Podcast Oswajam Online – odcinek 72

Jakiś czas temu dostałam od jednej z klientek wiadomość: „Przez weekend wpadły trzy sprzedaże, a dziś rano kolejna – najlepszy start urlopu”. Ucieszyłam się chyba nie mniej niż ona. A najciekawsze jest to, że nie zrobiłyśmy żadnej wielkiej rewolucji. Nie stworzyłyśmy nowego produktu ani lead magnetu. Nie wymyśliłyśmy zupełnie nowego lejka ani wielkiej kampanii sprzedażowej. W zasadzie większość elementów, dzięki którym te wspomniane w wiadomości sprzedaże wpadły, moja klientka miała już wcześniej.

Cofnijmy się do momentu, w którym zaczynałyśmy współpracę. Klientka o której mowa jest dietetyczką i gdy się zgłosiła do mnie napisała, że czuje, że utknęła i nie wie, jak dojść do osiągnięcia swojego celu finansowego. Może nowy kurs. Może zmiana niszy. Może oferta high ticket. Może zmiana komunikacji. Słowem czuła, że coś blokuje jej potencjał, ale nie wiedziała, gdzie szukać rozwiązania. Ponieważ to nie była początkująca osoba zaczęłyśmy od dokładnego przyjrzenia się temu co już ma. Pod lupę trafia oferta, strona i newsletter. Wtedy okazało się, że klientka ma fajny lead magnet, ale on funkcjonuje trochę jak tajny klub.

Nie miał swojej strony do zapisów. Jeśli ktoś chciał go pobrać, trafiał na taki goły formularz do zostawienia maila, bez opisu. Na stronie internetowej właściwie nie było informacji, że taki materiał istnieje. Można go było znaleźć gdzieś w drzewku linków na Instagramie, od czasu do czasu pojawiał się w postach, więc oczywiście ludzie się zapisywali, ale trudno było powiedzieć, że ten mechanizm naprawdę regularnie pracuje na pozyskiwanie nowych odbiorców.

A kiedy już ktoś ten prezent pobrał, dostawał go i… właściwie tyle.

Nie było sekwencji, która pozwalałaby tej osobie lepiej poznać ekspertkę, przejść trochę dalej w swoim problemie, zobaczyć, jak ona pracuje. No nic co zasiałoby w odbiorcy myśl „tak to z nią chcę pracować nad swoim żywieniem”. 

Zaczęłyśmy więc nie od wymyślenia nowego lead magnetu, a od dopracowania pełnej ścieżki do tego, który już istniał i bardzo dobrze wpisywał się w potrzeby jej grupy docelowej.

Powstała legitną, dedykowana strona do zapisów. Człowiek, który na nią trafiał od razu widział co właściwie dostanie i po co mu ten materiał. Prezent pojawił się też na stronie internetowej, w widocznym miejscu, link trafił na samą górę w bio, a klientka zaczęła o nim mówić regularnie, a nie od święta. Stworzyłyśmy, właściwie to ona stworzyła, ja tylko dawałam wskazówki, serie maili, które dostawały nowe osoby, zanim wpadły do regularnego newslettera. Ich celem było pokazanie jak ta dietetyczka pracuje, co jest dla niej ważne, jakie efekty mają jej pacjentki i ta komunikacja zachęcała również do zakupu jadłospisów.

Później klientka pojechała na urlop i wysłała mi właśnie tą wiadomość, od której zaczęłam dzisiejszy odcinek. I zobacz – nie było tu żadnej rewolucji, raczej dokręcanie śrubek. Ale teraz pomyśl, ile miesięcy ten lead magnet sobie tak leżał schowany. Ile osób się zapisało i nie zostało poprowadzonych dalej, w momencie, gdy były gotowe na działanie. Te pieniądze były tam cały czas, tylko nikt się po nie nie schylił, bo nie wiedział nawet, że tam są.

I im dłużej pracuję z osobami, które już od jakiegoś czasu prowadzą swoje firmy, tym częściej widzę, że ich największy potencjał wcale nie leży w budowaniu czegoś nowego od zera.

I mam tu drugi przykład, który dobrze ilustruje tę tezę, a jednocześnie pokazuje, że w tym przypadku kieszeń z zapomnianymi pieniędzmi, była w innym miejscu. Zgłosiła się do mnie psycholożka z najbardziej typowym problemem pod słońcem – nie udawało jej się zapełnić kalendarza i szukała sposobów na pozyskanie klientów. 

I oczywiście można byłoby się w tej sytuacji rzucić w marketing i kminić, jak znaleźć więcej osób, co publikować, jak zwiększyć zasięg. Może reklama? Może więcej rolek? I tak dalej. 

