Podcast Oswajam Online – odcinek 41
W tym odcinku weźmiemy na tapet 4 częste błędy, przez które Twoje produkty cyfrowe nie zarabiają tyle ile oczekujesz! Na początku sprawa wydaje się jasna. Piszesz e-booka o tym na czym się znasz, odpalasz sprzedaż i kasa trafia na Twoje konto. Ale gdy zaczynasz się wgryzać w temat okazuje się, że to wcale nie jest takie proste, a pytania i zadania mnożą się z każdym kolejnym krokiem.
Podcast znajdziesz też w popularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
Zacznijmy od tego jak zazwyczaj wygląda ścieżka do pierwszego produktu online? Pomoże nam w tym Kasia.
Kasię jest specjalistką w swojej branży. Rozgląda się i widzi, że ludzie wydają e-booki czy kursy, a niektórzy robią na nich niezłą kasę. Też tak chce! Więc wpada na pomysł stworzenia pierwszego produktu, wybiera temat z obszaru swojej specjalizacji i pisze e-booka. Stara się w nim upakować całą swoją wiedzę, przekazać wszystko co jej siedzi w głowie (bo przecież jest specjalistką i na swoim temacie zęby zjadła). Pracuje nad produktem przez kilka tygodni (oczywiście nikomu nic nie mówiąc, tworzy wzorując się na mnichach), ciągle dodaje jakieś ulepszenia. Na pracę poświęca wieczory albo zarywa nocki, w tym czasie nie ma głowy do wysyłania newslettera czy dodawania postów, całą energię wkłada w tworzenie produktu. Wydaje kasę na stworzenie sklepu albo na zakup kursu, podczas którego sama nauczyć się jak wyklikać sklep (na co zarywa kolejne noce). W końcu dzieło skończone, dodaje produkt do sklepu, wrzuca post na Instagramie i wysyła informację o premierze w newsletterze (o nawet mi się zrymowało). I czeka. I czeka dalej. Wpadło kilka zamówień od najbliższych i cisza. Frustracja zaczyna bulgotać, wewnętrzny krytyk miesza w kotle podszeptując “Twój produkt jest beznadziejny, skoro nikt nie kupuje, a jesteś beznadziejna z Ty razem z nim. Lepiej zajmij się czymś innym.” W akcie desperacji odpaliła na Instagramie promocję posta z informacją o e-booku, ale po tygodniu czy dwóch zirytowana brakiem wyników i przepaleniem kasy je wyłączyła i stwierdziła, że to wszystko było bez sensu, strata czasu i pieniędzy. Na ramię wsiada jej wstyd, a Kasia nie wspomina o swoim e-booku nigdy więcej, choć produkt nadal jest dostępny w jej sklepie.
Brzmi znajomo? Może Ty też masz podobne doświadczenia na koncie i zastanawiasz się co poszło nie tak?
Zastanówmy się zatem jakie błędy popełniła Kasia i czy losy tego przykładowego e-booka mogły się potoczyć inaczej.
Spoiler alert – pewnie, że tak!
Jak mogłaby wyglądać alternatywna wersja losów Kasi i jej pierwszego e-booka?
W przytoczonej historii Kasia popełniła chyba wszystkie błędy początkującego, przyjrzyjmy się im po kolei.
Błąd I - Tworzenie produktu bez wcześniejszego badania potrzeb odbiorców i sprawdzenia pomysłu.
To jest notorycznie powtarzający się błąd, który sabotuje sprzedaż jeszcze zanim nawet powstanie produkt. I powiem Ci, że mam wrażenie, że ciągle przy różnych okazjach mówię o tym jak ważne jest dobre zbadanie potrzeb odbiorców zanim zabierzemy się za stworzenie produktu i, że każdy już o tym wie. A jednak wciąż trafiają do mnie klienci z historią typu stworzyłem kurs czy napisałam e-booka, a teraz pies z kulawą nogą się nim nie interesuje. Więc wracam do tego po raz kolejny – tworzenie produktów od siebie dla siebie, bo mi się wydaje, że ktoś właśnie tego potrzebuje to strzał w kolano już na starcie.
Warto dopytywać odbiorców o ich potrzeby i słuchać tego co mówią, zamiast wychodzić z założenia, że to ja tu jestem ekspertem i wiem lepiej. Naprawdę czas i energia poświęcona na przygotowanie ankiety przy przeprowadzenie kilku wywiadów pogłębionych może zaoszczędzić Ci rozczarowania i sporo kasy.
