Podcast Oswajam Online – odcinek 15
Dziś będzie o tym jak nie stać się biznesową motorówką z odpalonym silnikiem i zepsutym sterem.
Podcast znajdziesz też wpopularnych aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
W dzisiejszym odcinku na tapet biorę 5 obszarów, o które warto zadbać, by stabilnie i przewidywalnie zarabiać na produktach cyfrowych.
1. Jasno określony cel i wizja
Jeśli chcesz, żeby Twój biznes przynosił Ci satysfakcję i pieniądze to w pierwszej kolejności warto upewnić się, że wiesz po co to robisz. Czy masz konkretną wizję, która Cię napędza i sprecyzowany cel, który Cię motywuje?
Bardzo często jest tak, że zaczynamy prowadzić biznes bez głębszej refleksji. Nie wiemy po co nam właściwie ta firma. Co ona ma dawać? Co umożliwiać? Oczywiście poza środkami na opłacenie bieżących rachunków, ale do tego wcale nie trzeba iść na swoje.
Jasne Twoim celem może być to, żeby po prostu zarabiać więcej. Ale po co Ci te pieniądze? Czy masz pomysł co z nimi zrobisz? Ale tak konkretnie – 3 miesięczna podróż do Azji, w trakcie której nie pracujesz. Wkład własny na mieszkanie zebrany w ciągu pół roku. Posłanie dziecka do prywatnej szkoły czy przedszkola, do placówki, która jest Ci niesamowicie bliska ideologicznie, ale ma wysokie czesne.
Ale kasa to nie jedyne kryterium. Może, podobnie jak ja, bierzesz pod uwagę inne kwestie. Ja np. konsekwentnie dążę do zmniejszenia czasu pracy, bez uszczerbku na przychodach. Na 2023 wyznaczyłam sobie zejście do maksymalnie 30h tygodniowo i póki co realizuję to założenie, a przy tym przychody ze sprzedaży moich produktów cyfrowych wzrosły czterokrotnie w porównaniu do 3 pierwszych kwartałów ubiegłego roku. W przyszłym roku planuję zachować tę tendencję wzrostową przy jednoczesnej redukcji czasu pracy do 20-24 h tygodniowo. Jest to dla mnie ważne, bo mój syn w przyszłym roku wchodzi w wiek szkolny i chodzi mi po głowie żeby spróbować swoich sił w edukacji domowej. To jest mój cel na ten moment i bardzo konkretnie zarysowana wizja życia, którą ma umożliwić mi właśnie moja firma.
A teraz pomyśl chwilę jaka jest Twoja wizja – wiesz, coś, co Cię nakręca i motywuje do działania w gorszych chwilach. To co nadaje sens Twoim wysiłkom, bo wiesz, że one doprowadzą Cię do celu.
Jeśli marka to piramida to na jej szczycie jest wizja. To może być wizja pracy 20h tygodniowo by mieć czas na swoje pasje czy bycie z rodziną, albo wizja pracy z plaży na Bali. Ale oczywiście możecie też widzieć się w drogim fotel prezesa, który łypie okiem przez przeszkloną ścianę swojego gabinetu na 40 pracowników. Wizja to, to do czego dążysz jako marka, w przypadku małej firmy będzie ona zazwyczaj zbieżna z Twoją prywatną wizją życia.
Poziom niżej jest strategia, czyli długofalowy plan działania, a podstawę naszej piramidy stanowią taktyki, czyli już bardzo konkretne działania i zadania do wykonania.
2. Drugi kluczowy obszar to właśnie strategia
Wiele osób myli strategię z taktyką, co owocuje tym, że ciągle coś robią, ale efektów brak. Więc uporządkujmy to najpierw – czym różni się strategia od taktyki.
Taktyka może wygrać bitwę, ale do wygrania wojny potrzebna jest strategia. Co to znaczy?
W uproszczeniu – strategia jest planem działania, a taktyka to wszystkie elementy, które umożliwiają wykonanie tego planu. Czyli myślimy strategicznie, ale działamy taktycznie.
Strategia jest podejściem długoterminowym i kieruje działaniami firmy na przyszłość. Taktyka natomiast to podejście krótkoterminowe, które pozwala na szybkie reagowanie na zmieniające się okoliczności i skupia się na osiągnięciu konkretnych, bieżących celów – odpowiada na pytanie “jak?”.
