Podcast Oswajam Online – odcinek 59

Jakiś czasu temu byłam z dziećmi w LEGO House, gdzie na wejściu stoi maszyna drukująca klocki i wypluwająca gotowe mini zestawy dla odwiedzających. Ultraprosta rzecz – sześć czerwonych klocków 2×4. Pierwsza myśl – phi! co to jest 6 klocków.

A z tych elementów można zbudować 915 MILIONÓW różnych kombinacji! 915 milionów z zaledwie 6 identycznych klocków. 

I po co ja o tym mówię w podcaście dla biznesów edukacyjnych? Ano po to, że to jest idealna metafora tego, że nie istnieje coś takiego jak uniwersalny model biznesowy czy idealna dla każdego struktura ofert. Nawet dysponując tymi samymi elementami różni ludzie będą tworzyć różne rzeczy. 

I w dzisiejszym odcinku chcę Ci to pokazać na 3 konkretnych przykładach z tej samej branży. Na tapet bierzemy naukę języków, a za przykłady posłużą Bójka, Bajka i Brawurka, które są inspirowane moimi realnymi klientkami, ale dla zachowania anonimowości i większej uniwersalności nadałam im kryptonimy.

Każda z nich ma inne potrzeby, inne zasoby i inne mocne i słabe strony. Każda chce skalować biznes, ale bez konieczności naginania swoich granic czy pracy po nocach. Każda ma już sporo gotowych elementów. I każda startuje z podobnego punktu:

• Uczą języka online i są na własnej działalności od kilku lat
• Zarabiają teraz nieregularnie – raz 4k, raz 14k, raz kiedyś 30k ale się nie powtórzyło
• Mają produkty cyfrowe – sprzedawane od czasu do czasu w kampaniach, ale głównie zbierają wirtualny kurz
• mają niewielką społeczność w social mediach lub newsletterze
• 90% kasy pochodzi z lekcji 1:1

Każda chce stabilnych 20k miesięcznie, ale tak, żeby minimum 10k z tego było zabezpieczone – niezależnie od tego, ile lekcji w danym miesiącu poprowadzą. 

Ale droga do tego celu jest u każdej z nich będzie inna.

Zacznijmy od Bójki. Bójka uczy angielskiego specjalistów IT i osoby pracujące zdalnie w międzynarodowych zespołach.

Zarabia teraz średnio 8-10k miesięcznie:

• 90% z lekcji 1:1 – 80 złotych za godzinę, około 25-30 lekcji tygodniowo
• Ma już nagrany kurs, który w kampanii zarobił 18 tysięcy, ale od tej pory zakupy można policzyć na palcach jednej ręki

Bójka marzy o tym, żeby podróżować. Chciałaby 4 miesiące w roku spędzać na wojażach w najdalszych zakątkach świata, a przez ten czas nie musieć pracować – a przynajmniej, żeby nie było to działanie przykute do kalendarza, bo rozjazd stref czasowych i niepewny dostęp do sieci stanowią wyzwanie. Jednocześnie jest gotowa pozostałe 8 ms zasuwać, właśnie po to, żeby te następne 4 zabezpieczyć tym, co wypracuje. Ale boi się, że jak zrobi przerwę w lekcjach na tak długo, to nie będzie miała do czego wracać. 

Bójka ma gadane i lubi prowadzić Instagrama – łączy tam pokazywanie swoich podróży z treściami edukacyjnymi.

Zaprojektujmy system sprzedaży dla Bójki – zgodny z jej potrzebami i zasobami.

Jej flagowy produkt to 12 tygodniowy program grupowy dla specjalistów IT. Prowadzi do niego nabory dwa razy w roku – ludzie zapisują się na bezpłatne warsztaty językowe, na których Bójka otwiera sprzedaż. Po zapisie na warsztaty subskrybenci widzą ofertę jednorazową, a przychody z jej zakupu pokrywają większość wydatków na reklamę. Pierwsza edycja trwa od stycznia do marca, druga od września do listopada. 

Cena programu to 2999 zł lub w 3 ratach miesięcznych 1007 zł. 

Przychód z jednej edycji to 36 tys., czyli w skali roku dwie edycje dają 72 tys. – oczywiście po czasie cena może wzrastać. 

W ramach programu grupa w każdym tygodniu dostaje materiały do samodzielnej pracy i zadania, a dwa razy w tygodniu, w grupach po 6 osób spotykają się z lektorką na konwersacjach – w ich trakcie pracują nad materiałami z danego tygodnia. Dzięki temu, że program skierowany jest do konkretnej niszy, a materiały nie są ogólne, tylko dopasowane do potrzeb osób z IT skompletowanie grupy nie nastręcza problemów. 

Po jednorazowym przygotowaniu materiałów, z których korzystać będą uczestnicy wszystkich następnych edycji obciążenie Bójki to 6h na konwersacje w skali tygodnia.

Ponieważ Bójka w ciągu tych 8 miesięcy jest gotowa na intensywną pracę przyjmuje także klientów 1:1, ale z tą ofertą kieruje się do segmentu premium – osób zarządzających w IT, którym zależy na indywidualnym podejściu, pełnej poufności i elastyczności z terminami zajęć. To również grupa, która jest dobrze sytuowana, nie szuka najtańszych opcji, chętnie płaci za obsługę premium. 

Drugą grupą, która zgłasza się na lekcje indywidualne są osoby szykujące się do wejścia na rynek IT i potrzebujące pomocy w przygotowaniu się do rozmowy rekrutacyjnej. 

Ponieważ potrzeby i wyzwania osób szukających pracy były bardzo zbliżone Bójka zamknęła swój proces w produkcie do samodzielnej pracy i stworzyła masterclass przygotowujący do rekrutacji po angielsku w IT.

Bójka ma na lekcje indywidualne zarezerwowane 15h w tygodniu. Nie sprzedaje pojedynczych lekcji, wyłącznie pakiety na 6 lub 12 lekcji – w przeliczeniu na stawkę godzinową 150-160 zł za godzinę. To oznacza, że w ciągu miesiąca ta oferta generuje około 9k. 

Czyli w ciągu miesiąca z tych 8 kiedy jest na miejscu i chce zrobić górkę ma 12 tysięcy z programu + 9 tysięcy z lekcji indywidualnych. Jeśli będzie chciała pracować więcej okresowo może zwiększyć liczbę lekcji 1:1 lub zrobić w jednej edycji programu dwie grupy i tym samym znacząco zwiększyć przychody.

Jak wspominałam wcześniej Bójka ma już gotowy i nagrany kurs do samodzielnej pracy, który raz sprzedawała w trakcie kampanii, a od tej pory leży się kurzy. To kurs skierowany do osób pracujących zdalnie w międzynarodowych zespołach – głównie IT.

A teraz przejdźmy do tego co dzieje się w ciągu tych 4 miesięcy, gdy Bójka rozbija się po świecie, a dostęp do sieci jest niepewny. Na ten czas zawiesza lekcje 1:1, ale nie zawiesza działalności. Przechodzi za to w tryb jak najmniej angażujący ją czasowo – nawiązała współpracę z wirtualną asystentką, która odciąża ją z zadań operacyjnych. 

Odpala reklamę lead magnetu, który skierowany jest do tej samej grupy odbiorców co jej flagowy program grupowy. Jako ofertę jednorazową wykorzystuje ten sam produkt co przy warsztatach. Przygotowuje automatyczną sekwencję maili, żeby w czasie podróży nie zaprzątać sobie głowy newsletterem, a wirtualna asystentka wprowadza automatyzację i czuwa nad całością. Sekwencja maili prowadzi do zakupu kursu do samodzielnej pracy – tego samego, który jest gotowy od dawna. Część osób zdecyduje się na zakup, ci którzy tego nie zrobią zostaną w bazie i będą mogli wziąć udział w najbliższym naborze do programu grupowego.

Bójka w podróży intensywnie działa na Instagramie, a jej styl życia jest bardzo bliski grupie docelowej kursu – osobom pracującym zdalnie. Więc poza automatycznym lejkiem z reklamą i newsletterem, zamówienia pojawiają się również w konsekwencji jej komunikacji na Instagramie.

Kurs kosztuje 397 zł, załóżmy miesięczną sprzedaż na poziomie 30 sztuk, to daje niecałe 12 tysięcy. 

Dodatkowo przez te 4 miesiące uruchomiona jest reklama sprzedażowa na masterclass o rozmowie rekrutacyjnej, który kosztuje tylko 97 zł. 40 sprzedanych sztuk w miesiącu to przychód 3880 zł. 

Niewielkim nakładem pracy Bójka może miesięcznie podczas swoich podróży sprzedawać produkty na kwotę 15-16 tysięcy. To oczywiście przychód, od którego należy odliczyć choćby koszty reklam.

Zwróć uwagę na to jak to wszystko jest połączone. Te 4 miesiące to dla Bójki czas na niespieszne docieranie do nowych osób, które są potencjalnymi klientami programu lub lekcji premium. 

