Jak skalować biznes online oparty o sprzedaż produktów cyfrowych?
|

Podcast Oswajam Online – odcinek 22

Jeśli obserwujesz wymiataczy w branży produktów cyfrowych, możesz odnieść wrażenie, że wystarczy dwa razy w roku zrobić wypasioną kampanię, ona wygeneruje ćwierć bańki przychodu, a resztę czasu leżysz i sączysz drinki w hamaku na Bali. Czy rozwijanie i skalowanie biznesu online opartego o sprzedaż wiedzy rzeczywiście jest takie proste? O tym posłuchasz w dzisiejszym odcinku.

Kliknij w odtwarzacz poniżej, żeby posłuchać dwudziestego drugiego odcinka podcastu Oswajam Online dla twórców cyfrowych, edukatorów i soloprzedsiębiorców, którzy przedzierają się przez tą internetową dżunglę chcąc zarabiać w sieci na swojej wiedzy i pasji.

Podcast znajdziesz też w popularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.

Fajnie by było, ale to tak nie działa. Owszem są kampanie kursów online, które w jednym kilkudniowym oknie sprzedażowym potrafią przynieść pół miliona przychodów. Ale to raczej wyjątki i nigdy nie są dziełem przypadku.

To nie jest tak, że wystarczy zrobić webinar, wysłać 5 maili i opublikować drugie tyle postów na fejsie czy Instagramie, dorzucić z 500 zł na reklamę i sukces murowany.

Po pierwsze biznes online oparty o sprzedaż wiedzy to praca jak każda inna i składa się z pierdyliarda elementów do ogarnięcia.

Po drugie za graczami, którzy swoją twarzą firmują te bestsellerowe kursy, które zarabiają grube miliony zazwyczaj stoi cały zespół specjalistów, lata doświadczenia, seria porażek i wyciągniętych z nich lekcji, a także społeczność budowana latami i spora kasa włożona w płatną reklamę.

Takie historie sukcesów są prawdziwe i życzę Ci, żeby stały się także Twoim udziałem, jeśli tego chcesz, ale prawda jest taka, że na ten “overnight success” (brakuje mi dobrego polskiego odpowiednika tego zwrotu) pracuje się latami. Może z zewnątrz wygląda to jak “przez tydzień zarobił pół miliona”, ale pod spodem poza podatkami i innymi kosztami znacznie oddalającymi przychód od dochodu, kryją się miesiące przygotowań i wytężonej pracy całego zespołu.

Jako obserwator widzisz tylko czubek góry lodowej. To trochę jak z medalistą olimpijskim. Widzisz kilka minut spektakularnego wyczynu i dekorację medalową. A za tym stoją niewidoczne dla widza litry potu, łez i nierzadko krwi wylanych na treningach, wiele wyrzeczeń i ustępstw żeby dowieźć taki wynik.

Nie ma co porównywać swojego zaplecza z cudzą sceną. To nie prowadzi do niczego dobrego.

Jeśli już w ogóle robić porównania to tylko do siebie samego z przeszłości. O ile dalej w temacie jestem niż rok temu? Jaki progres zrobiłam na przestrzeni ostatnich tygodni czy miesięcy? Co dziś robię z lekkością, a jeszcze 3 miesiące temu bałam się nawet o tym pomyśleć?

Inne porównania nie mają sensu, bo po pierwsze wszyscy mamy inną rzeczywistość, zasoby i moce przerobowe, a po drugie inne oczekiwania i dążenia.

Twój biznes online oparty na sprzedaży produktów cyfrowych nie musi być Twoim głównym źródłem dochodu. Może być dodatkiem do etatu, jedną z “nóg” firmy, albo po prostu pobocznym projektem związanym z tym, co Cię na maksa kręci.

To jest zupełnie OK, że nie chcesz zatrudniać sztabu ludzi, że nie chcesz pokazywać życia prywatnego w social mediach, że nie masz ambicji, żeby zarabiać 100 tysięcy miesięcznie. 

Masz pełne prawo do życia po swojemu i do układania biznesu po swojemu, tak żeby pomagał Ci realizować Twoje życiowe cele.

