Podcast Oswajam Online – odcinek 45

Marta: Cześć, dzięki za przyjęcie zaproszenia. Na początek powiedz parę słów o sobie, gdzie można cię znaleźć, bo może słucha nas ktoś, kto jeszcze cię nie zna, chociaż wątpię. Ale dla porządku.

Małgorzata: Jak zawsze brzmi jak nie o mnie! Cześć. Dziękuję za zaproszenie. Nazywam się Małgorzata Wardaszka-Deręgowska. Jestem strateżką marki i komunikacji, pomagam markom trafić do ludzi i odwrotnie. Buduję, remontuję, współtworzę narrację, generalnie zajmuję się markami, chociaż myślę, że ostatnio także skręcam w stronę kultur organizacji.

Marta: Czyli tak naprawdę zajmujesz się tymi rzeczami, które wydają się ludziom takie straszne i trudne, czyli strategia i wizja. I to, o czym dzisiaj będziemy gadać, czyli model biznesowy.

Małgorzata: To prawda, wydaje się to trudne i powiem ci, że to może być trudne. Jest coś takiego, co się nazywa myśleniem strategicznym, jakimś zestawem umiejętności i faktycznie, jeśli o to chodzi, no to to jest trudne, bo po prostu jak tego nie masz, to nie masz. Ale sama strategia jako zbiór pewnych prawideł, jako zbiór pewnych pytań, które trzeba sobie zadać, to nie jest nic trudnego i wydaje mi się, że nawet bez tych mitycznych umiejętności strategicznych można coś tam sobie pokopać. I coś wykopać.

Marta: Wykopać – to jest najważniejsze. No dobrze, bo my dzisiaj mamy sobie pogadać o modelu biznesowym, to może zacznijmy od początku. Co to jest model biznesowy.

Małgorzata: Jakieś ramy trzeba temu nadać. To moje ramy to będzie Aleksander Osterwalder i jego kanwa model biznesowy, która jest dostępna za darmo. On ją udostępnia w ramach działalności swojej agencji. To jest taka kanwa, która w bardzo prosty sposób układa biznes właśnie w model biznesowy, czyli:

• W jakim modelu firma działa i zarabia?
• Skąd płyną klienci?
• Kim ci klienci są?
• Co firma musi posiadać, żeby tych klientów móc obsługiwać?
• W jakich kanałach do tych klientów dociera?
• Skąd klienci płyną do firmy pieniądze?

Marta: Po takim wyjaśnieniu nie brzmi to tak skomplikowanie.

Małgorzata: No bo to nie jest skomplikowane. To ludzie sobie to lubią komplikować.

Marta: No dobra, no to jak do tego w ogóle podejść? Co my mamy do wyboru w całym tym worku z hasłem model biznesowy. Załóżmy, że ktoś dopiero startuje. Usłyszał, że jest coś takiego i że dobrze byłoby sobie to jakoś zaplanować. Co bierzemy w ogóle pod uwagę, zabierając się do pracy nad modelem biznesowym, tak na starcie. Bo to też trochę inaczej będzie, jak robimy jakąś rewizję i zmianę już w trakcie działania, a inaczej jak jesteśmy na początku. Jakie są te kluczowe rzeczy, które bierzemy pod uwagę?

Małgorzata: W idealnym świecie to jest tak, że zastanawiamy się nie tylko nad modelem, tylko także nad strategią marki, czyli:

• Czym my w ogóle jesteśmy?
• Co my mamy dla świata?
• Do kogo my mówimy?
• Kto ma skorzystać z naszych produktów i usług?
• Kto jest naszą grupą docelową?

Dopiero później zastanawiamy się, w jakim modelu, jak zmonetyzować, to, że my mamy coś, a po drugiej stronie są ludzie, którzy chcieliby z tego skorzystać. Podam przykład o twoich ludziach. Kto jest twoją grupą docelową?

Marta: Moją grupą docelową są, najszerzej mówiąc, autorzy produktów cyfrowych, obecni i aspirujący.

Małgorzata: Ale tak naprawdę edukatorzy głównie. No właśnie, edukować można w rozmaity sposób. Czyli osoby, które mają swoje biznesy mówią: Dobra, czyli ja znam się na rzeczy x. Chciałabym z tą wiedzą iść do ludzi. Mam swoją grupę docelową. Tam po drugiej stronie na to, co ja mam, czekają ludzie, mogę im tę wiedzę przekazać.  Właśnie tu się zatrzymujemy, bo jest to pytanie – w jakim modelu chcesz im przekazać tę wiedzę?

Bo możesz to przekazywać w formule 1 na 1, możesz im to przekazywać w modelu na przykład online w subskrypcji. Możesz zrobić z tego aplikację. Masz mnóstwo różnych możliwości na monetyzację tego, że ty wiesz i możesz pomóc swoim odbiorcom, swojej grupie docelowej.

Często jest tak, jak rozmawiamy na spotkaniach strategicznych z klientami, jak analizujemy sobie zagrożenia i szanse, to oni w zagrożeniach mówią: wiadomo, konkurencja. Ja mam wtedy takie… no nie konkurencja.  Moim zdaniem to nie jest żadne zagrożenie. To może nie jest czas i miejsce na to, żeby o tym mówić. W każdym razie ja jestem z tej frakcji, że odróżniamy się dla a nie od. W ogóle nas nie interesuje, co robią inni ludzie. To że to robią, jest tylko super sygnałem, że rynek tego potrzebuje. My robimy swoje dla swoich ludzi i tam powinniśmy skupić całą uwagę i parę w ten gwizdek, a nie w oglądanie się na innych.

Ja mówię, że jeśli już mam wskazać jakiekolwiek zagrożenie dla twojego biznesu, to to jest twój model biznesowy. Czyli coś na co masz wpływ i czym możesz się zająć, żeby docelowo zabezpieczyć się na wszystkich frontach. Bo wiemy, że jedno źródło dochodu jest źródłem niepewnym. A jeżeli płynie nam z jednej strony, bo mamy np. jakiegoś jednego dużego klienta, to to nie jest bezpieczne biznesowo. Jeden duży klient może jutro odejść i zostajemy bez niczego.  To się nazywa tak ładnie – dywersyfikacja przychodów.

Marta: Tak jest.

Małgorzata: Więc sobie to dywersyfikujemy.  No dobrze, nie jeden duży, tylko powiedzmy jeden duży i 4 małych, żeby to jakoś tam zabezpieczyć. OK, ale to wciąż jest model 1 na 1, czyli na przykład jestem psychoterapeutką i udzielam porad. Od rana do nocy mogę pracować, ale jak coś mi się wydarzy, to nie mogę pracować. Albo sufit jest właśnie tam, gdzie jest moja doba. I czy ten model jest bezpieczny? Ja wiem, że on jest normalny, jak porównasz z ludźmi, którzy są na etacie. Ludzie na etacie chodzą do jednej pracy i też się nie zastanawiają czy mają 4 backupy jak coś się stanie. No to wtedy prawdopodobnie zostają jakieś inne instrumenty, oszczędzanie albo coś. Ale wiesz, teoretycznie to normalne, ale w praktyce nie wykorzystujące w pełni potencjału tego samozatrudnienia.

