie jest zagrożeniem, a możliwością wybrania takiej, która jest z nami spójna, ale to nie zmienia faktu, że nasze mózgi reagują tak jak pierwotnie zostały zaprogramowane i w głowie huczy nam „a co ludzie powiedzą”. 

A właściwie co mnie to obchodzi co jacyś ludzie powiedzą. Na pewno są tacy którzy powiedzą „też tak mam” i to na nich powinniśmy się koncentrować. Tu znowu zataczamy koło wracając do tworzenia w sieci – to jest kolejny argument za tym, że warto się niszować i precyzyjnie wiedzieć dla kogo to jest, a dla kogo nie. 

Ja sama też łapię się na wpadaniu w takie myślenie i podam Ci bardzo konkretny przykład związany z podcastem, którego słuchasz. Nagrywam go ponad rok, ale nie publikuję go na YT. Dlaczego? Nie wymaga to więcej pracy, a korzyści mogą być znaczące. Jak zaczęłam w tym grzebać to na dnie właśnie znalazłam taki irracjonalny lęk, przed oceną, bo na YT łatwiej negatywny komentarz niż na spotify albo w komentarzu na blogu. Wyłapałam to przekonanie, rozbroiłam je na poziomie logicznym, bo przecież skoro uważam, że robię wartościowe rzeczy to one są tak samo wartościowe niezależnie od kanału, w którym je publikuje i głupotą jest nie wykorzystywać wszystkich możliwości. Dlatego w zeszłym tygodniu ruszyłam temat opublikowania na YT wszystkich dotychczasowych odcinków. I mówię o tym publicznie, żeby trudniej było się wycofać z tej decyzji pod wpływem powrotu niewspierających myśli na ten temat.

Hejt

W tej obawie przed byciem ocenionym kryje się często też lęk przed koniecznością zmierzenia się z hejtem. Wielu osobom, które rozpoczynają lub rozwijają swoją działalność w sieci, co związane jest z wystawieniem się na widok publiczny w pewnym zakresie, doskwiera lęk przed hejtem. 

Na pewno zdarzyło Ci się trafić na jakąś aferkę w sieci, gdzie nakręceni ludzie nie przebierali w słowach publikując ostre komentarze w kierunku autora. Raczej nikt nie ma ochoty się z tym mierzyć, a dla wielu osób jest to na tyle przerażająca perspektywa, że rezygnują z jakiejkolwiek publicznej aktywności w sieci albo ograniczają ją do minimum i nie wychylają nosa poza swoją małą bańkę.

I znowu – spójrzmy na te obawy przez filtr logiki. Dobrze zdawać sobie sprawę, że istnieje coś takiego jak – efekt reflektora – przeceniamy to jak bardzo inni są zainteresowani nami. Wydaje nam się, że nasze potknięcia widzi zdecydowanie więcej osób niż dzieje się to w rzeczywistości. To my sami siebie dużo oceniamy i zakładamy, że inni równie intensywnie oceniają nas. A to nieprawda. Ludzie są zajęci sobą.

Istnieje szereg eksperymentów, które to potwierdzają. W jednym z nich do auli zaproszono studentów. 9 osób przyszło o czasie, jedna dostała informację, że ma być kwadrans później niż inni, a dodatkowo ma założyć koszulkę z obciachowym obrazkiem. Ten student wszedł do sali, gdy już wszyscy w niej siedzieli, prowadzący zwrócił się bezpośrednio do niego, na głos, że może przystąpić do wykonywania zadań, nad którymi siedzieli pozostali. Jednak po kilku minutach stwierdził, że jednak spóźniony student musi przerwać i opuścić salę.

Po wszystkim sprawdzono, jak sytuację postrzega student w obciachowej koszulce – oczywiście był przekonany, że wszyscy na sali nie dość, że zarejestrowali jego spóźnienie to zapamiętali obciachową koszulkę. Sprawdzono też jak sytuację zapamiętali pozostali. Nie zaskoczę Cię chyba mówiąc, że okazało się ani jedna osoba nie zapamiętała koszulki, ani nie zwróciła na nią uwagi. Dlaczego? Bo byli zajęci sobą.

Ostatnio jedna z uczestniczek mojego masterminda poprosiła podczas spotkania pozostałych o wskazanie błędów, które popełniła promując swój kurs. Wiesz co usłyszała? Nikt nie wyłapał żadnych błędów ani niedociągnięć, ja też nie, a obserwowałam jej kampanię. Uczestnicy albo nie byli zorientowani w jej działaniach albo je chwalili. 

Jaki z tego morał? Szkoda marnować swój potencjał w obawie przed tym, co ludzie powiedzą. 

Efekt jest taki, że zakładamy maski z lęku przed oceną, a później boimy się jeszcze bardziej, że maski spadną. Dlatego warto być autentycznym, skoro nie da się przypodobać wszystkim. Dzięki temu będziemy przyciągać odpowiednich ludzi, którzy z nami rezonują, a nie tych przed którymi będziemy musieli udawać kogoś innego.

Jest takie powiedzenie – najtrudniej jest wybaczyć komuś swoje własne błędy. I to jest idealny obraz hejtu. Wiesz kto pisze kąśliwe komentarze pod postami? Ci co siedzą na tyłkach i nie robią nic poza wbijaniem szpilek osobom, które się odważyły. I to najczęściej są przytyki w obszarze, w których te osoby mają własne braki. Sami nie mogą się przełamać, więc będą uderzać w tych, którzy się zdecydowali.

Ja biegam, obserwuje różne biegowe konta i algorytm podrzuca mi takie treści. I to bardzo często można zaobserwować na kontach początkujących biegaczy, ktoś dopiero zaczyna i dzieli się swoją drogą. Żaden maratończyk czy doświadczony biegacz nie napisze takiej osobie „phi tak wolno czy tak krótko”, bo on dobrze ma w pamięci początki, wie jak trudna jest systematyczność i zdaje sobie sprawę, że wyniki to kwestia drugorzędna. One przyjdą z czasem i dla każdego coś innego będzie sukcesem. Komentarz w stylu „co tak wolno” wrzuci ktoś kto zalega z tyłkiem na kanapie i nie wyjdzie nawet z domu. Więc tu dobra rada jest taka, żeby nie przejmować się krytyką osób, od których nie przyjęlibyśmy rady i nie chcielibyśmy się uczyć. Nie myli się tylko ten kto nic nie robi.

A co, jeśli się nie uda? 

Kolejna kwestia, której chciałabym się przyjrzeć to obawa przed porażką, która już na starcie może sabotować działania. No bo jeśli się nie uda? Narobię się, zaangażuję, a nikt nie kupi? A skoro się nie uda, to znaczy, że ze mnie ekspert jak z koziej pupy trąbka, a mój produkt jest do kitu. 

No to zróbmy reality check. Każdy sprzedawca ma na koncie odmowy. Każdy. Te odmowy w onlajnie są mniej dotkliwe, bo zwykle kończą się tym, że ktoś zamyka stronę bez dokonania zakupu. Nie mierzymy się z odmową w twarz. 

Skoro sprzedaż to umiejętność oznacza to, że trzeba ją trenować i ćwiczyć zanim się ją opanuje. Czy po pierwszej wizycie na basenie oczekujemy, że wygramy zawody pływackie? Raczej nie. Ba! Nawet gdy już jesteś na pewnym poziomie zaawansowania i startujesz w pierwszych zawodach, to zwykle nie spodziewasz się wygranej podczas debiutu.

Idąc tym tokiem myślenia – każda sprzedaż (udana czy nie) jest częścią procesu nauki. Jeśli efekty nas nie satysfakcjonują oznacza to, że teraz jest czas na to, żeby przyjrzeć się które elementy wymagają poprawy, bo głupotą jest robienie wciąż tego samego i oczekiwanie innego rezultatu. 

To tylko jedna kampania. Jedno niepowodzenie. Jedno doświadczenie więcej do kolekcji, które może stać się wyzwalaczem sukcesu czekającego za rogiem. 

Bo jeśli sprzedaż się nie udała to nie znaczy, że produkt jest beznadziejny – tak zawyrokować mogą jedynie klienci, którzy przez niego przejdą, a nie osoby, które nie weszły do środka. 

To nie oznacza też, że autor się do tego nie nadaje i najlepiej to niech się zajmie czymś innym. To oznacza tylko tyle, że gdzieś na trasie coś poszło nie tak i potrzebna jest korekta kursu. 

Jeśli mierzysz się z obawą porażki i to blokuje Twoje działania zabezpiecz się z dwóch stron. Po pierwsze dołóż wszelkich starań, żeby odpowiednio przygotować sprzedaż. 

Po drugie zastanów się co tak naprawdę się wydarzy, jeśli sprzedaż okaże się klapą. Jaki jest najgorszy scenariusz? I co można zrobić w jego obliczu? Paradoksalnie dopuszczenie do siebie myśli o tym, że coś może pójść nie tak, może być uwalniające, gdy uświadomisz sobie, że nawet jeśli, to nie koniec świata. Najprawdopodobniej nie sprawi to, że wylądujesz pod mostem albo nie będziesz mieć co do garnka włożyć. Po prostu przeanalizujesz swoje działania i kolejny raz wprowadzisz zmiany. I tyle. Pamiętaj, że właściwie nikt poza Tobą nie siedzi na zapleczu, nie przejmuje się tym czy komuś sprzedaż poszła czy nie i nie przekreśla go z tego powodu. 