Przechodząc do konkretnego przykładu z naszej bajki – na poziomie strategicznym zakładam, że chcę sprzedać 100 kursów. Z analizy moich działań wiem, że najmocniejszym kanałem sprzedażowym jest u mnie newsletter, a średnia konwersja to np. 5%. Zatem wiem, że do realizacji celu potrzebuję w newsletterze 2000 subskrybentów zainteresowanych tematem.
Tutaj dochodzimy do taktyki, bo ten cel mogę osiągnąć na różne sposoby. Mogę przygotować webinar na żywo lub mogę zrobić bezpłatnego ebooka do pobrania. Albo udostępnić bezpłatnie jeden moduł z docelowego kursu. Idąc dalej – mogę zainwestować w reklamy płatne i zgromadzić grupę szybciej, a mogę oprzeć się na działaniach organicznych i wykorzystać swoją sieć kontaktów do promocji, czy też przekierować odbiorców z innych moich kanałów jeśli takie mam. Mogę również wykorzystywać różne taktyki i łączyć je.
Problem pojawia się, gdy zaczynasz od taktyki, a nie od strategii. Postanawiasz np., że będziesz publikować 3 rolki tygodniowo. Kupujesz kurs o rolkach, bawisz się montażem i przejściami i publikujesz te 3 rolki tygodniowo. Ładujesz w to czas i energię, a nawet nie wiesz po co to robisz. Nie znasz celu, więc nie jesteś w stanie ocenić czy Twoje działania przynoszą efekty! Gdy go dookreślisz może się okazać, że jest inny sposób, równie skuteczny, a mniej czasochłonny, który pozwoli Ci osiągnąć ten sam cel. Załóżmy, że Twoim celem jest sprzedaż jakiegoś określonego produktu. Może zamiast publikować tonę nowych filmów tygodniowo opublikujesz tylko jedną rolkę na 2 tyg, ale za to będzie ona świetnie przygotowana i trafiająca w sedno bolączek grupy docelowej. Do tego ma podpiętą automatyzację wiadomości, w których przedstawiasz zalety swojego produktu i kierujesz do zakupu, a dodatkowo wspierasz tą rolkę płatną reklamą, która podbija dotarcie do precyzyjnie wskazanej przez Ciebie grupy osób.
Ale sama taktyka nie wystarczy do tego, żeby firma w dłuższej perspektywie przynosiła stabilne zyski, bo to trochę jak motorówka z odpalonym silnikiem, ale bez steru – nie wiadomo dokąd płynie, a w efekcie często kręci się w kółko. Paliwo się spala, ale bezpiecznej przystani na horyzoncie nie widać.
Nie chcę Cię przekonywać o wyższości strategii nad taktykami, bo nawet najlepszy plan strategiczny jest bezużyteczny, jeśli nie można go zrealizować taktycznie. Chcę Ci uświadomić, że potrzebujesz obu tych elementów – i wyznaczenia kierunku na poziomie strategicznym i działania na poziomie taktycznym. To zadziała tylko w duecie.
Wiesz już, że skuteczne biznesy mają wizję i cele, a taktyki wynikają ze strategii.
3. Trzeci z obszarów, o który warto zadbać, by stabilizować przychody, to analiza danych
Biznes musi być spisany i policzony, bo jeśli nie zarabia to nie jest biznes, tylko kosztowne hobby. Excel prawdę Ci powie i naprawdę nie warto się go bać. Z resztą tu nie chodzi o narzędzie, którego użyjesz, jeśli wolisz możesz liczyć na kartce wspomagając się liczydłem, ważne żeby w ogóle to robić. To Ty sprawujesz kontrolę nad swoją firmą.
Wbrew obiegowej opinii biznes oparty na sprzedaży produktów cyfrowych i usługach to nie jest loteria i konieczność życia w ciągłej niepewności: bo nie wiadomo ile zarobisz w danym miesiącu, czy kampania się uda czy się nie uda. Wręcz przeciwnie – możesz to oszacować z całkiem dużym prawdopodobieństwem!
Nawet jeśli masz dobrze opracowaną strategię, to bez analizowania wyników i wyciągania wniosków, a następnie na ich podstawie wprowadzania korekty kursu, Twoja firma nie będzie rozwijać się tak prężnie, jakby mogła.
Ustaliliśmy już, że cele można osiągać poprzez różne taktyki. Twoim zadaniem jest bieżąca analiza efektów tych działań i ucinanie tego, co nie przynosi rezultatów, a podkręcanie tego, co daje efekty. Żeby to ocenić potrzebujesz danych.
To, co konkretnie analizujesz będzie wynikało z Twojej strategii i założonych celów. Ale jest kilka takich elementów, których nie możesz pominąć.
Na najbardziej ogólnym poziomie będzie to:
Wysokość sprzedaży w ujęciu miesięcznym, w podziale na poszczególne produkty i usługi. To pozwoli Ci ocenić, skąd do firmy wpływa najwięcej pieniędzy i sprawdzić czy inwestujesz czas i energię w podkręcenie sprzedaży tych rentownych, czy może przepalasz je próbując promować i sprzedawać te produkty, które są mniej zyskowne. Dzięki temu łatwiej będzie Ci wyznaczyć priorytety.
W ujęciu miesięcznym warto spisywać także koszty, bo choć przychód może wyglądać atrakcyjnie, to często jego osiągnięcie kosztuje więcej niż, by mogło. To nie jest tak, że całość pieniędzy wpływająca od klientów, to jest Twój zarobek. Musisz z tego opłacić podatki, ZUS, i inne koszty stałe, podwykonawców, narzędzia, z których korzystasz itd.
Maksymalizowanie sprzedaży to jedna strona medalu, druga to mądre zarządzanie kosztami i redukcja tych zbędnych. Dzięki comiesięcznej kontroli tych dwóch czynników widzisz czarno na białym, jak idzie Ci realizacja rocznego celu: czy jest bezpieczny, czy musisz coś zmienić, żeby go dowieźć.
To taka podstawa w kwestii finansów. Mierzyć warto także marketing i to jak działania w tym obszarze przekładają się na osiągnięcie wyznaczonych celów.
Samo spisywanie przyrostów w wybranych kanałach w ujęciu miesięcznym to dobry start. Ile osób dołączyło do newslettera? Ile obserwujących do Instagrama? Ilu nowych członków do grupy na FB? Ile osób odwiedziło Twojego bloga. Ile było odsłuchań podcastu?
Czy te liczby rosną czy maleją w porównaniu do poprzednich miesięcy albo analogicznego okresu w poprzednim roku (o ile masz oczywiście takie dane z przeszłości)? W kolejnym kroku analizując dane np. Google Analitycs i Twojego systemu do wysyłki newsletterów jesteś w stanie ocenić skąd przyszli klienci, którzy dokonali zakupu. Ile osób z banneru na blogu przeklikało się do sklepu? Ile przeszło do niego z Instagrama? Ile zakupów wygenerował mail z kodem promocyjnym?
Dzięki temu działaniu wiesz, który kanał jest najskuteczniejszy w Twoim przypadku i jeśli okazuje się, że masz klientów głównie z bloga i newslettera, a pakujesz ogrom czasu w Instagrama to jasny znak, że czas na zmianę taktyki.
Kolejna rzecz to mierzenie skuteczności konkretnych projektów – np. kampanii sprzedażowych nowego produktu. Najpierw warto oszacować sprzedaż, założyć sobie cel minimum, OK i maximum, a później przeliczyć ile sztuk produktu musisz sprzedać, żeby je osiągnąć i ile nowych osób powinno w tym celu trafić na Twoją internetową orbitę. To da Ci podstawy do określenia budżetu reklamowego na tę kampanię.
Później już po sprzedaży analizujesz każdy dzień w zestawieniu z działaniami, które były podejmowane i na tej podstawie oceniasz, co było skuteczne: Czy w kolejnej kampanii warto robić lajwy – czy one jakoś wpływały na sprzedaż? Czy sprzedaż podczas webinaru była zadowalająca? Jaki był ROAS z reklam? Itd.
Głębiej będziemy w ten temat wchodzić w ramach Programu Rozwoju Biznesu 6xS. Uczestnicy dostaną ode mnie gotowe arkusze kalkulacyjne, gdzie wystarczy wpisać dane, a reszta liczy się sama, ale nie chcę Cię zostawiać z ogólnikami, więc oto konkretny przykład co jeszcze można wywnioskować z analizy danych, którymi dysponujesz.
