Podcast Oswajam Online – odcinek 4
Czy huczna kampania to jedyna opcja, żeby sprzedawać swoje produkty cyfrowe?
Spoiler alert – nie. I o alternatywach opowiem Ci w dzisiejszym odcinku.
Kliknij w odtwarzacz poniżej, żeby posłuchać czwartego odcinka podcastu Oswajam Online dla twórców cyfrowych, edukatorów i soloprzedsiębiorców, którzy przedzierają się przez tą internetową dżunglę chcąc zarabiać w sieci na swojej wiedzy i pasji.
Podcast znajdziesz też popularnych w aplikacjach – m. in. Apple Podcast i Spotify.
A jeśli interesuje temat stabilizacji przychodów ze sprzedaży kursów czy e-booków to wskakuj na stronę oswajamonline.pl/webinar i zapisz się na bezpłatny webinar „3 kroki do regularnej sprzedaży produktów cyfrowych (bez konieczności tańczenia w reelsach)!”, który poprowadzę w czwartek 20.07.
Przybliżę Ci 4 podstawowe modele, które możesz wykorzystać do sprzedaży swoich produktów cyfrowych.
Warto łączyć je ze sobą i tak projektować swoją drabinę produktów, żeby sprzedawać je w różnych trybach. Taka dywersyfikacja stabilizuje przychody i znacząco zwiększa poczucie bezpieczeństwa.
Kampania sprzedażowa z rozmachem
Ale od początku. Jeśli w Twojej głowie zaświtała myśl o napisaniu e-booka czy nagraniu kursu, to pewnie zaraz za nią przyszła druga o konieczności zrobienia kampanii sprzedażowej z prawdziwego zdarzenia. Tydzień ostrej jazdy, webinar na otwarcie albo jakaś inna forma eventu sprzedażowego i drugi na zamknięcie, w międzyczasie zmasowany atak maili i postów – słowem bardzo intensywna sprzedaż w krótkim czasie.
Zwykle taka kampania trwa kilka dni, czasem 3 czasem 10. Niektórzy robią tzw. flash sales które zamykają się w 24 godzinach. Niezależnie od czasu trwania, jest to po prostu sprzedaż zamknięta w ramach czasowych, w których obowiązują określone warunki. Czasem jest to niższa cena, czasem jakieś dodatkowe bonusy, a bardzo często sama możliwość zakupu danego produktu.
Klasyczna sprzedaż okienkowa oznacza, że produkt nie jest dostępny do zakupu poza wyznaczonym oknem sprzedażowym, czyli jeśli klient się nie zdecyduje na zakup, musi czekać do kolejnego okienka. Lub iść do konkurencji 🙂
Jeśli decydujesz się na klasyczną sprzedaż okienkową, nie masz wyjścia – musisz robić dużą kampanię. Twoim zadaniem jest wygenerowanie jak największego szumu wokół możliwości zakupu Twojego produktu. Główną dźwignią sprzedaży będzie tutaj presja czasu i poczucie pilności – klient kupi teraz, albo okazja przepada. Nie wszystkie produkty nadają się do sprzedaży okienkowej – nie sprawdzi się to raczej w przypadku e-booków (brak tu logicznych argumentów na ograniczenie sprzedaży skoro e-book jest gotowy i autor nie jest do niczego potrzebny w jego konsumpcji).
Oczywiście w modelu kampanijnym możesz sprzedawać również produkty, które są dostępne w stałej sprzedaży. W takiej sytuacji w czasie trwania kampanii obowiązuje promocja cenowa, która jest na tyle atrakcyjna, że klienci wolą kupić teraz i zapłacić mniej.
Sprzedaż w kampaniach ma zarówno jasne jak i ciemne strony.
Główna zaleta jest oczywista – dużo kasy w krótkim czasie! Pewnie znane Ci są kursy online, które w jednej kampanii potrafią zarobić pół miliona złotych albo więcej. Nie da się ukryć, że to bardzo kusząca wizja. Nawet schodząc do skali mikro biznesu, gdzie wszystko robisz samodzielnie i dopiero zaczynasz to zastrzyk 10-20 tysięcy złotych w tydzień jest bardzo atrakcyjną perspektywą.
Drugim plusem jest to, że to praca w zrywach i najpierw trzeba ostro zasuwać, żeby wszystko przygotować, a później jeszcze bardziej docisnąć, żeby pociągnać sprzedaż w okienku na wysokiej energii, ale później jest przestrzeń na to, żeby zejść ze świecznika i zająć się mniej energochłonną pracą na zapleczu firmy.
Ale w tej beczce miodu jest też spora łyżka dziegciu.
Sprzedaż w kampaniach, zwłaszcza w modelu okienkowym, gdzie przez tydzień chcesz zrobić obroty na cały kwartał jest bardzo energochłonna. No i umówmy się – nie da się robić epickiej kampanii co miesiąc, bo zamęczysz i siebie i odbiorców.
To sprawia, że nakładasz na siebie ogromną presję (MUSI się udać!). A co, jak się nie uda i nie ma co sprzedawać pomiędzy okienkami? Co jeśli akurat się rozchorujesz Ty albo ktoś z Twoich bliskich? Jeśli technika spłata figla i akurat w okienku sprzedażowym padną płatności, serwer albo zablokują Ci konto reklamowe?
Ja przez tydzień po kampanii jestem jak zombie, mam ochotę schować się pod kamieniem i nie wychylać. A ja naprawdę bardzo lubię sprzedawać w kampaniach, ich przygotowanie to jeden z moich ulubionych etapów pracy. A mimo to jest to dla mnie bardzo duży wydatek energetyczny i trudno się pozbierać i wskoczyć w normalne tryby pracy.
Dlatego nie warto opierać się wyłącznie na modelu kampanijnym. Budując swoją ofertę dobrze uwzględnić w niej różne opcje sprzedaży, które zapewnią przychody także między kampaniami i do nich przejdziemy za chwilę.
Na początku przygody ze sprzedażą własnych produktów ja też wpadłam w taką kampanijną pułapkę. Pierwsza kampania poszła bardzo dobrze, udało mi się przebić najwyższy zakładany cel finansowy, ale później przez 3 miesiące do kolejnej kampanii sprzedane produkty mogłam policzyć na palcach jednej ręki. Dopiero, gdy wdrożyłam inne modele sprzedaży przychody się ustabilizowały i zaczęły być bardziej przewidywalne, a przychód z kampanii był miłym dodatkiem, a nie podstawą egzystencji mojej firmy. I paradoksalnie wdrożenie innych modeli sprzedażowych sprawiło, że same kampanie stały się lepsze, bo robiłam je pod mniejszą presją, z większą lekkością i swobodą i po prostu mogłam się cieszyć tym procesem, testować różne opcje i po prostu poluzować gumę w gatkach.
Aktywna sprzedaż na co dzień
Drugim modelem sprzedaży o którym chcę Ci opowiedzieć jest aktywna sprzedaż na co dzień. Niby banał, ale bardzo wielu twórców między kampaniami zapomina o sprzedaży.
To zdecydowanie mniej spektakularna metoda niż głośne kampanie sprzedażowe i generuje mniejsze przychody (w perspektywie 5 czy 7 dni), ale za to jest mniej czaso- i energochłonna i świetnie się sprawdza jako element stabilizacji przychodów między kampaniami.
To trochę jak z prowadzeniem zdrowego trybu życia. Możemy (analogicznie do kampanii sprzedażowej) robić wielkie zrywy i postanowienia noworoczne, które zmienią nasze życie i nawyki o 180 stopni. I oto nagle postanawiasz się przeistoczyć ze zwierzęcia kanapowego, które spędza wieczory z chipsami przed Netfilxem w fitfreaka, który trenuje 5 razy w tygodniu, biega regularnie, planuj fit posiłki i przygotowuje je samodzielnie od podstaw, wstaje skoro świt i zaczyna dzień od jogi i miski jarmużu. Ile można w tym wytrwać? 2 tygodnie? 4? 6?
A możemy przecież podejść do tego zdroworozsądkowo i powoli i zacząć od zamówienia mniejszej porcji deseru, rezygnacji z fastfoodu i wydłużenia codziennych spacerów z psem o kwadrans, zamiany samochodu na rower w drodze do pracy. Bo to jest łatwe do utrzymania w dłuższej perspektywie czasu. I przyniesie efekty, choć będą one mniej spektakularne niż po 6 tygodniach ostrej diety i ćwiczeń, za to uda się je utrzymać długofalowo i na stałe poprawić tryb życia.
I tak jest też z aktywną sprzedażą na co dzień. To suma małych działań.
Zrób rachunek sumienia i zastanów się czy nie jest tak, że, że między kampaniami publikujesz mnóstwo przydatnych i wartościowych treści, edukujesz, inspirujesz, ale kompletnie nie wykorzystujesz tej komunikacji sprzedażowo, no bo przecież akurat nie ma trwającej kampanii czy akcji promocyjnej. A to błąd!
