Podcast Oswajam Online – odcinek 8
Co było pierwsze jajko czy kura? Co jest ważniejsze: stworzyć genialny produkt wiedzowy czy umieć go sprzedać? W tym odcinku opowiem Ci o 3 obszarach, nad którymi warto pracować, jeśli chcesz zarabiać na swojej wiedzy w onalajnie.
Podcast znajdziesz też popularnych w aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
Gdy wchodzisz z biznesem do internetu, to w pierwszej chwili nie wiadomo za co się złapać. Z czasem algorytmy platform społecznościowych rozpoznają, że szukasz wiedzy, dzięki której rozwiniesz swój onlinowy biznes i zaczną zarzucać Cię masą treści. Jedni mówią, rób rolki, ucz się wideo, tylko wideo ma sens. Inni krzyczą zarabiaj przez newsletter, nie musisz się wygłupiać na tiktoku. Kolejny powie, nie rób nic poza reklamą. Znajdziesz takich, którzy rozkładają na czynniki pierwsze neuronaukę czy ekonomię behawioralną i będą Cię namawiać do wykorzystania tych sposobów. No i mamy jeszcze, zwłaszcza ostatnio, wysyp przeróżnych „specjalistów” od energii pieniądza, których przekaz w dużym uproszczeniu i skrócie mówi, możesz zarabiać miliony bez żadnego wysiłku, jeśli tylko w to uwierzysz i codziennie rano będziesz sobie do lustra mówić „jestem bogata i przyciągam pieniądze jak magnes”.
No można zgłupieć. Co jest tak naprawdę ważne? Co realnie przekłada się na efekty finansowe, a nie tylko na lajki? Jak w tym wszystkim nie oszaleć i komu warto zaufać, a komu niekoniecznie? I od czego zacząć?
Poukładajmy to trochę.
Na sukces biznesu online opartego na sprzedaży wiedzy składają się trzy kluczowe elementy:
1. Umiejętność „opakowania” wiedzy w produkt i odpowiednie zaprojektowanie skutecznego procesu. Czyli takie przygotowanie produktu, żeby klient faktycznie po skorzystaniu z niego przeszedł z miejsca A w którym tkwi, do miejsca B w którym chce być.
2. Kolejnym elementem jest przemyślana strategia marketingowo-sprzedażowa. To dość logiczne – skoro mamy już skuteczny produkt, to trzeba go sprzedać.
3. Trzeci element to mindset, czyli Twoje nastawienie.
Każdy z tych elementów jest równie istotny i nie możesz zaniedbać żadnego z nich jeśli chcesz prowadzić zyskowny biznes oparty na sprzedaży Twojej wiedzy.
Czy problemem faktycznie jest tylko brak wiedzy i wystarczy się dowiedzieć, co trzeba zrobić, żeby zacząć działać?
Na pierwszy rzut oka wszystko wydaje się proste i logiczne. Chcesz coś zrobić (założyć firmę / odpalić bloga / mówić swobodnie w obcym języku – wstaw tu dowolny cel do osiągnięcia). Dowiadujesz się, w jaki sposób to zrobić i robisz.
Tylko czy to naprawdę tak działa?
Obstawiam, że znakomita większość osób wie, że żeby utrzymać optymalną masę ciała, trzeba mniej jeść i więcej się ruszać.
Ba! Nie tylko wiemy, co trzeba zrobić, ale wiemy też dlaczego. Benefity zdrowotne są dla większości z nas oczywiste. Niektórzy dołożą też na kupkę korzyści płynących ze zmiany trybu życia względy estetyczne.
Zatem wiemy co robić, jak robić i rozumiemy jakie odniesiemy korzyści, a i tak nie przekuwamy tej wiedzy w czyn.
Dlaczego?
Bo to tak nie działa!
Nasze mózgi nie lubią zmian. Lubią stałość i przewidywalność. „Jest chu*owo, ale stabilnie” często wydaje się nam lepszą (bo znaną) opcją niż wprowadzenie rewolucji na jakimś polu. Nawet jeśli tom co znane nam już nie służy, a zmiana niesie wiele pozytywów.
Dlaczego tak się dzieje, choć wydaje się to sprzeczne z logiką?
Bo obawiamy się utraty kontroli. Braku przewidywalności. W naszej głowie odpala się projekcja filmu pod tytułem „A co jeśli to się nie uda/wyśmieją mnie/zrobię z siebie głupka/nie wyjdzie mi/wysiłek nie przełoży się na wynik”. Możesz tu wstawić dowolną obawę.
I podobnie jest z biznesem online. Łatwo wpaść w pułapkę myślenia „jeszcze tylko jeden kurs, jeszcze tylko ostatnie szkolenie” i wydam e-booka/nagram podcast/rzucę etat. Wpadamy w spiralę „ćpania wiedzy”, za którą nie idzie nic więcej. No może poza kupnem kolejnego e-booka do kolekcji.
Nie zrozum mnie źle. Zdobywanie wiedzy jest ogromnie ważne! Ale biznesowo ma sens tylko wtedy, gdy to czego się nauczysz, sprawdzasz w praktyce. Najlepiej od razu.
Jeśli prywatnie masz ochotę uczyć się w teorii haftu artystycznego i nigdy nie wziąć tamborka do ręki, to nie ma sprawy. Może to właśnie Cię relaksuje i spoko. Ale w biznesie takie podejście to po prostu strata czasu, który można było przeznaczyć na coś, co będzie generować dochód albo realizować inne strategiczne cele.
Od którego z tych trzech obszarów zacząć?
Projektowanie procesu edukacyjnego, strategia sprzedażowo-marketingowa czy mindset? Nie ma tu złotej kolejności, bo dla każdego będzie to wyglądało inaczej.
Zacznij od przeanalizowania swoich aktualnych zasobów. Zastanów się, jakie umiejętności i doświadczenia już masz i możesz je wykorzystać, a w których obszarach czujesz, że brakuje Ci jeszcze kompetencji.
Przypadek numer 1
Jeśli jesteś nauczycielem albo szkoleniowcem i masz lata doświadczenia w uczeniu ludzi to prawdopodobnie, dobrze wiesz już co i jak przekazać swoim kursantom, a także jak motywować ich do pracy, więc obszar pracy nad produktem i zaprojektowanie procesu nie będą dla Ciebie problematyczne.
Ale jeśli nie wiesz jak to sprzedać, ani gdzie są Twoi potencjalni klienci, to choćby Twój produkt mógł realnie zmienić ich życie, nigdy się tak nie stanie. No bo jak skoro się o nim nie dowiedzą, a ty będziesz się frustrować brakiem sprzedaży i dojdziesz do wniosku, że z tymi kursami to jest pic na wodę fotomontaż i zarabiać się tak nie da.
Jeśli to Twój przypadek, to zacznij od zdobywania kompetencji marketingowo-sprzedażowych. Tego serio można się nauczyć, nikt nie rodzi się z plakietką sprzedawca miesiąca.
Pomyśl, co jest w komunikacji Twoją mocną stroną a co słabą, co Ci daje frajdę i przychodzi z lekkością, a do czego zabierasz się jak pies do jeża. I skup się na podkręceniu tych mocnych stron, na wychodzenie ze strefy komfortu i przełamywanie się przyjdzie czas.
Lubisz pisać i to jest Twoja podstawowa forma wyrazu? Skup się na newsletterze i blogu. Pisanie idzie Ci jak po grodzie, ale masz gadane i sprawiasz, że ludzie chłoną Twoje opowieści, a Ty brylujesz w spotkaniach na żywo? Livy i webinary, YouTube to Twój kierunek na start. Gadać to może i lubisz, ale kamera Cię paraliżuje i pocisz się na myśl o nagraniu 10 sekundowego gadanego stories? Idź w podcast i z niego uczyń swój główny kanał komunikacji.
Zacznij od szlifowania tego, co już masz! Określ swój cel, a dopiero w drugiej kolejności zastanów się jakie taktyki pomogą Ci go osiągnąć. Nie rób dla samego robienia, nie kręć rolek, bo wszyscy tak robią i nie pisz w newsletterze o czymkolwiek, bo już minął tydzień i coś trzeba wysłać. A jeśli masz problem, żeby określić kierunek samodzielnie skorzystaj z pomocy mentora, który naprowadzi Cię na odpowiednie tory.
Przypadek numer 2
Załóżmy jesteś np. grafikiem albo dietetykiem czy lekarzem i masz już pewne doświadczenie w działaniu online, bo prowadzisz od lat bloga, konto na Instagramie albo kanał na YouTubie, a teraz postranawiasz zamknąć swoją wiedzę w kursie online. Prawdopodobnie ogarniesz przygotowanie kampanii sprzedażowej, bo wiesz jak działają social media i newsletter, nie jest to dla Ciebie nowość. Przeprowadzenie webinaru czy mówienie o produkcie nie będzie dla Ciebie wielkim wyzwaniem, bo przecież często w swoich kanałach gadasz do ludzi.
Ale nigdy do tej pory nie edukowałaś, tylko realizowałaś usługi dla klienta. Nie wiesz, w jaki sposób uczą się dorośli, jak zaprojektować sam proces, żeby kursanci osiągali swoje rezultaty, a cykl Kolba kojarzy ci się z kukurydzą, więc pakujesz do produktu wszystko, co wiesz i powstaje totalna kobyła, przeładowana informacjami, które klientowi trudno przyswoić. Efekt jest taki, że klient kupi i poczuje rozczarowanie, bo będzie przytłoczony, zdezorientowany i w końcu się podda, nie przybliżając się do upragnionego celu. A Tobie przyjdzie się z tym zmierzyć, odpowiadać na reklamacje albo odpisywać na dziesiątki maili „a gdzie znajdę o tym, a jak zrobić tamto” i zastanawiać się, dlaczego klienci nie wracają po kolejne produkty.
Jeśli to Twój przypadek i nie wiesz, w jaki sposób skutecznie przekazać swoją specjalistyczną wiedzę, to warto pogrzebać w tematach związanych z uczeniem się dorosłych i przygotować swój produkt zgodnie z tą wiedzą.
Dobry kurs czy ebook nie zawiera całej wiedzy o danym zagadnieniu. Dobry produkt przekazuje dokładnie tyle wiedzy, ile potrzebuje odbiorca, by zrealizować cel, który mu przyświecał, gdy decydował się na zakup.
Dobry produkt to taki, który pozwala odbiorcy przejść przez pewną transformację z punktu A do punktu B. I to rolą twórcy jest zaprojektować taki proces edukacyjny, który go przez tę transformację przeprowadzi.
Żeby tak się stało, musisz wiedzieć, gdzie teraz jest Twój odbiorca, dokąd dąży, czego już próbował, żeby to osiągnąć i jakimi zasobami dysponuje, a także na jakim etapie jest aktualnie jego wiedza w danym obszarze.
Bo jeśli jesteś weterynarzem i specjalizujesz się w żywieniu psów, to zupełnie inna powinna być zawartość Twojego e-booka o żywieniu szczeniąt skierowana do weterynarzy i takiego dla właścicieli (choć przecież tytuł mógłby być ten sam „Żywienie szczeniąt”). Temat w obu tych przypadkach będzie omawiany na innych poziomach głębokości, przy użyciu innego słownictwa, na inne aspekty należy zwrócić uwagę. Obie te grupy będzie motywowało coś zupełnie innego – weterynarzowi będzie zależało na podniesieniu kompetencji, może na jakimś formalnym certyfikacie czy innym potwierdzeniu nabytej umiejętności, tak żeby jego pacjenci widzieli w nim specjalistę wysokiej klasy, a właściciel będzie chciał się dowiedzieć, jak postępować na co dzień, by jego pupil cieszył się zdrowiem i energią jak najdłużej.
Przypadek numer 3
No i mamy jeszcze trzeci przypadek. Umiesz opakować swoją wiedzę w produkt, twój kurs jest naprawdę przemyślany i poukładany, a Ty w teorii wiesz wszystko o przeprowadzeniu kampanii sprzedażowej, budowaniu listy subskrybentów newslettera i ustawianiu reklam.
Tylko to nadal nie wystarczym jeśli nie działasz bo w Twojej głowie na hasło sprzedaż odpalają się skojarzenia typu: „manipulacja”, „wyciąganie pieniędzy”, „żerowanie na innych”, „wyskakiwanie z lodówki”. Jeśli tak jest, to nie ma znaczenia ile technik sprzedażowych znasz, bo i tak z żadnej nie zrobisz użytku.
Znajomość teorii to jedno, a wprowadzenie jej w czyn, to zupełnie inna para kaloszy. Te negatywne przekonania wywołują bardzo konkretne emocje (wstyd, lęk), które skutecznie blokują nasze działania.
Nawet jeśli ułożysz genialną strategię, albo skorzystasz w tym zakresie z pomocy specjalisty, to nic z tego nie będzie, jeśli w Twojej głowie dudni:
„Nikt tego nie kupi.”
„Nie chcę im tego wciskać”
„Nikt tyle nie zapłaci.”
Podobnie jeśli nosisz w sobie przekonanie, że już za późno, by zacząć, bo Twoja konkurencja działa online dłużej i ma już efekty. A tymczasem skoro konkurencja dobrze prosperuje, to oznacza tylko tyle, że jest ssanie na rynku na takie produkty i usługi. I znajdą się osoby, które lepiej zarezonują właśnie z Tobą a nie z konkurencją. Bo dwie osoby po dokładnie tych samych studiach i z taką samą liczbą lat doświadczenia na tym samym stanowisku mogą mieć skrajnie różne podejście i sposób komunikacji. Jednym bardziej przypadnie do gustu wylewna, ciepła i rozgadana pani X, a innym skryty, ale bardzo konkretny pan Y.
Jeśli to Twój przypadek, to oznacza, że pierwszym obszarem nad którym warto popracować jest mindset, bo biznes zaczyna się w głowie. Uczulam Cię tylko: szukając wsparcia w tym zakresie zwróć się do doświadczonego coacha, a czasem nawet terapeuty – nie daj się nabrać na przekazy hochsztaplerów, którzy będą próbowali Cię przekonać, że wizualizacja i mantrowanie załatwią wszystko i zagwarantują Ci sukces, bo będziesz przyciągać energię pieniądza. Nastawienie do zarabiania jest super ważne, ale to tylko jedna ze składowych sukcesu.
Do zbudowania biznesu opartego na dzieleniu się wiedzą i zarabianiu na niej potrzebujesz kompetencji w trzech obszarach:
- Tworzenia skutecznego produktu
- Sprzedaży i promocji tego produktu
- Twojego nastawienia do prowadzenia biznesu i zarabiania na swojej wiedzy.
Zacznij od zlokalizowania swoich braków i uzupełniaj je po kolei. Rób to z głową i tak wybieraj zagadnienia, żeby od razu nabytą wiedzę przekuwać w czyn. Nie wpadnij w pułapkę ćpania wiedzy i kolekcjonowania kolejnych kursów i e-booków, które może i przerabiasz, ale nic dalej za tym nie idzie. Bo właściwie nie powiedziałam Ci w tym odcinku jeszcze najważniejszego. Wszystkie te trzy elementy nie dadzą Ci nic, jeśli nie będziesz działać. Działać i robić. Teraz, od razu, akceptując to, że robisz najlepiej jak możesz w danym momencie, a nie najlepiej na świecie. Po prostu zacznij i działaj, rób to w swoim tempie i w zgodzie ze sobą, ale posuwaj się do przodu, choćby najmniejszymi krokami. I pamiętaj o tym, że bierzesz udział w maratonie albo jakimś górskim ultra, a nie w zawodach sprinterskich!