Ale ponieważ mocno wyznaję zasadę, że najpierw trzeba zrobić porządną diagnozę, zanim zabierzemy się za leczenie, zaczęłam drążyć temat. I okazało się, że to nie do końca jest tak, że zupełnie nikt się nie zgłasza. Ludzie umawiali się na rozmowę wstępną, a potem okazywało się, że wcale nie rozważają współpracy. Albo nie są gotowi finansowo na taki proces. Albo szukali jednorazowej porady i po spotkaniu znikali. Ona poświęcała na te rozmowy mnóstwo czasu i energii, a klientów nie przybywało. I to było frustrujące, bo z perspektywy mojej klientki wyglądało mniej więcej tak: zgłoszeń tyle co kot napłakał, a ci którzy się odezwali wcale nie są gotowi na współpracę. Do tego dochodziło takie bardzo ludzkie poczucie: „Może to ze mną jest coś nie tak? Może nie potrafię pokazać, że znam się na rzeczy”?

Po przejściu tej ścieżki wyszły nam 3 rzeczy do natychmiastowej poprawy, zanim będzie można zacząć myśleć o szerszym dotarciu. Pierwsza to brak cen na stronie. Zaskakuje mnie to, że nadal, w 2026 roku bawimy się w cena na priv albo zapytaj o wycenę. O ile ma to sens w przypadku renowacji antycznych mebli czy rękodzieła, o tyle przy ustandaryzowanych usługach psychologa lub innego specjalisty to tylko utrudnianie życia i sobie i klientom. A w niektórych przypadkach wręcz ich odstraszanie. 

Druga kwestia to brak jasnego wskazania z jakimi konkretnie problemami ta psycholożka pracuje, dla kogo ta oferta jest odpowiednia, jak wygląda proces i czego człowiek może się spodziewać, kiedy już zdecyduje się zgłosić. Takie trochę pomogę każdemu, we wszystkim. 

Była za to możliwość umówienia się na darmową konsultację i to była trzecia kwestia wymagająca natychmiastowej zmiany. Bo wejdź na chwilę w buty osoby, która ma jakiś problem, szuka psychologa, trafia na tę stronę i widzi słowa „bezpłatna konsultacja”. Co sobie myśli? Że może przyjść, opowiedzieć o swojej sytuacji i dostać poradę. Za darmo. I dokładnie tak ludzie robili. Umawiali się na darmową konsultację, bo tak to było nazwane.

Tylko że ta „darmowa konsultacja” dla mojej klientki oznaczała tak naprawdę rozmowę wstępną przed rozpoczęciem współpracy. Spotkanie, podczas którego można sprawdzić, czy problem tej osoby mieści się w jej kompetencjach, czy taki sposób pracy będzie dobrym rozwiązaniem i czy obie strony chcą wejść w cały proces.

Ale osoba po drugiej stronie wcale nie musiała tego rozumieć. Zwłaszcza, że nie było to w żadnej sposób wytłumaczone. Więc sytuacja zwykle wyglądała tak – ktoś przychodzi na spotkanie i od pierwszej minuty opowiada o swojej sytuacji. Szczegółowo, z przejęciem, bo po to przecież przyszedł. Moja klientka słucha, dopytuje, bo jest profesjonalistką i nie potrafi inaczej. Gdzieś pod koniec delikatnie przechodzi do tego, jak mogłaby wyglądać ich dalsza współpraca. I wtedy pada coś w stylu: „Aha, to jest płatne? Bardzo dziękuję, muszę to przemyśleć”. I cisza.

Ta osoba nie była nieuczciwa. Dostała dokładnie to, co jej obiecano na stronie. A moja klientka wychodziła z takiego spotkania zmęczona, z poczuciem, że znowu oddała godzinę pracy za darmo i znowu nic z tego nie będzie.

I zwróć uwagę, że to jest podobna sytuacja do wspomnianej już dziś dietetyczki. Elementy istniały, tylko wymagały dopracowania. Zmiany, które wprowadziłyśmy, znowu nie były żadną rewolucją. Na stronie pojawiły się ceny, podane wprost, rozpisane na pakiety i dokładnie obrazujące za co klient płaci i ile. Pojawił się bardzo konkretny opis tego, komu ta forma pracy może pomóc i przy jakich problemach oraz informacje o tym, czego można się spodziewać po samym procesie. No i przede wszystkim nie było już darmowej konsultacji tylko rozmowa wstępna. Już sama zmiana nazwy wyraźnie pokazywała, że to spotkanie jest wstępem do czegoś dalej. Strona jasno wyjaśniała, że to nie jest próbna darmowa sesja z psychologiem, tylko pierwszy etap przed ewentualnym podjęciem pełnej współpracy.

Już wprowadzenie tych zmian sprawiło, że zaczęło się zgłaszać więcej osób i były to osoby, które już wiedziały czego mogą się spodziewać i chciały po prostu upewnić się, że chcą nad swoim problemem pracować z tą właśnie osobą. 