Ale jeśli chcesz rozwijać swój biznes, tak by czerpać z niego zarówno satysfakcję jak i pieniądze to musisz wiedzieć, że to nie stanie się samo. Nie wystarczy, że nagrasz kurs czy wydasz e-booka i przeprowadzisz fajną kampanię sprzedażową.

To nie jest takie hop siup!

Wiesz, co łączy wszystkie osoby, które z powodzeniem rozwijają swoje biznesy (nie tylko te onlajnowe)? Konsekwencja i wytrwałość. Robienie swojego mimo wszystko. Niepoddawanie się w obliczu porażki czy słabszego momentu, tylko wyciąganie wniosków i działanie.

To tak, jak ze zdobywaniem górskich szczytów. Paradoksalnie najtrudniejsze nie są odcinki wymagające technicznie czy z dużą ekspozycją, a te długie, niezbyt strome podejścia, które trwają i trwają. Krok za krokiem. Minuta za minutą. Godzina za godziną.

W biznesie jest podobnie.

To te małe, regularne i niezbyt atrakcyjne zadania wiodą na szczyt. Konsekwencja, spójność i wytrwałość w drodze po swoje. Kończenie, doskonalenie, optymalizowanie, a nie ciągłe wskakiwanie w nowe i porzucanie trwających projektów jeszcze zanim na dobre się skończą.

Dlaczego to jest trudne?

Bo nie jest ekscytujące. Czasem bywa wręcz nudne.

Ale bez tego nie ma nagrody w postaci zdobycia szczytu, pięknego widoku, ogromu satysfakcji ani poczucia sprawczości.

Właśnie ta wytrwałość, konsekwencja i spójność w działaniu odróżniają biznesy, które się systematycznie rozwijają i osiągają sukcesy, od tych, które szybko kończą swój żywot.

Tak, wiem, wieje nudą. Gdzie wielkie kampanie, spektakularne akcje i fajerwerki? Na nie też jest miejsce, ale to nie wystarczy. Nie da się zbudować stabilnego biznesu na zrywach. Nie da się skalować przychodów, bez zadbania o fundamenty. Jeśli nie poukładasz podstaw, to skalować będziesz najwyżej chaos.

Jak przygotować siebie i biznes na wzrost?

Po pierwsze uzbrój się w cierpliwość.

To jest proces, który musi potrwać i bardzo dobrze, że trwa! Bo Ty się zmieniasz i dojrzewasz w trakcie. Coraz lepiej rozumiesz swoich klientów i coraz lepiej wiesz, jak im skutecznie pomagać. A skoro robisz coś wiele razy, to utwierdzasz się w tym, że wiesz co robisz i robisz to dobrze. 

Ta pewność i wiara we własne siły, poczucie, że poradzisz sobie w każdej sytuacji, będą Ci bardzo potrzebne w dalszej drodze! Bo nie unikniesz błędów i potknięć. Tego nie da się ominąć, z resztą to bardzo ważna część. Nie bez powodu mawia się, że człowiek najlepiej uczy się na błędach. Oczywiście na tyle, na ile to możliwe, warto, żeby były to cudze błędy, ale jeśli działasz, to nie unikniesz własnych wtop, bo nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Mówiąc obrazowo – musisz parę razy spaść z rowerka, zanim wystartujesz w tour de France.

No i nie licz na to, że ta nauka kiedyś się kończy. Jak mawiają Amerykanie – new level, new devil. To nie jest tak, że gdy pokonasz to, co blokuje Cię obecnie, to dalej już będzie z górki. Po prostu pojawią się kolejne wyzwania. Takie, o których z dzisiejszej perspektywy nawet nie pomyślisz. Nowy poziom = nowy problem.

To jest powtarzający się cykl, który nie ma końca. Dlatego skuteczny przedsiębiorca, to taka osoba, która szuka rozwiązań mimo trudności i nie spodziewa się, że “to się kiedyś skończy”. Jedno się kończy, a zaczyna kolejne. 😉

Po drugie ustal ze sobą, czego chcesz.

Firma powinna być narzędziem, które Ci umożliwi życie po swojemu. Jakie życie chcesz wieść? Od tego zależy, które działania podejmiesz.

Jeśli np., tak jak ja, chcesz pozostać soloprzedsiębiorcą, który nie zatrudnia ludzi na etacie, to nie planuj działań wymagających rozrostu struktury firmy. Jeśli chcesz mieć totalną swobodę i możliwość pracy, z każdego miejsca na świecie, to nie skupiaj się na usługach i produktach, które wymagają Twojej obecności na żywo w konkretnym dniu i godzinie.

Jeśli przebodźcowują Cię media społecznościowe i nie masz frajdy z obecności na Instagramie czy w innym kanale, to nie opieraj na nich swojej strategii komunikacji. Serio są inne opcje, jeśli interesuje Cię ten temat, to wskocz później do odcinka 3., który w całości jest poświęcony temu, jak sprzedawać produkty wiedzowe bez konieczności ciągłej obecności w social media.

Pogadaj ze sobą, czego Ty chcesz, co Ciebie karmi i napędza. Ciebie, a nie innych. Odklej się od tego, co działa u kogoś, co aktualnie jest modne i posłuchaj siebie. Wyznacz swoje nieprzekraczalne granice i trzymaj się ich.

Po trzecie słuchaj swoich klientów!

Wiem, że jesteś ekspertem i na pewno masz duże doświadczenie w swojej branży, ale nie zakładaj, że wiesz lepiej. Przyjęcie perspektywy klienta to szalenie ważny aspekt i bez tego możesz zapomnieć o stabilnym rozwoju firmy, bo to właśnie klienci ten rozwój napędzają.

Nie oczekuj, że odbiorca, który po raz pierwszy, pewnie przypadkiem, trafi na jakąś twoja treść, będzie wiedział jakie kroki powinien teraz podjąć i że je podejmie. To po Twojej stronie jest takie zaprojektowanie ścieżek klienta, żeby go przeprowadzić jak po sznurku. W biznesie opartym o mądry system pierwsza sprzedaż to nie jest koniec, a dopiero początek – pierwszy krok klienta w Twój świat. Świat, w którym płynnie i naturalnie może przechodzić między produktami i usługami.

Tego nie da się załatwić jednym rodzajem usługi albo jednym e-bookiem. Trafiają do Ciebie klienci na różnych poziomach świadomości. Niektórzy jeszcze nie potrafią dobrze nazwać swojej potrzeby i zdiagnozować problemu.

Inni wiedzą już, gdzie leży wyzwanie, ale nie mają pojęcia jakie rozwiązania istnieją na rynku, ani które będzie najlepsze dla nich.

Jest też grupa, która dobrze wie, czego potrzebuje, zna dostępne rozwiązania oraz ich wady i zalety, ale jeszcze nie podjęła ostatecznej decyzji na czyj produkt lub usługę się zdecydować. 

Niektórzy klienci będą już całkiem zaawansowani w Twojej dziedzinie, a inni dopiero nieśmiało wkraczają na ten grunt.

Część klientów będzie gotowa na większą inwestycję zarówno finansową jak i czasową i będzie potrzebowała bliskiej współpracy z Tobą. Inni będą chcieli wejść w temat powoli, we własnym tempie i niskim kosztem. A jeszcze inni będą szukać jakiejś pośredniej formy. 

Dopiero, gdy masz w swoim portfolio oferty dla każdej z tych grup, Twój biznes będzie rozwijał się stabilnie i przewidywalnie.

Twój klient rozwija się razem z Tobą – zadbaj o to, żeby towarzyszyć mu na każdym etapie tej podróży!

Ścieżka klienta nie składa się z samych produktów. Owszem na jednej ścieżce może być kilka produktów w różnych cenach i formatach, ale potrzeba tam więcej elementów – przede wszystkim contentu w różnej formie, reklam i innych działań poszerzających Twoje zasięgi. A ścieżek klienta możesz mieć kilka – to zależy od tego, jakimi zasobami dysponujesz, jakie masz cele i jak bardzo rozbudowana jest Twoja drabina ofert.

Nie chodzi o to, że od razu masz mieć gotowe wszystkie te oferty i elementy, a bez tego ani rusz. Wręcz przeciwnie, tego nie da się zrobić na raz, bo to proces. Ale warto rozpisać docelową strukturę ofert, a później wypełniać ją krok po kroku, bo to fundamentalna kwestia!

Jeśli chcesz przejść przez ten proces z moim wsparciem to 1.02 organizuję warsztaty “Struktura ofert dochodowego biznesu online”, w trakcie których pokażę Ci jakie typy ofert to must have w biznesie edukacyjnym, jak układać poszczególne produkty i usługi, a także jak zaplanować ścieżki klienta, które do nich prowadzą!

Po czwarte nie wróż z fusów!

Analizuj i opieraj się na danych, bo masz ich do dyspozycji mnóstwo! To wielka zaleta w działalności online, wiele rzeczy widzisz czarno na białym – liczbę kliknięć, zasięgi, to skąd klienci trafili na Twoją ofertę, statystyki otwarć maili. Masz mnóstwo danych! Wystarczy wybrać kluczowe wskaźniki i je monitorować, a decyzje podejmować w oparciu o dane. Żeby ruszyć do przodu i skalować biznes musisz wiedzieć, gdzie teraz jesteś. Więcej o tym co i jak analizować mówiłam w odcinku 15.

Na początku dzisiejszego odcinka wspominałam o konsekwencji, ale nie mam na myśli upartego powielania dokładnie tych samych działań i oczekiwania, że nagle zaczną przynosić inne rezultaty. Chodzi o konsekwencję w działaniu, ale mądrym. Testujesz jakiś pomysł, wyciągasz wnioski i na podstawie wyników decydujesz co dalej. Czy zadziałało świetnie i warto to kontynuować w takim kształcie, czy pomysł okazał się totalnym niewypałem czy może jest w nim, jakiś potencjał po wprowadzeniu pewnych zmian.

Po piąte zorganizuj system wsparcia.

Na różnych poziomach. Naprawdę nikt nie odnosi sukcesu w pojedynkę, nawet jeśli firmuje go swoją twarzą. Myślisz, że ten amerykański guru, którego obserwujesz sam robi po nocach grafiki w Canvie? A właścicielka magnetycznej marki osobistej, z której ust spijasz każde słowo, sama montuje swoje materiały i nie korzysta z pomocy?

Pierwszy poziom to wsparcie takie typowo wykonawcze, czyli np. wirtualna asystentka lub inny specjalista, którzy przejmują część zadań i realizują je według Twoich wytycznych. Nie musisz nikogo zatrudniać na etat, możesz pozostać soloprzedsiębiorcą i stworzyć sobie sieć podwykonawców, którzy wspierają Cię w realizacji projektów w różnym zakresie, zależnie od potrzeb. 


Drugi poziom to wsparcie mentora, albo osób, które są ze swoim biznesem na podobnym poziomie, co Ty i mierzą się z takimi samymi wyzwaniami. Serio nie musisz wymyślać koła na nowo. Skoro ktoś już jest w miejscu, do którego dążysz i chce dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, żeby i Ciebie tam doprowadzić, to korzystaj z tej okazji! Jeśli dobrze wybierzesz mentora, to inwestycja w Waszą współpracę zwróci się szybko, a Ty ominiesz wiele pułapek czyhających na trasie.

 

Trzeci poziom wsparcia to dbanie o swój dobrostan poza biznesem. Otaczanie się ludźmi, którzy są Ci życzliwi i będą Cię wspierać, nawet jeśli nie do końca rozumieją co Ty tam w tych internetach robisz. A do tego zapewnienie sobie dzięki im wsparciu przestrzeni na dobry sen, jedzenie, ruch i odpoczynek. Wszystko to co ładuje Twoje baterie i pozwala Ci działać z całą mocą. Na pustym baku nie zajedziesz daleko, nawet z najlepiej opracowaną strategią.

Po szóste zadbaj o porządek w firmie.

Bałagan w biznesie generuje straty i czasu i pieniędzy. 

Pomyśl ile razy zdarzyło Ci się przekopywać dysk komputera w poszukiwaniu pliku, który “na pewno gdzieś tam jest!” albo wertować dziesiątki projektów w Canvie zanim odnajdziesz ten właściwy? Jak często zastanawiasz się “co by tu opublikować” i tracisz na to więcej czasu niż na stworzenie tej treści?

No właśnie…

A jakby sobie to uporządkować i usystematyzować, żeby ułatwić pracę? 

Podrzucę Ci kilka obszarów, o które warto zadbać:

Plan treści – podejdź do tematu strategicznie i zaplanuj swoją komunikację w szerszej perspektywie. Nie musisz od razu tworzyć kompletnych postów na cały miesiąc, wystarczy, jeśli zaczniesz od rozpisania o czym i kiedy chcesz mówić w wybranym kanale.

Dysk – zarówno ten w Twoim komputerze, jak i wirtualny (np. Google Drive, Dropbox czy iCloud) powinien mieć przejrzystą strukturę, tak żeby każdy plik miał swoje miejsce w odpowiednio opisanym folderze. 

Nazewnictwo – skoro masz już porządek na dysku i odpowiednią strukturę warto też zadbać o spójny system nazywania plików. Dzięki temu łatwiej wyszukasz je po nazwie i już na pierwszy rzut oka, bez otwierania, wiesz czego się spodziewać w środku. Spójne nazwy warto stosować także dla projektów w Canvie oraz reklam.

Procedury – szczegółowe opisanie kluczowych zadań i rozbicie ich na kroki, pozwoli Ci zmniejszy liczbę pomyłek, przyspieszy pracę i zdecydowanie ułatwi proces delegowania zadań innym osobom. Jeśli nie wiesz jak się za to zabrać, to koniecznie zajrzyj na mojego bloga, gdzie znajdziesz wpis o procedurach wraz z konkretnymi przykładami.

Finanse – nawet jeśli Twoją księgowością zajmuje się biuro rachunkowe, a Ty trzymasz się od tematu z daleka, to nadal odpowiedzialność za kondycję finansową firmy ponosisz Ty. Dlatego warto regularnie spisywać choćby podstawowe wskaźniki, takie jak przychody i koszty w ujęciu miesięcznym, żeby trzymać rękę na pulsie i wiedzieć skąd wpływają pieniądze, a także gdzie wypływają z firmowej kasy.

Oczywiście nie da się tego zrobić w trzy kwadranse, ale warto ustawić sobie cykliczne zadania sprzątające i małymi krokami porządkować swoje zasoby. Dzięki temu nie utoniesz w chaosie, gdy Twoja firma zacznie się dynamicznie rozwijać i pojawią się nowe wyzwania.

Po siódme działaj odważnie!

Jasność płynie z działania!

Owszem planowanie jest bardzo ważne, ale bez elementu wykonawczego to tylko zapisane kartki, bez jakiejkolwiek mocy. Jedno nie zadziała bez drugiego.

Co z tego, że nosisz w głowie fenomenalny pomysł, skoro nie zderzasz go z potencjalnym odbiorcą? Twój tajny biznes, który rozwijasz w myślach niestety nie będzie generował wpływów na konto bankowe ani przynosił Ci satysfakcji w innych obszarach. Raczej będziesz się frustrować patrząc jak inni realizują “Twoje” pomysły.

Owszem nie każdy pomysł na produkt będzie trafiony, ale nigdy nie dowiesz się jak jest w Twoim przypadku, jeśli tego nie sprawdzisz. To prosta sprawa – albo ktoś jest gotowy zapłacić za Twoją ofertę, albo nie.

Powiedz: sprawdzam!

Testuj i to szybko! 🙂 Przygotuj koncepcję produktu, stwórz ofertę i wyjdź z nią do ludzi zanim produkt będzie gotowy w 100%. Taka zwinność to wielka przewaga małych biznesów!

Sprzedaż online daje Ci fenomenalne narzędzia w tym zakresie. Zamiast przez pół roku, w wielkiej tajemnicy, pracować nad swoim produktem, nie mając pewności czy ktoś go kupi, możesz zrobić przedsprzedaż, zarobić pierwsze pieniądze i dopiero wtedy zabrać się za produkcję. Jeśli przedsprzedaż nie wypali, dowiedz się czego zabrakło w Twojej ofercie i dopracuj ją, a następnie spróbuj znowu.

Daj sobie przestrzeń na eksperymenty, testuj różne możliwości zamiast przywiązywać się do jednej koncepcji.

Jeden pomysł nie wypalił? Trudno. Wyciągnij wnioski i idź dalej.

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *