Jak analizować wyniki kampanii sprzedażowych?
|||

Jak analizować wyniki kampanii sprzedażowych?

Kampania sprzedażowa Twojego kursu czy e-booka przeszła do historii i co dalej? Gdy już chwilę odpoczniesz i poświętujesz (nie pomijaj tego kroku!) czas na analizę i wyciągnięcie wniosków. W tym wpisie dowiesz się jak analizować wyniki kampanii i na jakie wskaźniki warto zwrócić uwagę, żeby ulepszyć kolejną akcję sprzedażową Twojego kursu czy e-booka. Nie odkładaj tego zbyt długo, zaplanuj analizę w ciągu tygodnia po zamknięciu sprzedaży. Dzięki temu podchodzisz do tematu na świeżo i nie umkną Ci z pamięci żadne istotne wnioski czy przemyślenia. 

I ja wiem, że to nie jest elektryzujący i porywający temat. Bo jeśli poszło fajnie to fajnie i po co drążyć, a jeśli wynik był daleki od oczekiwań to wolisz się schować pod kocem na dwa tygodnie, żeby zapomnieć o sprawie zamiast w tym grzebać. Uwierz mi, że w obu przypadkach warto poświęcić czas na solidną analizę, bo dzięki temu kolejny raz nie działasz po omacku, a bazujesz na realnych danych. Wyciągnięte (i wdrożone!) wnioski przełożą się na stan Twojego konta bankowego w kolejnym podejściu do sprzedaży.

A co, jeśli sprzedaż poszła słabo? 

Pracujesz nad swoim produktem w pocie czoła, wkładasz w to masę czasu i energii, ulepszasz i dopieszczasz. W końcu dzieło gotowe, przychodzi czas sprzedaży…

I nie pykło

Co dalej?

Owszem – rzucenie tego wszystkiego w cholerę i wyjazd w Bieszczady, żeby poświęcić się wypasaniu owiec może wydawać Ci się kuszącą perspektywą, ale zanim zaczniesz się pakować to weź najpierw kilka głębokich wdechów i czytaj dalej.

W małym biznesie bardzo często utożsamiamy się z firmą i ciężko nam zrozumieć, że klient mówi „nie” produktowi, usłudze bądź marce. Nie Tobie personalnie, nawet jeśli Twój biznes opiera się o markę osobistą. 

To tylko jedna kampania. Jedno niepowodzenie. Jedno doświadczenie więcej do kolekcji, które może stać się wyzwalaczem sukcesu czekającego za rogiem. 

❌ Bo jeśli sprzedaż się nie udała to nie znaczy, że produkt jest beznadziejny – tak zawyrokować mogą jedynie klienci, którzy przez niego przejdą, a nie osoby, które nie weszły do środka. 

❌ To nie oznacza też, że Ty się do tego nie nadajesz i najlepiej to idź się zajmij czymś innym. 

✅To oznacza tylko tyle, że gdzieś na trasie coś poszło nie tak i potrzebujesz korekty kursu. 

⁉️ Może klasyczna przypadłość debiutujących twórców, czyli brak solidnego badania potrzeb odbiorców?

⁉️ Może kampania prowadzona była głównie w Twojej głowie, bo cała komunikacja zamknęła się w 3 mailach i 2 postach?

⁉️ Może zabrakło etapu prekampanii, co zaowocowało tym, że po prostu nie masz komu sprzedawać, bo nie docierasz do odpowiednio dużej grupy potencjalnych klientów? 

Zrób chłodną (i uczciwą!) analizę swoich działań sprzedażowych, wyciągnij wnioski i zaplanuj kolejne podejście. Produkt jest już gotowy, Ty masz więcej doświadczenia – jesteś już znacznie dalej niż na starcie.

Jak analizować wyniki kampanii?

W ciągu tygodnia po zakończeniu kampanii warto zarezerwować sobie czas na wyciągnięcie wniosków. Jeśli pracujesz z zespołem lub wirtualną asystentką, to warto przegadać wewnętrznie wnioski i pomyśleć jakie usprawnienia wprowadzić przed kolejną kampanią, żeby przygotowania szły gładko. W pierwszej kolejności przygotuj sobie wszystkie dane, a później wygospodarujcie czas na krótkie spotkanie, podczas którego wymienicie spostrzeżenia dotyczące przebiegu kampanii, skuteczności podjętych działań i ocenicie na ile udało się zrealizować plan.

Jeśli działasz solo to analizę przeprowadź samodzielnie. Zastanów się, gdzie pojawiały się problemy? Co można zrobić, żeby w przyszłości ich uniknąć? Spisz swoje odczucia i pomysły, a później spójrz w twarde dane. 

Przygotuj sobie w arkuszu kalkulacyjnym prostą tabelkę, w której zbierzesz wszystkie dane. Dzięki zgromadzeniu ich w jednym miejscu łatwiej będzie Ci wyciągać wnioski.

Bardzo polecam Ci po zakończeniu kampanii przygotować dwa maile do osób, które brały w niej udział – osobny do tych, którzy kupili i osobny, do tych którzy nie kupili z pytaniem o powody ich decyzji. Nie chodzi o to, żeby tu namawiać kogokolwiek do zakupu, tylko o uzyskanie realnego feedbacku, który pomoże udoskonalić komunikację w kolejnej kampanii. 

Co analizować? Na jakie wskaźniki zwrócić uwagę?

Na wynik finansowy kampanii składa się wiele różnych czynników, a jeden zależy od drugiego. To zespół naczyń połączonych. Dlatego analizując kampanię musisz widzieć cały obraz.

Pierwszym i podstawowym elementem jest oczywiście wygenerowany przychód i liczba sprzedanych sztuk, a następnie ocena tego wyniku w kontekście zakładanego celu sprzedażowego. Czy udało się zrealizować zakładane minimum? A może sprzedaż poszła znacznie lepiej niż zakładana na początku? Jeśli tak to jasny znak, że warto w kolejnej kampanii postawić sobie poprzeczkę znacznie wyżej!

W kolejnym kroku warto przyjrzeć się temu jak rozkładała się sprzedaż dzień po dniu. W tym celu zajrzyj do statystyk swojego sklepu i wypisz ile produktów kupili klienci danego dnia. Jeśli produkt był sprzedawany w różnych wariantach cenowych lub pakietach uwzględnij to w swoim zestawieniu. Sprawdź który przyniósł największy przychód i cieszył się największą popularnością, a który nie podbił serc klientów.

Do tabelki dodaj adnotacje jakie działania były podjęte danego dnia – to pomoże Ci ocenić co przyczyniało się do wzrostu liczby zamówień. Kiedy odbył się webinar? Czy ktoś dołączył po transmisji na żywo? Czy widać pik zamówień na chwilę przed wzrostem ceny lub zniknięciem jakiegoś bonusu?

Również w ujęciu dzień po dniu warto przeanalizować maile. Wygeneruj raport z Twojego narzędzia do newsletterów lub ręcznie przepisz statystyki poszczególnych maili sprzedażowych. Zapisz datę wysyłki, tytuł maila, otwieralność, liczbę kliknięć, wypisów i oczywiście transakcji. 

Dzięki temu czarno na białym zobaczysz, które tytuł maili skłaniały do otwarcia i warto je wykorzystywać przy kolejnej kampanii. Patrząc na kliknięcia w link z ofertą oraz zakupy jesteś w stanie ocenić, które treści i argumenty zadziałały najlepiej. Te wiadomości, które nie wywołały oczekiwanej reakcji warto poprawić przed kolejną kampanią. 

Kolejnym elementem, któremu trzeba się przyjrzeć analizując wyniki kampanii jest skuteczność działań podjętych w prekampanii – przede wszystkim tych związanych z webinarem lub innym wydarzeniem sprzedażowym (więcej o skutecznych webinarach przeczytasz w TYM WPISIE).

Weź pod uwagę te czynniki:

  • ile osób się zapisało?
  • ile czasu trwały zapisy?
  • jaka była otwieralność maili wysyłanych między zapisem, a dniem webinaru?
  • ile osób z zapisanych przyszło na żywo?
  • ile osób obejrzało powtórkę?
  • ile zakupów wpadło w dniu webinaru?

Dane nie kłamią! Jeśli na Twój webinar zapisało się 100 osób, a przyjmuje się, że na żywo zjawia się i zostaje do końca około 30% zapisanych, to oznacza, że Twoją ofertę poznało 30 osób. Jeśli założymy, że webinar był świetny i wygenerował aż 10% konwersji to sprzedały się 3 sztuki. 

I z punktu widzenia statystyki to jest bardzo dobry wynik. Jeśli jednak celował_ś wyżej to na podstawie takich danych możesz wyciągnąć wniosek, że na webinar zapisało się za mało osób, żeby zrealizować cel. W kolejnej kampanii warto więc położyć większy nacisk na zwiększenie publiczności oraz skłonienie większego odsetka zapisanych do zjawienia się na żywo. Możesz w tym celu wydłużyć czas zapisów, zwiększyć budżet reklamowy, podjąć dodatkowe działania zapraszające na webinar (np. wspólne live czy posty z innymi twórcami, więcej postów z zaproszeniem itd) albo poprawić stronę do zapisów.

Jeśli na webinar zapisało się dużo osób i sporo zjawiło się na żywo, a sprzedaż była niższa od oczekiwanej trzeba przyjrzeć się samemu webinarowi (tu najlepiej podpytać o odczucia uczestników) i ofercie, a także temu w jaki sposób była ona zaprezentowana. 

Ostatnim elementem, któremu warto się przyjrzeć, jest reklama: 

  • jaki był budżet reklamowy w poszczególnych etapach kampanii?
  • ile kosztowało pozyskanie jednego zapisu na webinar?
  • ile przychodu wygenerowała oferta jednorazowa i jaki % budżetu reklamowego pokryła?
  • ile osób widziało reklamy sprzedażowe?
  • ile osób kliknęło w reklamy sprzedażowe?
  • ile było zakupów?

Jeśli zakupów było mało, warto przyjrzeć się grupie odbiorców reklamy sprzedażowej. Czy skierowana była wyłącznie do osób, które już zdążyły Cię poznać przed webinarem w trakcie prekampanii (więcej o prekampanii przeczytasz w TYM WPISIE)? Jeśli tak to jak duża była ta grupa i z jaką częstotliwością widzieli reklamę? Reklamy retargetingowe są bardzo skuteczne, ale grupa musi mieć odpowiedni rozmiar. Jeśli jest w niej kilkaset osób trudno oczekiwać spektakularnych wyników. 

Jeśli z Twojej analizy wynika, że dużo osób widziało reklamę, ale mało kliknęło warto popracować nad treścią i grafikami. Jeśli odbiorcy przechodzili na landing, ale nie kupowali trzeba przyjrzeć się stronie z ofertą (TU znajdziesz ściągę skutecznej strony sprzedażowej).

Korzystaj z danych które masz!

Dane które masz to prawdziwe złoto i warto z nich korzystać, żeby usprawniać swoje działania! Liczby nie kłamią i bardzo precyzyjnie są w stanie wskazać Ci problematyczne miejsca w Twojej kampanii. Bez analizy choćby podstawowych danych Twoja sprzedaż to działanie po omacku. Podejdź do tematu na chłodno i wyciągnij wnioski, żeby nie popełniać kolejny raz tych samych błędów! 

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *