Skuteczny webinar

Webinary, czyli specyficzna forma sesji szkoleniowych, wrosły już na stałe w internetowy krajobraz. Użytkownicy dobrze znają ten format i choć nie nosi on już znamion nowości, to nadal jest skutecznym narzędziem sprzedażowym w branży produktów edukacyjnych.

W świecie biznesu online webinary nie tylko pozwalają na interaktywną komunikację z potencjalnymi klientami, ale także pełnią kluczową rolę w osiąganiu konkretnych celów biznesowych. Takie wydarzenia mogą, ale oczywiście nie muszą, mieć charakter sprzedażowy. Przyjęło się, że bezpłatne webinary stanowią zwyczajowe otwarcie kampanii sprzedażowej. 

Najczęściej wygląda to tak, że w pierwszej części spotkania dość obszernie omawiany jest jakieś zagadnienie, a pod koniec prowadzący proponuje zakup produktu, który pogłębia temat webinaru. 

Organizacja bezpłatnych wydarzeń na żywo wciąż jest jedną z najpopularniejszych metod budowania bazy mailowej. Wariacji jest sporo (webinary, masterclassy, szkolenia, treningi, wyzwania), ale wszystko sprowadza się do tego, że zapraszasz ludzi do spotkania się z Tobą online w pokoju webinarowym lub na platformie typu Zoom. Za udział nie płacą monetami, a swoimi danymi kontaktowymi.

Czego potrzebujesz, żeby przeprowadzić webinar?

W dużym skrócie – dobrego pomysłu na jego treść i platformy umożliwiającej prowadzenie spotkań wideo. 

Rozwijając nieco temat pamiętaj, że webinar jest tylko jednym z trybów w Twoim systemie. Żeby przyniósł oczekiwane rezultaty trzeba zadbać o warstwę merytoryczną, czyli dać odbiorcom tę mityczną wartość, o której wszyscy trąbią. Dodatkowo cała ścieżka potencjalnego klienta powinna być przemyślana i spójna. To Ty musisz zaplanować jakimi treściami przyciągniesz ludzi do zapisu, co usłyszą od Ciebie przed webinarem i jaką akcję mają podjąć po udziale. 

Bardzo ważnym krokiem jest też dystrybucja czyli zaplanowanie tego w jaki sposób odbiorcy dowiedzą się o Twoim webinarze. Tu najszybszym i najskuteczniejszym sposobem będzie wykorzystanie płatnej reklamy, dzięki której w ciągu 2-3 tygodni możesz zgromadzić kilkaset osób przy stosunkowo niewielkim nakładzie finansowym.

Ostatnim elementem tej układanki są aspekty techniczne.

Jeżeli działasz online i dzielisz się swoją wiedzą, to prędzej czy później przyjdzie taki moment, w którym będziesz spotykać się ze swoimi odbiorcami podczas transmisji na żywo. Niezależnie czy planujesz prowadzić kameralne warsztaty online, czy w Twojej głowie rodzi się pomysł na webinar czy konferencję online – musisz podjąć decyzję jakiego narzędzia użyć, żeby to zrobić.

Istnieje cała masa aplikacji, które oferują potrzebne funkcjonalności – Zoom, Microsoft Teams, ClickMeeting czy bezpłatne StreamYard lub OBS. Większość z nich jest dość intuicyjna w obsłudze. Jeśli obsługujesz maila czy Facebooka to spokojnie poradzisz sobie z przeprowadzeniem webinaru!

Jak wybrać najlepsze dla Ciebie narzędzie?

Zastanów się jak często będziesz organizować wydarzenia na żywo i jak licznej publiczności się spodziewasz. Pomyśl też jaki charakter mają te spotkania. Czy uczestnicy biorą w nich aktywny udział i zabierają głos w trakcie?

Spisz swoje potrzeby, a później sprawdź, które z platform je oferują i ile to kosztuje. Im bardziej popularne narzędzie tym mniej problemów z jego obsługą będą mieli uczestnicy.

Jeśli chcesz prowadzić webinary i warsztaty regularnie to prawdopodobnie będzie Ci się opłacało zainwestować w abonament na platformie webinarowej. To bardzo wygodne rozwiązanie, bo nie musisz się martwić aspektami technicznymi. W razie potrzeby możesz też szybko skorzystać z pomocy supportu. Bez problemu podzielisz uczestników na pokoje i udostępnisz im możliwość włączenia kamery i mikrofonu albo wspóldzielenia ekranu. 

A jeśli to Twój debiut, potrzebujesz tylko podstawowych funkcjonalności i szukasz oszczędności gdzie się da to przyjrzyj się aplikacji OBS lub StreamYard, dzięki którym zupełnie bezpłatnie możesz transmitować za pośrednictwem YouTube lub Facebooka.

Jak wybrać temat webinaru?

Dzięki odpowiedniemu dobraniu tematu wydarzenia jesteś w stanie precyzyjnie przyciągnąć swoją grupę docelową. Oczywiście nie istnieje uniwersalna recepta, na tytuł wyrywający z butów, działająca niezależnie od branży i prowadzącego. Istnieją za to pewne zasady, których warto się trzymać. 

Po pierwsze temat webinaru powinien dotykać ważnych dla Twoich odbiorców kwestii. Omów taki problem, który spędza im sen z powiek lub blokuje ich rozwój w jakimś obszarze. 

Po drugie tytuł powinien być jasny i zrozumiały. Wręcz łopatologiczny. To pierwszy punkt “odsiewu”, w którym odbiorca decyduje czy to coś dla niego czy nie. W tym drugim przypadku nie będzie poświęcał czasu na wczytywanie się w szczegóły wydarzenia. 

Po trzecie temat wydarzenia powinien być ściśle powiązany z ofertą, którą chcesz sprzedawać w trakcie. W przeciwnym wypadku zgromadzisz na liście mailingowej przypadkowe osoby, zamiast potencjalnych klientów.

Dlaczego webinary są skuteczne?

Sesje na żywo to format, który pozwala odbiorcom szybko Cię poznać i ocenić czy odpowiada im Twój sposób przekazywania wiedzy. Ta “nieidealność” w spotkaniach w czasie rzeczywistym pozwala na zbudowanie relacji z odbiorcą, mimo tego, że jest to format jeden do wielu. 

Zależnie od przyjętej formuły wydarzenia uczestnicy mogą korzystać z czatu i tam zadawać pytania albo w odpowiednim czasie włączyć mikrofon i kamerę i porozmawiać z Tobą. To buduje zaangażowanie i daje Ci szansę pokazać “ludzką” twarz, kogoś kogo można polubić albo się z nim utożsamić.

Wydarzenia na żywo są bardzo dobrym pomysłem jeśli sprzedajesz materiały wideo (np. kursy i szkolenia) czy konsultacje, czyli takie produkty i usługi, w których klient patrzy na Ciebie i słucha tego o czym mu opowiadasz. To po prostu pewien rodzaj próbki, trochę jak degustacja w supermarkecie. 

Jako ludzie jesteśmy różni i uczymy się w różny sposób. Jedni lubią wiedzę przekazywaną szybko i konkretnie, inni wolą bardziej opisowo, z miejscem na refleksję i powoli. Może być też tak, że wkurza Cię np. czyjś ton głosu czy sposób gestykulacji i mimo całej rzetelności i wiedzy merytorycznej te elementy będą Ci utrudniały odbiór. I to jest OK! 

Pamiętaj – nie jesteś zupą pomidorową, nie każdy musi Cię lubić. Zdecydowanie lepiej gdy ktoś na etapie bezpłatnego webinaru czy szkolenia uzna, że nie nadajecie na tych samych falach, niż miałby być rozczarowany na etapie płatnego produktu. 

Twoim zadaniem jako edukatora nie jest podobanie się wszystkim i trafianie do wszystkich, tylko wyodrębnienie spośród całej masy ludzi zainteresowanych tematem tych, którym odpowiada Twój sposób. Bezpłatne wydarzenia na żywo są świetnym sposobem na to! 

O co zadbać, żeby sprzedaż na webinarze okazała się sukcesem?

Dawno minęły czasy kiedy webinary były nowością i na każdy przybywały tłumy, a sprzedaż biła rekordy. Nie zrozum mnie źle – uważam, że to nadal bardzo skuteczne narzędzie sprzedażowe, ale rynek już jest bardziej dojrzały i nasycony, a odbiorcy mają określone oczekiwania. Dlatego do organizacji webinaru trzeba podejść strategicznie i zadbać o kluczowe elementy: 

1. Komunikacja po zapisie. 

Nie może być tak, że ktoś pierwszego dnia miesiąca zapisuje się na jakiś event, który ma się odbyć na koniec miesiąca i przez kilka tygodni nie otrzymuje żadnej wiadomości. Odbiorca zwyczajnie zdąży zapomnieć że gdzieś się zapisał i będzie zdziwiony mailem w dniu webinaru o treści “zaraz zaczynamy”. Czas w którym trwają zapisy to Twoja okazja, żeby dać się poznać nowym odbiorcom i od tego jak ją wykorzystasz zależeć będzie frekwencja i sprzedaż w trakcie webinaru.

2. Temat szkolenia musi być powiązany z produktem, który planujesz sprzedać. 

Oba te elementy powinny być skierowane do dokładnie tej samej grupy odbiorców. Jeśli na bezpłatnym szkoleniu omawiasz co warto robić i dlaczego coś jest ważne (np. dlaczego warto prowadzić newsletter, jakie niesie to korzyści dla biznesu), to płatny produkt może pokazywać krok po kroku jak coś wykonać (np. jak wyklikać stronę do zapisów na newsletter, jak zrobić automatyzację sekwencji mailowej itd).

3. Nie składaj obietnic bez pokrycia!

Obiecujesz odbiorcom konkretną porcję wiedzy i to trzeba dowieźć, nikt nie przychodzi na webinar, żeby obejrzeć zakupy Telemango. Jest to podwójnie ważne w świetle dyrektywy Omnibus, która daje użytkownikom możliwość składania reklamacji nawet w zakresie bezpłatnych treści. Jeśli w opisie wydarzenia się zobowiązujesz do czegoś to dołóż wszelkich starań, żeby się z tego wywiązać. 

4. Nie bój się sprzedawać!

Uwierz w swój produkt! Jeśli Ty nie jesteś autentycznie zajarany tym produktem, nie masz przekonania, że pomoże określonej grupie osób to również odbiorcy w to nie uwierzą. To naprawdę da się wyczuć przez monitor!

5. Zadbaj o kwestie techniczne 

Szkolenia online nie są już nowością, odbiorcy znają tę formę i oczekują konkretnej jakości. Nie chodzi o budowanie studia telewizyjnego, a o zapewnienie odbiorcom komfortu oglądania i słuchania. Nagranie udźwiękowione jak ze studni czy nagrywanie przysłowiowym kalkulatorem dziś już nie przejdzie! 

Można to osiągnąć bez wielkich nakładów finansowych – mikrofon krawatowy to koszt 50 zł a jakość będzie znacznie lepsza niż z laptopa. Ceny mikrofonów, które dają jeszcze lepszą jakość dźwięku, odpowiednią np. do podcastów zaczynają się już od 200-300 zł. Nie musisz inwestować w oświetlenie, wystarczy, że zadbasz o odpowiednie wykorzystanie światła dziennego. Twój komputer ma słabą kamerę? Żaden problem! Dzięki prostej aplikacji możesz wykorzystać smartfon w roli zewnętrznej kamery, która da o niebo lepszą jakość. 

Zwróć też uwagę na jakim tle nagrywasz, ono buduje w oczach odbiorców pewien wizerunek Twojej marki, warto świadomie wykreować tą przestrzeń w miarę możliwości. Nie chcesz przecież, żeby suszarka z praniem za Twoim plecami odwracała uwagę odbiorców od tego co mówisz.