Ludzie przychodzą i odchodzą. Grono Twoich odbiorców w mediach społecznościowych czy newsletterze nieustannie ewoluuje. Naiwnością jest zakładanie, że wystarczy raz opowiedzieć o ofercie w trakcie kampanii i dzięki temu już wszyscy wiedzą co oferujesz i ustawiają się w kolejce. Nikt poza Tobą (i może Twoją wirtualną asystentką) nie trafia na 100% treści, które publikujesz w każdym z kanałów.
Tworząc strategię komunikacji czy plan treści musisz mieć na uwadze nadrzędny cel biznesu – generowanie przychodów. Bo jeśli Twoja firma nie zarabia, to masz kosztowne hobby, a nie biznes. Dlatego przy planowaniu komunikacji uwzględniaj treści sprzedażowe!
I nie chodzi tu o zmasowany atak postów krzyczących “kup! kup! kup!”, ale o umiejętne wplatanie elementów sprzedażowych w codzienną komunikację. Możesz to robić na wiele różnych sposobów.
Ustaw stopkę newslettera, w której linkujesz do sklepu albo swojego kalendarza konsultacji. Przypominaj w postach czy w stories produkty, które już masz w sklepie – jeśli dostaniesz jakąś miłą opinię od klienta, to zapytaj się czy możesz ją opublikować. Taki społeczny dowód słuszności to bardzo mocny trigger sprzedażowy.
Zadbaj o to, żeby wpisy na Twoim blogu były powiązane z produktami i podlinkowane, możesz dodać również bannery odsyłające do sklepu.
Aktywna sprzedaż na co dzień to nie tylko treści publiczne, ale także wiadomości prywatne! Jeśli dostajesz od odbiorców pytania, na które odpowiedź znajduje się w Twoim płatnym produkcie, to nie wahaj się im o tym wspomnieć. Skoro ktoś zwraca się do Ciebie z pytaniem, to znaczy, że uważa Cię za eksperta w danej dziedzinie, jeśli Twój produkt rozwiązuje jego problem, to wilk syty i owca cała.
To są drobne, niewymagające wielkiego nakładu pracy (tylko regularności i konsekwencji), działania, które przełożą się na ilość zamówień w Twoim sklepie. Nie będzie to spektakularne kilkaset zamówień w tydzień, jak podczas kampanii z rozmachem, ale jak to mówią ziarnko do ziarnka, a zbierze się miarka.
Jak sprzedać raz i zarabiać co miesiąc?
Trzeci model, o którym chcę Ci opowiedzieć, to subskrypcja czyli abonament. Tu również podobnie jak w przypadku kampanii sprzedażowej dostęp do swojej platformy możesz sprzedawać w modelu okienkowym kilka razy w roku (tak jest np. w przypadku mojego produktu subskrypcyjnego Strefy Twórców Online – drzwi otwierają się dwa razy w roku w marcu i we wrześniu i tylko przez 2 tygodnie w roku można dołączyć. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Strefie Twórców Online, to KLIKNIJ TUTAJ po informacje o tym jak działa Strefa i możliwość zapisania się na listę zainteresowanych jesiennym otwarciem). Ale subskrypcja może być również dostępna w ciągłej sprzedaży, czyli klient może dołączyć w dowolnym momencie.
Na bardziej dojrzałych rynkach ten model przeżywa szczyty popularności, w Polsce też pojawia się coraz więcej subskrypcji. Jako społeczeństwo dojrzeliśmy już do tego, żeby płacić co miesiąc niewielkie kwoty za Netfix czy HBO zamiast ściągać pirackie wersje filmów z torrentów czy innych szemranych serwisów.
Największym plusem takiego modelu z perspektywy twórcy jest stabilność i przewidywalność dochodu. Jeśli ktoś wykupił dostęp na 6 miesięcy, to wiesz, że przez pół roku będziesz otrzymywać określoną kwotę na konto. Jeśli abonament odnawia się z miesiąca na miesiąc, to też z dużą dozą prawdopodobieństwa jesteś w stanie oszacować jaki % użytkowników go przedłuża, a jaki rezygnuje i ze sporym wyprzedzeniem możesz planować akcje z naborem nowych osób.
Subskrypcja podobnie jak program lojalnościowy w sklepie czy sieci restauracji zwiększa lojalność klienta i jego wartość w czasie – tzw. CLV (customer lifetime value) czyli sumę przychodów, jakie może wygenerować dla firmy klient przez cały okres trwania współpracy.
