Podcast Oswajam Online – odcinek 56

Klienci zgłaszają się do mnie najczęściej z dość podobnymi wyzwaniami.

Niestabilne przychody – żyją od kampanii do kampanii, a między nimi cisza w sklepie. 

Chaos w ofercie – albo mają za dużo produktów i gubią się we własnym portfolio, albo za mało i nie da się z nich ułożyć sensownej ścieżki klienta, która przyciągnie go do danej marki na dłużej. 

Zmagają się z brakiem widoczności i szukają patentów na okiełznanie algorytmu. Mają już dość pracy w wymiarze większym niż etat, bo biznes miał dawać wolność, a nie zajmować po 50h tygodniowo.

Boją się reklam, bo wydaje im się, że to przepalanie kasy. Boją się delegować, bo „nikt nie zrobi tego tak dobrze jak ja”. Boją się podnosić ceny, bo „ludzie tyle nie zapłacą”.

I mają to przytłaczające poczucie, że robią naprawdę dużo, są zajęci praktycznie non stop, a efektów… no jakby nie ma.

Przychodzą więc po wsparcie – do mnie i nie tylko. Na konsultacje, mentoringi czy do programów takich jak System Stabilnej Sprzedaży. I tu dochodzimy do sedna – uczestnicy dostają dokładnie to samo. Dostęp do tej samej wiedzy, te same materiały, te same narzędzia, ten sam poziom wsparcia ode mnie. 

A jednak to w właśnie w tym momencie zaczyna się rozjazd między tymi, którzy wyniki osiągają, a tymi którzy tylko o nich marzą. Bo samo to co dostają jako wsparcie to tylko jeden element, a kluczowe jest to jak będą z tego korzystać. Bo ja mogę się wyginać jak chińska gimnastyczka oferując jeszcze to i tamto, ale jeśli klient nie weźmie spraw we własne ręce to nic z tego nie będzie.

Co mam na myśli?

Niech jako przykład posłuży System stabilnej sprzedaży, przez który przeszło kilkanaście osób. Każda z nich mogła wziąć udział w 10 sesjach grupowych, warsztatach z planowania, konsultacjach indywidualnych a także przesłać mi nieograniczoną ilość treści do sprawdzenia i dopracowania. Każda z nich dostała dostęp do dokładnie takich samych materiałów merytorycznych i narzędzi. Można uznać, że mieli równe szanse. Wszyscy na wejściu wiedzieli, że program trwa 12 tygodni, podczas rozmów wstępnych deklarowali, że mają czas i zasoby, żeby skupić się na udziale. I większość z nich zrobiła fantastyczną robotę i wykręciła mega efekty. 

Kasia zgromadziła ponad 1000 osób zapisanych na webinar, chociaż w poprzednich kampaniach miała max 7 osób na żywo, bo odważyła się odpalić reklamę. 

Natalia mimo opóźnienia w puszczeniu reklam odpaliła webinar, na który przyszła na żywo połowa z zapisanych osób – a to jest mega wynik, bo aktualnie na żywo zjawia się około 20% z zapisanych osób, a do tego wykręciła 25% konwersji, czyli mówiąc po ludzku jedna czwarta spośród osób zapisanych na webinar kupiła produkt. 

Magda przez 12 tygodni skonstruowała dwie pełne ścieżki klienta dla zupełnie nowej marki. Stworzyła lead magnet i kilka produktów, a także treści prowadzące do nich. Miała już doświadczenie w sprzedaży produktów cyfrowych, ale w zupełnie innej branży. Wyszła też ze swojej strefy komfortu i zaczęła tworzyć materiały wideo, choć do tej pory sprzedawała wyłącznie e-booki.

Ale one wszystkie korzystały na maxa i ze spotkań i z feedbacku. Prosiły o opinie i wdrażały poprawki. Działały mimo obaw i poczucia, że to jeszcze nie jest idealne. 

A jednocześnie zdarzyło się dwóch uczestników, którzy nie przesłali do mnie ani jednego maila czy strony z prośbą o feedback. I nie mam tu na myśli sytuacji losowych typu ktoś trafił do szpitala albo jakoś inaczej wydarzyło mu się życie. Jak myślisz czy udało im się osiągnąć cel z którym wchodzili do programu?

Oczywiście, że nie. 

Więc mamy jedną grupę, która bierze sprawy w swoje ręce i wyciska to co dostaje jak cytrynkę. I nawet jeśli się boją, a boją się, nie ma co udawać, to i tak działają. Testują, poprawiają, próbują znowu. Po prostu działają i mają taki mindset, co zresztą wprost wynika z ich wypowiedzi, że chcą te 12 tygodni wykorzystać na maksa i jest to dla nich najważniejszy projekt w danym czasie.

Oni nie czekają na idealny moment. Nie czekają, aż wszystko będzie dopięte na ostatni guzik. Robią tak dobrze jak potrafią na dany moment, bo wiedzą, że lepiej wypuścić pierwszą wersję, przetestować i poprawić w locie, niż czekać pół roku na ideał, którego nie da się zrealizować. 

To są ludzie, którzy potrafią złapać dystans i zadawać sobie niewygodne pytania:

Czy moja oferta jest zrozumiała dla klientów?
Czy jest dobrze wyceniona, czy ja tylko się do tego przyzwyczaiłam?

I nie boją się zmian i eksperymentów. Jeśli jakiś test nie wyjdzie to zawsze można wrócić do tego co było. Ale jak nie spróbujesz to się nie dowiesz.

Są skłonni podejmować decyzję wiedząc, że na efekty trzeba będzie chwilę poczekać.

Kilka osób biorących udział w Systemie stabilnej sprzedaży zdecydowało się wejść we współpracę z wirtualną asystentką i żadna z nich nie powiedziała – Marta, to była pomyłka, wolę dalej robić sama. Nawet jeśli pierwsza współpraca nie była idealna, to szukały dalej aż znalazły odpowiednią osobę.

I nagle się okazywało, że pojawia się przestrzeń na nagrywanie podcastu, o którym uczestniczka myślała od lat, ale wciąż brakowało czasu na ogarnięcie technicznych kwestii. Albo wychodziło na to, że ktoś kto do tej pory miotał się i działał chaotycznie może zaplanować kampanię z wyprzedzeniem i przygotować się do niej na spokojnie, bo nie wszystko już zależne jest od jednej osoby, a rzeczy mogą dziać się równolegle. I ta inwestycja we wsparcie wykonawcze zwróci się już przy pierwszej sprzedaży.

Wiele osób z tej grupy nigdy nie odpalało reklamy i nie miało nieograniczonego budżetu, a jednak gdy uznają, że to im pomoże najpierw korzystając z dostępnych materiałów tworzą szkielet kampanii i szukają sposobów na zmniejszenie kosztów reklamy, później przychodzą pogadać i dopracować ten pomysł, aż wreszcie drżącą ręką klikają opublikuj i puszczają reklamy.

I tak jak jedna z uczestniczek II edycji, właścicielka szkoły językowej, miała reklamę webinaru, nawet nie tyle za darmo, co wręcz na niej zarabiła, bo oferta jednorazowa sprzedała się tak dobrze, że przyniosła więcej pieniędzy niż kosztowała cała kampania pozyskująca widzów webinaru. 

Górą są ci którzy szukają sposobów, a nie wymówek.

Bo oni wiedzą, że nic nie zrobi się samo. Nie przyjedzie rycerz na białym koniu, czy jak śpiewał Nocny Kochanek koń na białym rycerzu i nie uratuje ich. Wiedzą, że nie będzie osoby, która „poukłada im to wszystko”, jeśli oni sami nie zaczną podejmować świadomych decyzji i konsekwentnie wcielać ich w czyn. 

Mają ten mindset eksperymentu, testowania. To nie jest kwestia życia i śmierci. To test, próba. „OK, nie wyszło. Co z tego wyciągam i co zmieniam następnym razem?” Nie dramatyzują gdy coś nie wyjdzie i – co równie ważne – nie robią z sukcesów dowodu na swoją wartość, jako człowieka. To po prostu dane. Informacja zwrotna. Sygnał do korekty kursu albo kontynuacji w tym samym kierunku.

I co? Czy to o Tobie? Jeśli tak o szczere gratulacje – jesteś na najlepszej drodze do sukcesu. A jeśli nie to słuchaj dalej, chociaż może okazać się to niewygodne.

A teraz druga strona medalu. I druga grupa – taj której się „wciąż nie udaje”. To ludzie, którzy stawiają się w roli ofiary i wypatrują ratunku. Może uratuje ich ten mentor. Albo ten nowy trend. A może narzędzie. W każdym razie ktoś lub coś ale nie oni sami. I nawet jeśli dostają bardzo konkretne wytyczne dopasowane do ich sytuacji, wartości i potrzeb to nie robią nawet kroku w kierunku ich realizacji. 

I przyznam, że to długo było trudne dla mnie, jako tej drugiej strony. Frustrowało mnie, że daje dużo od siebie i daje to o co zostam poproszona, a nic z tym dalej się nie dzieje. A przecież wyniki moich klientów świadczą o mnie. Na szczęście już jakiś czas temu poukładałam sobie to w głowie i dobrze wiem gdzie kończy się moja odpowiedzialność, bo w końcu pracuję z dorosłymi osobami, które są zdolne do samodzielnego podejmowania decyzji, a ja do niczego nie mogę ich zmusić, choćbym miała najlepsze intencje. 

Prawda jest taka, że samo dołączenie do programu, choćby kosztował 40 kafli i grzanie się w blasku mentora nikomu nic nie da. Zupełnie nic, jeśli nie idzie za tym działanie.

Ta druga grupa to ludzie, którzy ćpają wiedzę, ale jej nie wdrażają. To taka produktywna prokrastynacja, która robi zasłonę dymną, bo przecież nie jest tak, że nic nie robią. Coś robią, tylko zupełnie nie to co trzeba. Klasyczny syndrom „jeszcze jeden kurs i będę gotowa”, „jak przejdę przez ten program to na pewno wszystko się ułoży”. 

Odkładają wszystko na później – na „jak będzie czas”, „jak będzie więcej pieniędzy”, „jak będę miała 10 tysięcy obserwujących”, „jak dorobimy się do lepszego sprzętu”. Więc wpadają w kołowrotek ciągłego uczenia się, dochodzą do momentu, kiedy ta teoria wylewa im się uszami i mają przeświadczenie, że ja to już wszystko wiem i słyszałam, ale nadal nic z tym nie robią. Gromadzą, ale nie przepuszczają przez siebie. Nie robią z tego użytku jednocześnie utwierdzając się w przekonaniu, że u nich nic nie działa. 

Jest jeszcze coś – osoby z tej grupy często bronią swoich błędów zamiast je naprawiać. Odbierają propozycje zmian to jako ataki personalne.  „Ale u mnie to nie zadziała, bo moja branża jest inna, moi odbiorcy są specyficzni”. „U mnie reklamy nie działają”. „Ja nie mogę podnieść cen, bo nikt tyle nie zapłaci i klienci odejdą”. Trzymają się swoich przekonań mocniej niż twardych danych, które mają przed nosem.

I wiesz co jest w tym najbardziej frustrujące? Że te przekonania w większości przypadków w ogóle nie zostały zweryfikowane! To są założenia, hipotezy, lęki – ale nikt tego nie testował. Nikt nie włączył reklamy i nie sprawdził czy faktycznie nie działa. Nikt nie podniósł ceny i nie zobaczył jaka będzie reakcja. Po prostu założyli z góry, że się nie uda i trzymają się tego kurczowo. Czekają na pewniaka. Na gwarancję, którą da im ktoś z zewnątrz. Zanim zatrudnią wirtualną asystentkę – muszą mieć stuprocentową pewność, że będzie to idealne dopasowanie i wszystko będzie działać gładko od pierwszego dnia. Zanim włączą reklamy – chcą gwarancję zwrotu z inwestycji. Zanim podniosą cenę – muszą wiedzieć, że absolutnie żaden klient nie zrezygnuje. 

A prawda jest taka, że takiej pewności nigdy nie będzie. Nigdy. Bo to jest biznes, a nie równanie 2+2=4. Zawsze jest ryzyko. Zawsze mogą pojawić się nieprzewidziane rzeczy. I dlatego właśnie nic się u tych osób nie dzieje – bo czekają na warunki, które nigdy nie nadejdą. 

Porównują się do innych i to ich totalnie paraliżuje. „Ona ma 50 tysięcy obserwujących na Instagramie, ja mam 2 tysiące, więc z czym do ludzi”. „Konkurencja już dwa kursy wypuściła i robi wokół tego dużo szumu, ja się nie przebiję”. Zamiast patrzeć na swoje rzeczywiste zasoby i działać w ich ramach, maksymalizując to co mają – ciągle patrzą na innych i wymyślają sobie powody, dlaczego u nich to niemożliwe, dlaczego oni są w gorszej sytuacji, dlaczego akurat ich przypadek jest wyjątkowy i standardowe metody tu nie zadziałają. 

A najgorsze jest to, że te osoby… po prostu się nie angażują. Dołączają z wielkim entuzjazmem, płacą, są podekscytowani, wydaje im się, że samo to, że są w programie, że grzeją się w tym blasku mentora czy społeczności, automatycznie coś zmieni. Że jakaś osmoza zadziała. Ale nie przychodzą regularnie na spotkania na żywo, bo „akurat miałam coś innego”, „nie nadążyłam z materiałami więc nie było sensu przychodzić”. Nie przesyłają swoich treści – maili, stron sprzedażowych, planów kampanii – do feedbacku, bo po prostu ich nie stworzyli. 

Duża część z tej grupy skacze z pomysłu na pomysł jak konik polny. W jednym tygodniu robią webinar i już widzą, że to będzie ich główny model sprzedażowy. W kolejnym rezygnują, bo „to jednak za dużo pracy” i zaczynają projektować subskrypcję. Za chwilę znowu coś nowego – może wyzwanie? A może mini kurs? A może seria darmowych konsultacji, żeby się rozpromować? Ale żadnego z tych pomysłów nie zmieniają w projekt i nie realizują do końca. 

W efekcie po trzech miesiącach intensywnej „pracy” mają kupę niedokończonych projektów, kilkadziesiąt otwartych zakładek w przeglądarce, pięć rozpoczętych dokumentów w Notion i zero konkretnych wyników. I ja nie mówię tego, żeby kogoś urazić czy pouczać. Ja to po prostu obserwuję. I widzę tę różnicę między ludźmi, którzy przychodzą do programu i mówią „wykorzystam to maksymalnie, to jest mój priorytet na najbliższe 3 miesiące” a tymi, którzy owszem chcieliby, ale poprzestają na myśleniu jak by to było fajnie”. Pierwsi traktują to jak inwestycję, dźwignie rozwoju. Drudzy jak kolejny zakup, który dołożą do kolekcji.

I teraz – nie chodzi o to, że jedni są lepsi, a drudzy gorsi. Nie oceniam, naprawdę nie o to chodzi. Po prostu obserwuję wzorce i wyciągam wnioski. I te wnioski są takie: 

Sukces to nie wiedza, tylko wykonanie.

Możesz znać wszystkie strategie świata. Możesz mieć ukończone 20 kursów online. Możesz siedzieć w 5 mastermindach jednocześnie. Ale jeśli tego nie wdrażasz, jeśli to pozostaje w sferze teorii – nic się nie zmieni. 

I ja to widzę regularnie. Ludzie, którzy dobrze wybierają priorytety i realizują kluczowe zadania osiągają wyniki. Ci, którzy wiedzą wszystko teoretycznie, ale czekają na idealny moment – stoją w miejscu i frustrują się, że innym się udaje, a im nie. 

I teraz pytanie do Ciebie, droga osobo po drugiej stronie głośnika:

Do której grupy należysz? 

Nie pytam czy masz sukcesy.
Nie pytam czy zarabiasz miliony.
Nie pytam czy masz 100 tysięcy obserwujących. 

Pytam: Czy wdrażasz to, co wiesz?
Czy masz stos kursów, ebooków, zapisanych webinarów na wirtualnej półce wstydu, a może faktycznie bierzesz tę wiedzę i testujesz ją w praktyce? 

Czy podejmujesz decyzje, mimo że się boisz?
Czy czekasz na moment, w którym wszystko będzie idealne i będziesz mieć stuprocentową pewność ? 

Czy traktujesz porażki jak lekcje, czy jak dowód na to, że się nie nadajesz? 

I najważniejsze pytanie – jeśli w tym roku nie było tak, jak chciałaś, jeśli nie osiągnęłaś tego, co sobie założyłaś, jeśli miałaś podobne problemy co rok temu i one dalej są aktualne… 

Co zrobisz inaczej w kolejnym roku? 

Wiem, że to był trochę niewygodny odcinek. Może ktoś zobaczy w tym siebie i nie będzie mu z tym komfortowo. 

Ale ten przełom grudnia i stycznia to dobry czas na brutalną szczerość. Bo jeśli chcesz zmian to musisz przestać się oszukiwać. Jeśli czujesz, że tkwisz w miejscu, chociaż ciągle coś robisz, to najpewniej nie brakuje Ci wiedzy. Nie potrzebujesz kolejnego kursu. Brakuje Ci decyzji. Brakuje Ci wdrożenia. Brakuje Ci gotowości, żeby przestać czekać na idealne warunki i zacząć działać tu i teraz. Bo widzisz – możesz mieć najlepszego mentora na świecie. Najlepsze narzędzia. Najlepszy program, najlepsze materiały. Ale to nie zamieni Cię automatycznie w kogoś, kto osiąga wyniki. Ty musisz podjąć tę decyzję. I dopiero wtedy cała reszta ma sens. 

Ale wiesz co jest w tym wszystkim dobre? Jeśli rozpoznajesz siebie w tej drugiej grupie – to ważny krok za Tobą! Wiesz, że problem nie leży w algorytmie. Nie w konkurencji. Nie w braku pieniędzy czy małej liczbie obserwujących. Problem leży w tym, co robisz. Albo czego nie robisz. I to jest świetna wiadomość. Bo to znaczy, że możesz to zmienić. Nie mówię, że będzie łatwo. Nie mówię, że będzie przyjemnie. Zmiana często wymaga wyjścia ze strefy komfortu. Wymaga podjęcia decyzji, które Cię stresują. Wymaga zrobienia rzeczy, których się boisz. 

Ale głupotą jest robić wciąż to samo i oczekiwać innych efektów. Więc jeśli nie chcesz za rok siedzieć w tym samym miejscu zacznij dziś. I nie musisz od razu wywrócić całego biznesu do góry nogami. Możesz zacząć od małych kroków.

Włącz pierwszą reklamę z budżetem 300 złotych. To nie zniszczy Twojego konta, a dowiesz się czy w ogóle działa. 

Podnieś cenę jednego produktu o 20 procent. Sprawdź co się stanie. Pewnie nic się nie stanie – oprócz tego, że zarobisz więcej na każdym kliencie. 

Zatrudnij wirtualną asystentkę na próbę, na jeden miesiąc, 10 godzin. Oddeleguj jej najprostsze rzeczy. Zobaczysz jak to jest nie robić wszystkiego samemu. 

Zmiana nie musi być drastyczna. Ale jak to mawiają nie ma zmian bez zmian. Bo nikt inny tego za Ciebie nie zrobi. Nie mentor. Nie kurs. Nie algorytm. Tylko Ty.