Podcast Oswajam Online – odcinek 2
Kliknij w odtwarzacz poniżej, żeby posłuchać drugiego odcinka podcastu Oswajam Online dla twórców cyfrowych, edukatorów i soloprzedsiębiorców, którzy przedzierają się przez tą internetową dżunglę chcąc zarabiać w sieci na swojej wiedzy i pasji.
Podcast znajdziesz też w popularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
Bój się i rób!
Jak często nie realizujesz swoich pomysłów, bo powstrzymuje Cię lęk przed ośmieszeniem i pokazaniem swojej działalności szerszemu gronu?
Jeśli jesteś na początku swojej przygody z tworzeniem i sprzedażą produktów cyfrowych, to możesz czuć przytłoczenie ogromem kwestii, które są do zrobienia podczas realizacji takiego projektu.
Czego warto się uczyć, a co odpuścić? Za co zapłacić, a co jest zbędne? Co decyduje o tym, że niektóre produkty cyfrowe sprzedają się jak świeże bułeczki, a inne pokrywają się wirtualnym kurzem na półkach sklepów?
Sporo tych pytań! Uporządkujmy to.
Trzy elementy, które składają się na sukces biznesu online opartego na sprzedaży wiedzy to:
1. Umiejętność „opakowania” swojej wiedzy w produkt i odpowiednie zaprojektowanie skutecznego procesu.
Skuteczny proces to taki, który sprawia, że Twój klient przechodzi pewną transformację i dzięki Twojemu wsparciu wychodzi z punktu A, w którym nie chce dłużej być do punktu B, który jest jego wymarzonym lepszym miejscem.
2. Przemyślana strategia marketingowo-sprzedażowa i przełożenie jej na konkretne działania.
Samo stworzenie produktu, nawet jeśli jest piekielnie skuteczny, to dopiero pierwszy krok. Bo jego skuteczność można o kant tyłka potłuc, jeśli nikt nie o tym produkcie nie dowie i na własnej skórze nie przekona o tym, że faktycznie jest super.
3. Mindset, czyli Twoje nastawienie, które często jest głównym hamulcowym Twojego rozwoju.
I w tym miejscu chciałabym się dziś zatrzymać na dłużej.
Na tym początkowym etapie, gdy dopiero zakiełkował Ci w głowie pomysł o napisaniu e-booka czy stworzeniu kursu, łatwo się pogubić i odpuścić zanim się na dobre zacznie. Obserwując na Instagramie ludzi, którzy mają już fajnie rozhulane biznesy, łatwo wpaść w pułapkę myślenia: „inni ogarniają wszystko, a ja nic. Nie nadaje się do tego.”
Na wstępie zdradzę Ci sekret – nikt nie ogarnia!
Tzn. ogarniamy (tak, Ty też!) różne kwestie w różnym stopniu. I nie zawsze na tym samym poziomie. Ot, życie! To niby prosta prawda, ale uświadomienie sobie jej daje sporo luzu i spokoju w głowie. Nie musisz nikogo gonić, bo ta osoba na pewnym etapie też nie ogarnia. To nas łączy – jesteśmy tylko ludźmi, każdy z nas ma jakieś wady.
Jak to możliwe, że ci wszyscy ludzie mają czas na wypuszczanie nowych produktów, intensywne kampanie reklamowe, regularne publikacje, robienie webinarów i nagrywanie podcastów i dziesiątki innych działań?
Jak oni to robią?!
Tak jak wszyscy. Kosztem czegoś. Ten koszt może być bardzo różny.
Mogą to być po prostu pieniądze wydane na wynagrodzenie pracowników i podwykonawców lub zainwestowane w reklamy.
Może to być czas. Doba dla każdego z nas ma 24h i, choćby nie wiem jak się sprężać i wyginać przy planowaniu, to nie wydłuży się nawet o kwadrans. Więc coś poświęcasz. Czas na sen, żeby dłużej popracować. Gotowanie trzydaniowego obiadu każdego dnia, żeby mieć więcej czasu na swój projekt. Siedzenie do późna przy laptopie przy wciągającym zadaniu, żeby mieć więcej czasu dla rodziny.