Jak i gdzie pytać? Jeśli już masz jakąś społeczność zgromadzoną wokół Twoich działań czy to w social mediach czy w newsletterze to zapytaj ich. Przygotuj prostą ankietę w Google forms czy podobnym narzędziu, postaraj się, żeby była ona krótka i przyjazna dla odbiorcy (mało pytań otwartych, które są wymagające), zastanów się jakie są kluczowe informacje, które Ci się przydadzą podczas tworzenia i sprzedaży produktu.
Jeśli nie masz jeszcze społeczności popatrz co się dzieje na grupach tematycznych czy forach – jakie problemy się tam przewijają, w niektórych na pewno pozwolą Ci na publikacje ankiety.
Możesz również po prostu poprosić o krótką rozmowę kilka osób, które należą do Twojej grupy docelowej i zadać im pytania związane z problemem, który ma rozwiązać Twój produkt. To tak zwany wywiad pogłębiony.
Możesz zapytać o:
- problemy w danym obszarze
- wyzwania
- cele i motywacje (dlaczego chcesz zdobyć umiejętność X?)
- formę produktu (np. w jaki sposób lubisz się uczyć o..)
- cenę (oczywiście potraktuj to jako sugestie, a nie wyznacznik)
Badanie potrzeb pozwoli Ci dopasować zakres tematyczny (bo określisz jak bardzo zaawansowani są Twoi odbiorcy) oraz dopracować formę produktu. Bo np. jeśli robisz kurs o zaawansowanych technikach sprzedaży dedykowany przedstawicielom handlowym i zafiksujesz się na wideo (bo przecież wszyscy robią kursy wideo), może się okazać, że nie wykorzystasz potencjału sprzedażowego własnego produktu. Dlaczego? Bo przedstawiciele pół życia spędzają w aucie i pewnie gdy ich zapytasz dowiesz się, że chętnie spożytkują ten czas i przesłuchają kurs w formie audio uzupełniony o np. PDF z krótkim podsumowaniem i ćwiczeniami, które mogą wykonać po przesłuchaniu danego modułu.
Nigdy nie zakładaj, że wiesz wszystko o potrzebach potencjalnych klientów, bo siedzisz w branży od wielu lat. Po prostu ich zapytaj.
Druga sprawa to walidacja pomysłu czy ktoś faktycznie jest gotowy zapłacić za to co nam siedzi w głowie, zanim rzucimy się w wir tworzenia materiałów, nagrywania wideo, opłacanie podywkonawców itd To pochłania czas, energię i pieniądze, a są sposoby żeby już wcześniej sprawdzić czy ludzie potrzebują naszego produktu. Produkty edukacyjne możesz z powodzeniem sprzedawać zanim powstaną. Po prostu w boju przetestować czy ktoś faktycznie jest gotowy zapłacić za Twoje rozwiązanie, robiąc przedsprzedaż. To najlepszy test Twojego pomysłu! Jeśli w przedsprzedaży kilkadziesiąt osób zdecyduje się na zakup produktu, na który trzeba poczekać 4 czy 6 tygodni, to możesz mieć pewność, że warto stworzyć ten produkt i gdy będzie gotowy nie będzie problemu z jego sprzedażą.
A teraz wróćmy do naszej Kasi i jej e-booka. Jaki kolejny błąd popełniła, tym razem już podczas samego tworzenia produktu?
Błąd II - Zbyt obszerny produkt
Zastanów się chwilę – co charakteryzuje dobry produkt wiedzowy? Dobry kurs online, e-book czy warsztaty? Co się musi stać, że jako odbiorac uznajesz “tak, wow! to było świetnie, warto było wydać kasę”?
Bo tu doszliśmy do kolejnego błędu Kasi, która za wszelką cenę starała się w e-booku zmieścić całą swoją wiedzę. Zupełnie niepotrzebnie! Pamiętaj dla kogo tworzysz i czego on potrzebuje, bo nigdy nie jest tak, że odbiorca w danym momencie potrzebuje wszystkiego. I Twoją rolą jest wyłuskać co tak naprawdę jest dla niego konieczne by osiągnął swój cel czy rozwiązał problem.
Dobry produkt to taki, który pozwala odbiorcy przejść przez pewną transformację z punktu A do punktu B. I to rolą twórcy jest zaprojektować taki proces edukacyjny, który go przez tą transformację przeprowadzi.
Żeby tak się stało musisz wiedzieć gdzie teraz jest Twój odbiorca, dokąd dąży, czego już próbował, żeby to osiągnąć i jakimi zasobami dysponuje.
