Jak wycenić produkt cyfrowy
||

Jak wycenić swój produkt cyfrowy?

Ustalanie ceny produktu produktu elektronicznego czy usługi to jedno z większych wyzwań, zwłaszcza na początku! W przypadku produktów fizycznych sprawa jest prostsza – jesteś w stanie określić za ile kupujesz produkt od producenta czy pośrednika i doliczasz odpowiednią marżę. Albo wyliczasz ceny półproduktów i roboczogodziny potrzebne na jego stworzenie. Z ebookiem czy kursem online takie podejście nie ma racji bytu. 

Ile powinien kosztować produkt elektroniczny?

To zależy!

Zazwyczaj, zwłaszcza na początku, wyceniamy się za nisko. Min. dlatego, że jesteśmy mocno przywiązani do przeliczania czasu na pieniądze. Skoro stworzenie tego kursu zajęło mi 10h to nie wycenię go drożej niż 200 zł.

Pomyśl ile czasu zajęło Ci zgromadzenie całej tej wiedzy i doświadczenia, które później zostało zamienione w treść kursu? Zgaduje, że raczej miesiące lub lata niż godziny. Często też powodem zaniżania cen jest fakt, że autentycznie lubimy to co robimy. Przychodzi nam to z łatwością, nie wymaga trudu i nadludzkiego wysiłku, więc cenimy się nisko zapominając, że dla naszych klientów wcale nie jest to takie proste i oczywiste!

Wejdź w buty klienta!

Myśląc o cenie produktu cyfrowego lub usługi online patrz oczami klienta! Nie wyceniaj wyłącznie czasu poświęconego na stworzenie produktu czy kosztów, które trzeba było ponieść. Wyjdź raczej od tego co zyskuje klient dzięki skorzystaniu z Twojego produktu. Ile jest w stanie zapłacić za rozwiązanie swojego palącego problemu?

Zwykle klienci są w stanie zapłacić zdecydowanie więcej niż Ci się wydaje, o ile celujesz w odpowiednie potrzeby.

Poza tym znacznie łatwiej będzie Ci znaleźć 10 klientów na produkt za 500 zł, niż 100 klientów na taki za 50 zł (przy założeniu identycznych kosztów reklamy, produkcji itd). A może wystarczy jeden klient premium który zapłaci 5000 zł? W każdym z tych trzech przypadków przychód jest identyczny, ale możesz go zrealizować pozyskując 1, 10 albo 50 klientów. 

Przymierzając się do ustalenia ceny swojego produktu zacznij od określenia celu sprzedażowego w kampanii lub skali miesiąca. A następnie sprawdź ile sztuk musisz sprzedaż w różnych wariantach cenowych, żeby go osiągnąć.

Bardzo ważne dla jakości samego produktu jest to, żeby jego autor czuł się odpowiednio wynagradzany za wysiłek który włożył w stworzenie i uruchomienie procesu. Ma to ogromne znaczenie zwłaszcza w przypadku produktów zawierających element pracy na żywo. Inaczej szybko siądzie Ci motywacja, bo przecież tyle z siebie dajesz, a odliczeniu kosztów wychodzi na to, że za tygodnie intensywnej pracy zostaje Ci ledwo na waciki.

Cena wpływa na postrzeganie produktu

Ale cena to nie tylko kwestia tego ile Ty, jako autor produktu, zarabiasz. Cena wpływa również na to jak klient postrzega produkt, a także na to w jakim stopniu się w niego zaangażuje. Jeśli płacę za udział w programie mentoringowym kilka tysięcy złotych to z automatu dokładam wszelkich starań, żeby brać udział w każdej sesji i wycisnąć z tego co się tylko da. W przypadku produktu, który nie kosztował mnie wiele to zaangażowanie może być już niższe. A to bezpośrednio przekłada się na efekty które uzyskuje klient.

Tylko przez to, że produkt kosztuje więcej klient jest bardziej zaangażowany i ma lepsze rezultaty niż w przypadku identycznej treści kupionej za niższą cenę.

A to przecież efekty Twoich klientów najlepiej świadczą o skuteczności Twojego procesu.

To nie zmienia faktu, że trzeba tę cenę umieć obronić i przedstawić korzyści w taki sposób, żeby klient nie miał wątpliwości, że inwestuje, a nie wywala pieniądze w błoto. Słowem potrzebujesz dobrej odpowiedzi na pytanie pani ile to kosztuje i czemu tak drogo. I najlepiej zrobić to już na etapie prezentowania oferty sprzedażowej, bo pamiętaj, że w onlajnie niewiele osób zdecyduje się odezwać do Ciebie na priv z prośbą o uzasadnienie ceny. Jeśli nie dostaną tego na tacy, to po prostu opuszczą landing sprzedażowy i nie skorzystają z Twojej oferty.

Jak uzasadniać cenę?

