Podcast Oswajam Online – odcinek 62

Chociaż każdy z moich klientów jest wyjątkowy, to nie da się zaprzeczyć, że mają ze sobą też wiele wspólnego. No pewnie, w przeciwnym wypadku nie trafialiby właśnie do mnie. Wielu moich mentee zaczyna współpracę ze mną w takim stanie lekkiego zniechęcenia. Bardzo często na początku współpracy słyszę, że ja już próbowałam wszystkiego. Ciągle zasuwam, ciągle to coś wymyślam, testowałam to, testowałam tamto, byłam na tym kursie, robiłam, jak ta mi powiedziała i nadal nic. Nadal ta moja sprzedaż nie satysfakcjonuje mnie.

I wiesz co? Zazwyczaj te osoby mają rację w tym sensie, że rzeczywiście dużo robią. Sęk w tym, że upatrują źródła problemu w złym miejscu. Walczą o zasięgi, kiedy problemem jest sama oferta. Tygodniami dopieszczają landing, nie mając odpowiedniej widoczności. Próbują hakować algorytm, gdy tak naprawdę mylnie interpretują potrzeby swojej grupy docelowej.

A skoro diagnoza jest zła, no to nie można spodziewać się skutecznego leczenia.

I w tym odcinku chciałam pokazać Ci trzy takie konkretne przykłady, Na podstawie wyzwań moich klientów, oczywiście one będą przedstawione w sposób anonimowy. Niektóre szczegóły będą trochę zmienione, ale tak, żeby zachować sens, bo chcę Ci pokazać, jak duży rozjazd może być między tym, co Ci się wydaje, a tym, co jest źródłem niepowodzeń w rzeczywistości.

Błędna diagnoza nr 1

Klientka, nazwijmy ją Zosia, przychodzi do mnie po nieudanej kampanii sprzedażowej.

Zosia zrobiła webinar, przygotowała kampanię, stworzyła kilka postów i maile sprzedażowe. Koniec końców jej kurs kupiło pięć osób, a ona liczyła na co najmniej trzydzieści.

Zosia jest zrezygnowana, a właściwie powiedziała mi wprost, że jestem jej ostatnią deską ratunku. Że jeżeli po naszej współpracy to nie zażre, to ona po prostu rzuca to w diabły, wraca na etat, albo najlepiej wyjeżdża w Bieszczady i będzie uczyła owce gry w warcaby.

Jest rozczarowana tym, że ten webinar nie zadziałał. Myśli, że coś jest nie tak z ofertą, coś może nie tak z samą prezentacją webinarową, że może trzeba pozamieniać slajdy, poukładać to inaczej.

Tymczasem ja patrzę na liczby i widzę coś zupełnie innego.

Na webinar zapisało się 67 osób. W szczycie na żywo było ich 19. W trakcie webinaru sprzedała jeden dostęp, cztery kolejne sprzedały się w wyniku dalszej komunikacji.

I okej – jestem w stanie zrozumieć to rozczarowanie. Narobiła się, poświęciła temu sporo czasu i energii. Dużo ją kosztowało, żeby wyjść do ludzi, przeprowadzić webinar na żywo, rozmawiać podczas niego o swojej ofercie i sprzedać raptem pięć sztuk.

Ale nie możemy pozwolić, żeby emocje przysłoniły nam realny obraz, który pokazują dane.

Skoro na żywo było 19 osób, a jedna z nich zdecydowała się na zakup to mamy konwersję na poziomie ponad pięciu procent. Jeśli spojrzymy na cały segment webinarowy, czyli wszystkie osoby, które się zapisały, niezależnie od tego, czy były na żywo czy nie – 67 zapisów i 5 sprzedaży to prawie 7,5% konwersji. Naprawdę przyzwoity wynik.

Domyślasz się już, do czego zmierzam?

Problemem tutaj nie jest oferta ani sam webinar. A już na pewno nie są to rzeczy do naprawiania w pierwszej kolejności, bo główną blokadą był brak widoczności. Przy zachowaniu dokładnie tych samych proporcji, gdyby na webinar zamiast 67 osób zapisało się 670 Zosia mogłaby liczyć na jakieś 50 sprzedanych dostępów.

I tu dochodzimy do sedna pierwszego problemu: bardzo często mylimy symptom z przyczyną. Widzimy, że sprzedaży jest mało, i szukamy problemu w jakości tego, co robimy. A tymczasem problem jest prostszy i w pewnym sensie bardziej frustrujący po prostu za mało osób w ogóle wie, że dana rzecz istnieje.

W przypadku Zosi poszłyśmy oczywiście w reklamę. Powtórzyła kampanię tego samego produktu z bardzo podobnym webinarem i dzięki reklamie zapisało się na niego kilkaset osób. 

I tak – to jest koszt, który trzeba uwzględnić. Rynek online już się nasycił i dojrzał, to już nie jest zupełnie bezkosztowy biznes. Jasne, nie trzeba wynajmować biur, magazynów, latać na pocztę z paczkami, ale branża się profesjonalizuje i coraz trudniej obejść się bez płatnych narzędzi czy inwestycji w reklamę.

Przy czym (i to ważne!) istnieją sposoby na optymalizację tych kosztów. I nie mówię tylko o odpowiedniej konfiguracji kampanii w menedżerze reklam, choć to też jest istotne. Mówię o poukładaniu ścieżki klienta. Bo już samo dodanie oferty jednorazowej albo jakiegoś low-ticketu dla osób, które właśnie zapisały się na webinar, potrafi znacząco zmniejszyć koszty reklamy. Sprzedaż tych mniejszych produktów pokrywa od razu część budżetu reklamowego, zamiast zamrażać go do momentu właściwego okienka sprzedażowego z główną ofertą.

Wracając jeszcze do źródła tego problemu.

Bardzo często słyszę od klientów takie obawy: Nie chcę zabrzmieć nachalnie, nie chcę wyskakiwać z lodówki. I przez to mówią o swojej ofercie mniej i rzadziej, niż powinny.

I teraz powiem Ci coś osobistego, bo ostatnio sama złapałam się na dokładnie tym samym.

Postanowiłam, że po feriach będę więcej mówić o swojej ofercie mentoringowej 1:1, którą niedawno odświeżyłam. Wryłam sobie w głowę, że dobra, teraz w mojej komunikacji główna sprawa to mentoring indywidualny. Zastanawiałam się jak o tym mówić, planowałam posty, wpisywałam je w kalendarz, wspominałam w mailach, w jednym odcinku podcastu też o tym mówiłam.

W pewnym momencie doszłam do wniosku: dobra, zrobię testową reklamę. Ile można gadać o tym samym. Nie będę tworzyć nowych kreacji, tylko wykorzystam po prostu wszystkie posty o mentoringu, które już opublikowałam, podbiję je i puszczę do ciepłego ruchu, czyli do osób, które już mnie gdzieś znają.

Odpalam menedżera. I co się okazuje?

Przez dwa tygodnie z hakiem opublikowałam dwie rolki i jedną karuzelę prowadzącą do mentoringu. Przy czym ta karuzela powstała dokładnie w tym dniu, w którym postanowiłam puścić tę testową reklamę – był to zupełnie spontaniczny post.

Trzy posty. Rozumiesz?

Nie poszedł nawet żaden osobny mail dedykowany tej ofercie. Były jakieś wspominki w regularnych newsletterach, ale nie żaden intencjonalny mail na ten temat. 

A ja w swojej głowie naprawdę miałam przekonanie, że przecież od dwóch tygodni mówię o mentoringu. Moją czujność uśpiło też trochę to, że mimo tej skromnej komunikacji ludzie odzywali się z zapytaniami o tę ofertę. Ale kiedy usiadłam do tworzenia reklamy to było zderzenie z rzeczywistością.

Wszyscy wiemy, jak działają algorytmy. Raptem kilka procent naszych obserwatorów widzi nasze treści. W newsletterze, nawet jeśli mamy świetne statystyki i połowa osób otwiera maile, to nadal druga połowa tego konkretnego maila nie przeczytała. Każdy żyje swoim życiem, scrolluje w swoim tempie, przegapia, zapomina.

Żeby komunikat naprawdę dotarł trzeba powiedzieć to samo wielokrotnie, w różnych miejscach, w różnych formatach. To nie jest powtarzanie się dla powtarzania. To jest elementarna dbałość o widoczność i ekspozycję.

I właśnie ten brak widoczności jest jednym z najczęstszych, prawdziwych problemów, z którymi przychodzą klienci, i jednocześnie takim, z którego sami nie zdają sobie sprawy.

A tutaj, tworzenie kolejnych ofert bez poprawienia tego elementu nic nie da.

Polecam Ci przy okazji podsumowania najbliższej kampanii zrobić takie zestawienie czarno na białym – ile treści faktycznie opublikowałaś w danym temacie. Mam na myśli treści z call to action, intencjonalnie poświęcone konkretnej ofercie. Nie takie, gdzie ta oferta była bąknięta mimochodem, półgębkiem.

Błędna diagnoza nr 2

Kolejny problem, który obserwuję regularnie, to brak przełożenia wysiłku na wyniki.

Ciągle coś robisz, ciągle jesteś zajęta — ale efektów jakoś nie widać.

Rozmawiałam o tym dosłownie niedawno w ramach konsultacji w moim programie grupowym. Uczestniczka ma już gotowy produkt. Ma gotowy landing page, który razem dopracowywałyśmy. Wszystko jest na tip-top — i tak naprawdę jedyne, co zostało do zrobienia, to odpalenie reklam. Bo to produkt low-ticketowy, stworzony właśnie z myślą o sprzedaży wprost z reklamy.

I co się okazuje? Że pojawia się wymyślanie sobie zadań.

Wiesz co, wydaje mi się, że powinnam jeszcze przysiąść nad content planem na Instagram. Przez dwa, trzy tygodnie dawać ludziom dużo wartości — żeby jak trafią na reklamę, to wiedzieli, że to ode mnie i że warto kupić. A i jeszcze chciałam ustawić taką automatyzację, która będzie prowadziła tu, prowadziła tam…

A tak naprawdę jedyne, co trzeba zrobić w tym momencie — to odpalić te reklamy. Co publikuje na Instagramie nie ma tu żadnego znaczenia, skoro duża część reklam i tak idzie do zimnego ruchu — do osób, które w ogóle jeszcze nie znają autora. Nie były na jej stronie, nie były na profilu. To, czy tam pojawiają się posty trzy razy dziennie czy raz w tygodniu, nie jest kluczowe.

Ale ta bariera w głowie jest silniejsza niż logika.

I to jest coś, co widzę naprawdę bardzo często. Planujemy idealne rzeczy na papierze — ale gdy dochodzi do momentu publikacji i powiedzenia sprawdzam, nagle okazuje się, że jest jeszcze to do zrobienia, i tamto, i może by dobrze jeszcze się to. I tak w kółko.

Co tak naprawdę się tu dzieje? To nie jest kwestia złego zarządzania czasem. To nie jest kwestia tego, że masz za dużo na głowie. To jest strach przed sprzedażą. Przed pokazaniem światu swojej oferty. Przed prawdziwą weryfikacją z rynkiem. Lęk przed oceną ubrany w produktywność.

Bo dopóki czegoś nie wypuścimy rynek nas nie oceni. A my, choć może nieświadomie, wolimy być zajęte niż ocenione.

I teraz pomyśl przez chwilę o swoim ostatnim tygodniu. Co robiłaś? Pewnie sporo. Może pisałaś posty, może poprawiałaś coś na stronie, może researchwałaś narzędzia, może układałaś content plan, może rozmawiałaś na grupach, może robiłaś notatki z kolejnego kursu.

Dużo rzeczy. Dużo energii. Dużo czasu.

A teraz inne pytanie: ile z tych rzeczy faktycznie przybliżyło Cię do Twojego głównego celu sprzedażowego w tym miesiącu?

Bo to jest właśnie ta różnica między byciem zajętą a byciem skuteczną. Produktywna prokrastynacja wygląda jak praca. Czujesz się zajęta, czujesz, że robisz postępy — a tak naprawdę krążysz wokół tego jednego rzeczy, której się boisz. Czyli wyjścia do ludzi i powiedzenia: mam coś dla Ciebie, oto cena, chcesz?

Rozwiązaniem nie jest tutaj lista kolejnych rzeczy do zrobienia, bo paradoksalnie właśnie tego szukamy, kiedy jesteśmy w tym trybie. Jeszcze jedna lista, jeszcze jeden plan, jeszcze jedna strategia.

Rozwiązaniem jest jeden konkretny filtr, który warto sobie postawić przed każdym nowym pomysłem czy projektem.

To pytanie brzmi: czy to mnie przybliża do mojego celu?

Jeśli Twoim celem na ten kwartał jest zbudowanie automatycznego lejka, który generuje trzy tysiące złotych miesięcznie — to czy odpalenie kanału na YouTube przybliża Cię do tego celu? Czy jest kolejnym zajęciem, które daje poczucie ruchu, ale tak naprawdę odpycha ten jeden moment, kiedy trzeba powiedzieć sprawdzam?

Nie mówię, że YouTube to zły pomysł. Mówię, że każdy pomysł warto przepuścić przez ten filtr zanim wciągnie Cię na kolejne tygodnie pracy, która nie przekłada się na to, na czym Ci naprawdę zależy.

Błędna diagnoza nr 3

Trzeci, źle diagnozowany problem dotyczy przede wszystkim tych, które działają już od jakiegoś czasu.

Często mówią mi, że ich sposoby, które kiedyś były skuteczne, teraz przestały działać. Że nie nadążają za zmianami algorytmów, narzędzi i tak dalej.

Ale kiedy schodzimy głębiej okazuje się, że prawdziwym problemem nie są algorytmy. Prawdziwym problemem jest to, że przywalił je chaos. Że w pewnym momencie elementów do zarządzania zrobiło się zbyt dużo i żadnej nie dostaje należytej uwagi. 

Pisałam o tym jakiś czas temu w newsletterze i porównałam oferty takich biznesów do menu z chińskiej knajpy. Wiesz, chodzi mi o te restauracje, gdzie menu ma piętnaście stron i dwieście pozycji. Patrzysz w to i coraz bardziej mętnieje Ci w głowie, który „kuciak w cieście na ostro” jest tym właściwym i czym one się do cholery różnią. 

I w końcu albo prosisz kelnera, żeby wybrał za Ciebie albo po prostu wychodzisz i idziesz gdzieś, gdzie wybór nie jest taki skomplikowany.

Tak może czuć się klient wchodzący do Twojego sklepu.

I to nie jest scenariusz z sufitu. Mini kursy, workbooki, szablony, konsultacje w trzech wariantach, pięć webinarów, archiwalne wyzwania, lead magnety, które kiedyś miały prowadzić do głównego produktu, ale teraz właściwie nie wiadomo do czego prowadzą. 

Tytułów mnóstwo, część powtarza się tematycznie, ceny bez wyraźnej logiki. Ktoś z zewnątrz wchodzi na stronę i kompletnie nie wie, od czego zacząć.

Autorowi wydaje się, że to przecież lepiej – taki wybór, taka różnorodność, to wzmacnia jego pozycję ekspercką.

A co się dzieje w głowie klienta?

Po pierwsze – paraliż decyzyjny. Nie wie co wybrać, więc nie wybiera nic. 

Po drugie – rozmywa się przekaz. Trudno powiedzieć, czym Ty właściwie się zajmujesz i w czym konkretnie możesz mi pomóc. 

I po trzecie, a o tym właściwie się nie mówi, tak rozdrobniona oferta jest niesamowicie upierdliwa dla Ciebie samej. Każdy produkt wymaga obsługi, aktualizacji, promocji, odpowiadania na pytania, jakiegoś onboardingu. Mnożą się zadania, ale wcale nie mnożą się przychody.

I często bywa tak, że brakuje czasu na aktualizacje i zdarzy się od wielkiego dzwonu, że ktoś kupi stary webinar, a potem przychodzi z pretensjami, że linki nie działają albo narzędzie wygląda zupełnie inaczej niż na nagraniu.

Bałagan nie jest przyjacielem biznesu.

Takie rozdrobnienie sprawia, że w kalendarzu komunikacji masz dziesięć tematów naraz i żadnego nie promujesz wystarczająco głośno i wystarczająco długo, żeby miało przełożenie na sprzedaż.

I tu ta trudna część.

Bo nie chodzi o to, że te produkty są złe. Często są bardzo dobre albo były dobre w swoim czasie. Problem polega na tym, że jest ich zbyt wiele, są ze sobą niepowiązane i każdy stanowi osobny byt. Żyją obok siebie, zamiast pracować wspólnie tworząc spójny system.

I właśnie to jest sedno. tak zaprojektowana struktura ofert, w której każdy element prowadzi do kolejnego i wzmacnia całość.

Podam Ci konkretny przykład. Powiedzmy, że masz w swojej ofercie kilka webinarów nagranych. Zamiast wszystkie trzymać w sklepie i mieć nadzieję, że ktoś sam trafi na właściwy wybierasz jeden. Ten, który najlepiej filtruje dokładnie tych klientów, których chcesz przyciągać do swojego programu grupowego czy konsultacji. Dodajesz do niego odpowiednią sekwencje maili lub prowadzisz do kolejnego kroku bezpośrednio w nagraniu. 

Ten klient już wie kim jesteś, przetestował Twoje podejście i jest gotowy na więcej.

To jest właśnie różnica między ofertą będącą zbiorem produktów, a ofertą tworzącą system.

W dobrze zaprojektowanym systemie jeden produkt przygotowuje grunt pod kolejny. 

Warto też zadać sobie tutaj jedno ważne pytanie i to jest coś, co polecam zrobić jako taki regularny reality check. Ile energii wkładasz w sprzedaż poszczególnych ofert i jakie są faktyczne efekty finansowe? Czasem okazuje się, że rzeczy, których nie promujesz z wielkim rozmachem, generują większe zyski niż te, w które pompujesz najwięcej energii. I wtedy zamiast się zastanawiać, jak podkręcić nierentowne kampanie sensowniej byłoby włożyć wysiłek w to, co i tak sprzedaje się niejako samo z siebie.

Ja sama uprościłam swoją ofertę i widzę, jaką to daje ulgę, jeśli chodzi o obsługę, komunikację i spokój głowy. I okazuje się, że skrócenie menu wcale nie odbiło się negatywnie na przychodach. Wręcz przeciwnie.

Jest jeszcze jeden element, który uważam za kluczowy i wciąż za mało się o nim mówi w kontekście struktury ofert.

To są powtarzalne przychody.

Bo gdy co miesiąc zaczynasz od zera sprzedajesz z presji. A sprzedaż z presji czuć. Klient wyczuje desperację. Natomiast jeśli masz ofertę zaprojektowaną tak, żeby generowała powtarzalny przychód niezależnie od kampanii sprzedajesz z zupełnie innej pozycji. Zapraszasz do swojego świata, zamiast polować na klienta.

I sposobów na to jest naprawdę sporo – produkty subskrypcyjne, pakiety, raty, automatyczne sekwencje prowadzące od jednego produktu do kolejnego, low-ticket sprzedawany bezpośrednio z reklamy, który przy okazji przygotowuje ludzi do droższej współpracy. To nie musi być skomplikowane. Musi być przemyślane.

I właśnie o tym będziemy rozmawiać podczas masterclassu „Dochodowa struktura ofert”.

Spotykamy się w czwartek, 26 marca. Pokażę Ci kilka konkretnych modeli – możesz wybrać ten, który pasuje do Twojego biznesu i stylu pracy. I przy okazji obalimy jeden popularny mit, że żeby mieć dobrze działającą strukturę ofert, musisz mieć coś na każdym szczeblu klasycznej drabiny wartości. W 2026 roku to zdecydowanie nie jest jedyna słuszna droga.

Jeśli masz jeden produkt i klientów głównie z pracy jeden na jeden wyjdziesz z planem, jak zbudować z tego strukturę generującą powtarzalny przychód. Jeśli masz kilka ofert, ale każda żyje osobno stworzysz mapę, jak je ze sobą połączyć i przestać zaczynać każdy miesiąc od zera.