Jeśli zajmujesz się przykładowo nauką języka to robienie kursu czy e-booka po prostu “z angielskiego” czy “ francuskiego” nie ma większego sensu. Takie podejście ma rację bytu tylko w naszym skostniałym pruskiem systemie szkolnym. Dorośli nie uczą się języka, bo chcą znać wszystkie zawiłości niemieckiej gramatyki. Zwykle mają swoje bardzo konkretne powody i jeśli je znasz to dzięki swojej wiedzy i doświadczeniu jesteś w stanie dostarczyć im działające rozwiązanie.
Jakie to mogą być powody? Np. ktoś dostał nową pracę w korpo i płonie ze wstydu na myśl, że miałby się na zoomie odezwać po angielsku, choć w testach wychodzi, że jego poziom to B2. Przygotuj proces dzięki, któremu się rozgada. Tu wcale nie ma potrzeby przechodzenia przez powtórki z czasów czy warunków i robienie ćwiczeń z gramatyki.
Ktoś inny planuje emigrację do Hiszpanii i chce komunikować się w życiu codziennym, ale także być w stanie ogarnąć różne kwestie urzędowe, które go czekają. Zaprojektuj proces, który nie tylko pomoże mu opanować podstawowe słownictwo, ale też przybliży trochę to jak działają urzędy w Hiszpanii, czego się spodziewać albo co przygotować.
I to do kogo jest skierowany produkt (czy do początkujących czy do zaawansowanych czy do turbowymiataczy) należy komunikować już na etapie oferty. Można zupełnie wprost napisać, ten produkt jest dla, albo najbardziej skorzystasz jeśli i dopisać dla kogo produkt nie jest. Dzięki temu po pierwsze odbiorca ma jasność, a po drugie Ty możesz się pozbyć z głowy syndromu oszusta, który Ci podszeptuje, że za mało wiesz by uczyć czegoś innych, że zaraz przyjdzie jakiś inny ekspert z Twojej branży i wytknie Ci uogólnienia albo brak omówienia jakiegoś aspektu. To oczywiście działa w dwie strony, bo jeśli kierujesz się z ofertą do specjalistów to z czystym sumieniem możesz pominąć podstawy, które powinni mieć opanowane już na tym etapie. Dla lepszego zobrazowania – jeśli nasza Kasia byłaby lekarką weterynarii, specjalizującą się w żywieniu psów, to zupełnie inna powinna być zawartość e-booka o żywieniu szczeniąt skierowana do weterynarzy i takiego dla właścicieli (choć przecież tytuł jest ten sam “żywienie szczeniąt”). Temat w obu tych przypadkach będzie omawiany na innych poziomach głębokości, przy użyciu innego słownictwa, na inne aspekty należy zwrócić uwagę i innych argumentów użyć podczas sprzedaży (weterynarzowi będzie zależało na podniesieniu kompetencji, może na jakimś formalnym certyfikacie czy innym potwierdzeniu nabytej umiejętności, a właściciel będzie chciał się dowiedzieć jak postępować na co dzień by jego pupil cieszył się zdrowiem i energią jak najdłużej).
Podsumowując – dobry produkt nie zawiera całej wiedzy o danym zagadnieniu. Dobry produkt przekazuje dokładnie tyle wiedzy ile potrzebuje odbiorca by zrealizować cel, który mu przyświecał gdy decydował się na zakup. Więcej o tym jak projektować skuteczne procesy edukacyjne mówiłam w 37 odcinku podcastu “Dlaczego nie przerabiamy zakupionych kursów online?”
Błąd III - Brak planu i strategii
Kampania zaczyna się tak naprawdę wiele tygodni przed rozpoczęciem sprzedaży. To nie powinno być tak, że najpierw tworzymy produkt, a później zastanawiamy się jak i komu go sprzedać. Najpierw trzeba zaplanować wszystkie działania, skoordynować w czasie i wszystko dobrze policzyć. Jeszcze wcześniej zbadać potrzeby odbiorców i dopasować do nich tworzony produkt.
Samo jego stworzenie to tylko jeden z wielu kroków. I to wcale nie najtrudniejszy! Zostaje przygotowanie strategii sprzedażowej, napisanie oferty, zaprojektowanie lejka i wszystkich jego etapów, stworzenie całego zaplecza technicznego, stron sprzedażowych, treści i grafik do postów, reklam i maili, koordynacja pracy podwykonawców i uczenie się wielu nowych rzeczy, których nie ma możliwości zlecić. To wszystko kosztuje i to niemało – zarówno pieniędzy jak i czasu. A jako wisienka na torcie ukrytych kosztów ląduje spory wydatek energetyczny i emocjonalny, który wiąże się z intensywną obecnością we wszystkich kanałach komunikacji w czasie sprzedaży.
Stworzenie, wydanie i skuteczna sprzedaż produktu cyfrowego to jest naprawdę duży projekt i tak trzeba do niego podchodzić. Jako do całości na którą składają się dziesiątki, jak nie setki, działań, które trzeba wykonać albo zlecić i skoordynować. Do tego przygotować plan B i najlepiej C, bo nie ma takiej kampanii w której coś by się po drodze nie wywaliło. A to serwer padnie, a to błąd operatora płatności, zbanowane konto reklamowe, dziecko się rozchoruje w dniu webinaru sprzedażowego. Jest wiele wąskich gardeł – warto je zidentyfikować zawczasu.
A teraz wracając do Kasi i jej e-booka. Kasia tak bardzo skupiła się na samym tworzeniu produktu, że zapomniała o tym, że trzeba go jeszcze sprzedać. A żeby go sprzedać trzeba mieć komu. A żeby mieć komu to trzeba dać się zauważyć i poznać potencjalnym klientom.
Błędem strategicznym była praca nad produktem w tajemnicy – mnich style. Nikt poza samą autorką nie miał pojęcia o tym jakie to wiekopomne dzieło powstaje, a tym samym nie miał szansy się nim zainteresować. Jeszcze w trakcie pisania ebooka warto budować napięcie, atmosferę oczekiwania, pokazywać proces tworzenia. Ludzie uwielbiają podglądać kulisy!
To co Tobie może wydawać się oczywiste i rutynowe, dla kogoś innego może być wielki wow. Bardzo fajnie sprawdza się również zaangażowanie odbiorców w proces tworzenia produktu – można zapytać ich w ankiecie na stories czy w newsletterze jaki tytuł bardziej do nich przemawia albo który projekt okładki wybrać. Takie działanie pozwala te nawiązać relację z osobami, które wykazały zainteresowanie i daje możliwość podpytania ich co warto umieścić w produkcie. W końcu to oni mają go kupić!
Oprócz pokazywania kulis powstawania e-booka Kasia powinna przyłożyć się do zaplanowania treści, którymi będzie się dzielić w tym czasie – powinny one wszystkie (a na pewno zdecydowana większość) krążyć wokół problemu, który rozwiązuje e-book. To dobra komunikacja w prekampanii (czyli przed startem sprzedaży) ma decydujący wpływ na to jaki będzie wynik finansowy kampanii sprzedażowej. Im więcej osób przed rozpoczęciem sprzedaży będzie widziało w Tobie eksperta, który rozumie ich problem, tym więcej osób później zdecyduje się na zakup rozwiązania od Ciebie.
Żeby sprzedać trzeba sprzedawać. Niby oczywiste, ale czy na pewno?
Łatwo pomyśleć, że to taki prosty dochód te produkty elektroniczne. Wręcz pasywny. Bo przecież co to za filozofia napisać kilkadziesiąt stron w obrębie swojej specjalizacji, złożyć to w e-booka, a później nic tylko odcinać kupony i patrzeć jak słupki sprzedaży rosną. I w taką pułapkę właśnie wpadła nasza Kasia.
Naprawdę jeden mail (zwłaszcza jeśli wcześniej newslettery były wysyłane nieregularnie) i jeden post w trakcie premiery “hej gotowe chodź kup” to dużo za mało. I nie bój się tego mitycznego wyskakiwania z lodówki.
To jest Twoje wrażenie! Naprawdę dziś jesteśmy bombardowani przeróżnymi komunikatami w sieci i przebić się przez nie wcale nie jest tak łatwo. Jeśli komunikujesz na Facebooku, Instagramie i w newsletterze to sporadycznie trafi się osoba, do której docierają wszystkie Twoje treści w każdym z tych kanałów! Twoje posty czy stories docierają do 10% Twoich odbiorców (i to są różni ludzie w ramach tej grupy). Maile przy dobrych wiatrach mają otwieralność do 50%. Badania pokazują, że przed zakupem klient powinien mieć 7 do 11 punktów styku z marką i produktem zanim zdecyduje się na zakup! Daj mu szansę na siebie trafić! Bo on nadal ma swój problem – niezależnie od tego czy znajdzie Cię na swojej drodze, będzie szukał rozwiązania. I jeśli Ty siedzisz pod kamieniem w przekonaniu, że już na pewno wszyscy znają Twoją ofertę to ten potencjalny klient po prostu zapłacić za rozwiązanie komuś innemu.