To po po prostu pewien wybór. W danym czasie bardziej skupiasz się na jednym obszarze, kosztem innych. Nie da się mieć wszystkiego jednocześnie.
Na Facebooku czy Instagramie widzisz tylko fragment rzeczywistości danej osoby. I to starannie wybrany do upublicznienia fragment, który nie musi być wcale wiernym odbiciem całokształtu.
Nie porównuj swojego zaplecza do cudzej sceny.
Przy podglądaniu w social mediach innych osób warto też pamiętać, że nie jesteśmy wszyscy na jednakowym poziomie w każdej dziedzinie. Jeśli dopiero zaczynasz przygodę i wydajesz pierwszy kurs, to nie porównuj się z osobami, które zajmują się tym od wielu lat. Twoje konto na Instagramie wystartowało w zeszłym miesiącu? Nie oczekuj setek tysięcy followersów w dwa tygodnie. Rób po prostu swoje, a efekty przyjdą z czasem.
Na szczęście ten internetowy tort jest naprawdę duży i dla każdego starczy odbiorców. Szkoda marnować energię na obsesyjne śledzenie konkurencji i ciągłe porównywanie się. Przestań obserwować konta, które sprawiają, że czujesz się gorzej! Ten czas możesz (z korzyścią dla biznesu!) poświęcić na dopracowanie swojej oferty czy produktu. Zdecydowanie łatwiej się żyje, gdy zdejmiesz z siebie presję gonienia kogoś i porównywania się.
Siedzę zawodowo w temacie komunikacji w sieci już ponad dekadę, a i tak, gdy zaczęłam działać na swoim jako Oswajam Online, wiele rzeczy było dla mnie nowością.
Nigdy wcześniej nie produkowałam własnych materiałów wideo, nie mówiąc o wystąpieniach online na żywo (tych offline akurat miałam kilka na koncie). Owszem organizowałam z zaplecza nagrania dla innych marek, ale nagrywanie samej siebie było dla mnie czymś zupełnie nowym – w boju uczyłam się konfiguracji OBSa, podłączenia dźwięku, ustawienia oświetlenia i finalnie montażu.
Ilość podejść, poprawek, dubli i brzydkich słów w trakcie (“ku**a! jeszcze raz!”), była ogromna. Za pierwszym razem nagrywałam 5 króciutkich lekcji mini kursu i zajęło mi wtedy kilka dni! Kilka dni na nagranie niecałej godziny materiału!
Ale po montażu kurs wyszedł naprawdę dobrze i zebrał sporo ciepłych słów! Myślę, że nikt nie powiedziałby, że to debiut zarówno przed jak i za kamerą. Uważam, że na tamten moment zrobiłam to najlepiej jak mogłam. I to zupełnie wystarczyło.
Bez tych pierwszych prób nie byłabym teraz tu gdzie jestem. Gdy w lutym przygotowywałam materiały do Strefy Twórców Online, mojej platformy subskrypcyjnej, w ciągu jednego przedpołudnia byłam w stanie nagrać trzy kursy (oczywiście scenariusze do nich gotowe były wcześniej)! Część lekcji nagrałam w jednym podejściu bez żadnych powtórek.
Jaki z tego wniosek?
Nic nie zadzieje się, jeśli nie zaczniesz!
W tej samej kampanii poprowadziłam pięć lajwów, dzień po dniu! Lekko, gładko i bez stresu 🙂
Ale nie zawsze tak było! Przed pierwszą transmisją na żywo pół nocy nie spałam, stresując się jak to będzie.
I wiesz co?
