Podcast Oswajam Online – odcinek 71

Jakiś czas temu, scrollując Instagram, trafiłam na rolkę nauczycielki angielskiego, która mówiła mniej więcej coś takiego: nigdy nie będziesz na poziomie C1, jeśli nie opanujesz porządnie Present Simple. Możesz znać wymyślne idiomy, żonglować zaawansowanymi konstrukcjami gramatycznymi, ale jeśli zapominasz dodać „s” w trzeciej osobie, to ewidentnie masz braki w podstawach i to od tego trzeba zacząć.

I pomyślałam sobie wtedy: holy moly guacamole, przecież dokładnie to samo zjawisko obserwuję w biznesie!

My bardzo lubimy rozwiązania z poziomu C1. Większe kampanie. Więcej klientów. Virale. Automatyzacje obsługujące tysiące osób. Zaawansowane lejki. Kolejne kanały komunikacji. Nowe produkty. Skalowanie. Fancy narzędzia.

A tymczasem biznes wykłada się na Present Simple.

I żebyśmy się dobrze zrozumieli: nie mam nic przeciwko ambicji, zwiększaniu sprzedaży czy rozwijaniu firmy. Sama prowadzę biznes po to, żeby zarabiał, i zdecydowanie nie jestem wyznawczynią koncepcji, że pieniądze psują charakter, pierwszy milion trzeba ukraść, a prawdziwy ekspert powinien pracować z poczucia misji i żywić się uznaniem odbiorców.

Chcę żeby to dobrze wybrzmiało – rozwój jest ważny i potrzebny, ale nie zawsze oznacza dokładanie większej ilości tego samego.

Jeżeli jakiś element systemu nie działa, zwiększenie jego skali często tylko mocniej uwidacznia problem. Trochę jak z dziurawym wiadrem. Możesz odkręcić kran dwa razy mocniej i faktycznie, może przez chwilę będzie w nim więcej wody. Tylko że dziura nadal tam jest, a dodatkowe ciśnienie sprawia, że wybija też górą. 

Prześledźmy sobie kilka sytuacji z kategorii „potrzebuję więcej”. Nie wymyślam ich z powietrza, to po prostu przegląd tych, które najczęściej słyszę od klientów. 

Zacznijmy od najbardziej oczywistego: 

Potrzebuję więcej klientów

No jasne. Większość firm potrzebuje klientów. Trudno się z tym kłócić. 

Tylko najpierw warto zadać sobie dwa pytania. Pierwsze – czy jesteś dziś gotowa na większą liczbę klientów? I drugie – czy dostatecznie wykorzystujesz potencjał tych, klientów, których już masz?

Jeśli dzisiaj masz 5 osób w swojej flagowej ofercie i ich obsługa działa wyłącznie dlatego, że jest to tylko pięć osób, więc jeszcze, jakoś jesteś w stanie trzymać to wszystko w głowie i opierać się wyłącznie na swojej pamięci, to 20 nowych klientów nie rozwiąże Twojego problemu finansowego, tylko dołoży Ci kolejny – natury logistycznej. A później emocjonalnej, gdy trzeba będzie się wytłumaczyć z tego, dlaczego nie dowozisz takiej jakości obsługi, jaką obiecywałaś. 

Bo więcej klientów będzie rozwiązaniem problemów finansowych, tylko wtedy, kiedy biznes jest w stanie tych klientów unieść. I utrzymać. I nie mam na myśli tylko uporządkowania zaplecza, wdrożenia technologii czy automatyzacji. Mam na myśli również Ciebie.

Jeżeli dwudziestu klientów oznacza, że odpisujesz po nocach, rezygnujesz z treningów, pracujesz w weekendy i przestajesz mieć przestrzeń na własny marketing, to nie znaczy, że teraz masz większy biznes. Masz tylko nowy problem z nadchodzącym wypaleniem albo pogarszającym się zdrowiem i samopoczuciem.

Ale jest jeszcze ta druga strona medalu, o której często zapominamy, kiedy całą uwagę kierujemy na pozyskiwanie nowych klientów.

Zrób mały rachunek sumienia i zanim zaczniesz googlować frazę jak zdobyć więcej klientów, zastanów się, jak postępujesz z tymi, których już masz.

• Czy każdy z nich to jednorazowy strzał czy może jednak mogą zostać z Tobą na dłużej?
• Czy istnieje jakaś opcja kontynuacji współpracy?
• Czy jak tworzysz nową ofertę robisz to z myślą o tych osobach, które już Ci zaufały?
• Co możesz ulepszyć w tym obszarze? 

Wyobraź sobie ekspertkę, która sprzedaje trzymiesięczny program indywidualny. Ma pięciu klientów, pracuje z nimi regularnie, po trzech miesiącach kończą współpracę i jest super. Klienci są zadowoleni, osiągnęli swoje cele, wystawiają świetne opinie. A ona żegna się z nimi, życzy powodzenia i rusza na poszukiwania kolejnych pięciu osób, żeby zapełnić sobie kalendarz na następny kwartał.

Tylko czy naprawdę wszyscy ci klienci chcą zakończyć relację właśnie w tym momencie? Być może część z nich nie potrzebuje już intensywnej współpracy i cotygodniowych spotkań, ale przydałaby im się możliwość skonsultowania kolejnych decyzji. Może wystarczyłby półgodzinny check-in raz na dwa tygodnie, dodatkowe spotkanie raz w miesiącu albo dostęp do Ciebie w jakiejś formule asynchronicznej.

Oczywiście nie chodzi o wciskanie klientom kontynuacji, której nie potrzebują. Chodzi o sprawdzenie, czy wraz z zakończeniem jednej współpracy nie pojawia się u nich kolejna potrzeba, na którą możesz odpowiedzieć.

Dla klienta jest to wygodne, bo zna już Ciebie, Twój sposób pracy i nie musi ponownie szukać specjalisty, któremu zaufa. A dla Ciebie oznacza to możliwość generowania kolejnych przychodów bez rozpoczynania za każdym razem całego procesu pozyskiwania nowego klienta od zera.

Idźmy dalej – drugi klasyk: 

Potrzebuję większych zasięgów

Ooo, większe zasięgi to jest w ogóle taki Święty Graal internetu.

Gdybym tylko miała 50 tysięcy obserwujących. Gdyby moje rolki robiły po 100 tysięcy wyświetleń. Gdyby podcastu słuchało dziesięć razy więcej osób. Gdybym miała 20 tysięcy subskrybentów w newsletterze. 

I znowu: oczywiście, że większy zasięg może się bardzo przydać. Nie będę tu udawać, że zasięg nie ma znaczenia, bo ma. Jeżeli Twoją ofertę widzi piętnaście osób, matematyka zrobi swoje i nawet genialna oferta nie sprzeda się bez odpowiedniego dotarcia. 

Ale załóżmy, że jutro spełnia się Twoje marzenie. Rolka wpada w viral i ogląda ją pół miliona osób. I co dalej? Ile z tych osób zdecyduje się zostać na dłużej? czy po wejściu na profil będą wiedzieć czym się zajmujesz? Czy jeśli wejdą na Twoją stronę sprzedażową, to naprawdę rozumieją, co oferujesz, dla kogo to jest i dlaczego miałoby ich to obchodzić? Czy czy znajdą dla siebie jakiś sensowny kolejny krok, jeśli jeszcze nie są gotowi kupić? 

Viral czy reklama dadzą Ci zasięg i ściągną ludzi, ale w żadnej sposób nie wpływają na to co oni zastaną w tym miejscu docelowym.

Mówiąc wprost i bardzo brutalnie – wkładając kasę w promocję gównianej treści albo w reklamę gównianej strony, nie naprawiasz problemu małej sprzedaży. Po prostu więcej osób obrzucasz łajnem. 

To jest właśnie ten biznesowy present simple od którego dziś zaczęliśmy. Zanim zaczniesz marzyć o zaawansowanych konstrukcjach, upewnij się, że człowiek, który już do Ciebie trafia, ma gdzie pójść dalej.

Zwykle dużo tańsze i szybsze jest poprawienie tego, co dzieje się z istniejącym ruchem, niż zdobywanie kolejnego.

Jeżeli dzisiaj na Twoją stronę wchodzi tysiąc osób i kupuje dziesięć, to zanim zwiększysz budżet na reklamę, żeby sprowadzić dwa tysiące osób, warto się zastanowić, czy da się sprawić, żeby z obecnego tysiąca kupowało piętnaście albo dwadzieścia osób.

No ja wiem, że to jest mniej ekscytujące niż viral. Nie dostaniesz za to powiadomienia z Instagrama, że Twoja rolka osiągnęła właśnie nowy rekord. Ale mam nadzieję, że też wolisz te powiadomienia o nowym zamówieniu, bo takich możesz się spodziewać, jeśli poprawki rzeczywiście zwiększą konwersję. 

Trochę podobne do tego zasięgowego jest jeszcze jedno „muszę więcej”:

Muszę więcej publikować

Na pewno znasz te wspaniałe rady Instaguru. 

Nie sprzedajesz? Publikuj częściej. Twoje konto stoi w miejscu? Rób więcej rolek. Mało osób reaguje? Codziennie stories.

I jasne, trudno oczekiwać efektów z kanału, w którym pojawiasz się raz na trzy miesiące niczym kometa Halleya, bo regularność ma znaczenie.

Ale więcej treści nie zawsze oznacza większą sprzedaż. Czasem oznacza po prostu więcej produkowania treści.

Możesz publikować dziesięć razy w tygodniu, a nadal nie budować żadnego mostu pomiędzy tym, o czym mówisz, a tym, co sprzedajesz. Możesz robić świetne edukacyjne karuzele, po których odbiorca myśli: „ale ciekawe”, zapisuje je na później i nigdy nie dowiaduje się, że masz ofertę, która rozwiązuje jego problem. Możesz mieć mnóstwo treści z dobrymi zasięgami, które przyciągają kompletnie przypadkowych ludzi.

I tutaj problemem nie jest już to, ile osób widzi Twoje treści, ale jaką pracę te treści wykonują. Jeżeli od trzech miesięcy publikujesz wyłącznie ogólne porady, które równie dobrze mógłby zamieścić każdy inny ekspert w Twojej branży, to być może problem nie leży w tym, że robisz ich za mało. Być może odbiorca nie ma pojęcia, dlaczego miałby skorzystać właśnie z Twojej oferty. Nie wie, jak pracujesz, jakie rezultaty osiągają Twoi klienci, czym różni się Twoje podejście od innych dostępnych na rynku rozwiązań.

I wtedy zwiększenie liczby publikacji po prostu zwiększa liczbę zadań, które masz do wykonania, a które nie przekładają się na wyniki finansowe.

Dlatego zanim dołożysz kolejne trzy posty w tygodniu, warto odpowiedzieć sobie na trochę nudniejsze pytania: po co ja publikuję? Do czego chcę doprowadzić odbiorcę? Jak moje treści łączą się z tym, co sprzedaję? Czy człowiek, który obserwuje mnie przez miesiąc, właściwie wie, czym się zajmuję i jak mogę mu pomóc?

Bo być może nie potrzebujesz więcej contentu, tylko wprowadzenia zmian jakościowych w tej ilości, którą publikujesz dziś.

Kolejne więcej, które lubimy sobie dołożyć myśląc, że rozwiąże nasze problemy za małą sprzedażą brzmi:

Więcej kanałów komunikacji

Wtedy te same treści można wrzucać w kilku miejscach. No genialne!

Skoro głupi algorytm Insta mnie nie lubi to nie. Pójdę na TikToka. Albo na YouTube. A może lepiej Linkedin albo podcast? Albo jeszcze inna platformę, która być może pojawi się na horyzoncie za kilka miesięcy.

I znowu: nowy kanał może być świetnym pomysłem.

Ale zanim rzucisz się na kolejną platformę, warto zastanowić się, czy naprawdę masz zasoby, żeby ją obsługiwać, i jaką funkcję ma pełnić w Twoim biznesie.

Bo wbrew pozorom otwarcie nowego kanału komunikacji to nie jest po prostu założenie konta i przeklejenie tam postów z Instagrama. Każda platforma ma swoją specyfikę, inne formaty, inne oczekiwania odbiorców i zasady gry. To, co świetnie działa na Instagramie, niekoniecznie sprawdzi się na LinkedInie, a treści przygotowane pod YouTube wymagają zupełnie innego podejścia niż krótkie rolki.

I nagle okazuje się, że zamiast jednego kanału, który byłaś w stanie sensownie obsługiwać, masz cztery, na których pojawiasz się sporadycznie, bo zwyczajnie nie wyrabiasz się z produkowaniem treści. Albo publikujesz wszędzie dokładnie to samo, chociaż kompletnie nie pasuje to do sposobu korzystania z danej platformy.

To jest trochę jak z roślinami. Jeżeli nie podlewasz dwóch, które już masz, rozwiązaniem niekoniecznie jest zakup kolejnych siedmiu. Chyba że Twoim celem jest stworzenie bardzo efektownego cmentarza monstery.

I ja naprawdę nie mam nic przeciwko testowaniu nowych kanałów. Sama lubię testować. Tylko testować warto wtedy, kiedy wiesz, po co to robisz. Więc zanim odpalisz konto na kolejnej platformie zastanów się:

• Czy ten kanał daje Ci dostęp do ludzi, do których trudno dotrzeć gdzie indziej?
• Czy pasuje do formatu, w którym dobrze się czujesz?
• Czy masz zasoby, żeby działać tam regularnie?
• Czy wiesz, jaką rolę ma pełnić w Twoim ekosystemie?
• Czy znasz zasady gry, które tam panują?

I na deser zostawiłam mojego ulubieńca, który spina wszystkie poprzednie „więcej”.

Muszę więcej pracować

To jest taki domyślny plan awaryjny przedsiębiorcy.

Coś się nie mieści między 8 a 16? Wstanę wcześniej.
Nie zdążyłam? Dokończę wieczorem.
Projekt się przeciąga? Zrobię w sobotę.
Klienci zajęli cały tydzień? No trudno, własnym marketingiem zajmę się w niedzielę.

Jeśli miesiącami funkcjonujemy w takim trybie, to łatwo sobie wmówić, że po prostu taki jest biznes. Trzeba zapierdalać.

No nie.

Czasami trzeba się oczywiście spiąć. Są kampanie, premiery, awarie, nabory, wyjątkowe okresy czy wysoki sezon. Nie zamierzam udawać, że przez wszystkie te lata ani razu nie pracowałam wieczorem albo w weekend. Tylko musimy odróżnić sytuacje wyjątkowe od domyślnego działania. 

Bo jeśli jedynym sposobem na poprawienie wyniku firmy jest systematyczne zwiększanie liczby Twoich godzin, to nie skalujesz biznesu. Skalujesz swoje obciążenie.

I tutaj znowu „więcej” maskuje właściwy problem. Bo najpewniej wcale nie musisz rezygnować z kolejnej godziny snu albo znowu odpuszczać trening, a wystarczy przyjrzeć się temu na co przeznaczasz czas pracy.

Może pięć dni spotkań z klientami rozsmarowanych po całym tygodniu sprawia, że nigdy nie masz bloku na własną robotę. Może ręcznie robisz czynności, które dawno można było zautomatyzować. Może klient zadaje dziesięć pytań, bo proces onboardingu nie daje mu informacji, których potrzebuje. Może robisz pięć formatów treści, chociaż trzy z nich w żadnej sposób nie przekładają się na efekt.

Dwie godziny więcej w tygodniu tego nie naprawią. Sprawią jedynie, że poświęcisz dwie dodatkowe godziny na obsługę niewydolnego systemu.

I to prowadzi mnie do czegoś, co bardzo mocno porządkuje moje własne podejście do biznesu. Ja nie chcę budować firmy, która działa dobrze tylko wtedy, kiedy ja daję z siebie coraz więcej.

Nie chcę zwiększać przychodów kosztem snu. Nie chcę nie jeść, bo siedzę przy komputerze. Nie chcę odpuszczać treningów, bo „jeszcze tylko dokończę”. Nie chcę, żeby dzieci siedziały poza domem po dziesięć godzin, żebym mogła zmieścić jeszcze dwóch klientów.

Chcę zarabiać fajne pieniądze. Chcę mieć dobrych klientów. Chcę rozwijać firmę. Ale jeżeli jedyną drogą do kolejnego poziomu ma być dołożenie mi kolejnych dziesięciu godzin pracy, to ten model mnie nie interesuje. 