Wykorzystuje ten czas na ogrzanie ich i przygotowanie do wejścia w bliską współpracę i korzysta do tego z automatyzacji ustawionych z wyprzedzeniem. Pozyskuje dzięki temu subskrybentów – potencjalnych klientów oraz klientów na produkty do samodzielnej pracy. Program rusza we wrześniu i w styczniu, a więc wykorzystuje sezonowość, bo to właśnie w tym okresie jest największy hype na naukę języków. 

Podsumowując strukturę ofert – Bójka ma:

Flagowy program dla osób pracujących w IT, lekcje premium w ograniczonym zakresie, kurs do samodzielnej pracy, niedrogi masterclass, produkt w ofercie jednorazowej, której używa do warsztatów i lead magnetu – tu wykorzystała po prostu bonus z programu, no i lead magnet. 

Lead magnet prowadzi do kursu do samodzielnej pracy, a w przyszłości do droższych ofert. Masterclass dla osób starających się o pracę to sposób na “wychowanie” klienta, bo skoro z jego pomocą przejdzie pomyślnie rozmowę, to gdy już będzie w nowej pracy i poczuje potrzebę dalszego szlifowania języka to w pierwszej kolejności zwróci się do Bójki. 

Naszą drugą bohaterką jest Bajka, to zupełnie inny typ niż Bójka. Nie cierpi mediów społecznościowych, skóra jej cierpnie na myśl o prowadzeniu webinarów, ale kocha pracę z klientami 1:1, spełnia się w niej.

Bajka uczy niemieckiego, a jej nisza to zawody medyczne – skupia się na osobach planujących emigrację zarobkową – lekarze, pielęgniarki, farmaceuci.

Sama pracowała w administracji w niemieckim i austriackim szpitalu, zna realia od środka, nie tylko język, ale też przepisy, zwyczaje, instytucje.

Zarabia teraz średnio 8-9k miesięcznie:

• 90% z lekcji 1:1
• Bajka stworzyła dwa e–booki ze słownictwem medycznym, ale korzystają z nich głównie jej klienci indywidualni

Bajka nie chce rezygnować z pracy z klientami, widzi w tym największy potencjał i karmi się tym, ale jest przemęczona. Chciałaby pracować mniej, nie mieć tego ciśnienia, że musi. Jest raczej introwertyczką, lubi gadać, ale ze swoimi – wtedy to ona wiedzie prym. Lubi też pisać. 

Zatem zabierzmy się za strukturę ofert dla Bajki. Tu nie ma już takiej sezonowości jak u Bójki. Jest za to mocno sprecyzowana nisza, do której wcale nie tak łatwo dotrzeć. Dlatego lead magnet napędzany reklamą śmiga non stop. Jest do niego podpięta sekwencja powitalna, a jeden z gotowych już e–booków stanowi ofertę jednorazową, która ma na celu zmniejszyć koszty reklamy. W chwili, gdy pojawia się przestrzeń na otwarcie nowej grupy w jej flagowym programie subskrybenci trafiają do kolejnej sekwencji – tym razem sprzedażowej.

Flagową ofertą Bajki jest program premium – spotkania w małych 4 osobowych grupach dla medyków. Pracują intensywnie przez 3 miesiące i spotykają się 3 razy w tygodniu na 90 min. Nie wypełniają ćwiczeniówek tylko odgrywają symulowane scenki ze szpitalnej rzeczywistości. Dodatkowo dostają też materiały, które pomagają im przejść przez formalności związane z przeprowadzką, nostryfikacją dyplomu itd.

Koszt udziału to 5400 zł za całość lub 1800 zł za miesiąc. Bajka ma niewielką konkurencję, a kombinacja jej doświadczenia sprawia, że może śmiało wyceniać swoje usługi. Prowadząc 3 grupy po 4 osoby w ciągu miesiąca na jej konto wpływa 21600 zł. Sprzedaż prowadzi co 3 miesiące i wykorzystuje te same sekwencje mailowe i lead magnet. Ponieważ jej nisza jest dość wąska i Bajka widzi, że wielu klientów trafia do niej z polecenia, postanowiła to usystematyzować i zaktywizować klientów, żeby polecali ją kolegom po fachu – otrzymują oni bonus za przyprowadzenie nowego klienta. 

Na obsługę programu, już po stworzeniu materiałów wykorzystywanych w kolejnych edycjach, poświęca 15h tygodniowo.