Zobacz – ta sama specjalistka. Ta sama oferta. Te same ceny, tylko w końcu widoczne. Zmienił się wyłącznie sposób, w jaki o tym wszystkim mówiła.

I znowu, z perspektywy tej psycholożki wszystko było oczywiste. Tyle tylko, że było oczywiste dla niej, a nie potencjalnych klientów. 

I na podobne sytuacja trafiam naprawdę bardzo często. Nie chodzi o to, że teraz przez 3 tygodnie będziesz rzeźbić nagłówki na stronie zamiast sprzedawać, żeby ją doprowadzić do perfekcji. Nie to jest celem.

Mnie interesuje nie to, co można poprawić. Mnie interesuje to, co warto poprawić. To jest ogromna różnica.

Bo w działającym biznesie zawsze znajdziesz sto rzeczy, którymi mogłabyś się zająć. Nie sztuką jest stworzyć listę stu zadań. Sztuką jest znaleźć te dwa albo trzy miejsca, w których Twoja praca zrobi realną różnicę.

I czasami będą to miejsca związane bezpośrednio ze sprzedażą.

A czasami kasa leży jeszcze gdzie indziej.

Trzecia historia jest trochę inna, bo nie dotyczy jednej osoby, tylko wielu moich klientów. I mnie samą do pewnego czasu. I nie chodzi w niej o pieniądze, które mogłyby wpłynąć na konto, tylko o czas, który przecieka przez palce. A w małym biznesie, w którym to Ty jesteś główną siłą roboczą, czas i pieniądze to praktycznie to samo. 

To jest taka mało spektakularna część mojej pracy z klientami, nie ma wielkiego przed i po, a mam wrażenie, że z roku na rok coraz mocniej widzę jej wartość.

Procesy. Tak, wiem. Procesy nie brzmią jak coś, przy czym człowiekowi zaczynają błyszczeć oczy z ekscytacji. Ale zobacz, jak często wygląda obsługa klienta w małym biznesie.

Ktoś kupuje usługę. Piszesz mu maila. Później drugi mail, bo trzeba ustalić termin. On proponuje wtorek. Tobie wtorek nie pasuje. Proponujesz środę. W środę on może tylko rano. Ty rano nie możesz. Pięć wiadomości później macie termin.

Przed spotkaniem potrzebujesz od niego kilku informacji, więc piszesz kolejną wiadomość. Później przypominasz sobie, że chyba trzeba było wysłać umowę. Gdzie była umowa?

Ach tak, w folderze „klienci”, tylko chyba ta aktualna wersja ma nazwę „umowa_final_final2”.

Potem kończycie spotkanie i zapisujesz notatki… gdzieś. Przed następnym spotkaniem przez trzy minuty próbujesz sobie przypomnieć, gdzie.

I każda z tych rzeczy osobno trwa chwilę. Dlatego można przez lata nie zauważyć, ile kosztują.

Pięć minut tutaj. Dziesięć tam. Dwa maile więcej. Chwila szukania pliku. Przepisywanie tych samych informacji po raz kolejny. A potem mnożysz to razy kilkudziesięciu klientów rocznie. I robi się z tego naprawdę konkretny kawałek Twojej pracy.

Dlatego u klientów bardzo często robimy małe rzeczy, które nie generują żadnego spektakularnego „before and after”, ale później procentują za każdym razem, gdy ta usprawniona czynność się powtarza.

Zamiast pięciu maili – kalendarz, w którym klient sam wybiera jeden z wolnych terminów. Zamiast dopytywania przed spotkaniem – krótki formularz, który od razu zbiera wszystkie potrzebne informacje. Zamiast szukania umowy i pisania od nowa tych samych wiadomości – gotowe szablony i spisany proces onboardingu, który czasem da się częściowo zautomatyzować, tak żeby nowy klient dostawał wszystko, czego potrzebuje, bez Twojego udziału za każdym razem. I jedno miejsce, w którym lądują notatki i wszystko, co dotyczy danego klienta.

Ja sama mam w Notion swój mini CRM i jest to jedno z tych narzędzi, których nie widać kompletnie z zewnątrz mojego biznesu, ale bardzo odczuwam ich istnienie od środka. bardziej szczegółowo opowiadałam o tym w 65 odcinku podcastu o wszystkich etatach soloprzedsiębiorcy więc teraz tylko w skrócie – ze spotkania powstaje automatycznie transkrypcja, z niej Claude wyciąga najważniejsze ustalenia, na tej podstawie wysyłam klientowi podsumowanie, a notatki lądują w bazie razem z informacjami o płatnościach, terminach faktur i tym, ile spotkań mamy już za sobą. Nic mi nie ginie i nie muszę trzymać tego wszystkiego w głowie.