Komunikuj cenę jako inwestycję, która się zwraca, a nie koszt, który trzeba ponieść. W zdecydowanej większości produktów wiedzowych ma to uzasadnienie.

Klient inwestuje w kurs pozycjonowania stron www, a jako zwrot z inwestycji dostaje większą liczbę zamówień w sklepie od klientów trafiających do niego z wyszukiwarki. Albo inwestuje w program budujący zdrową relację z jedzeniem, a jako zwrot z inwestycji ma lepsze samopoczucie, sprawne ciało i brak napadów jedzenia, które powodowały dołki psychiczne. 

Jeśli to możliwe to podaj konkretny zwrot z inwestycji. Np. jeśli teraz miesięcznie sprzedajesz za 10 tysięcy zł, a wprowadzenie wskazówek z mojego kursu o tworzeniu opisów produktów w sklepie internetowym pozwoli Ci zwiększyć konwersję o 5%, to już w pierwszym miesiącu zarobisz o 500 zł więcej i pokryjesz koszty kursu i w każdym kolejnym miesiącu przychód będzie większy o te 5%. 

Albo w ciągu 12 tygodniowego intensywnego kursu angielski dla biznesu podniesiesz swój poziom z B2 do C1, rozgadasz się na tyle, że bez przeszkód będziesz brać udział w rekrutacji po angielsku i zdobędziesz pracę z pensją o co najmniej 1000 zł wyższą. Albo zaczniesz zarabiać w euro zamiast w złotówkach (tu oczywiście warto podawać realne kwoty, opierając się np. o statystyki wynagrodzeń na poszczególnych stanowiskach dostępne w sieci).

W przypadku droższych produktów możesz rozbić cenę na dni i pokazać ją jako małą kwotę, nad wydaniem której nie zastanawiamy się nawet. Kurs kosztuje 900 zł, a proces trwa około 3 miesięcy? To tylko 10 zł dziennie, mniej niż codziennie zostawiasz w kawiarni czy w kiosku.

Możesz również pokazać wartość poszczególnych składowych produktu i porównać ją do ceny całości. Np. Twój program składa się z 6 szkoleń wideo o wartości 1000 zł, 2 sesji na żywo o wartości 400 zł i jednej konsultacji 1:1 o wartości 300 zł – decydując się na udział w programie dostajesz wszystkie te elementy za 990 zł zamiast 1700 zł.

Tutaj uczulam tylko, żeby nie przeszarżować w amerykańskim stylu i nie pokazywać sumy składowych jako 20 tysięcy zł, ale teraz możesz mieć to wszystko za 89 zł. To śmierdzi na kilometr i nie wzbudza zaufania.

Inną metodą przedstawiania ceny i jest porównanie do czegoś codziennego. Ja bardzo lubię tę technikę i niemal na każdym moim landingu sprzedażowym dotyczącym tańszych produktów znajdziesz informację w stylu: to tyle co pizza na mieście albo to mniej niż zestaw sushi.

Jak prezentować zniżki? Lepiej w procentach czy złotówkach?

Przy produkcie tańszym niż 100 zł lepiej sprawdzi się zniżka podana w % – bo 15% zniżki brzmi lepiej niż 15 zł. W przypadku droższego produktu warto operować konkretną kwotą – obniżka o 200 zł. Bo 200 zł to już jest bardzo namacalny banknot w portfelu i lepiej go mieć niż nie mieć. 

Znaczenie ma też to w jaki sposób graficznie prezentujesz swoja cenę na karcie produktu, w poście w mediach społecznościowych czy na stronie sprzedażowej. Podstawowe zasady mówią o tym, że stara cena powinna być widoczna, ale przekreślona albo wyszarzona, żeby było widać, że jest nieaktualna. 

Stara cena powinna być umiejscowiona po lewej stronie. Nowa cena, najlepiej na zielono, po prawej. Czerwony to kolor alarmowy, kolor stop i wcale nie sprawdza się najlepiej przy prezentacji obniżonej ceny. A przynajmniej tak dowodzą badania. To oczywiście tylko pewne wskazówki, zawsze znajdą się jakieś wyjątki, ale warto zacząc od wdrażania sprawdzonych sposobów.

Zapisz się na webinar i już 19.03 dołącz do Strefy Twórców Online – wśród dziesiątek przydatnych materiałów dla autorów produktów cyfrowych znajdziesz kalkulator wyceny produktu cyfrowego. Ten gotowy arkusz kalkulacyjny pozwoli Ci szybko sprawdzić różne warianty cenowe, a także oszacować koszt pozyskania nowego subskrybenta czy obliczyć szacunkową sprzedaż podczas webinaru.

Mam nadzieję, że nabierzesz odwagi podczas tworzenia strategii cenowej i zaczniesz wyceniać swoje zaangażowanie na odpowiednim poziomie! 

Podobne wpisy

Jeden komentarz

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *