Podcast Oswajam Online – odcinek 48

Być może o tym nie wiesz, ale ja naprawdę jestem dinozaurem internetu. W 2008 założyłam pierwszy sklep internetowy, w 2013 byłam na pierwszym kursie z reklam na Facebooku i od tej pory aktywnie działam w tym systemie. Przerobiłam dziesiątki zmian, nowości i małych rewolucji. Pamiętam moment, gdy naście lat temu Facebook wprowadził opcję transmisji na żywo. Pracowałam wtedy w dużej agencji w stolicy i jednym z naszych klientów była warszawska drużyna piłkarska – na fali nowości zaproponowaliśmy klientowi właśnie serię transmisji live z piłkarzami – ludzie zadawali pytania, oni odpowiadali. No i z dzisiejszej perspektywy myślisz sobie – banał, co to za problem live zrobić. A my wtedy najpierw musieliśmy ogarnąć nowego iPhone, pożyczając go od szefa agencji, bo tylko ten model obsługiwał live’y, a później jechać do klubu i ogarniać te wywiady – rozstawiać sprzęt, czytać im pytania, moderować te nieparlamentarne, a na koniec modlić się, żeby to się zapisało i działało jak należy. Dzisiaj po prostu bierzesz telefon, wciskasz przycisk live i jedziesz, nie jest to nowość ani wielkie wow dla żadnej ze stron.

W tym samym okresie jeden ze światowych gigantów produkujących odzież sportową płacił nam za miesięczną obsługę Facebooka około 7 tysięcy miesięcznie, nie uwzględniając oczywiście budżetu reklamowego, bo to osobna działka. Urabialiśmy ich chyba dobre pół roku, żeby zdecydowali się albo dołożyć parę stówek na Instagram albo nieco zmienić zakres przy Facebooku i z tego pokryć wejście w nowy kanał. Dzisiaj tendencja jest zupełnie odwrotna, a dla markę, zwłaszcza odzieżowych to Instagram jest priorytetem. 

Pamiętasz ja jeszcze ze 2-3 lata temu wszyscy śmiali się z TikToka, że to apka dla szczyli, a średnia wieku to 13 lat? Dziś masa marek pompuje tony kasy, żeby zaistnieć w tym kanale. 

Dlatego totalnie mnie nie ruszają te wielkie newsy i zapowiedzi zmian – a to Instagram zmienił format miniatur w feedzie, a to w reklamach Meta wprowadziła rewolucję i usiłuje przejąć totalnie kontrolę nad naszymi reklamami, a to można dłuższe TikToki publikować. Serio przez te kilkanaście lat mojej pracy online widziałam już tyle pseudo rewolucji, że uodporniłam się na nie. Niektóre się osadzą i zostaną z nami na dłużej, tak jak stories na Instagramie – bo nie wiem, czy pamiętasz, ale kiedyś Insta to był tylko feed, a relacje zostały kolokwialnie mówiąc zerżnięte ze Snapchata i były gwoździem do trumny tej apki. Podobny manewr to rolki podpatrzone na TikToku, ale tutaj ten drugi wciąż mocno trzyma pozycję lidera. Inne z tych rewelacji znikną tak szybko jak się pojawiły. 

I wiesz co? Dla Ciebie, właściciela solobiznesu nie ma to większego znaczenia. Po prostu narzędzia się zmieniają, tak było jest i będzie. Ale są rzeczy, które są niezmienne i to nich powinniśmy się skupiać. 

Niezmienne jest to, że ludzie kupują od ludzi. Że potrzebują zaufać, zrozumieć swoją potrzebę i zobaczyć, że ktoś ma rozwiązanie.

Niezmienne jest to, że stabilny biznes online nie powstaje w ciągu jednej nocy. Nie opiera się na tym jednym viralu, jednej rolce, jednej kampanii. To codzienna konsekwencja, podejmowanie świadomych decyzji, planowanie i analiza tego, co działa, a co niekoniecznie. I robienie tych nudnych, ale potrzebnych rzeczy.

A jednak obserwuję to cały czas – setki kont, które pojawiają się na horyzoncie z wielkim hukiem, robią fajny produkt, może nawet mają kampanię, która dowozi wynik, mają swoją chwilę chwały… a po kilku miesiącach znikają z sieci. Bo nie mają planu. Bo były skupione na pojedynczym działaniu, na trendzie, na chwytliwym haśle, ale nie zbudowały systemu. Znikają tak szybko jak się pojawiły. 

To, co naprawdę ma znaczenie to strategiczne podejście. Wiesz, co robisz, po co to robisz i do czego to ma Cię doprowadzić. Nie działasz jak influencerka, której celem jest zasięg, lajki, fejm. Tylko jak właścicielka firmy, której celem jest rentowność i rozwój.

To podejście obejmuje też odwagę do inwestowania. Mądrego inwestowania – nie w najnowszą kamerę czy profesjonalne logo, ale w to, co naprawdę pcha firmę do przodu: wsparcie podwykonawcy, który odciąży Cię z zadań operacyjnych, program rozwojowy, który pomoże Ci ułożyć procesy albo w kampanię reklamową, która przyciągnie nowe osoby na Twoją orbitę.

Bo to właśnie od tego zależy, czy Twój biznes zacznie działać jak system — stabilnie, przewidywalnie i z coraz większym zwrotem — czy nadal będzie przypominał jazdę bez trzymanki: dużo hałasu, duży wysiłek, a efekt krótkotrwały. Nie wszystko, co nowe, jest ważne. I nie wszystko, co ważne, widać na pierwszy rzut oka. Prawdziwa zmiana zaczyna się tam, gdzie zaczynasz działać z intencją — a nie impulsem.

Ale żeby w ogóle myśleć o skalowaniu biznesu, większej sprzedaży, szerszym dotarciu musisz mieć co skalować. I musisz mieć poukładane fundamenty.

Czy Twoje oferty łączą się w sensowną ścieżkę klienta, tak, że pierwsza sprzedaż to nie jest koniec, a dopiero początek – pierwszy krok klienta w Twój świat. Świat w którym płynnie i naturalnie może przechodzić między produktami i usługami? 

Jeśli nie to skaczesz od kampanii do kampanii. Od lejka do lejka. Od produktu do produktu. Przepalając w ten sposób masę energii i gubiąc po drodze sporo kasy i energii. 

Powodem takiego stanu rzeczy jest właśnie brak szerszego patrzenia i na własną ofertę i na ścieżkę klienta. Tak bardzo skupiamy się na tej jednej kampanii, że nie mamy pomysłu co dalej. Co dalej z tymi którzy kupili i przeszli przez produkt? Co z tymi, którzy śledzili kampanię, ale finalnie nie kupili? I na końcu co z tymi, którzy z jakiegoś powodu znaleźli się wokół nas, ale nie było totalnie zainteresowani produktem sprzedawanym w kampanii?

Dopiero gdy masz plan działania na dłużej niż najbliższa kampania i od razu widzisz co dalej z osobami, które kupiły produkt A i co dalej z osobami, które nie kupiły produktu A , gdy masz poukładane ścieżki zakupowe w różnych wariantach i pomysły na zaopiekowanie klientów na różnym etapie świadomości Twój biznes będzie generował stabilne i przewidywane dochody. I to niezależnie od tego czy Instagram akurat faworyzuje długie rolki czy trenującą muzykę. 

I tak, to jest huk roboty strategicznej do zrobienia, ale bez tego będziesz się kręcić w kółko, jak motorówka z odpalonym silnikiem, ale bez steru. 

Czym jest dochodowa struktura ofert i jak powinna ona wyglądać?

Struktura ofert to po prostu wszystko to na czym zarabiasz – Twoje produkty cyfrowe i fizyczne, usługi oraz różne jednorazowe akcje, za które bierzesz wynagrodzenie. 

Co zatem wziąć pod uwagę projektując strukturę ofert?

• cenę 
• poziom zaangażowania Twojego i klienta
• poziom świadomości klienta 

Myślę, że kryterium ceny jest dość jasne. Jeśli w ofercie mamy tylko produkty premium za kilka tysięcy, czy nawet nieco tańsze produkty do samodzielnej pracy, ale też w cenie kilkuset złotych, to odprawiamy z kwitkiem osoby, które zainteresowały się naszą komunikacją, ale na ten moment to za duży wydatek dla nich. 

Bo o ile nowy odbiorca pewnie nie zdecyduje się od razu na zakup kursu za 800 zł, to już inwestycja 50-100 zł w coś mniejszego przyjdzie mu łatwiej, nawet jeśli dobrze Cię nie zna, ale Twój mały produkt dobrze trafia w jego ból. 

To działa również w drugą stronę – jeśli nie mamy w ofercie półki premium to osoby gotowe na większą inwestycję i oczekujące maksymalne wsparcie – np. mentoring 1:1, muszą go szukać w innym miejscu.

Produkty na drabinie układamy kierując się nie tylko ceną, ale także stopniem zaangażowania, którego wymagają zarówno od klienta, jak i od Ciebie. Często jest to skorelowane z cena, ale nie zawsze, bo pakiet 3 konsultacji może kosztować tyle, co kurs do samodzielnej pracy – to pierwsze wymaga od Ciebie dyspozycyjności na żywo i przygotowania do spotkania, to drugie nie. 

Patrząc na to z perspektywy klienta inaczej podejmuje się decyzję o wejściu w intensywny program ze spotkaniami na żywo w określonym czasie, w trakcie którego wiadomo, że trzeba wykonywać jakieś zadania albo w taki proces, który grzebie głęboko w bebechach i powoduje dochodzenie do różnych trudnych wniosków, które trzeba przetrawić, a inaczej o kupnie kursu wideo, który sobie odpalam (albo i nie) w dowolnej chwili. 

Ostatni aspekt po cenie i stopniu zaangażowania to poziom świadomości klienta – bo Twoi odbiorcy, nawet jeśli mają bardzo podobne wyzwania i potrzeby to mogą być na różnych etapach świadomości i to również należy brać pod uwagę projektując strukturę ofert, a później konkretne ścieżki klienta. 

Klient dojrzewa pod Twoimi skrzydłami i warto o tym pamiętać projektując strukturę ofert. Jeśli ktoś zaufał Ci na początku swojej drogi i rozwijał się z Tobą, korzystał z materiałów bezpłatnych i tańszych, które mu pomagały, to będziesz pierwszym i naturalnym wyborem, gdy wskoczy na kolejny etap i będzie gotowy na większą inwestycję – zarówno czasową jak i finansową. 

W dużym uproszczeniu Twoje produkty powinny rozkładać się na czterech poziomach drabiny, czy raczej schodów, bo na każdym z nich może być więcej niż jedna oferta:

1. Edukacja i inspiracja – bezpłatne produkty (zapis do bazy)
2. Oferta wejściowa – mikro oferty, niskokosztowe produkty, skalowalne i łatwe do przerobienia i wdrożenia dla klienta. 
3. Elevated – nie mam tu dobrego odpowiednika po polsku, ale chodzi o produkty dzięki, którym klient wskakuje na kolejny poziom. Jest gotowy zainwestować w to swój czas i pieniądze. Tu będą produkty skalowalne jak kursy wideo czy masterclassy za kilkaset zł, ale także kursy kohortowe i częściowo programy grupowe. 
4. Oferta premium, elitarna – produkty najdroższe, zapewniające najbliższą współpracę z Tobą, wymagające pełnego zaangażowania z obu stron i wycenione najdrożej.

Dobrze by było uwzględnić przynajmniej po jednej ofercie na każdym z tych poziomów – oczywiście nie tworzysz ich wszystkich w jednym czasie, ale dobrze jest sobie tą strukturę zaprojektować. To pozwala również na zautomatyzowanie sprzedaży niektórych ofert, a także pozyskiwania nowych odbiorców. 

Zastanów się które z produktów czy usług mogą być na start, które tylko dla osób, które już Cię znają i dla każdego określ ścieżkę sprzedażową. Nie dla każdego produktu musisz robić kampanię. Nie każdy produkt musi służyć zarabianiu pieniędzy – różne oferty w Twoim systemie mogą realizować różne cele. Jednym z nich może być pokrywanie kosztów reklam, czyli tzw. oferta jednorazowa ważna tylko przez 15 minut np. po zapisaniu się na newsletter. Innym celem może być wyłuskanie klientów na droższe produkty. I tu czas na konkretny przykład:

Mam w ofercie produkt z półki premium – mastermindy w cenie nieco poniżej 2000 zł. Dla masterminda nie robię klasycznej kampanii sprzedażowej opartej np. o webinar, który ma dotrzeć do nowych odbiorców. To jest oferta limitowana – grupa mastermindowa to maksymalnie 5 miejsc, nabór jest tylko 3 razy w roku. Bardzo bliska współpraca ze mną w tej formule, a także konieczność inwestycji czasowej i finansowej powoduje, że do mastermindu dołączają osoby, które już mnie od jakiegoś czasu obserwują, może korzystały z innych, mniejszych produktów i po prostu wiedzą kim jestem, jak działam, ufają mi i chcą rozwijać się z moim wsparciem.

W przypadku jednej z poprzednich edycji masterminda 7 na 8 osób to byli Strefowicze, czyli osoby, które korzystają z mojej nisko płatnej subskrypcji – Strefy Twórców Online. Ósma osoba obserwowała mnie od dawna, była u mnie na konsultacjach wcześniej, miała inne moje produkty, więc też elementy relacyjny był tu zachowany. 

I takie właśnie było jedno z założenie przy tworzeniu Strefy Twórców Online, która jest produktem skierowanym głównie do osób początkujących, niskokosztowym, ale budującym lojalność (jak to subskrypcja) – Strefa miała w pewien sposób przygotowywać klientów do wejścia na bliższy poziom współpracy, gdy będą na to gotowi. I tak właśnie się dzieje. 

Grupa mastermindowa w ostatniej edycji składa się z osób, które przeszły płynnie z poprzedniego masterminda w kolejny sezon oraz jednej osoby, która wcześniej pracowała ze mną w procesie indywidualnym.

To jest ta niezmienna sprawa – psychologia sprzedaży, etapy dojrzewania do decyzji zakupowej, triggery, które ją przyspieszają.

I żeby nie było, że ja się z tą wiedzą urodziłam. Co to to nie. Bardzo dobrze znam taki stan, gdy tylko moja aktywna praca owocuje zamówieniami w sklepie. 

Kampania sprzedażowa mojego pierwszego produktu poszła świetnie, przebiłam swój maksymalny cel finansowy, wpadło kilkaset zamówień, chociaż moje konto na Instagramie obserwowało wtedy raptem około 1000 osób. Niby fajnie, prawda?

Szkoda tylko, że do czasu kolejnej kampanii, kilka miesięcy później, zamówienia mogłam policzyć na palcach jednej ręki. A przecież między kampaniami nie znikałam, nadal publikowałam. Ale tak naprawdę to żadna z tych treści nie była zaprojektowana, by wspierać sprzedaż. I miałam poczucie, że przecież tyle robię, a efektu brak. Klasyczne zanurkowanie w taktyki bez określenia strategii, którą mają realizować i krótkowzroczne spojrzenie na biznes.

Przy kolejnej kampanii zaliczyłam następny pik na wykresie zamówień, a później znowu cisza. I dopiero wtedy dotarło do mnie, gdzie popełniam błąd. 

Zrozumiałam, że jeśli czegoś nie zmienię to będę się tak kręcić w kółko – jak przysłowiowy chomik w kołowrotku.

Odważyłam się i zrobiłam strategiczną rewolucję w mojej firmie! Poukładałam model biznesowy i od nowa zaprojektowałam drabinę ofert. To spowodowało, że mój biznes zaczął przynosić regularne i przewidywalne dochody. Przestałam żyć od kampanii do kampanii, w stresie czy na pewno w kilkudniowym okienku sprzedażowym wszystko pójdzie jak sobie zaplanowałam. 

To jest wspaniałe uczucie, ta świadomość, że mój biznes się kręci nawet, gdy akurat nie stoję za ladą wirtualnego sklepu nawołując aktywnie do zakupu, bo zamiast tego spędzam czas robiąc coś zupełnie innego – na przykład teraz trenuję do 33 km biegu górskiego.

Realnie pracuję mniej i zarabiam więcej. To nie jest pusty slogan, to rzeczywistość. 

Mam na pokładzie dwoje bardzo absorbujących dzieci. Moja sytuacja życiowa powoduje, że nie mogę (i nie chcę!) pracować po 8-10-12 godzin dziennie. 

I nie pracuję tyle. 

Zamykam się w 25, maksymalnie 30 h tygodniowo, mam wolne weekendy i popołudnia, a i tak dzięki dobrze przygotowanemu systemowi przychody systematycznie rosną. 

To działa, bo wypracowałam własny system rozwoju biznesu. Patrzę co działa, a co nie i obcinam to co pochłania zasoby nie dając zwrotu. Mądrze wykorzystuję stworzone treści i produkty strategicznie wplatając je w ścieżki klienta. Staram się myśleć perspektywicznie i maksymalnie wykorzystywać raz stworzoną rzecz.

Nie musisz znać każdego nowego narzędzia, testować wszystkich trendów, być wszędzie i dla wszystkich. Ale musisz wiedzieć, dokąd zmierzasz i co zbliża Cię do tego miejsca, a co tylko odciąga uwagę. Bo skalowanie nie zaczyna się od większego zasięgu, tylko od lepszych decyzji. I najczęściej – od odwagi, by zatrzymać się, spojrzeć na całość i zacząć budować nie kolejną kampanię, ale system, który naprawdę działa.

Jeśli to co mówię rezonuje z Tobą i chcesz wgryźć się w temat wejdź na stronę oswajamonline.pl/sss i zapisz się na listę zainteresowanych kolejną edycją programu wdrożeniowego System stabilnej sprzedaży.