Żebyśmy się jednak dobrze zrozumieli, nie namawiam Cię do tego, żebyś teraz przestała rozwijać swój biznes, zrezygnowała z reklam, nowych klientów i jakichkolwiek ambitniejszych przedsięwzięć. W końcu nie po to budujemy firmy, żeby przez kolejnych dziesięć lat stały dokładnie w tym samym miejscu.

Jeżeli masz dopracowaną ofertę, która dobrze się sprzedaje, wiesz, ile kosztuje Cię pozyskanie klienta, a Twój system jest w stanie bez problemu obsłużyć kolejne osoby, to świetnie! Idealny czas na nowych klientów.

Jeśli Twój newsletter regularnie przynosi Ci klientów, dobrze znasz swoich odbiorców i masz już opracowany sposób tworzenia treści, to jak najbardziej możesz pomyśleć o uruchomieniu kolejnego kanału komunikacji. Zwłaszcza jeśli dzięki niemu dotrzesz do ludzi, z którymi wcześniej nie miałaś kontaktu.

Jeżeli wszystkie miejsca na współpracę indywidualną zapełniają Ci się na kilka miesięcy do przodu, a Ty nadal masz ochotę rozwijać ten obszar, być może nadszedł moment, żeby podnieść ceny, zmienić sposób świadczenia usług, zatrudnić kogoś do pomocy albo zaprojektować ofertę grupową.

Problem zaczyna się wtedy, kiedy próbujesz zwiększać skalę czegoś, co teraz ledwo zipie. Kiedy próbujesz naprawić kiepską sprzedaż, sprowadzając dwa razy więcej osób na stronę, która nie sprzedaje. Albo zwiększać przychody przez przyjmowanie kolejnych klientów, choć obecnych ledwo jesteś w stanie obsłużyć.

Nie jestem przeciwniczką wzrostu. Jestem przeciwniczką skalowania chaosu. Bo chaos razy dwa nadal jest chaosem. Tylko większym.

I dlatego zamiast pytać „czego potrzebuję więcej?”, wolę spytać „co tutaj musi działać lepiej?”.

Bo „więcej” kieruje Cię na zewnątrz. Więcej klientów. Więcej leadów. Więcej ruchu. Więcej treści. Więcej produktów.

A „lepiej” każe najpierw popatrzeć do środka.

I żeby to nie zostało tylko filozoficzną pogadanką, na koniec mam dla Ciebie trzy pytania, które warto sobie zadać za każdym razem, kiedy w Twojej głowie pojawia się pomysł pod tytułem: „potrzebuję więcej”.

• Pierwsze pytanie: czy to, co chcę zwiększyć, już teraz działa wystarczająco dobrze?
• Drugie pytanie: co dokładnie wydarzy się, jeśli jutro będzie tego dwa razy więcej?
• I trzecie pytanie: czy mój problem jest naprawdę ilościowy, czy jakościowy?

To pomoże Ci ocenić czy teraz potrzebujesz wzrostu, czyli klasycznego więcej, czy optymalizacji tego, co już masz.

Właśnie takie podejście przyświeca mi też w pracy z osobami w Strefie Twórców Online.

Strefa nie powstała po to, żeby co miesiąc dorzucać Ci kolejne piętnaście rzeczy do zrobienia i siedem kursów do obejrzenia. Wręcz przeciwnie. Chcę, żebyś mogła przyjść z bardzo konkretnym problemem i znaleźć dokładnie to czego potrzebujesz teraz, żeby go rozwiązać. Sięgnąć po wiedzę, której aktualnie potrzebujesz, skonfrontować swój pomysł, dostać feedback i przede wszystkim wdrożyć konkretne rozwiązanie we własnej firmie.

W Strefie masz bazę wiedzy, narzędzia i materiały, ale masz też spotkania ze mną i ekspertami oraz sesje wspólnej pracy, podczas których możesz po prostu usiąść i tę konkretną rzecz zrobić.

Do końca września trwa ostatni w tym roku nabór do Strefy Twórców Online. Wszystkie informacje znajdziesz na oswajamonline.pl/sto.

Podsumowując dzisiejszy odcinek – więcej nie zawsze znaczy lepiej. Czasami największy skok do przodu robi się nie przez dołożenie kolejnej rzeczy, tylko przez sprawienie, żeby jedna z tych, które już masz, zaczęła wreszcie działać tak, jak powinna.