Jak sprzedać e-booka, kurs online lub inny produkt cyfrowy?
W Twojej głowie zaświtała myśl o stworzeniu e-booka lub innego produktu cyfrowego, a zaraz za nią pojawiła się kolejna – ale jak to sprzedać?!
I bardzo słusznie, bo stworzenie produktu to tylko jeden z etapów całego procesu i to wcale nie ten najtrudniejszy!
Przecież jesteś specjalistą w swojej dziedzinie i mówisz o tym, na czym się znasz. Niestety to nie wystarczy, żeby Twój produkt przynosił Ci regularne i przewidywalne dochody.
Wbrew obiegowej opinii dobry produkt nie sprzeda się sam. Nikt go nie kupi jeśli się o nim nie dowie.
Jeśli zastanawiasz się jak przygotować się do sprzedaży produktu cyfrowego i szukasz konkretnej listy zadań zajrzyj do tego wpisu – podaję w nim 7 niezbędnych kroków, które warto wykonać, żeby z sukcesem sprzedawać produkty wiedzowe.
W tym wpisie spojrzymy na temat z szerszej perspektywy – przybliżę Ci cztery modele, które świetnie sprawdzają się w sprzedaży e-booków, kursów online i innych produktów cyfrowych.
1. Huczna kampania sprzedażowa
Zwykle pierwsze skojarzenie ze sprzedażą kursów czy e-booków to właśnie duże kampanie sprzedażowe przeprowadzane z rozmachem. Bardzo intensywna sprzedaż w krótkim czasie. Webinar, seria maili, mnóstwo postów w mediach społecznościowych, czyli przysłowiowe wyskakiwanie z lodówki.
Sprzedaż „okienkowa” czy ciągła?
W modelu okienkowym produkt jest dostępny w sprzedaży tylko w oknach czasowych (np. przez 3-10 dni, dwa razy w roku). Jeśli klient nie zdecyduje się na zakup w tym czasie musi czekać do kolejnego okienka lub iść do konkurencji.
Sprzedaż okienkowa nie sprawdzi się raczej w przypadku e-booka, bo brak tu logicznych przesłanek do takiego podejścia – produkt jest gotowy, a jego autor nie bierze udziału w procesie przerabiania materiałów przez klientów. To rozwiązanie działa najlepiej w przypadku programów na żywo oraz kursów hybrydowych (takich, które zawierają elementy pracy w czasie rzeczywistym z autorem produktu). Więcej o różnych rodzajach produktów cyfrowych przeczytasz tutaj.
Jeśli decydujesz się na sprzedaż okienkową nie masz wyjścia – musisz robić dużą kampanię. Twoim zadaniem jest wygenerowanie jak największego szumu wokół możliwości zakupu swojego produktu. Główną dźwignią sprzedaży będzie tu presja czasu – klient kupi teraz, albo okazja przepada.
Jeśli nie chcesz zamykać dostępu do swojego produktu w trakcie kampanii zachęcasz do zakupu niższą ceną lub dodatkowymi bonusami do głównego produktu. Tu presja czasu jest już nieco mniejsza (po zakończeniu kampanii nadal można kupić produkt, tylko drożej), ale nadal działa. Zwłaszcza jeśli różnica między ceną promocyjną, a regularną jest odczuwalna dla kieszeni.
Wady i zalety
+ spory zastrzyk gotówki w krótkim czasie
+ możliwość odpoczynku między kampaniami
– dużo przygotowań, które pochłaniają czas i pieniądze
– nieregularność przychodów
– duże natężenie komunikacji sprzedażowej może zmęczyć i odbiorców i twórcę
– ogromny wydatek energetyczny i spora presja
Żeby kampania zakończyła się sukcesem potrzeba wiele pracy, często też pieniędzy. Przygotowania do tego jednego tygodnia trwają czasem kilka miesięcy. Taki zastrzyk gotówki to świetna sprawa, ale warto sprzedawać swoje produkty także poza kampaniami.
2. Aktywna sprzedaż na co dzień
To model sprzedaży, który ma zdecydowanie mniejszy rozmach niż głośne kampanie sprzedażowe i generuje mniejsze przychody, ale za to wymaga mniej czasu i energii. Świetnie się sprawdza jako element stabilizacji przychodów między kampaniami.