Warto rozważyć implementację takiego modelu sprzedaży u siebie, bo to jeden z najlepszych sposobów na przewidywalność przychodów w biznesie online. Model abonamentowy daje wiele możliwości i jest możliwy do wdrożenia właściwie w każdej branży i na każdym etapie świadomości klienta. Subskrypcja może być pierwszym produktem na drabinie i oferować wiedzę dla osób, które dopiero zaczynają działać w danej dziedzinie, ale również może być totalnie elitarną społecznością i np. możliwość dołączenia do klubu przedsiębiorców wyznacza jakiś próg przychodów, które kandydaci muszą osiągać, by w ogóle dostać ofertę dołączenia do takiego klubu. Możliwości jest tu bardzo dużo i warto o tym pomyśleć w kontekście własnych działań biznesowych.
W moim modelu biznesowym wprowadzenie platformy w abonamencie było jednym z kamieni milowych i dużą dźwignią rozwojową. Ponad 100 osób zaufało mi w pierwszym naborze do Strefy i zdecydowana większość jest ze mną do dziś. Strefowicze przybijam Wam z tego miejsca wirtualną piątkę, jesteście najlepsi!
Automatyzacja sprzedaży
Ostatnim modelem, o którym chcę Ci dzisiaj powiedzieć, jest sprzedaż na automacie, do której moje strategiczne serduszko bije równie szybko jak do modelu subskrypcyjnego.
Rozwój technologii i narzędzi marketingowo-sprzedażowych umożliwia automatyzację sprzedaży nawet w jednoosobowych biznesach. I wcale nie trzeba do tego być programistą ani ogarniać specjalistycznych narzędzi.
Ścieżkę swojego klienta możesz nie tylko zaprojektować, ale także zautomatyzować! Czyli przygotować system, który bez konieczności Twojego aktywnego udziału będzie prowadził klienta od jednego punktu do kolejnego, tak jak sobie to wymyślisz.
Raz konfigurujesz sekwencję maili w programie do wysyłki newsletterów i reklamę, a zamówienia spływają nawet wtedy kiedy akurat śpisz lub bujasz się w hamaku.
Oczywiście kluczowe tu będzie wybranie i połączenie wszystkich tych elementów w sprawnie działającą maszynę, ale jest to w Twoim zasięgu. Dzięki technologii możesz wielokrotnie wykorzystywać do generowania sprzedaży te same treści – cały proces dzieje się bez Twojego udziału. Jest sporo pracy na początku, by to wszystko skonfigurować, ale później taki system może pracować dla Ciebie tygodniami. Oczywiście co jakiś czas należy kontrolować wyniki, optymalizować reklamy i treści wysyłanych maili, ale dobra automatyzacja potrafi oszczędzić mnóstwo czasu, przynieść pieniądze i stanowi świetne uzupełnienie aktywnych działań sprzedażowych.
Ten model sprawdzi się zarówno w sprzedaży gotowych produktów cyfrowych jak i usług typu konsultacje, coaching czy mentoring. Raczej jest to kolejny krok po przetestowaniu innych modeli, bo najlepiej zadziała, gdy masz już sprawdzoną ofertę i opracowaną skuteczną ścieżkę jej sprzedaży.
Automatyczne lejki sprzedażowe można budować też bez wykorzystywania newsletterów, wyłącznie w oparciu o odpowiednio skonfigurowane reklamy, ale trudno będzie w ten sposób sprzedawać droższe produkty, bo tu jednak maile są czynnikiem budującym zaufanie.
Przeanalizuj, czy masz w swoim biznesie już oferty, których sprzedaż dałoby się zautomatyzować częściowo lub w całości, bo to dodatkowe przychody w firmie, które pomagają zachować płynność finansową, a nie angażują Cię czasowo.
A jeśli czujesz, żę automatyzacja sprzedaży to kierunek dla Ciebie to koniecznie zapisz się na webinar, o którym wspominałam na początku bo jednym z tych 3 kroków do regularnej sprzedaży produktów cyfrowych, o których będę mówić 20.07 jest właśnie sprzedaż na autopilocie.
Podsumowanie
Żeby ustabilizować sprzedaż swoich produktów wiedzowych warto wprowadzić różne modele sprzedażowe i nie opierać się tylko na jednym z nich. Oczywiście nie chodzi o to, żeby od razu wprowadzić je wszystkie, ale dobrze mieć jasno określony pomysł jak strategicznie rozwijać swój biznes o inne formy sprzedaży w przyszłości.
2 komentarze