Jeśli odbiorcy nie wiedzą o istnieniu Twoim i Twojego rozwiązania to nie dajesz im szansy, by rozwiązali swój problem z Twoją pomocą, dlatego porzuć myśl o tym, że dobry produkt sprzeda się sam.
Błąd IV - Zosia Samosia nie korzysta ze wsparcia
Ostatni z błędów Kasi, które przyczyniły się do klapy sprzedażowej jej e-booka był klasyczny zosiosamosizm. Kasia nie skorzystała ze wsparcia na żadnym poziomie. Nie zdecydowała się zlecić komuś przygotowania sklepu. Zamiast tego najpierw zarywała noce, żeby przerobić kurs o sklepach, a później kolejne godziny poświęciła na wyklikanie go. Raczej nie wyszło jej to na dobre, bo przypłaciła to skrajnym zmęczeniem i brakiem sił na sprzedaż, a przeliczając godziny, które na to poświęciła zapewne okazałoby się, że skorzystanie z usług specjalisty wyszłoby taniej, a sklep powstałby szybciej. Zamiast dziubać go po nocach Kasia mogła się dobrze wyspać i przyjąć 2 dodatkowych klientów, żeby zarobić na wynagrodzenie podwykonawcy, który stworzy jej sklep.
Kasia nie skorzystała ze wsparcia wykonawczego, więc każde najdrobniejsze zadanie robiła sama tracąc masę czasu. Wiele rzeczy było dla niej nowych, więc zajmowały jej sporo czasu – najpierw musiała się ich nauczyć, a później wdrożyć. Nie sięgnęła też po wsparcie mentora albo kogoś, kto ma za sobą już stworzenie i wydanie produktu. Nie konsultowała swoich pomysłów i planu działania. Dlatego działała po omacku i skupiała się nie na tym co trzeba. Nie ma w tym nic dziwnego, w końcu robiła coś po raz pierwszy. Ale decydując się na współpracę z mentorem, dołączenie do wspierającej społeczności czy choćby jednorazową konsultację u specjalisty mogłaby uniknąć srogiego rozczarowania i popełnionych błędów. Bo nie ma potrzeby wymyślania koła na nowo i przekonywania się na własnej skórze ile kosztują błędne decyzje. Korzystanie ze wsparcia innych jest najlepszą drogą do efektywnego działania w nowym obszarze.
Teraz Kasia wie już gdzie popełniła błędy w swoim procesie i może je naprawić. Jeśli Ty też planujesz niebawem stworzyć produkt wiedzowy i nie chcesz działać po omacku trafiając co rusz na miny, dołącz do Strefy Twórców Online. Za mniej niż stówkę zyskujesz dostęp do obszernej i wciąż aktualizowanej bazy wiedzy zawierającej materiały z obszaru tworzenia produktu, planowania sprzedaży, budowania marki i prowadzenia firmy edukacyjnej online oraz możliwość udziału w regularnych spotkaniach na żywo z ekspertami. W każdym miesiącu spotykamy się dwa razy na grupowych konsultacjach, w trakcie których możesz przeglądać swoje bieżące wyzwanie i uzyskać natychmiastowe rozwiązanie problemu, który Cię nurtuje.
Zajrzyj na oswajamonline.pl/sto a ja dziękuję Ci za spędzenie ze mną i Kasią tego czasu i do uslyszenia gdzieś w onlajnie!
Planujesz wydać własny produkt cyfrowy?
W Strefie Twórców Online znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć, żeby przeprowadzić ten projekt:
🟡 kurs: Badanie potrzeb odbiorców + wzory ankiet
🟡 szkolenie: E-book i kurs wideo to nie wszystko – poznaj inne formaty produktów.
🟡 kurs: Metody testowania pomysłów na produkty
🟡 Warsztaty: Stwórz harmonogram swojej kampanii sprzedażowej
🟡 Workbook: Strategia komunikacji małej marki
W każdym miesiącu Strefowicze mają okazję do udziału w spotkaniach na żywo w dwóch formatach:
🟢 burzy mózgów – grupowej sesji mentoringowej
🟢 sesji pytań i odpowiedzi z ekspertem w obszarze tematu miesiąca
A wszystko to w ramach niskiej miesięcznej opłaty! Ty decydujesz jak długo trwa Twój dostęp – możesz zrezygnować w dowolnym momencie.