Już na samym początku zaliczyłam mały fuckup! Połączyłyśmy się z moją gościnią na próbnej transmisji live (IG dawał taką możliwość, nie wiem, czy nadal istnieje), wszystko poszło OK, ale… za cholerę nie mogłam przełączyć nas na publiczne nadawanie! Ziściły się moje nocne obawy! 😱
Przyznam, że nieźle mnie to wtedy zestresowało, na szczęście jestem jedną z tych osób, które takie sytuacje mobilizują do działania, a nie paraliżują. Po prostu rozłączyłyśmy się i włączyłam nową, publiczną transmisję, już bez problemów technicznych. To była świetna rozmowa, w którą zaangażowało się sporo widzów! Część z nich została moimi klientami 🙂
Nie wydarzyłoby się to, gdybym spękała i odwołała lajwa przy pierwszych trudnościach, albo wcale nie odważyła się zaproponować wspólnego wystąpienia.
Biznes zaczyna się w głowie!
Powtarzam to zdanie często przy różnych okazjach, ale to zwyczajnie jest prawda i to na każdym poziomie zaawansowania w tymże biznesie.
Nawet jeśli znasz wszystkie najskuteczniejsze techniki sprzedażowe i masz na koncie dziesiątki szkoleń przerobionych w tym temacie to nie wystarczy, jeśli pozwolisz negatywnym przekonaniom o sprzedaży robić bałagan w swojej głowie.
Jeśli na hasło sprzedaż w Twojej głowie pojawiają się skojarzenia typu: „manipulacja”, „wyciąganie pieniędzy”, „żerowanie na innych”, „wyskakiwanie z lodówki” to nie ma znaczenia ile technik sprzedażowych znasz, bo i tak z żadnej nie zrobisz użytku.
Bo znajomość teorii to jedno, a wprowadzenie jej w czyn to zupełnie inna para kaloszy. Te negatywne przekonania wywołują bardzo konkretne emocje (wstyd, lęk), które skutecznie blokują nasze działania. To prowadzi do bezradności emocjonalnej, a w konsekwencji także finansowej.
Jeśli chcesz prowadzić biznes, to musisz sprzedawać. Nie ma znaczenia czy to firma usługowa, produkcyjna czy działa online czy offline. Zawsze trzeba znaleźć rynek zbytu na to, co się oferuje i dopiąć transakcje.
Żeby skutecznie sprzedawać musisz znaleźć sposób transformację szkodliwych przekonań w takie, które będą wspierać zamiast podcinać Ci skrzydła.
Mocno wierzę w strategiczne działania i wiem, że dobry plan to połowa sukcesu.
Jednak nawet najlepiej rozpisane taski w Asanie na nic, jeśli własna głowa sabotuje działania. I żebyśmy się dobrze zrozumieli – jestem ostatnią osobą, która będzie Ci serwować pierdololo w stylu „żeby zarabiać musisz sobie wyobrazić jak przepływa przez Ciebie białe światło energii pieniądza” i inne tego typu hocki klocki, ale jednocześnie wiem, że to, co masz w głowie ma ogromny wpływ na to, jak działasz.
Bo nawet jeśli ułożysz genialną strategię, to nic z tego nie będzie, jeśli w Twojej głowie dudni:
„Nikt tego nie kupi.”
„Czuję się jak nachalny domokrążca”
„Nie chcę im tego wciskać”
„Nikt tyle nie zapłaci.”
Pierwszym krokiem do stabilnego zarabiania na własnych produktach wiedzowych jest poukładanie sobie w głowie!
Możesz sprzedawać z pełną wiarą w swój produkt, zarażając pasją innych i sprawiać, że klienci w blokach czekają na możliwość zakupu.
Albo mieć poczucie, że robisz to za karę (bo jeść trzeba) i niemal przepraszać odbiorców za to, że im coś sprzedajesz. A jeśli autor nie wierzy w swoją ofertę, to nikogo do niej nie przekona. Ludzie to naprawdę czują.
Zrób mały rachunek sumienia i zastanów się, jak podchodzisz do tematu sprzedaży i czy przypadkiem to nie tutaj jest problem, bo jeśli tak, to od niego trzeba zacząć, a dopiero później wdrażać nowe strategie.
Sprzedaż w zgodzie ze sobą?