Załóżmy, że sprzedajesz pakiety konsultacji, a zainteresowane osoby umawiają się na rozmowy wstępne. Do promocji wykorzystujesz sekwencję mailową z lead magnetem, którą dodatkowo wspierasz reklamą płatną.
Załóżmy, że sprzedajesz pakiety konsultacji, a zainteresowane osoby umawiają się na rozmowy wstępne. Do promocji wykorzystujesz sekwencję mailową z lead magnetem, którą dodatkowo wspierasz reklamą płatną.
Analizujesz zatem ile kosztowało Cię pozyskanie nowego subskrybenta (masz te dane czarno na białym w wynikach reklamy), jaki procent z zapisanych osób umówił się na rozmowę wstępną, a następnie jaki procent po rozmowie wstępnej zdecydował się na zakup pakietu konsultacji. Mając te dane jesteś w stanie dwoma kliknięciami w Excelu sprawdzić ile realnie kosztowało Cię pozyskanie jednego klienta na pakiet konsultacji w danym okresie.
To tylko jeden z wniosków, który możesz wyciągnąć z takiej analizy. Wchodząc głębiej, możesz skutecznie optymalizować swój proces sprzedaży. Jeśli pozyskanie nowego subskrybenta jest drogie, to znak, że warto popracować nad reklamą i komunikacją na tym poziomie, tak, by skuteczniej ściągać odpowiednie osoby.
Jeśli zapisów jest sporo, ale mało osób zapisuje się na rozmowę wstępną, to przyczynek do przemyślenia czy lead magnet, który oferujesz i treść sekwencji mailowej, która za nim idzie, jest skierowana do osób, które potrzebują pakietu konsultacji. Może ściągasz nieodpowiednie osoby, które zainteresowały się lead magnetem, ale konsultacje nie są dla nich.
Jeśli są zapisy do newslettera i nowi subskrybenci umawiają się na rozmowy wstępne, ale nie dochodzi w ich trakcie do finalizacji sprzedaży, to warto przyjrzeć się temu, jak prowadzisz te rozmowy. Czy rozwiewasz ich obawy? Czy odnosisz się do ich potrzeb i celów? Czy jasno przedstawiasz kolejne kroki, które powinni wykonać?
To naprawdę nie jest trudne, zwłaszcza jeśli korzystasz z gotowych narzędzi, do których wystarczy wprowadzić dane i nie wymagają fakultetu z księgowości. Istotne jest wyrobienie sobie nawyku i wykrojenie czasu na regularne analizy choćby raz w miesiącu.
4. Twoja rola w firmie
Czy Ty masz biznes czy jesteś samozatrudniona?
Jeśli to drugie, to sprzedaż Twoich produktów cyfrowych jest nieregularna i bardziej przypomina kolejkę górską, niż coś, co da się przewidzieć.
Jeśli to drugie, to sprzedaż Twoich produktów cyfrowych jest nieregularna i bardziej przypomina kolejkę górską, niż coś, co da się przewidzieć. Piki sprzedażowe w okresie intensywnych kampanii, a później cisza. A skoro cisza i się nie sprzedaje, to ciśniemy mocniej w usługi i pracę indywidualną z klientem, a to pochłania mnóstwo czasu, choć pozwala wystawić fakturę natychmiast. Koło się zamyka, a my w nim biegamy niczym chomik w kołowrotku, bo ciągle coś robimy, ciągle pracujemy, a lista zadań zdaje się nie mieć końca. Efekt jest taki, że żonglujemy gorącymi ziemniakami, zajmujemy się bieżączką i tym, co pilne, a to, co pilne nie zawsze jest tym, co ważne. Kończy się na tym, że jesteśmy po prostu pracownikiem we własnej firmie, strażakiem, który gasi pożary i reaguje na wrzutki od klientów, a nad strategią nie czuwa nikt.
A stąd już prosta droga do wypalenia, do zmęczenia i do przekonania, że te całe produkty cyfrowe to lipa, bo przecież kurs nagrany, e-book wydany, a nikt nie kupuje. No tak, skoro nikt nie sprzedaje, to nikt nie kupuje.
Nie wiem czy znasz książkę “Mit przedsiębiorczości”. To powinna być obowiązkowa pozycja dla właścicieli firm. Michael Geber główną tezę książki oparł na tym, że każdy właściciel firmy powinien mieć trzy osobowości – przedsiębiorcy, menedżera i specjalisty. Problem w tym, że większość z nas tak skupia się na roli specjalisty (czyli po prostu pracy rzemieślniczej), że zapomina o organizowaniu jej i myśleniu strategicznym, a to przepis na katastrofę. Jesteś dietetyczką, więc zakładasz działalność myśląc, że w 90% będziesz zajmowała się prowadzeniem pacjentów i układaniem diet. A tu się okazuje, że klientów trzeba też jakoś pozyskać, wdrożyć działania marketingowe, obsłużyć klienta (przygotować do wizyty, umówić termin itd), analizować przychody i koszty, żyć w zgodzie z fiskusem i robić pierdyliard innych rzeczy koniecznych do prowadzenia firmy, które nie mają nic wspólnego z Twoją rolą specjalisty.
Nawet jeśli początkowo biznes dobrze się kręci i jakoś idzie, mimo braku planu i strategii klientów przybywa, to w końcu dojdziesz do tego momentu, że nie udźwigniesz zwiększonej ilości pracy i jakość usług zacznie spadać. Bo nie delegujesz skutecznie, nie dbasz o optymalizację procesów, nie masz gotowych procedur, a to sprawia, że popełniasz więcej błędów, bo i więcej kwestii masz do ogarnięcia.
Żeby sprzedawać regularnie, zarabiać więcej, a przy tym redukować czas poświęcany na pracę trzeba podejść do tematu bardzo świadomie, zatrzymać się na chwilę i na chłodno przeanalizować w czym leży problem. Słowem wejść w buty szefa lub menadżera.
Jeśli jesteś pracownikiem przykutym do “teraz”, to z tego poziomu podejmujesz decyzje. Szef podejmuje decyzje jakby już był tam, dokąd zmierza.
“Nie zatrudnię WA, bo mnie na to nie stać, nie pozwolę sobie na wakacje bez laptopa pod pachą, bo co jeśli klient się odezwie? Nie odmówię współpracy z osobą z którą totalnie mi nie po drodze, bo przecież to jak palenie pieniędzmi w piecu. Nie zainwestuję w reklamę, bo to za dużo kosztuje.”
Jeśli jesteś szefem, to wiesz, że wsparcie wykonawcze wirtualnej asystentki będzie dźwignią rozwoju Twojej firmy – pozwoli Ci skupić się na kluczowych działaniach, a projekty będą się toczyć dlatego, że je ustawiasz i wprawiasz w ruch rozdzielając zadania, a nie dlatego, że samodzielnie robisz po nocach każdą grafikę do posta, a później w dzień jedziesz na oparach i trudno Ci wykrzesać energię potrzebną do pracy strategicznej lub kreatywnej.
Urlop bez pracy. Jedyny pracownik w jednoosobowej działalności myśli – no way! A jeśli akurat przez ten tydzień COŚ się wydarzy? Zabieram komputer, będę tylko monitorować sytuację. A później FOMO daje o sobie znać, sprawdzasz skrzynkę co “trochę”, odpisujesz na każdy najdrobniejszy mail od klienta, choć mógłby spokojnie poczekać do Twojego powrotu. Twoja głowa nadal jest w pracy, choć ciało na wakacjach i tak naprawdę ani nie pracujesz wydajnie, ani nie odpoczywasz efektywnie.
Co robi szef? Przygotowuje firmę na to, że ma tydzień czy dwa działać bez niego. Szuka sposobów zamiast odpuszczać. Uprzedza klientów, ustawia autoresponder z informacją o urlopie, jeśli ma zespół to, go angażuje, ustala awaryjną ścieżkę kontaktu w razie pożaru. A później jedzie, wypoczywa, zmienia otoczenie, a mózg wchodzi na zupełnie inne tryby. Wraca z energią do działania i nowymi pomysłami wartymi wdrożenia, które nigdy nie urodziłyby się w codziennym zmęczeniu i ciągłej gonitwie
Kolejny aspekt to łapanie każdego klienta i wchodzenie w absolutnie każdą współpracę, nawet jeśli już na etapie wstępnych ustaleń czujesz, że nie jest Wam po drodze.
No, ale przecież wystawisz fakturę na koniec, więc decydujesz się zacisnąć zęby – może nie będzie tak źle. Zwykle okazuje się, że jest jeszcze gorzej, ta współpraca kompletnie drenuje Cię psychicznie i wysysa z Ciebie całą energię. Na bliskich warczysz, laptopa otwierasz ze skurczem żołądka, bo na pewno czeka tam już kolejny mail od TEGO klienta. Tracisz cały zapał do pracy i dryfujesz w stronę wypalenia, a może nawet czegoś gorszego.
Przedsiębiorca, jak Richard Branson, wie, że okazje biznesowe są jak autobus – zawsze przyjdzie następny. Nie musisz wsiadać do pierwszego lepszego tylko dlatego, że przyjechał, chociaż kierowca wygląda na podpitego, w środku śmierdzi moczem, a sam pojazd wygląda jakby przyjechał z minionej epoki i miał rozpaść się na najbliższym zakręcie, a w dodatku jedzie okrężną trasą.
Twoje zdrowie psychiczne i dobre samopoczucie jest więcej warte niż faktura, którą wystawisz i przypłacisz wrzodami żołądka. To jest Twoja firma i Ty wyznaczasz zasady, nie musisz się uginać i działać wbrew sobie byleby tylko zadowolić klienta.
Kasa w reklamę? “Nie stać mnie, może kiedyś jak już się rozkręcę” – tak myśli pracownik. A szef? Szef wie, że inwestując w reklamę jego firma rozkręci się znacznie szybciej i będzie docierać do szerszego grona potencjalnych klientów. Wie, że dzięki temu może tworzyć mniej treści, ale za to bardziej przykładać się do ich szerszej dystrybucji. Szuka możliwości, które pozwolą mu zorganizować budżet na reklamę lub sposobów na zredukowanie kosztów płatnej promocji. Od razu Ci tu podpowiem, że świetnym pomysłem jest wprowadzenie oferty jednorazowej, wiesz to te, takie super atrakcyjne propozycje zakupu jakiegoś niedrogiego produktu ograniczone czasem – na stronie widać zegar odliczający np. 15 minutv i po tym czasie oferta przepada. Dobrze wkomponowana oferta potrafi pokryć większość wydatków na reklamę, czasem nawet coś zostaje. Dzięki temu masz właściwie samograja – budujesz zasięgi, zwiększasz dotarcie, zdobywasz klientów na małe produkty, których później prowadzisz do zakupu tych droższych. No ale jeśli tkwisz w mentalu pracownika to przecież nie stać Cię na reklamę.
Pracownikowi słabo na myśl o inwestowaniu pieniędzy we własny rozwój i nie mam tu na myśli ślizgania się po powierzchni, żeby uspokoić sumienie (“no przecież kupiłam za 100 zł kurs o chacie GPT, więc jasne, że inwestuję!” – nic to, że nawet go nie otworzyłaś, chociaż minął już miesiąc od zakupu). Na pewnym etapie nie potrzebujesz już zbierać wiedzy i kolekcjonować kursów w stylu “jak coś wyklikać”. Potrzebujesz indywidualnego podejścia, przebywania w gronie osób na podobnym i wyższym poziomie i zbudowania solidnych fundamentów.
Szef wie, że mentoring to inwestycja, która mu się zwróci, a finalnie oszczędzi mnóstwo czasu, energii i kasy na szukanie rozwiązań po omacku.
Jest też drugi aspekt – chcesz zarabiać fajną kasę, sprzedawać także oferty premium, a czy takie kupujesz? Nawet niekoniecznie w obszarze zawodowym, bo to mogą być zupełnie inne tematy, ale chodzi o to, że skoro chcesz dostarczać doświadczeń premium, to musisz najpierw je mieć. Wiedzieć jak wygląda obsługa premium, poczuć to na własnej skórze w roli klienta. Ocenić co spełniało Twoje oczekiwania, a czego może zabrakło – przeanalizować to i przenieść na grunt własnej działalności. Byłam klientką różnych produktów z półki premium i to czego się nauczyłam jest bezcenne. Nie mam tu na myśli samej warstwy merytorycznej, ale sposobu przeprowadzenia mnie przez proces.
Piątym obszarem o który warto zdbać żeby zarabiać stabilnie i przewidywalnie na sprzedazy kursów, e-booków czy innych produktów cyfrowych jest drabina produktów, czyli to co mamy w swojej ofercie.
5. Drabina produktów, czyli to co mamy w swojej ofercie
W biznesie opartym o mądry system, pierwsza sprzedaż to nie jest koniec, a dopiero początek – pierwszy krok klienta w Twój świat. Świat w którym płynnie i naturalnie może przechodzić między produktami i usługami.
Inaczej skaczesz od kampanii do kampanii. Od lejka do lejka. Od produktu do produktu. Przepalając w ten sposób masę energii i gubiąc po drodze sporo kasy.
A powodem jest właśnie brak szerszego patrzenia i na własną ofertę i na ścieżkę klienta. Tak bardzo skupiamy się na tej jednej kampanii, że nie mamy pomysłu co dalej. Co dalej z tymi, którzy kupili i przeszli przez produkt? Co z tymi, którzy śledzili kampanię, ale finalnie nie kupili? A na końcu co z tymi, którzy z jakiegoś powodu znaleźli się wokół nas, ale nie było totalnie zainteresowani produktem sprzedawanym w kampanii?
Dopiero gdy masz plan działania na dłużej niż najbliższa kampania i od razu widzisz co dalej z osobami, które kupiły produkt A i co dalej z osobami, które nie kupiły produktu A, gdy masz poukładane ścieżki zakupowe w różnych wariantach i pomysły na zaopiekowanie klientów na różnym etapie świadomości Twój biznes będzie generował stabilne i przewidywane dochody. I tak, to jest huk roboty strategicznej do zrobienia, ale bez tego będziesz się kręcić w kółko, jak ta wspomniana wcześniej motorówka z odpalonym silnikiem, ale bez celu.
Myśl perspektywicznie: “OK, kupił produkt A, który rozwiązuje jakiś konkretny problem. Czego będzie potrzebował dalej? Jak mogę mu pomóc i jaki kolejny krok zaproponować?
Zastanów się, które z produktów czy usług mogą być na start, które tylko dla osób, które już Cię znają i dla każdego określ ścieżkę sprzedażową. Nie dla każdego produktu musisz robić kampanię. Nie każdy produkt musi służyć zarabianiu pieniędzy – różne oferty w Twoim systemie mogą realizować różne cele. Wspomniałam wcześniej o tym, że jednym z nich może być pokrywanie kosztów reklam. Innym celem może być wyłuskanie klientów na droższe produkty.
Patrz na swoją ofertę jako na całość, a projektując ją przyjmij perspektywę klienta, który wchodzi w Twój świat, zamiast skupiać się wyłącznie na fragmentach i pojedynczych lejkach do pojedynczych produktów, które kończą się dokonaniem transakcji. Pierwsza transakcja ma być początkiem dopiero, a nie finałem.
Co składa się na skuteczny system rozwoju biznesu?
🛠️ przemyślana drabina ofert, generująca przychody w różnych modelach sprzedaży (także na automacie!);
🛠️ plan działania, dzięki któremu wiesz co robić żeby osiągać swoje cele;
🛠️ laserowo precyzyjna komunikacja marki, która przyciąga odpowiednich klientów;
🛠️ sprawdzone i skuteczne procedury, które przyspieszają pracę;
🛠️ optymalizacja i automatyzacja procesów w firmie, dzięki którym oszczędzasz czas i pieniądze;
🛠️ struktura biznesu, która pozwala Ci pracować mniej i zarabiać więcej
To właśnie będzie efektem Twojej pracy w ramach Programu rozwoju biznesu System 6xS, do którego Cię zapraszam! Przez 12 tygodni będziemy pracować nad stworzeniem systemu dla Twojej firmy. Wszystkie szczegóły znajdziesz TUTAJ. Program rusza 25.10, w chwili gdy nagrywam ten odcinek zostało jeszcze 8 miejsc, ale nie wiem jak będzie w dniu publikacji, więc jeśli czujesz, że to może być coś dla Ciebie to sprawdź temat jak najszybciej.
Oczywiście samo dołączenie do programu nie zmieni magicznie Twojej rzeczywistości, ale jeśli jesteś gotowa na zmiany, odważne decyzje i konsekwentną pracę to za rok będziesz znacznie bliżej swojego wymarzonego miejsca w życiu!
