Podcast Oswajam Online – odcinek 35

Marta: Cześć Monika, bardzo Ci dziękuję za przyjęcie zaproszenia. Powiedz krótko, w czym wspierasz swoich klientów i klientki i gdzie w sieci można Cię znaleźć?

Monika: Cześć Marta, bardzo dziękuję za zaproszenie. Nazywam się Monika Wrona i przede wszystkim wspieram klientki, chociaż oczywiście pracuję również z mężczyznami, jak się do mnie zgłoszą. Pracujemy nad rozwojem ich biznesu, Głównie skupiamy się na tym, żeby sprzedaż hulała. Więc począwszy od zaprojektowania genialnej oferty – żylety, po promocję tych ofert, kampanię sprzedażowa lub sprzedaż w lejkach, ale też sprzedaż na co dzień, na konsultacjach.

Wspieram i ułatwiam moim klientkom opracowanie takiej komunikacji sprzedażowej, która jest zgodna z nimi, która jest nienachalna, ale przede wszystkim też działa. I po drugiej stronie jest klient, który rozumie i wie, co moja klientka robi i wie, w czym dokładnie pomaga. Więc jestem specką od sprzedaży.

Marta: My dzisiaj się spotkałyśmy, żeby sobie pogadać o sprzedaży, ale bardzo konkretnych produktów, a mianowicie produktów premium. Więc zacznijmy od początku i od ustalenia, czym są w tym online’owym biznesie, bo na tym poletku się poruszamy, produkty premium i czy jedynym kryterium jest cena.

Monika: To jest bardzo dobre pytanie. Ja tutaj uściślę, że mówimy o produktach edukacyjnych premium, czyli nie o takich produktach luksusowych, fizycznych, tylko edukacyjnych. Co ja rozumiem właśnie pod terminem produkty premium, produkty high ticket, jak zwał tak zwał, o czym my mówimy? Absolutnie tutaj cena jest jednym z kryteriów. Ale tak naprawdę chodzi o to, że my kupując produkty edukacyjne premium, mamy konkretne wymagania co do osoby, która nam sprzedaje i czego możemy się spodziewać po zakupie oferty premium. To jest bliski kontakt z osobą, która nam sprzedaje, bliski kontakt z prowadzącą, z prowadzącym i tak naprawdę opieka, wsparcie, indywidualne podejście albo praca w bardzo małej grupie. 5, 7, 15 osób nie w tłumie, tylko w takiej grupie, w której wszyscy się znamy i przede wszystkim osoba prowadząca nas zna i doradza nam indywidualnie, a nie grupowo.

Marta: To pogrzebmy w tym trochę. Za co tak naprawdę płacą klienci programów premium. Czego oni oczekują?

Monika: To przede wszystkim zależy od modelu i od osoby, która nam to sprzedaje. I tak naprawdę płacimy za bardzo różne rzeczy, jeżeli chodzi o programy premium, ale najmniej płacimy – uwaga – za wiedzę. Wiedza w tym momencie jest szeroko dostępna – najlepsza w książkach, różnego rodzaju podcastach, kursach. Nie brakuje różnego rodzaju filmów na YouTube, artykułów blogowych. Więc tak naprawdę wiedza sama w sobie ma w tym momencie drugorzędne znaczenie, bo my nie cierpimy na trudność zdobycia wiedzy w świecie, kiedy można wszystko wygooglać albo porozmawiać sobie z Chatem GPT, który na poziomie bardzo podstawowym jest świetny.

Za co tak naprawdę płacimy w sytuacji, kiedy zgłaszamy się do programu premium? Przede wszystkim płacimy za pomoc we wdrożeniu wiedzy, w dostosowaniu wiedzy do naszej konkretnej sytuacji, naszego życia, konkretnego biznesu. Płacimy za indywidualne strategie, a nie taktyki, bo taktyki są dostępne na rynku. Możesz po prostu sobie zainstalować program A, B i C, a on Ci zrobi X, Y, No ale jak tego użyć, jak to wykorzystać, jak to wykorzystać w mojej sytuacji, przy moich zasobach? To jest trudność, na którą w książce odpowiedzi nie znajdziemy.