Jakiś czas temu brałam udział w panelu dyskusyjnym o sprzedaży w zgodzie ze sobą podczas konferencji Oli Gościniak. I z tej okazji zastanawiałam się jak to jest, że tak wiele osób ma ogromny problem ze sprzedażą własnych produktów, a ja nie. I doszłam do wniosku, że to jest po prostu efekt moich zawodowych doświadczeń, które pomogły mi zdusić takie przekonania w zarodku.
Kilkanaście lat temu byłam przedstawicielką handlową jednej z największych korporacji na świecie, która zajmują się spożywką. To była moja pierwsza praca na etacie i skok do korpoświata. Jeszcze przed rekrutacją miałam w głowie obawy – jak to ja mam po sklepach jeździć i ludziom coś wciskać, namawiać. A później pomyślałam, że sama mam w domu co najmniej kilka produktów tej firmy i prawie każdy człowiek w Polsce coś od nich w szafce czy w lodówce.
I faktycznie bardzo szybko się okazało, że właściciele sklepów sami do mnie dzwonią i pytają o promocje i akcje specjalne. Zupełnie nie było tam żadnego wciskania, bo sprzedawałam produkty, które były znane i potrzebne. I to mi się przeniosło na sprzedaż własnych produktów.
Kiedy sprzedaż mi nie wyszła?
W jednym przypadku, kiedy sama nie byłam przekonana do produktu. Nie dopracowałam jego koncepcji i to było odczuwalne dla odbiorców, bo po prostu przedsprzedaż nie zrealizowała minimum i projekt nie ruszył. I to potwierdza moja tezę, że jeśli sprzedajesz coś w co wierzysz, o czym jesteś przekonana, że pomoże innym, to to będzie w zgodzie z Tobą.
Sprzedaż jest pierwszym krokiem do tego, żeby klientowi pomóc, coś mu ułatwić albo przyspieszyć.
I ja tak lubię na to patrzeć – moja oferta pomaga innym osiągać ich cele szybciej.
To nie jest tak, że sprzedający i kupujący są na nierównych pozycjach i ten biedny sprzedawca powinien się płaszczyć i błagać o zakup, bo tylko jemu w tej relacji zależy na transakcji. Nie. To jest wymiana równorzędnych partnerów. Ty dajesz komuś rozwiązanie jego problemu (coś mu ułatwiasz, przyspieszasz, zaspokajasz jakąś potrzebę, otwierasz jakieś nowe możliwości), a on w zamian płaci pieniędzmi, bo zależy mu na rozwiązaniu tego problemu. Win – win!
Niezależnie od tego czy klient trafi na Twoją ofertę, czy nie, to on nadal ma swój problem i nadal będzie chciał się go pozbyć.
Dlatego daj się znaleźć! Jeśli odbiorca nie pozna Ciebie i Twojej metody, to pójdzie do konkurencji.
Nie na wszystkie czynniki kreujące sytuację biznesową mamy wpływ. Wiele spada na nas jak grom z jasnego nieba (patrz – nowy polski poprawiony ład wersja siedemnasta czy kolejna fala pandemii przybywająca na galopującej inflacji) i po prostu musimy sobie jakoś z tym radzić. Tym bardziej warto zadbać o to na co wpływ mamy, czyli na nasze nastawienie do tego co nas spotyka.
Nie na wszystkie czynniki kreujące sytuację biznesową mamy wpływ. Wiele spada na nas jak grom z jasnego nieba (patrz – nowy polski poprawiony ład wersja siedemnasta, czy kolejna fala pandemii przybywająca na galopującej inflacji) i po prostu musimy sobie jakoś z tym radzić. Tym bardziej warto zadbać o to, na co wpływ mamy, czyli na nasze nastawienie do tego, co nas spotyka.
Dopiero na takich fundamentach możesz budować solidny biznes, który nie zawali się jak domek z kart. Wyszedł mi z tego taki nieco refleksyjny wpis, ale mam nadzieję, że tym gadaniem dodałam Ci trochę wiary we własne siły. Bój się i rób!
A jeśli nie i czujesz, że blokuje Cię własna głowa, to nie miej oporów przed szukaniem wsparcia i pracą z trenerem mentalnym, coachem czy terapeutą – zależnie od skali problemu.