Ludzie przychodzą i odchodzą. Grono Twoich odbiorców w mediach społecznościowych czy newsletterze nieustannie ewoluuje. Naiwnością jest zakładanie, że skoro już kiedyś opowiadał_ś o produkcie (np. w trakcie kampanii) to wszyscy o nim wiedzą i kto będzie chciał to kupi. Nikt poza Tobą (i może Twoją mamą albo wirtualną asystentką) nie trafia na 100% treści, które publikujesz w każdym z kanałów.
Tworząc strategię komunikacji czy plan treści musisz mieć na uwadze nadrzędny cel biznesu – generowanie przychodów. Jeśli Twoja firma nie zarabia to masz kosztowne hobby, a nie biznes. Dlatego przy planowaniu komunikacji uwzględniaj treści sprzedażowe.
I nie chodzi tu o zmasowany atak postów krzyczących “kup! kup! kup!”, ale o umiejętne wplatanie elementów sprzedażowych w codzienną komunikację.
Piszesz regularnie newsletter, w którym dzielisz się różnymi historiami? Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby co jakiś czas dodać na końcu sekcję informującą jak można z Tobą współpracować albo zaoferować produkt związany z tematem poruszanym w mailu.
Nagrywasz podcasty? To wiecznie żywa treść, więc możesz co kilka odcinków wspomnieć o produkcie z Twojej stałej oferty i zgrabnie powiązać go z tematem odcinka. Mało tego! To właśnie produkty i problemy, które rozwiązują powinny podsuwać Ci tematy na kolejne odcinki! Na tym (m.in.) polega spójność przekazu.
Publikujesz merytoryczne posty na Instagramie, które często generują ożywione dyskusje? Wykorzystaj ostatni kafelek karuzeli i miejsce na link w opisie konta, by kierować odbiorców do sklepu.
Facebook czy LinkedIn dają jeszcze większe możliwości, bo pozwalają na dodawanie klikalnych linków. Opowiedz w poście o problemie odbiorcy, a na koniec zasugeruj, że jednym z rozwiązań jest Twój produkt lub usługa.
Prowadzisz bloga? Zadbaj o umieszczenie w treści albo w sidebarze bannerów odsyłających do konkretnych produktów w Twoim sklepie – powiązanych oczywiście z tematem wpisu. Dbaj o wewnętrzne linkowanie, regularnie wymieniaj we wpisach bannery na aktualne.
Wady i zalety
+ niewielki nakład pracy
+ prosty sposób na generowanie regularnej sprzedaży
– potrzebna jest konsekwencja i systematyczność
– rezultat rozłożony w dłuższym czasie
To są drobne działania, które nie wymagają wielkiego nakładu pracy (tylko regularności i konsekwencji), które przełożą się na ilość zamówień w Twoim sklepie. Nie będzie to spektakularne kilkaset zamówień w tydzień jak podczas kampanii z rozmachem, ale jak to mówią, ziarnko do ziarnka…
3. Subskrypcja
Jak sprzedać raz i zarabiać co miesiąc? Odpowiedzią jest model abonamentowy czyli subskrypcja. Tu również, podobnie jak w przypadku kampanii sprzedażowej, dostęp do swojej platformy możesz sprzedawać w modelu okienkowym kilka razy w roku lub w ciągłej sprzedaży – klient może dołączyć w dowolnym momencie.
Zamiast wydawać większą kwotę na roczny lub bezterminowy dostęp do materiałów edukacyjnych klient płaci co miesiąc abonament. Dzięki temu wydatek jest łagodniejszy dla kieszeni i mniej odczuwalny.
Subskrypcja podobnie jak program lojalnościowy w sklepie czy sieci restauracji zwiększa lojalność klienta i jego wartość w czasie – tzw. CLV (customer lifetime value) czyli sumę przychodów, jakie może wygenerować dla firmy klient przez cały okres trwania współpracy.
Prawie każdy z nas korzysta z usług w modelu SaaS (software as a service), w którym za wybraną usługę płacimy co miesiąc niewielką kwotę zamiast jednorazowej opłaty za licencję. W takim modelu sprzedawane są programy graficzne pakietu Adobe, pakiet programów biurowych Microsoft Office, audiobooki w Storytel czy Audiotece czy e-booki w Legimi albo Empik Go.
Najpopularniejsze formy subskrypcji w branży edukacyjnej i rozwojowej:
- bazy wiedzy
- płatne społeczności
- płatny newsletter lub podcast
- hybrydy powyższych
Wady i zalety
+ przewidywalność przychodów
+ lojalność klienta i zwiększenie jego wartości w czasie (CLV)
– może pojawić się obawa przed stałym zobowiązaniem
– konieczność wprowadzenia cyklicznych płatności kartą
Model abonamentowy daje wiele możliwości i jest możliwy do wdrożenia właściwie w każdej branży i na każdym etapie świadomości klienta. Subskrypcja może być pierwszym produktem na drabinie i oferować wiedzę dla osób, które dopiero zaczynają działać w danej dziedzinie, ale również może być totalnie elitarną społecznością (np. możliwość dołączenia do klubu przedsiębiorców wyznaczany jest przez konkretny próg przychodów, który chętni muszą osiągać by w ogóle dostać ofertę dołączenia do takiego klubu).
Możliwości jest tu bardzo dużo i warto o tym pomyśleć w kontekście własnych działań biznesowych.
4. Automatyzacja sprzedaży
Sprzedaż na automacie, czyli coś o czym jeszcze 20 lat temu można było pomarzyć! Dziś rozwój technologii i narzędzi marketingowo-sprzedażowych umożliwia automatyzację sprzedaży nawet w jednoosobowych biznesach. Wcale nie trzeba do tego być programistą ani ogarniać specjalistycznych narzędzi.
Dzięki technologii możesz wielokrotnie wykorzystywać do generowania sprzedaży te same treści – cały proces dzieje się bez Twojego udziału. Jest sporo pracy na początku by to wszystko skonfigurować, ale później taki system może pracować dla Ciebie tygodniami. Oczywiście co jakiś czas należy kontrolować wyniki, optymalizować reklamy i treści wysyłanych maili, ale dobra automatyzacja potrafi oszczędzić mnóstwo czasu, przynieść pieniądze i stanowi świetne uzupełnienie aktywnych działań sprzedażowych.
Ten model sprawdzi się zarówno w sprzedaży gotowych produktów cyfrowych jak i usług typu konsultacje, coaching czy mentoring. Raczej jest to kolejny krok po przetestowaniu innych modeli, bo najlepiej zadziała gdy masz już sprawdzoną ofertę i opracowaną skuteczną ścieżkę jej sprzedaży.
Czego potrzebujesz do stworzenia automatycznego lejka sprzedażowego?
- strategii
- produktów
- konta reklamowego (np. FB Ads, YT Ads) i budżetu na reklamę
- treści okołosprzedażowych
- programu do wysyłki newsletterów (opcjonalnie)
- lead magnetu, czyli prezentu za zapis (opcjonalnie)
- sekwencji maili (opcjonalnie)
Oczywiście kluczowe tu będzie wybranie i połączenie wszystkich tych elementów w sprawnie działającą maszynę, ale jest to w Twoim zasięgu.
Wady i zalety
+ zarabiasz nawet jeśli nie zajmujesz się aktywnie sprzedażą
+ raz konfigurujesz system, który może zarabiać dla Ciebie miesiącami
+ odpowiednio zaprojektowana oferta pokrywa koszty reklam
– wymaga koordynacji wielu elementów i dobrego zaprojektowania strategii
– konieczny jest budżet na reklamę płatną
Podsumowanie:
Planując wydanie e-booka, kursu online albo innego produktu elektronicznego warto przemyśleć w jaki sposób będziesz go sprzedawać. Huczna kampania sprzedażowa to dobry pomysł na premierę produktu, ale nie warto na niej poprzestawać. Nie da się robić epickiej kampanii co miesiąc, ale to nie powód by Twoje produkty miały się kurzyć na wirtualnej półce sklepu.
Budując swoją ofertę dobrze uwzględnić w niej różne opcje sprzedaży, które zapewnią Ci przychody także między kampaniami.