W programach premium płacimy tak naprawdę za głowę albo nawet za kilka głów, które pochylają się nad naszym casem. Kiedy jesteśmy w mastermindzie to płacimy za to, że osoba prowadząca, ale też kilka osób w naszym mastermindzie pochyla się nad naszą sytuacją i doradza nam, albo po prostu daje pomysły na to, jak tą naszą sytuację najłatwiej jest zmienić i jak ją polepszyć.

Kiedy jesteśmy na mentoringu płacimy za to, że mentor nam indywidualnie doradza i mówi słuchaj Monika w twoim przypadku to bym postawiła na tym i na tym ale Marta w twoim przypadku to już nie zadziała, bo ty masz inny biznes masz inne życie i też masz inne cele. I to jest coś co jest bardzo ciężko przecenić. To jest też coś co jest trudno wycenić edukatorom w sieci. Bo ile tak naprawdę mogę brać za takie indywidualne doradztwo? No tak naprawdę bardzo dużo, skoro klient nie jest w stanie sobie samodzielnie z tym poradzić. A bardzo często nie jesteśmy sami sobie samodzielnie poradzić z naszymi problemami biznesowymi. Potrzebujemy tej drugiej głowy, żeby się rozwijać. To tak naprawdę wartość takiej współpracy jest ogromna. Nie do przecenienia.

Marta: Tak to prawda, wspomniałaś kilka typów ofert, kilka przykładowych formatów, więc może pójdźmy w tym kierunku. Co może być takim produktem premium? Jakie formaty można tutaj wykorzystać?

Monika: Jeżeli jesteśmy autorkami kursu online, to najłatwiej jest dołączyć do naszego kursu po prostu dodatkowy pakiet. Pakiet VIP dla kilku, kilkunastu osób, na przykład z grupą kursową i na przykład zaoferować dodatkowe sesje Q &A, dodatkowe sesje hot seats, gdzie można wskoczyć, zadać swoje pytanie. To może być kameralna grupa mentoringowa, która będzie przechodziła przez ten kurs moduł po module i będziesz wspierała taką grupę we wdrożeniu wiedzy z danych modułów. Wtedy liczy się obecność grupy, motywacja i chęć wspólnego osiągania celów.

Gdy zaczynamy najłatwiej jest do swego kursu online dodać pakiety VIP grupowe i to bardzo często polecam moim klientkom na start. Na zasadzie nie musisz w ogóle zmieniać modelu biznesowego, po prostu zacznij od tego i przyjmij pierwsze 5 -10 osób ofertę grupową, zobaczysz jak zareagują twoi klienci na to.

Inną opcją jest stworzenie grupy mastermind przy okazji jakiegoś kursu czy e-booka. Byłam kiedyś w rocznym kursie biznesowym, gdzie byłyśmy podzielone na grupki mastermindowe, i tam sobie rozmawiałyśmy na temat naszych bieżących spraw biznesowych, ale też jak lepiej wdrożyć wiedzę z kursu. Co ciekawe, autorki tego programu nie było z nami. Same uczestniczki między sobą rozkminiały, co zrobić w swojej sytuacji. Naprawdę jest to jeden z łatwiejszych modeli do wprowadzenia, jeżeli chodzi o swój biznes edukacyjny online, czyli grupa mastermind z twoim udziałem albo dla samych uczestników.

Kolejne rzeczy, które możesz wprowadzić to na przykład w trakcie trwania dostępu do twojego kursu online jakiś sprint albo wyzwanie. Jeżeli wiesz, że twoi uczestnicy chętnie dołączają do twoich kursów, kiedy jest kampania sprzedażowa, ale tak naprawdę po miesiącu i po dwóch widzisz na platformie, że tego nikt nie otwiera, nikt tego nie przerabia, to tak naprawdę z odpowiedzialności przed tymi klientami możesz spróbować.

Czyli po prostu między drugim a trzecim miesiącem pracy w kursie wskakujemy na taki sprint, gdzie będę ci mówiła tydzień po tygodniu, co możesz zrobić, żeby lepiej z tego kursu skorzystać. I znowu tutaj naszym zadaniem jest motywować i inspirować do skończenia kursu. Czyli sprint albo takie wewnętrzne wyzwanie, może być z nagrodami dla najlepszych albo dla tych, którzy najszybciej wykonają zadania, albo oddadzą wszystkie prace domowe – po to żeby motywować swoich klientów do zrobienia zadań i żeby przeszli przez kurs. Formatów może być bardzo dużo.

Kolejny przykład to cykl konsultacji. Możemy pracować indywidualnie, ale na przykład umawiamy się wtedy, że się widujemy 12 razy, bo jest 12 modułów kursu albo widujemy się 6 razy – raz na 2 tygodnie, czyli dokładamy jakąś formę naszego wsparcia, wiedząc, że klientowi trudno jest przejść przez kurs samodzielnie. Kiedy mamy do czynienia z kursami online to możemy je robić w dowolnym momencie naszego życia, no i często tych momentów dobrych nie ma. Odkładamy to na nigdy. I wiedząc to, możemy tym zarządzić i zainspirować naszych klientów do tego, żeby lepiej korzystali z kursu.

Marta: Tak, to prawda, że tych możliwości jest wiele i do każdego biznesu da się dopasować, skroić, uszyć na miarę taką ofertę premium.

Ja absolutnie kocham mastermindy. Prowadzę, uczestniczę i uważam, że to jest naprawdę genialna forma wsparcia dla osób na pewnym już poziomie, o ile one są bardzo dobrze prowadzone. Bardzo celnie zaznaczyłaś to, że produkt premium, program grupowy, nie musi być produktem stworzonym od zera, samym w sobie, tylko może być dodatkiem, rozszerzeniem jakiejś oferty, którą my już mamy.

Kiedy według Ciebie jest dobry czas na to, żeby pomyśleć o wprowadzeniu do swojej oferty grupowych programów premium? Czy to jest dobry pomysł na przykład na pierwszy produkt czy jednak bezpieczniej, jak mamy już doświadczenie w innych formatach, w innych półkach cenowych i to jest dopiero kolejny.

Monika: Na pewno jest dużo łatwiej dobrze zarabiać od początku naszej działalności, jeżeli blisko pracujemy z naszymi klientami. Kiedy jest dobry moment? Kiedy na przykład mamy taką strategię, że zaczynamy współpracę od bezpłatnych konsultacji i wiemy, że dużo osób po bezpłatnych konsultacjach decyduje się na współpracę. I to była moja strategia na pierwszy rok własnej marki, gdzie robiłam bardzo dużo bezpłatnych konsultacji i większość tych osób przechodziło dalej do współpracy. I mi się zaczynało robić po prostu ciasno z miejscem.

I cały czas byłam w procesie dla nowych klientów, każdy miał proces szyty na miarę. Ja byłam bardzo, bardzo zajęta i tak naprawdę nie miałam już przestrzeni ale też takiego ramu w pamięci mojej głowy, żeby obsługiwać kolejne osoby.

Kiedy masz klientów indywidualnych i wiesz, że jeżeli zrobisz 5 kroków, które powtórzysz z każdym z klientem to rzeczywiście ci klienci mają wyniki, to jest idealny moment, żeby wziąć grupę osób na ten właśnie opracowany wcześniej proces. Czyli podsumowując, naprawdę możemy startować od programów pracy indywidualnej od samego początku.

Oczywiście, że stawki nie będą takie jak u doświadczonych trenerów i mentorów, ale od tego bym zaczynała. Dlaczego? Bo sprzedaż kursów czy e-booków gdy masz w społeczności 300 osób jest trudne. Żeby wyskalować swój biznes sprzedając np. 5 e-booków miesięcznie, sprzedając non stop się promując, czy 7 e-booków, czy 7 kursów za 300 złotych. Wciąż masz bardzo dużo pracy, a masz tak naprawdę bardzo mało wynagrodzenia. Ale kiedy masz pierwsze dwie grupy mastermind, a w każdej grupie mastermind po 5 osób i każda z tych osób płaci ci po 500-700 złotych miesięcznie, to ty już masz od razu bardzo dobre wynagrodzenie od początku.

Nadal bardzo blisko pracujesz z klientami, dowiadujesz się o ich wyzwaniach, potrzebach, problemach, to są genialne sytuacje, w których ty dowiadujesz się jakie produkty są jeszcze potrzebne na rynku i twoim klientom. Zaczynaj w sytuacji, kiedy masz małą społeczność. Jak masz takie wrażenie, że mało zarabiasz, bo masz małą społeczność, to masz zły model biznesowy i tak naprawdę przejście na programy premium, czyli takie bliskie wsparcie jest lepsze niż czekanie aż będziesz x lat w biznesie i wtedy będziesz mogła o wyższe stawki poprosić.

Marta: Ja się przykleję trochę do konta na Instagramie i zasięgów. Czy żeby zarabiać na prowadzeniu programów grupowych premium, nie potrzebuję silnej marki osobistej i nie jest wymogiem popularne konto na Instagramie? Żeby chociaż te dziesiątki, jak nie setki obserwujących były na Instagramie, czy w jakimkolwiek innym kanale, ta mityczna społeczność. Czy ona jest potrzebna, czy da się bez tego?

Monika: Kiedy masz już rozhulane konto na Instagramie i bardzo mocną markę osobistą, to programy premium zapełnisz po prostu za kliknięciem palców. Po prostu od razu takie programy się zapełnią. W sytuacji kiedy masz ogromne konto eksperckie to Twoje stawki będą 5 razy wyższe niż standardowe stawki trenerskie, bo chcemy właśnie konkretnie pracować z daną osobą, więc jesteśmy w stanie wtedy płacić 5 razy tyle.

Musimy to bardzo mocno podkreślić – jeżeli jesteś ekspertką w sieci, specjalistką, to twoje szanse na rozhulanie Instagrama do tysięcy followersów są bardzo, bardzo niskie. Dlatego, że tak naprawdę Instagram nie sprzyja. Jakie konta promuje? Takie, które uczą o Instagramie, takie, które pokazują lifestyle, takie, które pokazują swoje życie, takie po prostu luźne treści.

Więc po pierwsze bardzo trudno jest być ekspertką i mieć kilka tysięcy obserwatorów. Bardzo często jest to po prostu opłacone bardzo żmudną pracą, no i strategią reklam.

To jest moje zdanie. Dlatego startowałabym od razu. I tak będziesz miała pięć razy niższe stawki niż Dominika Żak, ale możesz pracować. Bo tak jak powiedziałam, klienci nie płacą za wiedzę, oni płacą za pomoc we wdrożeniu. Jeżeli jesteś świetną specjalistką i jesteś techniczna, to klienci nie będą czekali aż np. Kamila Rowińska otworzy techniczny mastermind, tylko oni przyjdą do ciebie i zapłacą ci za to, że ty pokażesz im swój ekran i pokażesz jak coś wyklikać.

W ogóle bym się nie skupiała na tym ile osób mam na Instagramie i czy będzie mi łatwo, czy będzie mi trudno. Skupiałabym się na tym jak pokazać swoją ekspertyzę i jak pokazać efekty z takiej współpracy. Tak naprawdę my wcale nie chcemy pracować tylko z wielkimi markami. My chcemy pracować z osobami, które dowożą to co obiecują.

Marta: To co tutaj jest jeszcze istotne w kontekście tej upragnionej popularności w mediach społecznościowych, to warto zwrócić uwagę na to, że programy premium mają to do siebie, że mają limit miejsc. Więc potrzebujemy, żeby zapełnić taki program, czterech, ośmiu, czasem dwunastu osób. Taką pulę klientów jesteśmy w stanie wyłuskać nawet z 500 obserwujących. O ile, tak jak powiedziałaś, odpowiednio budujemy swój wizerunek i w oczach tych osób, które nas już obserwują, nie wszystkich potencjalnych, tylko tych, których już mamy, faktycznie jesteśmy ekspertem, z którym oni chcą iść.

Ale jak dokonać tej, no takiej trochę przemiany w głowie, bo to jest bardzo częsta obawa, czyli nikt mi tyle nie zapłaci. Jak zacząć sprzedawać produkty za kilka tysięcy, jak znaleźć w sobie odwagę do tego.

Monika: Przede wszystkim pomyśl o tym, że biznes ekspercki online ma już dobrych kilka lat i jest bardzo dużo klientów, którzy mają za sobie doświadczenia w kursach do samodzielnej pracy, w e-bookach do samodzielnego czytania i pracy i są zmęczeni już brakiem efektów. Ja to bym pociągnęła. Pociągnęłabym też wiedzę na temat statystyk, które są bardzo okrutne, jeżeli chodzi o edukację w sieci. A statystyki są takie – większość, nawet ponad 90 % różnego rodzaju kursów nie jest wdrażana. Czyli po prostu kupujemy, otwieramy i zapominamy, bo jest dużo lekcji, bo trzeba dużo oglądać, bo trzeba samodzielnie pracować. I z tego zrobiłabym argument, wiedząc, że jest bardzo dużo osób, które próbowało bardzo dużo rzeczy. Ja dokładnie wiem, czego próbowały moje klientki, nim przyszły do mnie na kampanię premium. Bardzo często mówią o konkretnych markach. Byłam w tym programie, byłam w tym programie, byłam w tym programie i nadal nie wiem, co mam robić. Bo wszystko to, co dostałam, było niby uniwersalne i spoko, ale u mnie nie zadziałało. Dlaczego? Dlatego że przekazana wiedza była zbyt uniwersalna. Nie było motywacji, nie było tego indywidualnego impaktu.

Przygotowuje swoje klientki do dołączania do mnie do moich programów premium, mówiąc ja wiem, że za tobą jest mnóstwo e-booków, ja wiem, że za tobą jest mnóstwo kursów, byłaś tam, byłaś tam, byłaś tam i nadal nie masz swoich wymarzonych efektów. Chodź, popracujemy bliżej, chodź pokażę Ci, co możesz zrobić na swoich własnych zasobach. I one kupują. I one przychodzą. I one są wdzięczne, że możemy w ten sposób pracować. Pomyśl też w ten sposób, że twoi klienci będą Ci wdzięczni, że możesz w ten sposób z nimi pracować, a nie na zasadzie mój Boże kto mi tyle zapłaci. Nie zapłacą osoby tylko zamożne. Zapłacą osoby, które są zdecydowane, czasami wręcz zdesperowane, żeby osiągnąć swoje cele w 3 miesiące, a nie w 3 lata. Bo one są już gotowe.

Marta: Zdecydowanie. Myślę, że tutaj też jest ważne, żeby nie przenosić na klienta swoich własnych obaw i blokad, tylko potraktować go jako dorosłego człowieka, który jest w stanie świadomie podjąć decyzję, czy chce zapłacić tysiąc, dwa, trzy albo pięć za jakiś tam konkretny zakres współpracy z tą właśnie osobą. Nie każdy będzie na to gotowy, ale na pewno są osoby, które będą na to gotowe. Więc tutaj znowu jesteśmy przy skali.

Monika: Tak, jesteśmy przy skali, ale też przy naszym myśleniu. Bo jeżeli my mamy taką tendencję, żeby zaglądać klientom do portfela, to to jest bardzo zła droga do tego, żeby się rozwijać jako ekspert, który ma programy premium. Skoro pracujemy z osobami dorosłymi, a dorosłe osoby zarabiają pieniądze, to dorosłe osoby decydują na co wydają te pieniądze. I skoro chcą pracować ze mną i dostarczam im takich i takich wyników, a oni też chcą tych wyników, to kosztuje dokładnie tyle i tyle, bo tyle kosztuje mój czas w tej grupie.

Albo zapraszam do moich innych ofert, albo do moich bezpłatnych treści. Ważne jest też to, żeby sobie uświadomić, jak my kupujemy, i czy czasami jesteśmy klientami premium. Bo jeżeli nie jesteśmy, no to też to jest taki sygnał, że trudno nam będzie coś stworzyć za 3,5 tysiąca, jeżeli maksymalnie nasz budżet na rozwój to jest 300 co dwa miesiące.

Tutaj odmawiamy sobie doświadczenia czegoś, takiej bliskiej współpracy i odmawiamy naszym klientom współpracy z nami. Więc najpierw jest praca mentalna do wykonania. Jestem przekonana, że jeżeli już korzystałaś z ofert premium i byłaś w naprawdę supermastermindach, mentoringach czy po prostu w programach, które cię przeprowadziły od A do Z i poczułaś jakość tego, tej opieki, jak widziałaś, że z tygodnia na tydzień robisz kluczowe rzeczy, a nie jakieś tam rzeczy to ty wiesz, że to kosztuje. Że wartość tego jest dużo, dużo większa niż się spodziewałaś i wtedy też jesteś w dać swoim klientom tego typu wsparcie. Jeżeli nie korzystałaś z takich rzeczy i myślisz sobie matko jedyna nikt mi nie zapłaci 4,5 tysiąca, bo ja też nigdy nikomu nie zapłaciłam 4,5 tysiąca no to po prostu to jeszcze nie jest ten moment.

Ten moment będzie za rok, za półtora, jak już będziesz taka wkurzona, jak już będziesz taka sfrustrowana, że dlaczego ja nie zarabiam stałych 10 tysięcy, mam klientów po pachy, jestem urobiona, ale na finale tych pieniędzy jest mało. 

Marta: Bardzo się tutaj z tobą zgadzam. Ja też zawsze pytam i doradzam klientom, którzy myślą o ofertach premium. Weź udział najpierw jako klient. Zobacz z czym to się je, co ci się podoba, co ci się nie podoba, czym to się różni od procesów mniej prowadzonych albo zupełnie od produktów do samodzielnej pracy. I dopiero wtedy masz to spojrzenie z drugiej strony. I wtedy wiesz za co ten klient zapłaci ci stawkę premium.

Ty jesteś trenerką sprzedaży, to jest twój konik. Przechodząc do aspektów techniczno-narzędziowych – czy widzisz gdzieś różnicę w sprzedaży produktów premium od produktów tańszych?

Monika: Teraz będę patrzyła przez pryzmat swojej bańki i swoich klientów, którzy są średnio zaawansowani i zaawansowani – bo ja z takimi klientami pracuję. I każda z tych osób doświadcza tego, że rzeczy premium sprzedaje się łatwiej niż sprzedaje się oferty skalowalne. Mówię tu o osobach, które są z mojej bańki, czyli mają kilka tysięcy osób na Instagramie, kilkaset osób na listach mailowych i kilkuset klientów. I powiem na liczbach: jeżeli sprzedaję jakieś wyzwanie za 47 złotych i sprzedaję takich dostępów 50 czy 60 to to są żadne pieniądze. Ale jak z tego wyzwania 14 osób przechodzi na współpracę premium za 6 tysięcy, to wtedy zaczyna się fajna praca, pieniądze i komfort finansowy.

Z mojego doświadczenia łatwiej sprzedaje się programy premium niż rzeczy skalowalne. Tych rzeczy skalowalnych możesz sprzedać 2-3 razy więcej na sztuki, ale pieniędzy z tego masz tyle co nic. A z programów premium rzeczywiście są już bardzo dobre przychody, z których godnie żyjesz przez wiele miesięcy. Bo posiadanie programów premium wiąże się też z tym, że ty prowadzisz kogoś przez kilka miesięcy, co znaczy, że przez kilka miesięcy masz też przychody, faktury, umowę na kilka miesięcy z tą osobą. Taka osoba może ci płacić przez 6 miesięcy, może ci na przykład płacić też przez 8 miesięcy, chociaż proces trwa 6, bo chce to rozłożyć na większą ilość rat i to też jest w porządku. Komfort jaki masz, że masz te przychody miesiąc w miesiąc, jest tak naprawdę fenomenalny i bardzo, bardzo polecam.

Łatwo sprzedawać programy premium. Jestem tego przykładem, jestem tego wielką propagatorką, żeby się odważyć i spróbować. Do mnie przychodzą klientki, które mówią, że się cieszą, że można pracować ze mną blisko. Że inne formy już nie działają. Próbowałam, ale chcę do Ciebie. Ja też jestem już na takim etapie, że jak widzę, że ktoś wypuści jakiś kurs online i nie ma opcji np. godzinnej konsultacji, to myślę dobra kupię, ale czy ja go otworzę? A jak jest ta godzina konsultacji to kupię i się umówię na za 3 tygodnie, to mam 3 tygodnie, żeby kurs zrobić i zadać dobre pytanie ekspertce. Wiem, że to na mnie działa, bo mnie to motywuje i to jest też klucz dla wielu osób. Właśnie taka motywacja, żeby skorzystać.

Marta: Co sprawdza się u Ciebie i u Twoich klientek w sposobach sprzedaży? W jaki sposób sprzedać program premium? Czy tak jak w przypadku zwykłego kursu? Analogicznie – robię webinar, kampanię, tygodniowe okienko, w tym mam doświadczenie i mogę to jeden na jeden przełożyć na ofertę premium?

Monika: Można skorzystać z tej metody i ja też rekomenduję, żeby było wydarzenie sprzedażowe typu webinar. To jest naprawdę bardzo dobra ścieżka ale równocześnie rekomenduję, żeby też używać innych form sprzedaży w programach premium. Bardzo rekomenduję, żeby były otwarte pierwsze konsultacje na temat uczestnictwa w programie. Jestem przekonana że dużo osób myśli czy zainwestować, czy im to pomoże, dużo osób czyta stronę sprzedażową kilka razy ale chce się dowiedzieć i usłyszeć tak, Marta pomogę ci, tak, Kasia pomogę ci, tak, Karolina pomogę ci, więc zostawiłabym takie drzwiczki konsultacji, 20-30 minut o programie.

Pomyślałabym też o dłuższej ścieżce, bo bardzo często jeden webinar nie wystarczy. Webinar jest dobry, żeby się podekscytować, ale potem wchodzi taka część racjonalizacji. Oj kurczę, za 3,5 tysiąca to ja sobie sama coś tam wydziobię, wrócę do starych e-booków, kupiłam od takich i takich twórców. Taka racjonalizacja bardzo duża wchodzi. A naszym zadaniem jest zostać w polu i na przykład za 2-3 lub za 6 tygodni powtórzyć okno sprzedażowe i tym klientom, którzy zobaczyli nas raz na webinarze, zaproponować uczestnictwo po 6 tygodniach. I to jest zaplanowane, bo wiemy, że przez te 6 tygodni klient będzie miał pik motywacyjny, wróci do googlowania, wróci do czytania e-booków, wróci do czytania kursów i pomyśli sobie… no nadal nic nie zrobiłem, gdzie jestem po 6 tygodniach? No Monika miała rację, idę do niej. Musimy takie rzeczy wiedzieć i musimy to okno też inaczej zaplanować, jeżeli chodzi o sprzedaż programów premium. Proponuję robienie kilku wydarzeń sprzedażowych, czyli raz jest webinar za 3 tygodnie lekcja otwarta albo niskopłatny masterclass za 47 – 97 złotych, przychodzą ci najbardziej zainteresowani i zostają z nami na współpracę. Kupuje taki masterclass 50 osób, a zostaje z nami na współpracę na przykład 10 i to jest zupełnie, zupełnie OK.

Zdecydowanie potrzebujemy więcej sprzedawać, częściej się pojawiać i być w tej relacji, bo to co jest plagą w tym momencie, jeżeli chodzi o sprzedaż, to jest to, że pojawiam się, tylko kiedy sprzedaję. I czasami też polecam moim klientkom, że jeśli social media je męczą to pojawiaj się wtedy, kiedy sprzedajesz, ale nie w sytuacji kiedy jesteś ekspertką premium. Bo tutaj tak jak w związku – nie będziesz w związku z mężczyzną czy z kobietą, z którą się widujesz raz na trzymiesiące, tak tutaj ta relacja jest bardzo, bardzo ważna. Pozostanie w relacji, pozostanie w kontakcie, no i dużo trzeba sprzedawać. Często trzeba sprzedawać. A co mam na myśli? Mówić o efektach, o rezultatach, pokazywać wyniki, mówić Chcesz takich wyników? Zapraszam. Więc jest to też na początku, jak w każdej marce, praca do wykonania, ale później to idzie, później to leci, później przychodzą ludzie i mówią Jestem od Dagmary, możemy współpracować? Masz miejsca? A ja jestem od Kasi, masz miejsca? Bo naprawdę wyniki klientów niosą się bardzo.

Marta: Tak, ten element relacji faktycznie jest tutaj istotny. To nam otwiera dodatkową furtkę sprzedażową, którą trudno jest wykorzystywać w przypadku kursów, e-booków czy czegoś, co sprzedajemy masowo, czyli sprzedaż bezpośrednia jeden na jeden. Bo nawet jeżeli my mamy bardzo małą społeczność, ale trochę już znamy swoich klientów, to możemy do nich wyjść indywidualnie. Hej, mam taki program, to jest edycja pilotażowa, mam tam sześć miejsc. Z tego co widzę, z tego co się znamy, myślę, że to byłaby świetna oferta dla ciebie, która pomogłaby ci się rozwinąć w takim i takim obszarze. Przy kursie trudno jest zrobić coś takiego.

Monika: Ja bardzo rekomenduję, żeby pisać indywidualne wiadomości do swoich klientów. Jeżeli mamy numer telefonu, to po prostu można do klienta zadzwonić i powiedzieć z tego co się znamy, z tego co rozmawialiśmy na konsultacji dwa miesiące temu, dokładnie tego potrzebujesz. Ja teraz startuję z takim programem. Jak najbardziej klientów trzeba poznać i też przypilnować. Co ciekawe, takich kampanii spod lady, bo ja tak to nazywam – bo nie mówisz o tym w social mediach, ani newsletterze, czyli piszesz po prostu wiadomości prywatne do wybranych osób – możesz robić symultanicznie kilka, na różne programy. I to jest niesamowite, że świat może nie wiedzieć, że masz taki program, a ty mówisz Słuchaj, to jest dla turbozaawansowanych osób, wchodzi 7 osób, takie są warunki, zapraszam. I można coś takiego wykorzystać bazując na tym, że mamy tą relację. Co więcej, skuteczną metodą jest prowadzenie klienta z programu na program. Kiedy znamy klientów i wiemy w jaki sposób się rozwijają i że potrzebują na przykład dwóch lat, żeby osiągnąć na przykład taki poziom z 10 tysięcy miesięcznie na 30 tysięcy miesięcznie, to możemy taką ścieżkę na dwa lata zaproponować nie w jednym programie, ale w trzech różnych programach i z programu na program prowadzić klientów. I to jest świetne i ci klienci powiedzą czego potrzebują, jaki jest następny krok. Ty się rozwijasz i klienci razem z Tobą.