Więc twoim zagrożeniem nie są inni terapeuci, bo ty i tak masz pełen kalendarz, tylko twoim zagrożeniem jest właśnie to, że nie monetyzujesz swojej wiedzy w inny sposób. Bo można na przykład edukować. Znam bardzo dużo wspaniałych psychoterapeutów, którzy poszli tą ścieżką i teraz żyją sobie super. Bo pracują z klientami tyle ile potrzebują, żeby nie wypaść z roli psychoterapeuty, żeby te godziny cały czas wyrabiać. Ale cała reszta przychodów dzieje się gdzie indziej, realizują je w innym modelu. No to fajnie zwrócić uwagę na ten aspekt. Czy to nam nie zagraża, czy w jakiejś takiej dłuższej perspektywie jesteśmy w stanie robić to, co robimy, w tym modelu, w którym aktualnie to robimy, i co można by zrobić, żeby się zabezpieczyć na przyszłość. Czyli jeśli dziś widzę tu zagrożenia, to co mogę zrobić, żeby tych zagrożeń nie było? Ta ścieżka online’owa jest bardzo popularna. Ja się nie dziwię, bo to po prostu działa.

Marta: Takie mamy czasy.

Małgorzata: Jeżeli umiesz dotrzeć do tych ludzi. Bo to tylko szczęście dla tych ludzi, którzy trafią na twój produkt i nie muszą czekać już 15 miesięcy na to, aż zwolni ci się miejsce w kalendarzu, tylko mogą skorzystać ze swojego kursu. Mogą skorzystać z twojej książki, e-booka, ale znowu to jest to samo, tylko zrealizowane w innym modelu.

Marta: Myślę, że tu się zgodzimy co do tego, że nie istnieje coś takiego jak uniwersalny, jedyny słuszny model biznesowy, który będzie trafiony dla każdego. Jak rozpoznać, że OK działam już od jakiegoś czasu, skąd mam wiedzieć, że ten model nie do końca mi służy? Jeśli te wyniki finansowe są okej, no może nie są spektakularne, ale jest ta stała, powiedzmy miesięczna pensja. Mam zaopiekowane przynajmniej podstawowe swoje potrzeby. Jak wyczuć, że może jednak warto byłoby pogrzebać w obszarze modelu biznesowego?

Małgorzata: Chyba po to w ogóle jest temat strategii na stole. Bo wiesz, można to odkryć, jak człowiek jest już przy ścianie, jest wypalony, albo na przykład brakuje mu finansowego luzu, że mu się nie spina miesiąc z miesiącem. Wtedy siada i się zastanawia, co jest nie tak. Ale można to zrobić wcześniej. Można się zastanowić i go zaprojektować. Wybrać taki model, który będzie wspierał to w jaki sposób chce żyć, w jaki sposób chce zarabiać pieniądze. Jak z grupą docelową. To są docelowe rzeczy i model biznesowy też można w ten sposób sobie obmyślać. Jako coś, do czego dążymy. Jako coś, co pomoże nam wspierać nasze założone cele.

Marta: Myślę, że to jest w ogóle istotna rzecz, zwłaszcza jak już się działa, że to nie jest tak, że ja pewnego dnia się budzę, mówię o dobra, zmieniam i nagle w ciągu 24 godzin on jest zmieniony i w ogóle wszystko jest od nowa. No nie.  To jest pewien proces. Trzeba podjąć pewne decyzje, przygotować się w jakiś tam sposób. No bo umówmy się, jeżeli do tej pory 100% moich przychodów pochodziło z usług 1 na 1 czy z jakichś tam konsultacji 1 na 1 dla klientów i ja to od jutra obetnę wszystko… No można i tak. Jeśli się przygotujesz, masz poduszkę finansową, zakładasz sobie, że tak będzie przez 3 miesiące. Masz plan działań i tak dalej i tak dalej. No ale zazwyczaj nie mamy tego luksusu i jest to jakiś proces.

Od czego w ogóle zacząć transformację i myślenie o zmianie modelu biznesowego? Czy są jakieś konkretne pytania, które sobie warto zadać w tym procesie, żeby to było bardziej po mojemu. No bo tutaj rozbijamy się o dwie rzeczy. Pierwsza – hajs się musi zgadzać, ale druga jest też taka, że ja mam się w tym czuć dobrze. Bo co mi z tego, że hajs się zgadza, jak ja muszę na to zaiwaniać 60 godzin w tygodniu i w ogóle żadnej pomocy znikąd, bo wszystko jest oparte na mnie, a ja już tam dryfuję gdzieś na jakimś wypaleniu, rozbijam się o brzeg depresji. To są te 2 aspekty, zwłaszcza w takich solo biznesach.

Małgorzata: To jest bardzo ważne z tymi solo biznesami. Bo mówi się, że o ty nie jesteś twoją firmą. Nie jesteś, ale trochę jesteś. Historia zna przykłady osób, które zaczynały z bardzo wysokiego c, budowały imperia, a potem spadły z bardzo wysokiego konia, bo się okazało, że… no właśnie plany planami, można rosnąć niemalże w nieskończoność, tylko okazuje się, że twoje życie, twoja głowa, twoje serce do tego, za tym wszystkim nie nadążają. I nagle się okazuje, że OK tu jest coś dużego zbudowane, a tu jest tak zwane zwykłe życie i one w ogóle nie są kompatybilne ze sobą.

Może się tak zdarzyć, jak idziesz na etat. Pracujesz dziewiąta-siedemnasta, tak się umawiacie. Ale wyobrażam to sobie w ten sposób, że jeśli ktoś zakłada swój biznes jest – w teorii przynajmniej – sam dla siebie szefem. To bardzo bym chciała, tak sobie bym życzyła, żeby to było właśnie po to, żeby zrobić różnicę od etatu. Żeby czuć tę różnicę. A różnica jest właśnie w tych godzinach między dziewiątą a siedemnastą. I mówię to z perspektywy osoby, która ósmy rok jest na swoim. Różnica właśnie kryje się w tej 11:30, jak człowiek idzie na masaż albo o 9:30, jak idzie do dziecka na przedstawienie. Czy potem o 15:00, jak wiezie dziecko na konie. A potem jak ma ochotę iść na obiad, to idzie na obiad czy lunch, a popracuje później, bo taki akurat ma rytm, że nadrobi sobie coś później.