Ponieważ Bajka wie, że nie każda osoba która pobrała jej lead magnet jest na etapie emigracji już, teraz, natychmiast, ma dla nich ofertę dosprzedażową. Przygotowała przewodniki dla Austrii, Niemiec i Szwajcarii, w których opisała wszystkie wymagania i procedury. Te e–booki sprzedaje poprzez automatyczną sekwencję mailową – kieruje się do osób, które nie zdecydowały się na udział w programie. Ponieważ e–booki są absolutnie unikalne, to nie jest wiedza łatwo dostępna ani do wygenerowania z chata GPT, Bajka oferuje je za 179 zł. Zakładając ostrożną sprzedaż 20 sztuk miesięcznie daje to 3,5 tysiąca bezobsługowego przychodu z perspektywą na zwiększenie tej kwoty, jeśli Bajka zdecyduje się na sprzedaż ich bezpośrednio z reklamy. 

I znowu – oferta Bajki nie jest przekombinowana, raczej powiedziałabym, że jest dość skromna, ale elementy są logicznie połączone i każdy z nich wykorzystywany jest wielokrotnie. Punktem wejścia jest lead magnet + e–book z medycznym słownictwem w roli OTO, następnie subskrybenci dostają ofertę udziału w programie lub kupna jednego z e–booków przewodników. Dodatkowym punktem styku jest usystematyzowany system poleceń.

I tyle wystarczy, żeby generować co miesiąc 25k i nie spalać się w aktywnym poszukiwaniu klientów. Bajka nie robi webinarów, nie spina się z prowadzeniem Instagrama, bazuje na reklamach, newsletterze i bliskiej współpracy w małych grupach, która nie pochłania zbyt wielu godzin w skali tygodnia. 

Coś co zupełnie nie sprawdziłoby się u Bójki, świetnie służy Bajce.

Czas na trzecią bohaterkę – poznajcie Brawurkę. Brawurka jest nauczycielką francuskiego i kieruje się głównie do mam, które wyemigrowały niedawno lub planują emigrację do Francji. Brawurka mieszka od wielu lat pod Paryżem, urodziła tam troje dzieci – sama pamięta jaki to był stres, bo przeprowadziła się z mężem do Francji w połowie pierwszej ciąży. I chociaż skończyła w Polsce filologię i jej francuski był całkiem dobry to zderzenie ze specyficznym słownictwem oraz procedurami zupełnie innymi niż w Polsce było dla niej szokiem. 

A później pediatra, przedszkole, zajęcia dla dzieci. Brawurka przerabiała to trzy razy, mocno udziela się w środowisku polonijnym i naprawdę doskonale zna i realia i wyzwania mam. Ale ponieważ ma trójkę dzieci, w różnym wieku, zależy jej na byciu dostępną mamą. Rodzina i relacje to dla niej nadrzędne wartości. Ma dość poświęcania połowy swojego dnia na zajęcia, wkurza ją umawianie i przekładanie terminów. 

Brawurka kocha systematyczność i strukturę. Lubi jak rzeczy mają swój rytm, powtarzalność. Marzy o tym, żeby budować długoterminową społeczność – ludzi, którzy zostają, polecają ją swoim koleżankom i nawiązują relację, dla której nauka języka jest tylko pretekstem.

Stworzyła e–booka ciąża po francusku, który sprzedał się fajnie w kampanii, ale teraz sprzedaż można policzyć na palcach, więc 95% przychodów Brawurki to wciąż lekcje. Brawurka interesuje się sprzedażą online, chodzi na webinary, kupuje kursy, nie boi się technicznych wyzwań i chętnie próbuje nowych rzeczy. Prowadzi konta na Instagramie i TikToku.

No to zanurkujmy w strukturę ofert, która służyłaby Brawurce. Na pierwszy ogień idzie gotowy już e–book, który sprzedawany jest bezpośrednio z reklamy w trybie ciągłym. Brawurka wspomina o nim też na swoich kontach co jakiś czas. E–book kosztuje 90 zł i miesięczna sprzedaż bez kampanii wynosi około 30 szt. Klientkom e–booka proponuje wejście do swojej flagowej oferty – klubu dla mam – miesięcznej subskrypcji za 120 zł miesięcznie – to mniej niż 30 euro, więc stosunkowo niewiele. 

Przychody z subskrypcji będą rosły w ramach jej rozwoju. Brawurka dwa razy w roku robi dużą kampanię z webinarem – w trakcie premiery dołączyło 50 osób, po pół roku w subskrypcji jest około 100 kobiet, a Brawurka notuje co miesiąc 12000 zł z abonamentów. 

Brawurka korzysta z pomocy wirtualnej asystentki, która odciąża ją z zadań wykonawczych i administracyjnych, oddelegowała jej część obsługi klubu, a sama skupia się na tworzeniu materiałów i spotkaniach.

W ramach subskrypcji klientki dostają mnóstwo materiałów tematycznych przydatnych w pierwszych latach życia dziecka. Ten fakt sprawia również, że Brawurka nie musi co miesiąc produkować nowych treści pod presją, bo gdy wypełni platformę materiałami na każdy kolejny etap, dołączająca do subskrypcji ciężarna ma powód, żeby zostać w niej kilkanaście czy kilkadziesiąt miesięcy, bo klub naturalnie towarzyszy jej i jej dziecku w rozwoju.

Klubowiczki mają dostęp do zamkniętego forum, Brawurka w każdym tygodniu prowadzi 2h dyżur, w trakcie którego subskrybentki mogą skontaktować się z nią na żywo. Bardzo ważny jest dla niej ten element społeczności. Dobiera je również w grupy wsparcia, łącząc mamy na tym samym etapie. Realizuje dzięki temu swoja misję i pomaga kobietom poczuć się komfortowo w nowym kraju. Raz na kwartał w klubie odbywa się Q&A z ekspertem – prawnikiem, lekarzem. 

Dodatkowo członkinie klubu mogą skorzystać z zajęć w małych grupach w świetnej cenie – 800 zł za pakiet 10 spotkań. Brawurka przeznacza na to 15h tygodniowo, czyli może prowadzić 5 4-osobowych grup ze spotkaniami dwa razy w tygodniu po 90 min. Ta oferta przy takiej pojemności generuje 16 tys zł za 2 miesiące.

To razem daje około 23 tys z subskrypcji, lekcji 1:1 i sprzedaży e–booka za około 20h pracy w tygodniu. Brawurka może tym manewrować i w razie potrzeby zmniejszyć liczbę lekcji na żywo w wybranym okresie, jeśli chce mieć więcej czasu. Może również na czas wakacji zawiesić je całkiem i spędzić je z dziećmi, a 12k z subskrybcji zapewnia bezpieczeństwo finansowe. Subskrypcja ma ogromny potencjał rozwojowy i wraz ze wzrostem liczby uczestniczek rosnąć będą przychody.

I znowu – oferta jest ultraprosta: e–book, subskrypcyjny klub dla mam i lekcje dla subskrybentek. I nic więcej nie potrzeba, bo wszystko łączy się ze sobą i prowadzi do głównego punktu, czyli dołączenia do klubu. Tylko dwie kampanie w roku, lejek evergreenowy rozpoczynający się od sprzedaży niedrogiego e–booka i specjalna oferta zajęć dla klubowiczek. Zero rozproszeń w komunikacji, dzięki skupieniu się na flagowej ofercie i dobrze sprecyzowanej grupie odbiorczyń.

I zobaczcie – mamy trzy zupełnie inne osoby:

Bójka – która uwielbia Instagram, podróżuje 4 miesiące w roku i robi intensywne kampanie 2 razy w roku

Bajka – która nienawidzi social mediów i webinarów, ale kocha pracę na żywo, małe, kameralne grupy i spokojny rytm.

Brawurka – która buduje społeczność i subskrypcję, bo zależy jej na długoterminowych relacjach i powtarzalności.

Każda wcześniej zarabiała nieregularnie, raz 5k, raz 15k. Każda miała produkty, które „kurzyły się”, bo brakowało na nie pomysłu i nie stanowiły elementu systemu sprzedaży. Ot, po prostu były. Każda żyła głównie z lekcji 1:1.

I każda zbudowała model, który daje jej stabilne 20-30k miesięcznie z minimum 10k zabezpieczonymi – niezależnie od kampanii czy liczby przeprowadzonych lekcji. 

Chociaż miały zupełnie inne potrzeby i inny był efekt końcowy, to każda z nich przeszła przez ten sam proces. Zaczęły od określenia tego co jest dla nich ważne, gdzie są granice i jak chcą żyć. W kolejnym kroku zaczęły od wykorzystania tego co już miały:

Bójka miała nagrany kurs – wykorzystała go jak źródło przychodów w automatycznym lejki na czas podróży.

Bajka miała e–booki – zrobiła z nich OTO i dosprzedaż.

Brawurka miała e–book o ciąży – zrobiła z niego wejście do subskrypcji.

Nie tworzyły wszystkiego od zera. Połączyły klocki, które już leżały na stole. 

Wszystkie trzy postawiły na prostotę – zaledwie kilka elementów tworzących przemyślane ścieżki klienta, zamiast 15 produktów i 10 przekombinowanych lejków. 

Bo tu naprawdę więcej nie znaczy lepiej. Cała sztuka polega na tym, żeby z jak najmniejszej liczby elementów zbudować coś co ma przysłowiowe ręce i nogi.