Redukuję konieczność opierania się wyłącznie na własnej pamięci. Niestety mózg jest generalnie dość kiepskim CRM-em. Zwłaszcza jeśli równolegle przechowuje informację o tym, że trzeba kupić karmę dla psa, podpisać zgodę na wycieczkę dziecka i odebrać pranie z pralni.

I znowu, samo zrobienie CRM-u nie daje mi pieniędzy. Kalendarz do umawiania spotkań też nie przelewa mi niczego na konto.

Tylko jeżeli dzięki kilku takim zmianom co tydzień odzyskuję godzinę, dwie albo trzy, to w skali roku mówimy już o bardzo konkretnym zasobie.

Im dłużej prowadzisz biznes, tym większe jest prawdopodobieństwo, że masz już całkiem sporo takich niedokończonych albo niewykorzystanych elementów.

Bo przecież firma nie powstaje jednego dnia.

Robisz stronę. Pół roku później lead magnet. Potem pojawia się nowa usługa. Zmieniasz ceny. Po jakimś czasie zakładasz newsletter. Tworzysz produkt. W międzyczasie przestajesz coś sprzedawać, zmieniasz grupę klientów, uczysz się nowych rzeczy.

I każda z tych zmian była robiona w trochę innym momencie.

Dlatego po kilku latach firma często przypomina mieszkanie, w którym mieszkasz bardzo długo.

Generalnie wszystko jest.

Tylko w jednej szufladzie masz baterie, klucze imbusowe i stare paragony, ekspres stoi w miejscu, w którym ciągle zawadza, a jedna szafka od trzech lat się nie domyka i wszyscy już nauczyli się ją kopać kolanem.

Da się tak mieszkać. Możesz też dobudować kolejny pokój. Tylko może najpierw warto naprawić tę cholerną szafkę i przestawić ekspres.

I bardzo podobnie jest w biznesie.

I tu dochodzimy chyba do najważniejszej rzeczy z całego tego odcinka.

Nie chodzi o drobne zmiany dla samych drobnych zmian.

Chodzi o umiejętność zobaczenia, gdzie znajduje się największa dźwignia w tym biznesie, który już masz.

Bo czasem nią rzeczywiście jest duży projekt.

Ale czasem okazuje się, że rozwiązanie jest dużo mniej widowiskowe i leży w miejscu, na które właściciel firmy już dawno przestał zwracać uwagę, bo przyzwyczaił się, że „u mnie po prostu tak to wygląda”.

I to jest też moment, w którym spojrzenie kogoś z zewnątrz bywa naprawdę wartościowe.

Jest taka znana anegdota, nie wiem, na ile prawdziwa, ale bardzo ją lubię. Wielka fabryka, ważna maszyna stoi i nie działa. Nikt nie wie dlaczego. Wzywają specjalistę. Facet chodzi wokół maszyny, nasłuchuje, ogląda, w końcu bierze kredę i stawia na obudowie jeden krzyżyk. „Tutaj wymieńcie część”. Wymieniają, maszyna rusza. Specjalista wystawia rachunek na dziesięć tysięcy dolarów. Właściciel jest oburzony: dziesięć tysięcy za jeden krzyżyk? To niech pan to rozpisze na rachunku. I dostaje rozpiskę. Kreda: jeden dolar. Wiedza, gdzie postawić krzyżyk: dziewięć tysięcy dziewięćset dziewięćdziesiąt dziewięć dolarów.

I to jest dokładnie to. Mały ruch nie znaczy łatwy i oczywisty. Samo wprowadzenie zmian w historiach, o których Ci opowiadałam, zajmowało czasem kilka godzin. Trudność polegała na tym, żeby wiedzieć, gdzie postawić krzyżyk.

Bo bardzo trudno zobaczyć dziurę w procesie, przez który sama przechodzisz od trzech lat i znasz go na pamięć.

Tak samo jak możesz przez dwa lata omijać tą jedną wystającą kostkę na podjeździe i już nawet jej nie zauważać, dopóki ktoś nie przyjdzie pierwszy raz i prawie nie wybije sobie na niej zębów.

Jeśli prowadzisz już działający biznes, masz klientów, masz oferty i coraz częściej masz poczucie, że nie potrzebujesz kolejnego gotowego schematu, tylko świeżego spojrzenia z zewnątrz, to mam w tej chwili przestrzeń na kilka nowych procesów mentoringowych jeden na jeden.

Pracujemy na tym, co już masz. Przechodzimy razem całą ścieżkę Twojego klienta, szukamy miejsc, w których leżą pieniądze albo przez które ucieka czas, i ustalamy, co poprawić najpierw. A później działamy! Więcej szczegółów znajdziesz na stronie oswajamonline.pl/wspolpraca -indywidualna.