Jak płacić mniej za reklamę?

Wiele osób tworzących produkty cyfrowe, unika reklam jak ognia, w obawie przed utratą kasy albo ma za sobą nieudane eksperymenty: kampania ustawiona bez pomysłu, budżet szybko zniknął, a efekty były żadne. Brzmi znajomo? To nie jest kwestia tego, że reklama jest nieskuteczna, tylko tego, że nie została odpowiednio przygotowana.

Dobra wiadomość jest taka, że naprawdę nie musisz być wybitnym specem od Meta Ads, żeby wykorzystywać do podkręcania wyników sprzedażowych w swoich kampaniach. Potrzebujesz tylko zrozumieć podstawy i wdrożyć odpowiednią strategię.

W tym artykule krok po kroku wyjaśnię Ci, jak mądrze podejść do reklamy, żeby przestać się bać, przestać przepalać budżet i zacząć zarabiać więcej, inwestując mniej.

Po co Ci reklama?

Musisz zdawać sobie sprawę z tego, że reklama nie jest magiczną pigułką na wszystkie bolączki przedsiębiorcy. Oczywiście za jej pomocą możesz przyspieszyć rozwój swojej firmy i zwiększyć liczbę osób do których docierasz każdego dnia. Jednak to zadziała tylko wtedy, gdy pod kątem strategicznym masz wszystko poukładane jak należy. 

Rolą reklamy jest generowanie ruchu – może sprawić, że więcej osób trafi na stronę z informacją o Twoim webinarze czy produkcie, ale to czy użytkownik podejmie oczekiwaną przez Ciebie akcję nie zależy już od reklamy, tylko od tego co zastanie w miejscu docelowym. 

Twój biznes to system, w którym jeden element wpływa na inne 

Zanim odpalisz reklamę upewnij się, że wszystko jest na to gotowe. Chcę, żeby to jasno wybrzmiało – zastosowanie wszystkich sztuczek w panelu reklamowym nie dowiezie skutecznych wyników, jeśli:

• kreacje reklamowe (czyli grafika/wideo i tekst) nie przyciągną klienta,
• oferta jest źle skonstruowana lub nieadekwatna,
• Twoja strona nie jest przyjazna dla użytkownika,
• komunikacja jest niedopasowana do odbiorcy,
• reklamy wyświetlają się nieodpowiednim osobom.

Inwestycja w reklamy, gdy miejsce lądowania pozostawia sporo do życzenia, jest jak walnięcie rozpędzonym bolidem w ścianę, w miejscu gdzie spodziewasz się linii mety. Szkoda paliwa na podkręcanie osiągów, skoro zamiast glorii na finiszu zaliczasz spektakularną kraksę. 

Tak mniej więcej czuje się klient, który kliknął w Twoją reklamę, przeniósł się do sklepu i… utknął. Bo nawigacja okazała się mało intuicyjna. Albo – co gorsza – zamiast trafić na landing konkretnego produktu, który widział w reklamie, ląduje na stronie głównej sklepu i nie ma pojęcia, co dalej.

Rodzaje ruchu

Skoro ustaliliśmy już, że reklama jest narzędziem generującym ruch przyjrzyjmy się mu trochę. Ruch to nic innego jak ludzie. W marketingu dzielimy ich na dwie podstawowe grupy, określające temperaturę Twojej relacji z nimi:  

Ciepły ruch (retargeting) to osoby, które już Cię znają. Niekoniecznie zostały już Twoimi klientami, ale mają pojęcie o tym, że istniejesz i wiedzą w jakiej branży działasz. Może obserwują Cię na Instagramie, może trafiły na jakiś odcinek podcastu albo były kiedyś na Twoim webinarze. Im lepiej odbiorca Cię zna tym wyższą ma temperaturę. 

Zimny ruch to z kolei osoby, które nigdy wcześniej na Ciebie nie trafiły, a nawet jeśli to zupełnie o tym nie pamiętają. 

Na tej skali są jeszcze różne stopnie pośrednie – gorącym ruchem będą osoby najbardziej zdecydowane na zakup i dotychczasowi klienci, a letnim te, które gdzieś może się z Tobą zetknęły, ale do tej pory nie nawiązały żadnej głębszej relacji. 

Próba sprzedaży drogiego kursu komuś, kto widzi Cię pierwszy raz, to jak oświadczanie się na pierwszej randce. Można… ale zwykle kończy się odmową i poczuciem żenady po obu stronach.

Mając tę wiedzę, jesteś w stanie dopasować promowane treści do etapu relacji, na jakim jesteś z danym odbiorcom. Dla zimnego ruchu będą to raczej wartościowe materiały edukacyjne, lead magnety, posty z opiniami czy treści budujące zaufanie. Ciepłemu możesz już spokojnie proponować płatne oferty. 

Retargeting to Twoja tajna broń. 

W uproszczeniu chodzi o pokazywanie reklam osobom, które już:

• były na stronie Twojej oferty,
• odwiedzają Twoje profile społecznościowe,
• dodały produkt do koszyka, ale nie kupiły.

To właśnie te osoby mają największy potencjał zakupowy – bo już Cię znają i już wykonały jakiś krok. Retargeting nie wymaga dużych budżetów, a potrafi wykręcić świetne wyniki.

Jak wyodrębnić grupy retargetingowe?

Żeby algorytmy reklamowe mogły śledzić ruch na Twojej stronie potrzebujesz pixela – to niewielki fragment kodu, który instalujesz na swojej stronie. Brzmi technicznie, ale instalacja zwykle ogranicza się do wklejenia ciągu znaków w odpowiednim miejscu. 

Dzięki temu możesz:

• tworzyć grupy osób, które odwiedziły Twoją stronę (ale np. nie kupiły),
• uruchomić reklamę tylko dla tych, którzy zapisali się na webinar
• ustawić tzw. grupy podobnych odbiorców do osób, które dokonały zakupu albo odwiedziły wskazane podstrony

Możliwości jest nieskończenie wiele i ogranicza Cię tu tylko własna wyobraźnia.

Oferta jednorazowa – Twój sprzymierzeniec w walce o obniżenie wydatków na reklamę

Samo dobre skonfigurowanie kampanii to ważna sprawa, ale to nie jedyne co możesz zrobić, żeby inwestycja w reklamę była mniej bolesna dla kieszeni. Prezentowanie oferty jednorazowej (OTO) zaraz po zapisie na webinar czy pobraniu lead magnetu daje Ci szansę na odzyskanie środków włożonych w promocję, jeszcze zanim wspomnisz o głównym produkcie. 

Taka oferta powinna być konkretna, łatwa do wdrożenia i ściśle powiązana z tym, co klient właśnie pobrał lub na co się zapisał, a także stosunkowo tania.. Szablony, gotowce, mini-warsztaty – wszystko, co daje szybki efekt i rozwiązuje konkretny problem. A dzięki ograniczeniu czasowemu (np. oferta dostępna tylko przez 15 minut) zwiększasz szansę, że odbiorca podejmie decyzję od razu.

To bardzo praktyczna i skuteczna metoda na obniżenie kosztów, a przy okazji zamianę odbiorcy w klienta na bardzo wczesnym etapie.

Co realnie wpływa na koszt reklamy?

Reklamy same w sobie nie są ani tanie, ani drogie – ich cena zależy od tego, jak bardzo ułatwiasz lub utrudniasz algorytmom zrobienie swojej roboty. Jeśli Twoja kampania jest dobrze zaprojektowana, koszt pozyskania jednego leada czy klienta będzie o wiele niższy niż wtedy, gdy działasz na chybił trafił. 

Co ma największy wpływ na koszty?

🔻 Nieodpowiedni cel kampanii – zamiast ustawić „konwersje” (np. zapis, zakup), wybierasz domyślną opcję typu „aktywność” lub „rozpoznawalność”. Algorytm dowozi to, co mu zlecisz – a jeśli celem kampanii są lajki, to nie licz na sprzedaż.

🔻 Używanie przycisku „Promuj post” – to pułapka. Pozbawiasz się możliwości ustawienia porządnego targetowania, retargetowania, wykluczeń i kontroli nad celem reklamy. Pozornie szybka droga kończy się drogim rachunkiem.

🔻 Brak segmentacji ruchu – kierujesz jedną reklamę do wszystkich, niezależnie od tego, czy ktoś widzi Cię pierwszy raz, czy był już na webinarze. A przecież innego komunikatu potrzebuje zimny odbiorca, innego – ciepły.

🔻 Słaba jakość miejsca lądowania – reklama klika się pięknie, ale strona się nie ładuje, nie działa na telefonie, albo nie da się na niej zorientować co kliknąć. To zabija konwersję i winduje koszt.

🔻 Brak Pixela i retargetingu – czyli każda kampania zaczyna się od zera, bo nie wykorzystujesz danych o tym, kto był już u Ciebie i jak się zachował.

🔻 Brak oferty jednorazowej – czyli wszystko działa, ruch się zbiera, ale nie ma żadnego elementu, który pomógłby odzyskać choć część budżetu od razu.

Płacisz mniej za reklamę wtedy, kiedy działasz z głową 

Nie chodzi o sztuczki, tylko o solidny system: właściwy cel kampanii, dobra segmentacja, świadoma praca z ruchem i optymalizacja miejsc lądowania. A jeśli dołożysz do tego OTO i retargeting – jesteś o kilka kroków przed tymi, którzy wciąż klikają „Promuj post” i liczą, że „jakoś to będzie”.