Syndrom oszusta

Kolejna kwestia, której warto być świadomym to syndrom oszusta. To jest takie poczucie, że nie zasługuję na sukces, a wszystkie moje osiągnięcia były kwestią przypadku albo innych zewnętrznych czynników, ale na pewno nie są efektem mojej pracy, kompetencji, doświadczenia czy talentów. To osławione „udało mi się”. Udało mi się a nie zrobiłam, zdobyłam, zapracowałam, dałam radę. Po prostu mi się udało jakimś psim swędem czy fartem. 

Do tego dochodzi poczucie, że inni mylą się co do mnie, gdy mnie chwalą lub nagradzają. Oni po prostu dali się nabrać. 

Syndrom oszusta charakteryzuje się tym, że boimy się, że zaraz nas ktoś zdemaskuje. Przyjdzie i odkryje nasze braki. Wytknie błąd, pokaże światu, że tak naprawdę to jesteśmy niekompetentni i tylko udajemy, że wcale nie jesteśmy tacy fajni i profesjonalni. 

Co ciekawe syndrom oszusta towarzyszy osobom inteligentnym i kompetentnym. Ci którzy naprawdę robią jakieś wałki, grają nieetycznie, coś kręcą zwykle nie mają takich obaw. 

Warto mieć świadomość istnienia takiego zjawiska, bo ono dotyka bardzo wielu osób. 

Problem z syndromem oszusta jest taki, że on odbiera nam szansę. Podcina skrzydła zanim choćby spróbujemy się wzbić. Więc nie wchodzimy w nowe projekty, nie pokazujemy się szerzej, boimy się wypowiadać w eksperckich dyskusjach, bo co jak się wyda, że wcale nie jesteśmy tacy mądrzy? 

Syndrom oszusta chadza też pod rękę z perfekcjonizmem i sprawia, że to nad czym pracujemy nigdy nie jest wystarczająco dobre, żeby to wypuścić. Bo jeszcze to i tamto. Jeszcze tylko jeden kurs zrobię albo kolejny dyplom ze studiów. A później to już mogę działać. Tylko to później nigdy nie nadchodzi, bo zawsze jest jeszcze ta jedna rzecz. I efekt jest taki, że zamiast działać to się biczujemy, że nie jesteśmy doskonali. 

Jak z tym walczyć? 

Zróbmy znowu zderzenie z logiką. Kto mógłby przyjść, tak konkretnie i skomentować negatywnie jakąś Twoją treść? Co mógłby Ci wytknąć? No serio – kto i po co? Tak z imienia i nazwiska. 

No właśnie. Pewnie nikt nie przychodzi Ci do głowy. A jeśli tak to jest na to super prosta rada – zablokuj gagatka i problem z głowy.

Nie na wszystkie czynniki kreujące sytuację biznesową mamy wpływ. Wiele spada na nas jak grom z jasnego nieba (patrz – nowy polski poprawiony ład wersja siedemnasta czy kolejna fala pandemii przybywająca na galopującej inflacji) i po prostu musimy sobie jakoś z tym radzić. Tym bardziej warto zadbać o to na co wpływ mamy, czyli na nasze nastawienie do tego co nas spotyka. 

 

Chcesz dowiedzieć się więcej o założeniach metody 12 tygodniowego roku? Zajrzyj do TEGO wpisu na blogu!

O jakie elementy musisz zadbać planując kampanię sprzedażową kursu lub e-booka?

Poznaj 4 filary udanej kampanii:

1️⃣ Stworzenie strony sprzedażowej

2️⃣ Ułożenie harmonogramu działań dzień po dniu

3️⃣ Przygotowanie maili i postów sprzedażowych

4️⃣ Wykorzystanie płatnej promocji

To są absolutne „must have”, a braki w którymś z tych obszarów położą sprzedaż nawet najlepszego kursu czy programu. Potrzebujesz wsparcia przy pracy nad ofertą?

Zamiast błądzić po omacku i wymyślać koło na nowo, skorzystaj ze sprawdzonego procesu zamkniętego w Projekcie Kampania! Dołącz na pokład i odbierz natychmiastowy dostęp do wszystkich materiałów. Kliknij w poniższy banner, by sprawdzić szczegóły.

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *