Przekonania w biznesie - baner
|

Biznes zaczyna się w głowie!

„Chyba nie chcesz się ośmieszyć?”

Jak często nie realizujesz swoich pomysłów, bo powstrzymuje Cię lęk przed ośmieszeniem i pokazaniem swojej działalności szerszemu gronu? 

Zbyt wielu świetnych specjalistów nie sprzedaje i nie zarabia odpowiednio ze względu na blokujące przekonania kłębiące się w głowie! Słyszysz czasem ten głos, który szepcze Ci do ucha “nikt tego nie kupi”,  „zrobisz z siebie głupka”, nikt tyle nie zapłaci” podcinając skrzydła i gasząc Twój zapał zanim na dobre zabierzesz się do pracy? 

Nawet jeśli znasz wszystkie najskuteczniejsze techniki sprzedażowe i masz na koncie dziesiątki szkoleń w tym temacie to będzie niewystarczające jeśli pozwolisz tym destruktywnym szeptom robić bałagan w swojej głowie. Bo znajomość teorii to jedno, a wprowadzenie jej w czyn to zupełnie inna para kaloszy. Twoje negatywne przekonania wywołują emocje (wstyd, lęk), które skutecznie będą blokować Twoje działania. To prowadzi do bezradności emocjonalnej i finansowej. Przyjmujemy za pewnik, że “tak po prostu jest”, nie mając świadomości, że te ograniczenia istnieją tylko w naszej głowie i możemy je zmienić. Bo własne podejście to jest ten element, na który akurat mamy wpyłw. 

Jeśli na hasło sprzedaż w Twojej głowie pojawiają się skojarzenia typu: “manipulacja”, “wyciąganie pieniędzy”, “żerowanie na innych”, “wyskakiwanie z lodówki” to nie ma znaczenia ile technik sprzedażowych znasz, bo i tak nie będziesz w stanie zrobić z nich użytku. Instynktownie będziesz unikać działań, które (w Twoim przekonaniu) nie mają sensu albo narażają Cię na złe samopoczucie. 

Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać musisz znaleźć sposób transformację szkodliwych przekonań w takie, które będą Cię wspierać. 

„Oni mnie nie lubią!”

W biznesie online bardzo często pojawia się obawa o utratę odbiorców. 

„Jak zacznę mówić o swoich płatnych ofertach to ludzie masowo zaczną odpływać z moich mediów społecznościowych i wypisywać się z newslettera!” 

Tylko czy to źle? 

Jeśli jesteś influencerem żyjącym ze współprac z markami to pewnie tak – tu liczy się cyfra i słupki zasięgów do pokazania agencji odpowiedzialnej za dopięcie współpracy. Ale jeśli jesteś specjalistą, który media społecznościowe i inne kanały komunikacji wykorzystuje do zdobywania klientów na swoje produkty czy usługi to sprawa zaczyna wyglądać zupełnie inaczej. Skoro ktoś nie jest zupełnie zainteresowany Twoją ofertą ani treściami to znaczy, że nie zostanie Twoim klientem. Z biznesowego punktu widzenia odejście takiego obserwującego czy subskrybenta nie jest żadną stratą. 

W małym biznesie często bardzo utożsamiamy się z firmą i ciężko nam zrozumieć, że klient mówi “nie” produktowi, usłudze bądź firmie. Nie Tobie personalnie, nawet jeśli Twój biznes opiera się o markę osobistą. Prawda jest taka, że sprzedawca częściej musi mierzyć się z odmową niż ze sprzedażowym sukcesem i to jest normalne. W onlajnie w dodatku mniej dotkliwe, bo zazwyczaj ogranicza się do przejrzenia oferty i opuszczenia strony bez dokonania zakupu, ewentualnie kliknięcia przycisku „unsubscribe”. Nie trzeba mierzyć się z odmową prosto w twarz, jak w przypadku sprzedaży bezpośredniej. Ale niezależnie od kanału i formy sprzedaży pogodzenie się z tym, że nie każdy kto zobaczy Twoją ofertę zostanie klientem to pierwszy krok do porządków w głowie. Twój produkt czy usługa nie są dla każdego. Po prostu. Nie ma w tym nic złego, tak działa świat.

Biznes zaczyna się w głowie!

Mindset to po prostu Twoje nastawienie, a to jak postrzegasz swój umiejętności bezpośrednio wpływa na to co możesz osiągnąć. Każdy z nas ma zaprogramowany pewien zestaw przekonań siedzących w głowie, które mogą wspierać albo bardzo skutecznie rzucać kłody pod nogi sabotując osiąganie postawionych celów. 

Temat nastawienia do sprzedaży jest bardzo szeroki, bo zaczyna się od ogólnych, zazwyczaj nieuświadomionych przekonań dotyczących pieniędzy (często wyniesionych jeszcze z domu rodzinnego), a z nich wyrastają blokady związane z zarabianiem (zwłaszcza na swojej wiedzy, która nie jest namacalna jak produkty fizyczne) i sprzedażą. 

Rozpracowanie tych blokujących przekonań i przekucie ich we wspierające wymaga sporo pracy i uważnego wglądu w siebie. Możesz nie zdawać sobie nawet sprawy z tego, że wszystko to wyrosło np. na gruncie zdań zasłyszanych za dzieciaka. “Jest bogaty bo ukradł albo oszukał” (zatem ja nie mam pieniędzy, bo stawiam na uczciwość). „Pieniądze szczęścia nie dają” (ja przecież chcę być szczęśliwa, a to nie ma nic wspólnego z godnym wynagrodzeniem za moja pracę). „Żeby zarobić trzeba się narobić” – najlepiej fizycznie i ponad siły (więc ja zbyt nisko wyceniam swoje usługi, bo konsultacje czy klepanie w klawiaturę to lżejsza praca niż ta w kopalni). „O pieniądzach się nie rozmawia” (nie będę więc podnosić stawek ani negocjować pensji, bo to temat tabu – nie wypada).

Jak pokonać blokujące przekonania?

Zacznij od zaakceptowania tego, że w Twojej głowie siedzą takie przekonania i nazwij je po imieniu. Musisz przecież wiedzieć co chcesz zmienić i z czym pracować.

Mam dla Ciebie dwa ćwiczenia, które pomogą Ci uruchomić w głowie proces zmiany przekonań, które blokują rozwój Twojego biznesu. 

Ćwiczenie 1

Zacznij od spisania na kartce skojarzeń ze słowem “sprzedaż”, wypisz wszystkie swoje lęki i obawy z tego obszaru, ale również te pozytywne konotacje. 

Podziel je na te wspierające i blokujące i zastanów się, na których chcesz świadomie się skupić. Każde negatywne przekonanie ma swój pozytywny odpowiednik – spróbuj go znaleźć!

  • Ludzie nie lubią jak im się sprzedaje.” vs “Ludzie uwielbiają kupować.
  • Nigdy nie będę tak dobra/-y jak ona” vs “Daję z siebie wszystko i działam najlepiej jak umiem”.
  • Klienci nie chcą żeby im wciskać kolejne produkty.” vs “Część klientów chętnie skorzysta z szerszej oferty jeśli będzie o niej wiedzieć”.
  • Klienci wystawiają opinie (negatywne) tylko wtedy gdy coś pójdzie nie tak” vs “Zadowoleni klienci chętnie wystawią mi rekomendację, jeśli o nią poproszę”.

Ćwiczenie 2

Odpowiedz sobie na takie pytania:

  • Od kogo lubię kupować produkty wiedzowe i kto jest według mnie dobrym sprzedawcą? Co powoduje, że tak odbieram tą osobę?
  • Dlaczego nie sprzedaje tak dużo jakbym mogła/mógł?
  • Co w moim życiu zmieni się kiedy zacznę sprzedawać swoją wiedzę z lekkością i za odpowiednie pieniądze?

Oczywiście to nie znaczy, że mimo braku efektów sprzedażowych masz z uporem maniaka robić ciągle to samo i oczekiwać innych rezultatów. Zawsze warto monitorować i mierzyć podejmowane działania, jeśli nie przynoszą efektów to modyfikować je w oparciu o zgromadzone dane, ale szukanie przyczyn nie może oznaczać wpędzania się w przekonanie “jestem beznadziejna/-y.”

Aby mimo niepowodzeń nie tracić entuzjazmu i samozaparcia musisz zrozumieć, że chwilowy brak efektów nie ma nic wspólnego z Tobą jako osobą. To jakim jesteś człowiekiem nie jest definiowane poprzez ilość i cenę sprzedanych produktów. Ty jako istota ludzka i Twoja firma to dwa osobne byty – wbrew popularnemu wśród mikroprzedsiębiorców powiedzeniu “firma to ja”. Nie, firma to nie Ty. To jedynie pewien element Twojego życia. 

Masz wpływ!

Twoje działania są wynikiem tego jakie emocje wiążą się z dana sferą. Możesz sprzedawać z pełną wiarą w swój produkt, zarażając pasją innych. Ale możesz też czuć, że robisz to za karę (bo jeść trzeba) i niemal przepraszać odbiorców za to, że musisz im coś sprzedać. A jeśli Ty nie wierzysz w swoją ofertę to nikogo do niej nie przekonasz. 

To nie jest tak, że sprzedający i kupujący są na nierównych pozycjach i ten biedny sprzedawca powinien się płaszczyć i błagać o zakup, bo tylko jemu w tej relacji zależy na transakcji. Nie. To jest wymiana równorzędnych partnerów. Ty dajesz komuś rozwiązanie jego problemu (coś mu ułatwiasz, przyspieszasz, otwierasz jakieś nowe możliwości), a on w zamian płaci pieniędzmi, bo zależy mu na rozwiązaniu tego problemu. Win – win!

Nie na wszystkie czynniki kreujące sytuację biznesową mamy wpływ. Wiele spada na nas jak grom z jasnego nieba (patrz – nowy polski poprawiony ład wersja siedemnasta czy kolejna fala pandemii przybywająca na galopującej inflacji) i po prostu musimy sobie jakoś z tym radzić. Tym bardziej warto zadbać o to na co wpływ mamy, czyli na nasze nastawienie do tego co nas spotyka. 

Similar Posts

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.