Taka prosta z tego płynie nauka, że skoro mamy wybór i planujemy różne rzeczy, to można też zaplanować to, żeby ten biznes wspierał nasze życie, a nie odwrotnie. Żeby to był support życia, żeby to była najfajniejsza forma realizacji siebie, a nie coś, co nas, tak jak powiedziałaś, uwiąże i będziesz pracować jeszcze więcej.

Ja wiem, że są takie modele. Ja wiem, że są ludzie, którzy tak działają, którzy mówią o tym głośno, że najpierw trzeba bardzo dużo pracować, żeby potem móc nie pracować. Ale znam też bardzo dużo biznesów i przedsiębiorców, którzy pracują w normalnych godzinach, pracują w normalnym trybie i wcale się źle nie mają. Więc myślę, że to jest po prostu kwestia priorytetów. Poukładania sobie tego i zapytania siebie jak ja bym to sobie widziała, jak ta wizja mojego życia prywatnego ma się do wizji biznesu, który chcę prowadzić i czy jedno wspiera drugie. Czy przypadkiem mi ten biznes tego życia prywatnego po prostu nie kradnie.

Marta: To jest właśnie chyba kluczowe – żeby nie traktować tego jako jakichś osobnych bytów. Bo często tak jest, że tu firma, strategia, rozpisuję to wszystko, robię sobie plany, jak bym była piętnastoosobowym zespołem, bo mam pomysły i tak dalej. A potem się okazuje, że to zupełnie jest oderwane od mojej rzeczywistości poza pracą. Więc ja w ogóle bardzo się z tym zgadzam i to jest moje podejście, że moja firma jest po to, żeby dawać mi i pieniądze, i przestrzeń, i możliwości na to, żebym mogła się realizować w różny sposób.

Jasne jest taki fragment, że realizuję się czysto na tym polu zawodowym, komuś pomagając. Ale realizuję się też w innych rzeczach. Bo gdybym była na etacie od dziewiątej do siedemnastej, to nie mogłabym sobie wyjść w środku dnia na trening, bo mi się uwidziało, że ja teraz będę robić biegi górskie i będę trenować jak nienormalna. Chcę sobie tak zrobić spoko, potem mam firmę. I ona mi to tak umożliwia.

Małgorzata: To jest ten moment, że sobie siadasz i myślisz czy model stacjonarny na przykład 1 na 1 zaspokaja moją wizję życia. Myślisz sobie OK, zaspokaja. To dobrze, zostawiamy. Ale jeżeli ten model 1 na 1 bardzo cię uwiera, bo masz takie poczucie boże, jestem ciągle w pracy albo miałam trochę mieć lżej, a wcale nie mam lżej i co mogę z tym zrobić? To jest właśnie ten moment, kiedy siadasz i się zastanawiasz: dobra, czy to co ja mam, czy te moje zasoby mogą mi posłużyć do zarabiania w inny sposób? Czy jakoś mogę ten mój model… no właśnie modelować, żeby osiągnąć pożądany efekt? No i wtedy najczęściej jest ta ścieżka biznesów online.

Tylko tu jeszcze chciałam jedną rzecz powiedzieć. Zawsze bym tutaj bardzo uczulała, żeby wszystko przykładać do swojej wizji życia i swojej wizji pracy. Bo żeby potem, czytając te różne rady typu gdybym dzisiaj zaczynała, to bym kręciła 14 rolek dziennie, a ta rada pochodzi od kogoś, kto ma 16 osób na pokładzie, a ty siedzisz sama i słuchasz tej rady. To żeby sobie nie brać tej rady aż tak bardzo do serca, bo na tę chwilę przy twoich zasobach jest niemożliwe, żeby tak zrobić.

Żeby planując, brać pod uwagę aktualną sytuację. Jasne, do czegoś dążymy, jest jakaś wizja, ale są też zasoby. Moja aktualna sytuacja finansowa, domowa, zdrowotna, które muszę brać pod uwagę.  Żeby tak ślepo nie podążać za tymi radami prześledź mnie ja ci pokażę, jak to zrobić i ty to po prostu wdrożysz. Może tak być, że ja skopiuję twój schemat i on zadziała, ale może na przykład być też tak, że skopiuję twój schemat i się bardzo sfrustruję. I zamiast lepiej zrobię sobie gorzej, ponieważ ten schemat nie jest mój. On nie realizuje mojej wizji biznesu ani mojej wizji życia prywatnego.

I się okazuje, że jest jeszcze gorzej, a miał być lepiej. Więc tu bym chciała taką właśnie gwiazdkę zrobić, żeby zacząć tę robotę w solo biznesach od zastanowienia się jak ja chcę żyć i jak ja chcę pracować i potem dopiero jak ja chcę zarabiać. Jeżeli ktoś wyznaje naszą filozofię, bo są osoby z innej bajki, które w ogóle tej naszej rozmowy nie uznają za wartościową.

Marta: Może tak być. Tutaj mamy pełną zgodę. Czyli najpierw wizja życia, taka w szerszym kontekście. Potem schodzimy na ten poziom trochę niżej, zawężając do wizji pracy, nazwijmy to w ten sposób. I ja bym jeszcze w ogóle na to nałożyła też taki filtr trochę osobistych predyspozycji. Co mam na myśli? Mamy dzisiaj naprawdę bardzo dużo narzędzi do wyboru i sposobów komunikacji. Ktoś jest sparaliżowany po prostu myślą o tym, że miałby występować na żywo – webinary, live’y i wszystko się w nim trzęsie i nie chce tego robić, wypada gorzej wtedy niż w rzeczywistości. To naprawdę nie ma sensu się pchać w taki model, który będzie się opierał na tym, że swoje rzeczy sprzedaje właśnie przez webinary.

Małgorzata: Albo kręcisz rolki i gadasz do kamery.

Marta: Dokładnie! Jeżeli nie za dobrze się czujesz w formie pisanej, a matura z polskiego to był twój najgorszy koszmar, to może nie musisz pisać bardzo długich newsletterów. Albo możesz wysłać te newslettery w formie audio. Nagrywasz po prostu krótkie wstawki i sobie wysyłasz tym kanałem. Dlatego ja bym jeszcze taki filtr tych osobistych predyspozycji nałożyła na to wszystko. Bo co z tego, że ja trochę sobie zdywersyfikuje te źródła przychodów, jak to mnie będzie tak stresowało, że ja mam zrobić ten webinar czy coś tam innego, że po prostu będę zamrożona.

Małgorzata: Zgadzam się. Ale że tak powiem w mojej bajce, załatwia się to na etapie analizy SWAT. Patrzysz na zasoby i to, co masz, a czego nie masz. To też mówi o tym, jakie masz opcje. No bo jeśli ktoś naprawdę nienawidzi kamery, to myślę sobie, że tak w ogóle to powinien ćwiczyć trochę. Ale rzeczywiście nie wybrałabym jako główny najważniejszy kanał komunikacji na przykład YouTube’a. Więc zdecydowanie tak. Tu się zgadzam.

Marta: A jakie ty masz osobiste doświadczenia? Czy twój model biznesowy jakoś się zmieniał w czasie? Co go najbardziej kształtowało, co miało wpływ na to, czy tak jak sobie to zaprojektowałaś na początku tak jest do dzisiaj?

Małgorzata: Mój model biznesowy wspiera absolutnie moje cele domowe, życiowe. Jest wystarczający do tego, żeby powiedzieć, że OK mam dobre życie. Ale mój model biznesowy nie wspiera do końca mojej misji. Ja mam z tego tytułu dosyć duże wyrzuty sumienia. Co prawda, jak wiesz, zawodowo już dawno podryfowałam trochę dalej niż małe biznesy, ale gdzieś mam z tyłu głowy cały czas taki wyrzut sumienia, że mam podcast, potem mam dziurę, a potem mam dopiero konsultacje biznesowe, które dla jednoosobowych działalności nie są najtańsze. Więc mam tego świadomość.

Swego czasu prowadziłam warsztaty strategiczne. Stamtąd się znamy, Prowadziłam je przez 4 edycje, ale to też nie jest model zupełnie idealny. Więc jeśli chodzi o misję, to ja mam taki wyrzut sumienia, że powinnam mieć jakiś produkt, który by gdzieś pomiędzy podcastem a drogimi konsultacjami się znalazł.

Marta: Czyli to jest trochę tak, że podjęłaś decyzję, że trochę rezygnujesz z takiej pełnej realizacji tej misji, która ci przyświeca, bo na dzisiaj wybierasz po prostu to, żeby mieć na przykład określoną ilość czasu na inne rzeczy. Bo zakładam, że warsztaty po prostu pochłaniały cię czasowo i mentalnie. To było obciążenie.

Małgorzata: To prawda. Poza tym gdzieś tam ta koncepcja HCD się rodziła. Ja pracowałam też w innych miejscach. Wykładałam na 4 uczelniach. To znowu jest o wyborach. To w ogóle nie jest o wymówkach. To jest o wyborach. Ja już dzisiaj się staram tym nie biczować, ale gdzieś z tyłu głowy mam takie komu by zaszkodziło gdybym napisała ebooka. I puściła go w świat.  To może by ludzie nie pisali, kiedy warsztaty albo może by ludzie nie dopytywali o te rzeczy. Bo skoro dopytują, to znaczy, że jest taka potrzeba. Tylko że fizycznie doba ma ileś i ja postanowiłam, że ileś rzeczy będę robić, a iluś rzeczy nie będę robić w swoim życiu. Nie da się zrobić wszystkiego, ale żeby była jasność – ja też mam poczucie, że ten model mógłby inaczej wyglądać.

Marta: To, co powiedziałaś o tych wyborach jest dość istotne. Mamy taką tendencję, że nam się wydaje, że my cały czas robimy za mało i rozwój widzimy tylko jako dokładanie kolejnych elementów. Żeby robić coś nowego, coś innego, robić jeszcze więcej tego, co robimy do tej pory. A prawda jest taka, że często tym kluczem, żeby ruszyć z miejsca, albo zrobić jakąś zmianę, nie jest dodawanie, a redukcja, odejmowanie. Zrezygnowanie z czegoś, co albo nie przekłada się po prostu na korzyści stricte biznesowe, finansowe albo nie służy nam już w takim ludzkim wymiarze.

Małgorzata: Jeszcze jedna rzecz. I to jest trochę o mnie prywatnie, ale też bardzo dużo moich klientów, marek osobistych, eksperckich, z którymi pracowałam boryka się jeszcze z czymś. To się tak mówi – napisz e-booka, zrób kurs online. Ale trzeba mieć świadomość tego, że to jest po prostu gigantyczna robota. To jest cały wielki projekt, który należy sobie wpisać do kalendarza i któremu należy się uwaga i szacunek.

Bo znam mnóstwo osób, które te produkty robią. Tu sobie napisałem jakiegoś e-booka, tu sobie nagrałem 4 masterclasy. Ale potem nie bardzo miałem jak sprzedać. No to niby są, ale ich nie ma. To jest właśnie o tym, że coś nie dostało uwagi, nie dostało szacunku, na jaki zasługuje. Wobec czego nie ma efektów. No nie ma efektów, bo ta monetyzacja, ten mityczny zrób produkt to będziesz bogaty, no tego nie ma. Ale dlaczego? No właśnie dlatego, że to nie zostało priorytetowo potraktowane.

I ja sobie zdaję z tego sprawę, że do takich rzeczy trzeba podejść w ten sposób, że kolejne 12 tygodni poświęcam właśnie na to. I jeżeli mam w tak zwanym międzyczasie trochę tego, trochę tego, tu mam wykłady, tu mam coś tam, tu mam ugrane rzeczy, to ja wiem, że człowiek nie jest w stanie zrobić wszystkich rzeczy jednocześnie. Więc znowu z czegoś trzeba zrezygnować. Gdzieś trzeba dać uwagę.

I jak tak sobie analizuję, że to właśnie z braku uwagi często nie wychodzą te rzeczy. I często słyszę, że ktoś tam obiecywał miliony, a nie ma milionów. Tylko no właśnie jak tak by człowiek sobie odpowiedział uczciwie na te pytania, czyli co więcej poza napisaniem e-booka się wydarzyło, to się okazuje, że niewiele się wydarzyło. Tutaj też trochę będę winić tę narrację, taką trochę toksyczną. Te takie właśnie 1000 sposobów na… prześledź moją ścieżkę, skopiuj moją ścieżkę.

Marta: AI ci napisze e-booka i zarobisz miliony z hamaka na bali.

Małgorzata: Coś w tym stylu. I ludzie idą tą stroną. Im się wydaje, że to nie jest praca. To jest gigantyczna praca! Słuchajcie, to jest projekt, to jest duży projekt! Przynajmniej 12-tygodniowy. Napisać i sprzedać. Zaplanować te wszystkie ścieżki.

To jest twój core biznesu. Wiesz, ile kosztuje, ile trwa taka ścieżka.

Marta: No to jest, powiedziałabym taka klasyka gatunku i zdecydowana większość klientów, która do mnie trafia, to jest właśnie ten case zrobiłam, zrobiłem e-booka, kurs coś tam i lipa i nie poszło. No i potem w trakcie zaczynamy się dokopywać. No dobra, no ale jak to sprzedajesz? A gdzie jest przedstawiona ta oferta? A jak ty o niej mówisz? A ile było wysłanych maili? A jaka była reklama i milion innych pytań? I jest cisza. No zrobiłam, wstawiłam do sklepu i był jeden post na Instagramie i nie przyszli i nie kupili. Więc co? No nic, no tak sobie wisi, zostawione.

Małgorzata: Z twojego doświadczenia, ile trwa ustawienie takiej maszynki tylko, żeby zrobić to porządnie.

Marta: To to zależy oczywiście od tego, z jakiego punktu startujesz i jakie masz zasoby.

Małgorzata: Magicznie powstaje mój e-book dla małych biznesów. Przychodzę do ciebie i powiedz mi w ile realnie jestem w stanie zaplanować taką ścieżkę, która działa?

Marta: 12 tygodni to jest taki optymalny czas i tak naprawdę zależnie od tego, ile ty masz na to czasu, bo też umówmy się, że inaczej jest, jak masz na pracę nad tym projektem 3 godziny tygodniowo, a inaczej jak masz 15 godzin tygodniowo. To trzeba zawsze brać pod uwagę. Natomiast 12 tygodni to jest czas na przygotowanie kampanii. Całej ścieżki z dosprzedażami, treściami. Zupełnie bez problemu. Często w tym czasie da się też stworzyć sam produkt, bo to może dziać się równolegle.

Dużo zależy też od tego, na jakim jesteś etapie komunikacyjnie, czyli czy na przykład masz konta w jakichś mediach społecznościowych. One nie muszą być wielkie, no ale już umiesz, wiesz, jak się dodaje rolkę czy post. Jak to działa. Czy masz newsletter i czyta go chociaż 300 osób czy to wszystko jest dla ciebie nowością. Natomiast 12 tygodni w większości przypadków naprawdę na luźno wystarcza do tego, żeby się przygotować.

Małgorzata: Tak porządnie, no ale zobacz 12 tygodni.

Marta: 3 miesiące.

Małgorzata: Przy założeniu, że naprawdę musisz się do tego przyłożyć, że robisz. No to nie wyobrażam sobie, że to jest projekt poboczny, że można to potraktować jakoś tam po macoszemu Gdzieś tam jakoś przy okazji. Trzeba dać temu uwagę.

Marta: Intencjonalnie musisz mieć na to wydzieloną przestrzeń. To nie zawsze musi być etat. Nie musi być 40 godzin tygodniowo, nie oszukujmy się, ale musisz mieć to zabezpieczone. Kiedy ty decydujesz OK przez najbliższe 12 tygodni mam 10 godzin tygodniowo, 2 godziny dziennie, poświęcam na pracę nad tym projektem to inaczej się układa plan działania, niż kiedy mówisz sobie OK przeznaczę na to 5 godzin tygodniowo.

Małgorzata: No pewnie tak. A jeszcze inaczej jak masz 12 tygodni do planowania i na przykład masz to pociachane jakimiś jeszcze innymi rzeczami, że nie masz pełnego luzu. I znowu można się, myślę, rzucić z motyką na słońce. Myślę, że to znasz, że wielokrotnie spotkałaś takich klientów, którzy już wiele razy zaczynali. Że ja tutaj próbowałem, tam próbowałem, tutaj miałem taki zryw, tam miałem coś, tam miałem coś. I to jest właśnie o tym, że jak coś jest priorytetem to jest priorytetem.

I jakkolwiek nie boli mnie serduszko, że ten e-book dla małych biznesów nigdy nie powstał, to trzeba powiedzieć to wprost, że to nie jest mój priorytet. I można udawać, że nie miałam czasu, bo coś, bo wyjechałam i no nie był to mój zawodowy priorytet. Nie jest mi z tego powodu jakoś dziwnie, że mówię to i słuchają mnie małe biznesy, dla których powstał mój podcast parę lat temu. No ale życie…

Marta: No tak jest. Z tymi powrotami masz rację i ja to bardzo często obserwuję, że ktoś raz próbował poszło średnio albo nie poszło i już ma dosyć, odpuszcza na pół roku. A potem sobie myśli kurczę tyle już zrobiłam ten e-book czy tamten kurs jest gotowy to może wrócę jeszcze raz. I problemem jest to, że popełniamy cały czas te same błędy, cały czas działamy w ten sam niedopracowany, zły sposób i to się nie może skończyć inaczej. No nie można wierzyć w to, że robisz coś dziesiąty, raz tak samo i liczysz na inny rezultat, bo to jest już po prostu głupota mówiąc wprost.

Małgorzata: No jest. Ale to też jest o tym, że można rzeczy robić samemu, a można robić z kimś. I prawdopodobnie do ciebie trafiają już ludzie, którzy albo chcą to zrobić raz a porządnie, albo są już po prostu zmęczeni próbowaniem. Ale myślę, że to właśnie jest o tym, że tak długo jak człowiek sobie nie usiądzie i nie pomyśli ja tak chcę żyć, jak nie zrobię tego i tego, to nigdy tak nie będę żyć. No to nie ma motywacji.

Marta: No nie ma.

Małgorzata: I mówię nie tylko za siebie. Jak masz jeszcze względny komfort psychiczny, no to już w ogóle sobie nie myślisz o tym, że ten model może wyglądać inaczej, albo może coś lepszego by cię jakoś bardziej w tym wszystkim wspierało. Myślę, że to jest właśnie tego kwestia. To jest jak z poleceniami w biznesie. Człowiek się cieszy, że ma, że go polecają, a ja uważam, że to jest jedna z większych pułapek biznesu.

Marta: Bo co jak przestaną?

Małgorzata: Tak, dwa, że polecają cię ludzie, mówiąc o tobie rzeczy, które oni mówią o tobie. To znaczy jest takie niebezpieczeństwo, że przyjdą ludzie, którzy z jakąś inną intencją przychodzą. Nie znają twojej narracji i gdzieś tu może być rozdźwięk. I może się okazać, że to nie są twoi ludzie, tylko dobra koleżanka twojego klienta. Dobrze, w biznesie się dzieje wtedy, kiedy przyciągasz ludzi swoją własną narracją. Przychodzą po twoich kontach, po twojej komunikacji. I oczywiście nie gardzimy poleceniami. To jest wspaniałe, że nas ludzie polecają, ale znowu to jest o tym modelu. Jeśli opierasz na poleceniach swój model biznesowy, to to jest dopiero niebezpieczeństwo. Bo dziś ci ludzie przychodzą, jutro mogą nie przychodzić. Więc jak nie ma tego napływu i to już nawet nie dotyczy tylko biznesów on-line tylko jeżeli gdzieś nie dzieją się rzeczy, które przyciągają ci stale klientów, no to po prostu przestają działać.

Marta: No tak, tak jest. Ja myślę, że w zmianie modelu biznesowego kluczowa jest decyzja. Czyli to, że sobie teraz planujesz i wymyślisz na kartce to jest spoko, ale ważny jest ten element podjęcia decyzji i rozpoczęcie działania według tego nowego schematu. Mam własne doświadczenie w tym zakresie. Bo ja zmieniłam model biznesowy gdzieś po roku działania.

Małgorzata: Z jakiego na jaki?

Marta: Początkowo działałam w takim modelu pół na pół, czyli jednocześnie świadczyłam usługi dla klientów na zasadzie takiego powiedzmy jednoosobowego działu marketingowego dość szerokiego. Głównie social media, reklamy płatne, to też zawsze była duża część. Natomiast to była typowa praca wykonawcza dla klientów, czyli ja robiłam to za kogoś. I równolegle miałam swoje produkty. Bo ja od samego początku wiedziałam, że chcę mieć tą taką drugą nogę, tylko zakładałam, że to będzie backup.

Bo ja też miałam taki background zawodowy. Wiele lat przepracowałam w agencji, więc to dla mnie było takie naturalne, naturalny sposób działania, że obsługuję klientów. I w pewnym momencie doszłam do tego, że mnie już strzela. Bo co z tego, że ja mam zaplanowane jakieś swoje projekty, kolejne rzeczy, jak absolutnie nie mam przestrzeni na to, żeby się tym zająć. Bo praca z klientami ma to do siebie, że ona jest w bardzo dużym stopniu nieprzewidywalna. Bo ja sobie mogłam zaplanować czas na wykonanie jakiegoś zadania. Ja zrobiłam swoje, odsyłam do klienta i nigdy nie wiesz, kiedy wróci mail… ale nie to musimy poprawić, ale nie pani Marto, to się jednak zmieniło, ale nie, na już albo na wczoraj.

Dobra OK, robię te poprawki, a tym samym nie robię tych rzeczy, które miałam robić dla siebie i to mi się przesuwa na wieczne nigdy. A jednocześnie z tych produktów, które wcześniej zdążyłam wypuścić miałam świetny feedback. Widziałam, że to trafia, ale ja nie mam przestrzeni, zwyczajnie fizycznie, bo mi brakuje czasu, żeby to rozwijać. I w końcu zadecydowałam, że w ogóle rezygnuję z działalności wykonawczej. To nie było łatwe, no bo wiesz, ja musiałam powiedzieć, ej, nie, nie, nie chcę tej faktury od ciebie na kilka koła za miesiąc, ja teraz zajmę się czymś innym…

Małgorzata: Mój ZUS sam się płaci.

Marta: Tak. Ale trzeba było podjąć tą decyzję. Czy się bałam? No bałam się, ale stwierdziłam, że spróbuję. Do usług zawsze mogę wrócić, jakby się po drodze okazało, że nie mam na ZUS, nie mam na to, nie mam na tamto. Zawsze mogę do tego modelu wrócić. Trudne było dla mnie najpierw odmawianie tym klientom, zwłaszcza tym stałym, ale wspaniałe było to, że uwolniło mi się dużo zasobów i wreszcie mogłam pracować tak jak chciałam.

Nie miałam nigdy problemu z tym, że nie potrafię ułożyć tego projektu, zarządzać nim i go przeprowadzić. Mnie w agencjach za to kupę kasy płacili i robiłam naprawdę duże projekty, nie takie jakieś pierdułki tutaj w solo agencji. Więc to nie to było problemem, ale właśnie uwolnienie czasu. Uwolnienie głowy od tego, że ja muszę odpisać, muszę coś zrobić, bo ktoś mi każe, a nie ja sobie wyznaczyłam na to czas.  I faktycznie od tej pory przez te kolejne 3 lata trzymam się tego, no i u mnie to się sprawdziło.

Małgorzata: Ale zobacz, najpierw uczyniłaś to projektem. Nadałaś mu zaznaczenie, nadałaś mu ramy. I nadałaś mu też tę sprawczość, że zaczęłaś go realizować. To początek, to koniec. Myślę, że to jest kluczowe i to odróżnia osoby, które przechodzą ten switch od ludzi, którzy nie przechodzą. Ci ludzie, którzy nie przechodzą, sobie gdybają, że fajnie, gdyby coś tam i wiedzą, że gdyby, to coś tam by się może odmieniło.

Natomiast ludzie, którzy robią z tego projekt i po prostu ten projekt realizują, lepiej, gorzej – z różnym skutkiem można go zrealizować. On może się udać, może się nie udać, ale jest w toku. Ma jakiś początek i koniec. I wydaje mi się, że stąd jest takie duże zainteresowanie tym, co ty robisz. Ludzie potrzebują przejść to z kimś za rękę, bo umówmy się, można się doktoryzować w nieskończoność i w teorii każdy wie, musi być mail, musi być coś tam, musi być newsletter, musi być to, musi być tamto. Ale potem przychodzi co do czego i jak to zrobić?

Widzę to po moich klientach. Rozmawiamy, że tak przydałby ci się taki nieefemeryczny kanał komunikacji, masz ważne rzeczy do powiedzenia, zacznij podcast i kończymy rozmowę. Wszystko jest fajnie, a oni wracają do mnie i mówią: Dobra Małgorzata, wszystko super. A jak ten podcast ja mam zacząć? Co ja mam kupić? Mam coś wynająć, czy w ogóle jak to się robi technicznie?  Na szczęście są od tego ludzie, którzy się na tym znają i tak samo tutaj. Jeżeli podejmujesz taką decyzję, no to na szczęście są ludzie, którzy cię mogą w tym poprowadzić. I możesz to robić osobno albo pójść do osoby, która zna się na tym. Możesz to zrobić z kimś, po prostu w jednym procesie. I to jest fajne. Ale to jest jak ze wszystkim. Jak ze strategią. Szybciej ci pójdzie z kimś, tak samo z przebudową modelu, przejściem na online. Zawsze tak było. Nie przeskoczymy tego.

Marta: Wiem, że moją super mocą jest to, że potrafię robić projekty, potrafię projektować systemy. Mam taki ogląd z lotu ptaka i ja to po prostu czuję, co, kiedy i gdzie. To jest dla mnie w miarę łatwe, ale jest cała rzesza osób, które po prostu nie mają takiego skilla i jest im trudno. Tutaj takie właśnie spojrzenie dodatkowe z zewnątrz, które ci zwróci uwagę, wyjaśni różne rzeczy, to myślę, jest bezcenna sprawa. Chociaż rozbija się z tym myśleniem, a co to za praca, parę rolek wrzucisz. Co to w ogóle jest za praca? Przecież to nie jest praca, nie ma co w to inwestować.

Małgorzata: Myślę, że ktoś, kto nigdy nie próbował, ten po prostu nie wie, o czym mówi. To tak zawsze fajnie wygląda z boku. A jeszcze teraz przy założeniu, że Instagram tak szybko się zmienia i nadążyć za tym, to już w ogóle jest etap dodatkowy zupełnie. No to wszystko tak wygląda z boku. Pocieszające jest to, że są od tego ludzie, że można się tego nauczyć – jak wszystkiego.

Marta: Tak to jest plus. Od wszystkiego, masz ludzi. I fajne jest to, że żyjemy w takich czasach, że to nie jest już tak, że jak ty masz firmę i nie chcesz być jej jedynym pracownikiem, to masz różne możliwości, bo nie musisz od razu robić etatu i zatrudniać człowieka na pełen etat.

Małgorzata: I mieć biura.

Marta: I mieć biura. Tylko możesz mieć podwykonawcę albo zespół podwykonawców, z którymi masz po prostu umowy B2B albo rozliczasz się z nimi projektowo, czyli na przykład ktoś montuje ci 10 rolek miesięcznie, czy montuje podcast, w którym teraz gadamy, wrzuca go potem na bloga. No generalnie robi te wszystkie rzeczy dookoła poza samą rozmową. Możesz mieć wirtualną asystentkę, która ci 20 godzin w miesiącu pomaga. A jak masz bardziej intensywny czas, to sobie ją bierzesz na 40 godzin i naprawdę to jest ekstra, że my mamy taką swobodę i elastyczność dzisiaj.

Jest bardzo dużo możliwości, żeby nie robić wszystkiego samemu. Bo ja też myślę, że to jest jeden z takich najczęściej powtarzających się błędów. Że wszystko zrobię sama i że ja sama będę i na poziomie strategicznym, że ja to sobie zaplanuję i ułożę, i będę też na poziomie takim czysto wykonawczym, ale totalnie w pełni, że każdą drobną graficzkę w Canvie, to muszę wydziubać ja. Jak chcę kanał na YouTubie czy tam podcast, to najpierw się nauczę montować i będę robić to ja. Tutaj dochodzimy znowu do tego wypalenia.

Nawet jeżeli ktoś odszedł już od tego modelu 1 na 1 to wpada w drugi, który miał go trochę uwolnić, dać więcej przestrzeni, ale właśnie przez to podejście pod tytułem zosia samosia kończy się na tym, że co ja robię? W nocy montuję rolkę albo oglądam jakiś kurs, żeby się czegoś nauczyć, a mogłabym to zlecić. Myślę, że to też jest ważna rzecz do uwzględnienia w modelu biznesowym. Kto robi te rzeczy.

Małgorzata: U mnie w ogóle nigdy nie było takiej próby, nawet mi to do głowy nie przyszło, bo moją domeną jest myślenie, jest wprowadzanie rzeczy w ruch. Ja w ogóle jestem fatalna w wykonawstwie. Więc jak ja bym się wzięła za wykonywanie, to by nie poszło nigdy. Nawet mój podcast nigdy by nie powstał, gdybym miała się za to wziąć i nie daj boże coś montować. No ale tak to jest bardzo dużo takich ludzi. Zobacz, ile to jest godzin potrzebnych na to, żeby się czegoś nauczyć. A tak naprawdę to już by mogły być godziny, gdzie robisz to, na czym się znasz i co tak naprawdę daje pieniądze.

Marta: Tak, nawet tego jednego klienta więcej. Ja mam podobne podejście i ja też uważam, że jestem od tego, żeby wprawiać rzeczy w ruch. Rozpisać projekty, rozdzielić zadania i puścić to w ruch, a ja robię to, czego nikt za mnie nie zrobi. Czyli treści, webinar, rozmawiam z tobą. Napiszę maila, ale nie muszę go osobiście wrzucić do Mailer Lite’a. Ja zaplanuję webinar. Wiem, co ma być na stronie do zapisów na tenże webinar, ale nie muszę jej sama wyklikiwać. Bo przez ten czas mogę zrobić coś zupełnie innego.

To już nie ma znaczenia, czy to będzie coś w pracy, czy może ja sobie na rower pójdę w tym czasie, także tutaj się z tobą zgadzam. Natomiast patrząc na doświadczenia moich klientów, którzy do mnie przychodzą, to bardzo często jest tak, że nie, nie sama, zlecić? Nie, nie, nie mam pieniędzy, ale potem jak się podsumuje, ile to czasu pożera, to nagle się okazuje, że jednak bardziej by się mimo wszystko opłacało to wydelegować.

Małgorzata: Ta postawa zosi samosi to jest jedna rzecz, a druga to jest bolączka małych biznesów i mówię to z wielkim smutkiem. A mianowicie ten brak odwagi i brak rozmachu finansowego. W sensie chcemy tworzyć duże rzeczy, ale jesteśmy ciągle w takim zamrożeniu. Chcielibyśmy, żeby nam płacili miliony. Ale my nie jesteśmy gotowi zapłacić komuś za jego pracę.

Marta: O tak, tak. Chcę robić programy premium, ale sama nie zapłacę.

Małgorzata: Wielokrotnie się z tym spotkałam i tu niestety mam taką smutną wiadomość, to są te osoby, które ja widuję potem w necie, które od paru lat kręcą się w kółko i właśnie biorą udział w jakiś bezpłatnych masterclassach. Nie mam nic do bezpłatnych produktów, absolutnie nic, tylko wydaje mi się, że jest pewnego rodzaju gradacja. Jeżeli jesteś na poziomie niezarabiającym, to korzystasz z takich rzeczy. Ale potem, z czasem, tak jak rosną twoje zarobki, powinny rosnąć też twoje wydatki, żeby gdzieś tam ta energia się wyrównywała.

Spotkałam się wiele razy z tym, że te osoby trochę kręcą się w kółko właśnie przez to, że nie mają tego rozmachu, tej odwagi do tego, żeby zaryzykować. I to nie jest w ogóle o tym, że każdy musi chodzić na jakieś konsultacje czy kupować jakieś drogie programy. Tylko miejmy co do tego zgodę, że po prostu ci dobrze na tym etapie, na którym jesteś teraz, że ty wydajesz na waciki, tobie płacą na waciki i sobie tak taki wacikowy biznes gdzieś tam prowadzisz.

Nie wyobrażam sobie tego, że tutaj ma się coś zmienić – za co moi klienci mają mi płacić więcej? No ja sobie wyobrażam, że za to, że ja umiem więcej albo obsłużyłam większą ilość klientów przez ten czas i mam więcej doświadczenia albo mam więcej wiedzy. Skąd ja mam tę wiedzę wziąć? Przecież to nie jest tak, że ja się kładę w nocy i ona do mnie przychodzi, tylko ja tę wiedzę muszę zdobyć. Żeby ją zdobyć, muszę komuś zapłacić, kto jest ode mnie mądrzejszy. Dla mnie to jest ten transfer. I jest super, że ty mnie nie musisz zapłacić tego wszystkiego, co ja musiałam zapłacić. Ty mi płacisz ułamek tego. To jest dla mnie taka naturalna kolej rzeczy. Ja tu się nie zatrzymuję w moich wydatkach, no ale też jednocześnie tu rośnie. A nie że tu mi rośnie, a tu jestem od lat na tym samym poziomie i cieszę się.

Marta: Tak, tak, tak.

Małgorzata: Bo się 10 lat temu nauczyłam z 4 książek.

Marta: I lecę na tym.

Małgorzata: No nie wyobrażam sobie czegoś takiego. Ale to bolączka małych biznesów i mówię, nie mam o tym takiego zdania, że to jest jakaś złośliwość, że to jest jakaś chytrość. To wynika z po prostu braku odwagi, z takich lękowych rzeczy i tego, że jak ktoś sobie nie przepracuje i nie pójdzie trochę na bogato, to to się nie wydarzy po prostu.

Marta: Poniekąd jest to takie tło, takie rzeczy mindsetowe, ale ja bym się upierała trochę przy tym, że kluczowa jest decyzja, którą ja podejmuję świadomie. Czyli jeżeli ja faktycznie chcę, żeby ten mój biznes się rozwijał, a nie pasuje mi to, co jest teraz – biznes wacikowy – to ja muszę zacząć działać, podejmując decyzję z perspektywy tej osoby, która już to osiągnęła, czyli która jest w tym powiedzmy moim docelowym modelu biznesowym.

Czyli jeżeli ja sobie zakładam, że pracuję 5 godzin dziennie, deleguję rzeczy operacyjne, których nie lubię… no to w końcu muszę to zacząć robić. No nie wystarczy, że ja tylko myślę w tej mojej wizji, że och jak to by było fajnie.  Przychodzi ten moment decyzji i robię.

Małgorzata: No tak, ale to jest o odpowiedzialności.

Marta: Wobec siebie.

Małgorzata: Jest decyzja jest odpowiedzialność za tę decyzję, że jak nie chcę tak żyć, no to muszę coś zmienić. A jeżeli fajnie by było, no to fajnie by było. No to się spotkamy za dwa lata i znowu pogadamy, że fajnie by było.

Marta: Tak i będziemy dokładnie w tym samym miejscu. Gdybyśmy miały podsumować trochę i zebrać te błędy, które są najczęściej popełniane w tym obszarze, albo takie elementy modelu biznesowego, które się najczęściej pomija, a są ważne. To co byś tutaj wrzuciła do tego worka? Poza tym elementem odwagi i faktycznie robienia.

Małgorzata: To są rzeczy takie mindsetowe. Wydaje mi się dodatek. Jeśli chodzi o sam model, to jak sobie ktoś ściągnie, to zobaczy, że tam są bardzo konkretne pozycje w tej kanwie, które trzeba wypełnić, nad którymi się trzeba zastanowić.

Pierwsza, kluczowa to jest dla kogo – i znowu wracamy do mojego ulubionego tematu grupy docelowej. Kto jest tym właściwym człowiekiem, tym docelowym naszym klientem, z którym docelowo chcemy pracować?

Jest tam też rubryka w jaki sposób mamy zamiar dotrzeć do tych klientów lub grup różnych klientów. Mamy kanały komunikacji, musimy się zastanowić, jak będziemy do nich docierać.

Model monetyzacyjny – skąd płyną pieniądze? Czy my będziemy robić model subskrypcyjny czy kurs, czy masterclass, czy płatne webinary czy coś tam. Jeśli tak, no to jak wygląda ta ścieżka?

Jest tam też miejsce na określenie zasobów, czyli co nam jest potrzebne do tego wszystkiego, żeby się zadziały te rzeczy, co mamy po swojej stronie? Kto na zewnątrz nas wspiera, czyli z kim my musimy zacząć współpracować, żeby zadziały się te rzeczy, żeby ten model działał, żeby był przepływ.

I wreszcie jeszcze jedna rzecz, o której ludzie zapominają. Jaka jest propozycja wartości dla mojego klienta, czyli co on z tego ma, w czym on, co my oferujemy, dostrzeże wartość?

I dopiero jak połączymy te nitki, to dopiero mamy coś, co składa się na działający model biznesowy.

Bo jak nie spojrzymy na to z lotu ptaka, jak na zestaw elementów, które muszą po prostu się znaleźć w jednym miejscu i do siebie pasować, no to niewiele zrobimy. To tu się znowu nic nie wydarzy.

A jak to sobie rozpiszemy i nagle się okaże, że mamy 4 grupy klientów i na przykład tylko dla 3 mamy jakiś produkt. Okazuje, że na przykład jest nasza czwarta grupa, ale nie mamy jej zaopiekowanej ani w formie jakiejś komunikacji, ani nie mamy dla niej produktu, a to jest grupa, która, no nie wiem, teraz wymyślam, szyję na szybko, która by świetnie odnalazła się np. na jakimś pierwszym stopniu lejka i chciałaby tanich produktów cyfrowych typu e-booki. Bo oni jeszcze nie weszli na drabinkę potrzeb wyżej.

I widzisz wtedy jak na dłoni, bo widzisz, że ta grupa klientów to to, ta grupa to to. A nagle ta grupa nie ma nic, jest propozycja wartości albo jej nie ma. Wiemy co albo nie wiemy. Mamy kanał komunikacji albo nie mamy.

Może się okazać, że na przykład nie opiekujemy się tym w obszarze komunikacyjnym. Że do jakieś grupy nie docieramy, albo nie wykorzystujemy potencjału komunikacji.

Dużo jest tam pytań, ale to znowu nie jest rocket science i myślę, że każdy przytomny, w miarę przedsiębiorca sobie może sam odpowiedzieć na te pytania. No a potem… ja nic za nikogo nie zrobię. Ja nie jestem od robienia, nie mogę nawet pomóc w robieniu, bo się na tym nie znam. Ja jestem słaba w robieniu. Jestem tylko dobra w myśleniu. Myślę. Więc no cała reszta już należy do właścicieli tych biznesów.

Marta: Myślę, że to jest taka ładna klamra, która spięła nam całość tej rozmowy. Na koniec pozostaje nam życzyć odwagi tej osobie po drugiej stronie głośnika, która poczuła, że może to jest o niej i potrzebuje zachęty do tego, żeby zajrzeć w siebie, pogrzebać. Pogrzebać trochę w bebechach tego swojego biznesu, wesprzeć się na przykład kanwą, która jest dość prosto rozpisana, bo się przechodzi faktycznie etap po etapie i podjąć decyzję, a potem ją zrealizować.

Małgorzata: Tak, ja będę zawsze trzymać kciuki za wasze biznesy!